Como fechar uma venda com um cliente online? Se você quer fechar negócios, está no lugar certo 😎

1°) O que você precisa para fechar vendas de forma consistente?

Para fechar vendas consistentemente, você precisa construir um sistema de vendas que feche negócios de forma constante e exponencial. Algumas técnicas sempre funcionarão para fechar negócios, mas outras acelerarão tremendamente seu pipeline de vendas.

Ao longo dos anos, desenvolvi um processo de vendas que me ajuda a fechar negócios sem sofrimento. Este é meu processo mágico de 7 passos para fechar negócios como um chefe.

2°) Meu processo mágico de 7 passos para fechar uma venda

Passo 1: Eu enriqueço meus prospectos quentes com os URLs de suas redes sociais

Quando se trata de fechar vendas, tudo se resume a transformar meus cadastros B2B SaaS em clientes pagantes como co-fundador de uma startup.

Antes e depois de enriquecer as informações de contato dos meus prospectos quentes

O problema é que, quando você tem cadastros em um software, a menos que faça um monte de perguntas aos prospectos (o que pode matar a vontade deles de se inscrever), você não tem muitas informações sobre eles, exceto o endereço de e-mail.

Então, seu primeiro trabalho é enriquecer os endereços de e-mail dos seus prospectos quentes com seus URLs de redes sociais (especificamente o LinkedIn e o Twitter), porque isso será crucial para nossa técnica de fechamento.

Você não é obrigado a obter o URL pessoal do Twitter deles e o da empresa, mas isso ajudará mais tarde a construir relações B2B mais rapidamente.

Primeiro, é bom apontar que meus prospectos quentes são automaticamente transferidos para uma lista específica no meu CRM do LinkedIn. Eles também vão diretamente para a etapa de calor do meu pipeline de vendas.

Obter o URL do LinkedIn é fundamental para fechar a venda no B2B

Para enriquecer prospectos com seu URL do LinkedIn e do Twitter, você pode fazer isso de duas maneiras:

• manualmente

• usando um software de enriquecimento de dados (por exemplo Clearbit)

Pessoalmente, faço isso manualmente porque não me leva muito tempo com o seguinte processo:

• verificar se o endereço de e-mail é um endereço de e-mail B2B

• verificar o site se é um e-mail B2B e procurar o URL da empresa no LinkedIn

• digitar o nome do prospecto na empresa LinkedIn

• digitar o nome do prospecto no Twitter junto com o da empresa

• copiar e colar todos os URLs sociais no campo correspondente do Breakcold

Nota: se seus leads quentes não tiverem endereços de e-mail B2B, tente copiar e colar o endereço de e-mail deles no Google. Na maioria das vezes, você poderá recuperá-los com bastante facilidade.

Passo 2: Eu os adiciono no LinkedIn e começo a monitorar suas postagens

Assim que eu coletei todos os URLs sociais de um prospecto, eu me conecto com eles no LinkedIn. Sempre tento adicionar prospectos quentes dentro de 12 horas para que eles se lembrem na hora do convite. Isso me garante uma taxa de aceitação próxima a 100%.

Depois de adicioná-los no LinkedIn, começo a monitorá-los usando o Breakcold. O Breakcold irá agregar todas as postagens do LinkedIn e tweets dos meus prospectos para que eu possa interagir com eles sem esforço.

É assim que você monitora leads usando Breakcold

Por exemplo, posso curtir e comentar uma postagem, mas também posso enviar mensagens no LinkedIn, e-mail frio ou mensagem no Twitter de um só lugar. É uma mudança de jogo para fechar vendas mais rapidamente devido a quanto tempo você economiza.

Passo 3: Eu interajo com todas as postagens deles

Leva cerca de 2 minutos a 4 horas para o Breakcold obter as postagens antigas de um prospecto antes de verificar todos os dias se há novas.

Uma vez que as postagens foram agregadas, revisarei cada lead e interagirei com suas postagens passadas, deixando curtidas e comentários. Dessa forma, permanecerei na mente durante o processo de fechamento.

Fazer essa estratégia de vendas sociais é uma nova maneira de realizar a técnica de Vendas de Contas Focadas quando você pensa sobre isso.

Você basicamente curte e comenta as postagens deles

Passo 4: Eu me conecto quando faz sentido

Quando faz sentido me conectar com os prospectos quentes, envio uma mensagem no LinkedIn se vejo que estão ativos no LinkedIn ou envio um e-mail quente.

Em ambos os casos, utilizarei o que eles compartilharam nas redes sociais para criar uma mensagem personalizada para criar um vínculo mais facilmente.

