Rastreamento de Leads de Vendas: Como Eu Faço Isso Com um CRM, LinkedIn e Twitter?
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O que é Monitoramento de Leads de Vendas?
Monitoramento de Leads de Vendas é o fato de rastrear leads em um sistema para aumentar mais vendas.
O objetivo do monitoramento de leads de vendas é saber quais ações tomar dependendo de onde os potenciais clientes estão em sua jornada do cliente. Essas ações podem ir desde nutrir os leads ou enviar um e-mail de acompanhamento, por exemplo.
Finalmente, o monitoramento de leads de vendas também se refere ao monitoramento das atividades de prospectos nas redes sociais, como LinkedIn ou Twitter. O objetivo é monitorar o que estão postando online para que a equipe de vendas ou marketing possa interagir com eles.
Em última análise, o monitoramento de leads de vendas permite que você construa fortes relações B2B com prospectos, o que é essencial para fechar negócios.
Para rastrear prospectos, você precisa de um sistema robusto para manter dados atualizados sobre sua atividade em qualquer canal B2B
Por que o Monitoramento de Leads de Vendas é importante?
O Monitoramento de Leads de Vendas é importante se você quiser sempre atingir sua meta de vendas em Q1, Q2, Q3 e Q4.
Se você não rastrear os leads, acabará se concentrando constantemente na geração de novos leads e tentando fechar rapidamente os mais responsivos. O problema com essa abordagem é que os ciclos de vendas podem ser longos e que certos leads não fecharão imediatamente.
Basicamente, se você não está fazendo monitoramento de leads de vendas, está perdendo dinheiro a longo prazo. Fazer o monitoramento de leads de vendas permitirá que você:
nutrir seus leads
fazer acompanhamento deles facilmente
acelerar seu pipeline de vendas
interagir com eles nas redes sociais
Se você se preocupa com sua meta de vendas, comece a rastrear prospectos agora com Breakcold
Que tipos de leads você deve rastrear?
Na maioria dos cenários, não é recomendado rastrear leads frios, ou seja, prospects que não estão interessados no seu produto ou serviço. Você deve começar a rastrear leads apenas quando eles se tornarem potenciais clientes aquecidos.
Se você está fazendo vendas ativas, por exemplo, não fará sentido rastrear milhares de prospecções frias que ainda não demonstraram interesse em sua solução.
Potenciais clientes aquecidos podem ser:
leads de entrada em geral
inscrições na sua página de destino
pessoas que pedem ativamente para ver uma demonstração da sua solução
pessoas que manifestaram interesse no seu suporte de chat ao vivo
Tecnicamente, você pode rastrear prospects em qualquer estágio de sua jornada do cliente, mas é melhor começar na fase do pipeline de vendas aquecido
Existem softwares de Monitoramento de Leads de Vendas?
Softwares de Monitoramento de Leads de Vendas podem assumir múltiplas formas, eles assumem a forma de um:
software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM)
CRM de Vendas com um pipeline de vendas específico
Planilha do Google
Documento Excel
Entre esses diferentes tipos de subcategorias na categoria de software de monitoramento de leads de vendas, meu favorito pessoal é o de vendas sociais, porque é a melhor maneira de fechar uma venda. Vamos falar sobre isso abaixo, na parte sobre o rastreamento de leads no LinkedIn/Twitter.
Notion não é a solução para rastrear prospectos de forma eficaz
Por outro lado, as pessoas deveriam parar de usar planilhas ou Excel para rastrear seus leads, pois não são mais métodos eficientes.
Por que você deveria parar de usar planilhas ou Excel para seu Monitoramento de Leads de Vendas?
Resumindo: é obsoleto.
Versão mais longa:
recursos automatizados são muito limitados
você não tem integrações com Twitter ou LinkedIn, que são essenciais para fechar mais negócios hoje em dia
não há integrações nativas de CRM, então você terá que usar Zapier ou Make, o que pode ser caro
Quer dizer, eu entendo: usar Excel ou planilhas para rastrear leads é gratuito. O mesmo com Notion ou ClickUp.
