Vídeo Resumo

1°) O que são as Etapas de um Pipeline de Vendas?

Uma etapa de pipeline de vendas é um passo correspondente à jornada do cliente do seu potencial cliente. Durante cada etapa de um pipeline de vendas, diferentes tipos de ações precisam ser realizadas.

Um pipeline de vendas pode ter 4 ou 15 etapas de pipeline de vendas se você quiser detalhar realmente a jornada do cliente dos seus potenciais clientes, mas no geral existem 7 etapas tradicionais de pipeline de vendas (+ uma 8ª de acordo com este blog).

As etapas do pipeline de vendas geralmente são incorporadas em um CRM usado por equipes de vendas.

Por que as Etapas do Pipeline de Vendas são usadas em vendas B2B?

A utilidade das etapas do pipeline de vendas é ajudar você a se manter organizado para acelerar seus ciclos de vendas. Seu objetivo é mover o mais rápido possível cada prospecto em cada etapa do pipeline de vendas até que se tornem clientes pagantes e além.

Exemplo de 6 etapas de pipeline de vendas

Qual é a utilidade das porcentagens de probabilidade?

Em um pipeline de vendas, as porcentagens de probabilidade ajudam a determinar quanto você tem no seu pipeline e quantos negócios foram fechados. Em um pipeline de vendas, há uma separação entre pipeline e negócios fechados.

O número do pipeline é uma estimativa de quanto você fará em um certo período (algumas empresas raciocinam em T1, T2, T3 e T4).

Exemplo das porcentagens de probabilidade em um CRM

Vamos pegar um exemplo:

• sua oferta vale $100.000 anualmente (incluindo churn)

• você tem 10 prospectos na sua etapa aquecida do pipeline de vendas

• a porcentagem de probabilidade da etapa aquecida do pipeline de vendas é de 60%

• você tem 5 prospectos na etapa fechada do pipeline de vendas

Se você tem 5 prospectos na etapa fechada, significa que você trouxe com sucesso $500.000 para o negócio. Este valor vai para a seção fechada.

Se você tem 10 prospectos na etapa aquecida, significa que você tem $600.000 no seu pipeline, significando que provavelmente fechará $600.000 do valor total de $1.000.000 das vendas que você pode fazer.

Como são calculadas as porcentagens de probabilidade?

As porcentagens de probabilidade podem ser calculadas automaticamente ao longo do tempo pelo seu CRM de Vendas à medida que você move prospectos em diferentes etapas do pipeline de vendas. Caso contrário, é um número que você decide com base em suas experiências de fechamento anteriores.

Quais softwares você pode usar para construir um Pipeline de Vendas?

Você pode construir um pipeline de vendas com qualquer tipo de ferramenta tecnicamente:

• Planilhas do Excel ou Google

• Notion ou Clickup

• Breakcold ou Pipedrive

No entanto, é sempre melhor usar um software de vendas verdadeiro para criar um pipeline de vendas. Você não será capaz de automatizar muitas ações ou rastrear leads se estiver usando uma planilha do Google simples.

Exemplo de uma etapa aquecida do pipeline de vendas

Por exemplo, você pode usar Breakcold, que é um CRM de vendas. Você pode construir quantas etapas de pipeline de vendas quiser e, a partir do CRM, rastrear a atividade nas redes sociais dos seus prospectos em plataformas como o Twitter ou o LinkedIn.

2°) As 7 Etapas Tradicionais de um Pipeline de Vendas

Etapa do Pipeline de Vendas 1: Prospecção

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Durante essa fase, seu objetivo é encontrar e contatar seus prospectos frios. Você terá que gastar muitas horas fazendo prospecção de vendas e social selling para gerar leads. A geração de leads é uma fase importante de qualquer modelo de pipeline de vendas.

Que ações precisam ser tomadas para mover o prospecto para a próxima etapa?

Durante a fase de prospecção, dependendo do tipo de negócio que você opera, você terá que:

• enviar e-mails frios

• encontrar prospectos para entrar em contato

• fazer chamadas frias para mais de 60 pessoas por representante de vendas

• enviar mensagens no LinkedIn e Twitter

• curtir e comentar posts de prospectos nas redes sociais para criar rapidamente um relacionamento B2B

• publicar conteúdo nas redes sociais

• fazer anúncios

E-mail frio enviado usando Breakcold

Por exemplo, quando se trata do meu próprio software de social selling, eu principalmente encontro leads usando o LinkedIn sales navigator e os envolvo usando Breakcold. Enquanto isso, também estou realizando campanhas de e-mail frio.