Aqui é uma mensagem fria no LinkedIn, mas você entendeu

Passo 5: Análise da atividade deles no meu software

Outra parte desse processo de fechamento de vendas é que eu analiso que tipo de ações eles realizaram no meu software. Isso me permite obter o máximo de dados possível para entender em que parte do software estão interessados e quais são seus pontos de dor.

Passo 6: Eu cuido deles pessoalmente com conteúdo prático

Quando escrevo postagens fortes no blog como esta, também envio-lhes uma mensagem se sei que é algo do interesse deles. Cuidar dos seus leads até que fechem é fundamental para acelerar o tempo do ciclo de vendas.

O que funcionou melhor para mim foi nutrir com minhas postagens no LinkedIn ou Tweets. De fato, a maioria dos prospectos quentes verá seu conteúdo em seu feed se você se conectar com eles no LinkedIn ou interagir com eles no Twitter.

Você sabia que deixar um comentário no LinkedIn em uma postagem de alguém ou responder a um comentário sob o seu aumenta em +70% as chances de você ver a próxima postagem do autor/comentador?

Exemplo de uma técnica de nutrição de leads com um imã de publicação no LinkedIn

Quando você sabe disso, não é de se admirar que as empresas B2B de crescimento mais rápido estejam aproveitando as técnicas de vendas sociais através do LinkedIn para fechar vendas mais rapidamente. É assim que +70% de representantes de vendas que superam seus colegas usam Vendas Sociais.

Passo 7: O negócio vai fechar em algum momento por causa da relação B2B construída

Eu falo sobre isso mais a fundo na terceira técnica de fechamento de vendas que funcionou para mim abaixo, mas basicamente com o tempo, você está garantido a fechar negócios.

3°) Outras maneiras de fechar uma venda que funcionaram para mim

Além da minha técnica mágica de fechamento de vendas com vendas sociais, também fechei muitas vendas sem fazer meu processo mágico de fechamento com e-mails quentes ou durante ligações.

1/ Como fechar uma venda por e-mail (exemplo)

Já me aconteceu no passado de fechar vendas apenas por e-mails, aconteceu de maneiras diferentes, então tentarei dar alguns exemplos.

Primeiro exemplo: apenas enviando e-mails e fechando vendas

Às vezes, apenas enviando campanhas de e-mail frio, fechamos novas vendas. Os prospectos abriam o e-mail, não respondiam a ele, verificavam o site, se inscreviam e pagavam em até 2 minutos de testar o produto.

Esse tipo de venda é bastante raro, mas pode acontecer. Este é o e-mail frio que eu estava enviando na época em que isso aconteceu.

E-mail frio básico que obtém muitos resultados

Segundo exemplo: respondendo a e-mails quentes enviados automaticamente

Após se inscrever no Breakcold, geralmente você recebe um e-mail automatizado que parece um e-mail frio que convida você a conversar comigo. A maioria das pessoas responde a esse e-mail com perguntas específicas sobre o software.

Então, meu trabalho é bem simples, eu coloco meu chapéu de vendas internas e respondo às suas perguntas, guiando-os nas dúvidas com vídeos personalizados no Loom.

A partir daí, os prospectos geralmente fechavam sozinhos.

Não negligencie seus prospectos quentes, eles são seu ativo mais precioso

2/ Como fechar uma venda por telefone (história)

Para fechar uma venda por telefone, você precisa evitar vender a todo custo. Bastante estranho, não? Ainda assim, todo melhor vendedor sabe disso, as melhores vendas que você faz são as que não está vendendo.

Você precisa adotar uma mentalidade de vendas Sandler. Isso significa que você não está forçando ou convencendo o prospecto a comprar sua solução, mas se concentrando nos pontos de dor para propor a solução certa para eles (que pode não ser a sua).

A primeira venda tech que fiz foi ao vivo durante (não após!) uma demonstração. Por um forte 1 hora, conversei com o prospecto quente, já tínhamos falado pelo Twitter.

Leia este artigo sobre técnicas de prospecção de vendas se quiser aprender mais

Durante a chamada, eu basicamente ouvi (eu diria por cerca de 80% da chamada). Fiz o prospecto perceber seus pontos de dor e como nossa solução poderia resolver seus problemas. O que aconteceu foi que construí uma confiança enorme durante a chamada contando-lhe nossos pontos fracos e bons.

No final, o prospecto me pediu para não encerrar a chamada e que pagaria ao vivo a assinatura e não uma mensal, mas seis meses adiantados porque ficou muito empolgado com a chamada e nosso produto.

Conclusão: focar em construir relações B2B é a chave para fechar uma venda, como sempre.

3/ Como fechar uma venda sem ser insistente (minha história divertida)

Este é o negócio mais longo que fechei de longe, levou cerca de 12 meses, mas nunca foi intencional. Então, o que exatamente aconteceu?