Mas são Softwares de Vendas? Não.
Se você realmente se importa em fechar negócios e ganhar mais dinheiro para sua startup ou empresa, deveria investir em um software de monitoramento de leads de vendas de verdade.
O ROI por uma assinatura pequena abaixo de $100/mês é uma mudança de jogo, não apenas isso, um software adequado de monitoramento de leads de vendas também vai te economizar horas de trabalho na pesquisa de prospects.
Como fazer Monitoramento de Leads de Vendas com um CRM?
O monitoramento de leads de vendas com um CRM é provavelmente a maneira mais tradicional de rastrear leads, especialmente com o que é conhecido como um pipeline de vendas.
Isso é o que um CRM de Vendas parece com um pipeline de vendas embutido
Na prática, você precisa atribuir status e tags aos seus prospects para colocá-los em uma etapa específica de vendas. Então, seu objetivo é mover seu prospecto pelas diferentes etapas até ele/ela se tornar um cliente pagante.
As vantagens de rastrear leads com um CRM é que ele é projetado para fechar vendas mais rapidamente, notavelmente com o sistema de pipeline de vendas. Também motiva você a saber quanto você tem em seu pipeline e quanto você fechou.
A maioria de suas conversas por e-mail também são rastreadas automaticamente, então você não precisa realizar nenhuma entrada manual de dados, o que economiza muito tempo.
Como rastrear leads no LinkedIn & Twitter?
Rastrear leads no LinkedIn & Twitter é provavelmente a melhor maneira não apenas de gerar leads, mas também de fechá-los.
Por quê?
Porque os prospects estão cada vez mais ativos lá, e é mais fácil construir um relacionamento com eles curtindo e comentando suas postagens.
Monitoramento de Leads de Vendas no LinkedIn
Com mais de 80% dos leads B2B na plataforma, o LinkedIn é o lugar para rastrear seus leads.
Rastreando leads com o LinkedIn Sales Navigator
A maneira mais comum de rastrear leads no LinkedIn é usando o serviço premium deles: LinkedIn Sales Navigator.
Esta é a aparência de uma lista de prospects dentro do LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator permite que você salve leads em diferentes listas. A partir daí, você pode receber notificações sobre o que eles estão fazendo na plataforma.
Sales Nav é um ótimo sistema para filtrar leads por localização, trabalho, indústria e assim por diante, mas, do meu ponto de vista, não é a melhor maneira de rastrear leads de forma eficaz.
Rastreando leads com um CRM do LinkedIn
Um CRM do LinkedIn é uma subdivisão de um software de vendas sociais que permite gerenciar suas conexões do LinkedIn e além.
Por exemplo, nosso software Breakcold é um software de monitoramento de leads de vendas focado em LinkedIn & Twitter, o que o torna, tecnicamente, também um CRM do LinkedIn.
Esta é uma comparação entre rastrear leads com um CRM tradicional versus rastrear leads com um software de Vendas Sociais
Para rastrear leads com um LinkedIn Sales Lead Tracking, você precisa:
adicionar um lead à plataforma
certificar-se de que você tem o URL do LinkedIn do seu prospecto
rastrear o lead
Uma vez que o lead é rastreado, todas as suas postagens no LinkedIn são agregadas à plataforma para que você possa curtir e comentar as postagens, mas também enviar uma mensagem direta (DM) ao prospecto.
Monitoramento de Leads de Vendas no Twitter
Durante minha jornada de vendas, conheci muitos SDRs prospectando no LinkedIn, mas percebi que eles não estavam rastreando os leads com nenhuma ferramenta, aqui está como.