Etapa do Pipeline de Vendas 2: Qualificação de Leads

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Durante esta etapa, você está tentando determinar quais leads são qualificados ou não. Nem todos os leads que você gerar serão adequados para o seu negócio.

Por exemplo, temos pessoas se inscrevendo no Breakcold com um endereço gmail que não possuem um negócio adequado quando fazemos uma pesquisa sobre eles, então não vale a pena focar em fechar essas pessoas como clientes.

Qualificação de leads que não tinham contato além do e-mail

Que ações precisam ser tomadas para mover o prospecto para a próxima etapa?

Durante esta fase, você precisa fazer algumas pesquisas sobre os leads gerados e determinar se eles se encaixam no seu Perfil Ideal de Cliente (ICP) - ou seja, eles se parecem com seus clientes perfeitos já existentes?

Etapa do Pipeline de Vendas 3: Demonstração ou Reunião

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Para algumas empresas, esta etapa é o equivalente a um cadastro no seu produto. Basicamente, durante essa etapa, você precisa criar confiança com o prospecto, por isso, independentemente da sua oferta, agendar uma demonstração ou reunião é uma ótima ideia.

Que ações precisam ser tomadas para mover o prospecto para a próxima etapa?

Você terá que fazer o acompanhamento do seu prospecto e, por exemplo, enviar seu link do calendly ou pedir para agendar um horário no calendário dele/dela.

Se você começou a construir relacionamentos B2B desde o início com seus prospectos, eles pedirão por si mesmos uma demonstração da sua solução.

Exemplo de agendamento de chamada com um convite do Calendly

Etapa do Pipeline de Vendas 4: Proposta

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Durante essa fase, o prospecto recebe sua oferta e precisa assiná-la. Ele/ela está ciente da sua precificação e agora precisa avaliar se vale a pena ou não.

O equivalente a esta fase poderia ser um teste gratuito para uma startup de SaaS B2B.

Que ações precisam ser tomadas para mover o prospecto para a próxima etapa?

Você precisa enviar a proposta para o prospecto usando plataformas online seguras como PandaDoc ou DocuSign (ou qualquer uma das melhores alternativas ao Docusign). Dependendo do seu negócio, você terá que criar uma apresentação de vendas (basicamente um resumo no PowerPoint ou um pod de vendas do Trumpet).

Etapa do Pipeline de Vendas 5: Negociação e compromisso

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Para ofertas de alto valor, os prospectos negociarão seu preço e esse processo pode levar de semanas a meses. Nesta fase, há uma alta probabilidade de fechar o negócio, geralmente mais de 40%.

O equivalente a esta fase poderia ser um teste gratuito para uma startup de SaaS B2B.

Certifique-se de adicionar um valor de negócio aos prospectos

Que ações precisam ser tomadas para mover o prospecto para a próxima etapa?

Você terá que enviar muitos e-mails de ida e volta e talvez fazer outras chamadas de vendas.

Etapa do Pipeline de Vendas 6: Oportunidade conquistada

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Bravo, o prospecto agora é um cliente pagante! O negócio foi assinado e seguro e as comissões de vendas estão no bolso da equipe de vendas.

Alguém celebrando uma venda usando um Gong (crédito da foto: Gong.io)

Que ações precisam ser tomadas para mover o prospecto para a próxima etapa?

Durante essa etapa, a única coisa é aproveitar e bater o gong das vendas se você tiver um.

Etapa do Pipeline de Vendas 7: Pós-compra

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Durante essa etapa, o cliente pagante está ativamente utilizando seu serviço e solução. É um momento chave para retenção e boca a boca. O objetivo é obviamente evitar o churn (o cliente parar de pagar por seu produto ou serviço).

Impacto do churn no crescimento da receita

Que ações precisam ser tomadas para manter o cliente nessa etapa?