Basicamente, conheci a Ana no Twitter, interagindo com outros criadores do Twitter. Por meses, interagimos com o conteúdo um do outro através de curtidas e comentários no Twitter.

Ana me convidou para fazer um post de convidado no blog dela para falar sobre e-mail frio e afins. Ana na época tinha vendido seu negócio e não estava ativamente procurando por um novo emprego.

Mas as coisas mudaram alguns meses depois quando ela se tornou Chefe de Crescimento de uma startup B2B de rápido crescimento. Então, de repente, ela precisava de um software de e-mail frio e seu primeiro pensamento foi assinar o Breakcold.

É de longe a venda mais incrível que fechei

Eis uma amostra do fio de discussão no Twitter que ela escreveu sobre isso abaixo.

Acho que realmente resume como você, representantes de vendas, deve aprender a fechar uma venda. Fechar negócios de $2000 e $100,000 pode levar o mesmo tempo e esforço, é um jogo a longo prazo (uma maratona, não uma corrida).

PS: O Breakcold ainda não havia nascido na época, mas eu já estava fazendo vendas sociais sem perceber, foi assim que percebi quão poderoso é.

4/ Você recomenda livros sobre como fechar uma venda

Quando se trata de livros sobre como fechar uma venda, tenho 3 recomendações específicas:

Livro sobre como fechar uma venda 1:

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O título completo do livro é: "Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal, de Jeb Blount"

Resumo

Jeb Blount é bastante famoso porque também escreveu Fanatical Prospecting.

No Sales EQ, o autor discute os comportamentos e técnicas dos profissionais de vendas de maior renda que usam uma nova psicologia de vendas para engajar prospectos, diferenciar-se de concorrentes e moldar decisões de compra.

O livro abrange tópicos como responder a perguntas-chave, dominar princípios de pessoas, alinhar os três processos de vendas, interromper expectativas e aumentar os marcadores de inteligência emocional.

Quão útil em 2025?

O livro foi lançado em 2017, então todas as dicas ainda são bastante relevantes, mas não leva em conta a ascensão das vendas sociais.

Avaliações na Amazon: 4,7 de 5

Livro sobre como fechar uma venda 2:

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O título completo do livro é: Segredos de um Mestre Fechador: "Um jeito mais simples, fácil e rápido de vender qualquer coisa a qualquer pessoa, em qualquer lugar, a qualquer hora, por Mr. Mike Kaplan"

Resumo

Este livro oferece um guia passo a passo sobre como mover prospectos céticos para clientes felizes que indicam outros. Cobre os oito passos precisos de cada venda e oferece técnicas para descobrir quais prospectos podem usar e pagar por um produto ou serviço, bem como como criar oportunidades de fechamento e lidar com objeções.

O livro inclui exercícios no final de cada capítulo para ajudar os leitores a dominar cada técnica e etapa no processo de vendas. É adequado para vendedores novos e experientes e vem com um gráfico bônus "Road Map" que destaca os princípios-chave ensinados no livro.

Quão útil em 2025?

Este livro foi publicado em 2012, então todas as suas dicas sobre mídias sociais são irrelevantes agora, mas suas dicas de fechamento são universais e boas para seguir ainda hoje.

Avaliações na Amazon: 4,5 de 5

Livro sobre como fechar uma venda 3:

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O título completo do livro é: "The Ultimate LinkedIn Sales Guide: How to Use Digital and Social Selling to Turn LinkedIn into a Lead, Sales and Revenue Generating Machine"

Resumo

O Guia de Vendas Definitivo do LinkedIn é um recurso para equipes de vendas que buscam usar o LinkedIn como uma ferramenta de vendas digital. Abrange uma variedade de tópicos, incluindo construir um perfil forte no LinkedIn e criar conteúdo que gere vendas, bem como dicas e truques para encontrar clientes e enviar mensagens eficazes.

O livro também inclui informações sobre os 4 Pilares do Sucesso em Vendas Sociais e ferramentas poderosas para expandir redes e redigir artigos bem-sucedidos no LinkedIn. É destinado a qualquer pessoa que deseja melhorar seus números de vendas através do LinkedIn.

Quão útil em 2025?

O livro foi publicado em 2021 e está totalmente ciente do impacto das vendas sociais na fase de fechamento de qualquer negócio de vendas.

Avaliações na Amazon: 4,6 de 5

Outros recursos para aprender a fechar uma venda

Também temos um capítulo inteiro sobre como fechar negócios em nossa Breakcold Academy. Você não precisa pagar nada para acessá-lo, há mais de 4 horas de conteúdo em vídeo que ensina como ficar bom em prospecção de vendas e vendas sociais.

Se você quer aprender a gerar leads, também escrevi uma extensa revisão de guia sobre os melhores livros sobre e-mail frio que também incluem técnicas para fechar uma venda.