Rastreando leads com listas do Twitter
Esta é a aparência das listas do Twitter
No Twitter, seja no celular ou no desktop, você pode criar listas de usuários do Twitter. Para adicionar alguém a uma lista, você precisa:
ir ao perfil do prospecto
clicar nos três pontos
clicar em adicionar a @usuário da lista
Então, quando você vai para suas listas, o Twitter mostrará os tweets recentes das pessoas em sua lista rastreada.
A desvantagem dessa técnica é que os feeds não são organizados, o que significa que você terá as respostas deles aos tweets, o que é super irritante.
Outra desvantagem dessa técnica de monitoramento de leads de vendas é que você não pode organizá-los em um pipeline de vendas ou qualquer outro tipo de sistema de vendas.
Rastreando leads com TweetDeck
Com TweetDeck, você não só pode rastrear leads, mas também palavras-chave para encontrar novos leads.
O sistema é similar ao das listas do Twitter. Mesmas vantagens e mesmas desvantagens, definitivamente não é minha primeira escolha, mas é uma boa maneira de monitorar tanto seus prospects quanto sua marca.
A vantagem do TweetDeck é que é gratuito para usar
Rastreando leads com um CRM do Twitter
Assim como no LinkedIn, você pode usar um CRM dedicado ao Twitter para rastrear seus leads e construir relações B2B mais rapidamente com eles.
Você pode usar Breakcold novamente para esta tarefa.
Meu modelo pessoal para fazer Monitoramento de Leads de Vendas
Este é o meu sistema de monitoramento de leads de vendas para converter leads em clientes pagantes.
Passo 1: Eu importo meus leads aquecidos em meu software de monitoramento de leads de vendas
Por padrão, meus leads são automaticamente importados no software quando se inscrevem.
Mas você pode usar algumas integrações via Zapier, Pipedrive ou Hubspot para fazer isso.
Uma vez importados os leads, eu lhes atribuo um status para colocá-los em meu pipeline de vendas. Esta etapa é importante para o passo 4.
Quando os meus leads de SaaS B2B chegam no meu software, eles ainda não estão enriquecidos, este é um exemplo antes/depois
Passo 2: Eu enriqueço meus leads com seus URLs de redes sociais
Quando os leads são importados dentro do Breakcold, há 2 cenários:
eu já tenho os URLs de redes sociais dos meus leads
eu não tenho os URLs de redes sociais dos meus leads
Quando não tenho, eu gasto 2 minutos por lead para enriquecer manualmente os URLs.
Adicionar o URL da empresa no Twitter permitirá que você acompanhe também as novidades da empresa do prospecto
Passo 3: Eu começo a rastrear leads
Uma vez que tudo está pronto, eu rastreio os leads, o que permitirá que eu receba suas postagens no LinkedIn e tweets agregados automaticamente no software juntamente com as da empresa deles.
Dessa forma, eu rastreio os leads em todos os aspectos e não preciso abrir milhares de abas por dia para interagir com eles.
Apenas tenho um clique a fazer com o Breakcold para começar a rastrear leads
Passo 4: Eu interajo com eles diariamente e os contato quando fizer sentido
Depois que meus leads são rastreados, verifico todos os dias onde meus prospects estão no meu pipeline de vendas e clico no perfil deles para interagir com eles via Email, LinkedIn ou Twitter, dependendo do que eles estão fazendo.
Eu também uso o feed de prospecção, que rastreia os leads mais ativos.
Este é um exemplo de como eu entrei em contato com um lead com meu sistema de monitoramento de vendas
Conclusão: pensamentos sobre Monitoramento de Leads de Vendas
Eu acho que o monitoramento de leads de vendas está evoluindo com o aumento das redes sociais. Para fechar mais vendas, você precisa rastrear prospects não apenas em seu CRM para se organizar, mas também ativamente nas redes sociais se quiser construir uma forte relação B2B com eles.
À medida que as vendas B2B se tornam cada vez mais automatizadas, essa é a maneira de se destacar para vencer negócios contra seu concorrente.
Written by Arnaud Belinga