Para manter o cliente pagante nessa etapa você precisará:

• ter um atendimento ao cliente impecável

• verificar o cliente de tempos em tempos

• ajudá-lo(a) a obter bons resultados

• incentivá-los a indicá-lo a outros clientes

• expandir a receita com alguns upsell que melhorarão seus resultados

3°) A 8ª Etapa do Pipeline de Vendas de que ninguém fala: cliente perdido

Qual é o estado do prospecto durante essa fase?

Nem todo cliente fica para sempre, mesmo que seu serviço ou produto seja perfeito, você terá churn endêmico (churn que você não consegue evitar devido a empresas encerrando atividades ou fazendo uma pausa devido a um negócio sazonal).

Que ações precisam ser tomadas para trazer os clientes de volta à etapa de pós-compra?

Alguns clientes estarão perdidos para sempre, mas como eu disse acima, isso não significa que eles não estavam satisfeitos com a sua solução.

Seu trabalho é continuar engajando com eles para permanecer na mente, assim quando eles lançarem um novo empreendimento, você será a primeira escolha deles. Fazer isso também os ajudará a recomendar seu produto ou serviço a outras pessoas devido à sua excelente experiência do cliente.

4°) Como construir etapas de pipeline de vendas que se ajustem ao seu negócio?

Embora haja no total cerca de 8 etapas de pipeline de vendas que podem se ajustar a qualquer tipo de negócio. O melhor é adaptar essas etapas à realidade do seu negócio. Você não precisa inventar 8 etapas de pipeline de vendas, pode simplificar com menos de 5 etapas.

Exemplo com uma Agência Imobiliária

Uma agência imobiliária às vezes prospecta para obter compradores em potencial, mas a maioria dos compradores vai diretamente a eles, então você pode ter um pipeline de uma agência imobiliária onde não há etapa de prospecção.

Exemplo de pipeline de vendas para agências imobiliárias

Se você é uma agência imobiliária, suas etapas de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• etapa 1: compradores procurando uma casa

• etapa 2: visita agendada

• etapa 3: discussão de preço

• etapa 4: oferta feita

• etapa 5: oferta aceita

• etapa 6: indicação

Exemplo com uma Firma de Serviços Financeiros

Uma firma de serviços financeiros (incluindo escritórios de advocacia) muitas vezes compete contra outras firmas em grandes negócios. O cliente potencial pede uma taxa de preço de 5 firmas, por exemplo, e depois decide qual escolher. Por isso, um pipeline de firma de serviços financeiros pode não ter nenhuma etapa de prospecção.

Exemplo de pipeline de vendas para Firmas de Serviços Financeiros

Se você é uma firma de serviços financeiros, suas etapas de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• etapa 1: reunião inicial com o prospecto

• etapa 2: proposta feita

• etapa 3: negociação de taxas

• etapa 4: proposta aceita

• etapa 5: upsell

Exemplo com uma Equipe de Vendas de Startup

Qualquer etapas de pipeline de vendas de startup são bem semelhantes. A única diferença seria se a startup é B2B e se ela mira nas empresas ou não. Demonstrações não existem para startups orientadas por produto, pois são principalmente autoatendimento.

Exemplo de pipeline de vendas para Equipe de Vendas de Startup

Se você é uma equipe de vendas de startup, suas etapas de pipeline de vendas poderiam ser assim:

• etapa 1: prospecto frio

• etapa 2: prospecto engajado

• etapa 3: demonstração agendada

• etapa 4: período de teste

• etapa 5: cliente fechado

• etapa 6: retenção

5°) Meu truque secreto para acelerar seu pipeline de vendas

Meu truque secreto para acelerar seu pipeline de vendas é usar social selling. Basicamente, se você conseguir engajar com prospectos onde eles são mais ativos (ex.: LinkedIn ou Twitter), você será capaz de criar uma relação B2B mais rapidamente.

Você conquista negócios permanecendo na mente e sendo persistente.

Para rastrear leads, você precisa do URL de suas redes sociais

O processo é super simples:

• rastrear a atividade nas redes sociais dos seus prospectos no seu pipeline de vendas

• curtir e comentar seus posts quando os vir no seu feed

• enviar e-mails, mensagens no LinkedIn/Twitter relevantes e personalizadas quando puder