Explicação e Tutorial em Vídeo de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn 👇

Link do vídeo

Introdução

Qual é a melhor forma de conduzir Marketing Baseado em Contas no LinkedIn para obter leads mais qualificados e aumentar a receita?

Neste artigo, você descobrirá as estratégias do LinkedIn que permitiram a Olly garantir uma parceria com uma startup que gera mais de US$ 20 milhões anualmente, e como Mehdi conseguiu evitar ser ignorado, fechando contratos recorrentes no valor de mais de US$ 10.000 por mês.

Mas primeiro, o que exatamente é Marketing Baseado em Contas no LinkedIn?

1°) O que é Marketing Baseado em Contas no LinkedIn (LABM)?

1.1 - Exemplo fictício de ABM no LinkedIn

Imagine gerenciar uma pizzaria, a Breakcold, atendendo a uma clientela diversa, incluindo famílias, casais e grupos de amigos, entre outros.

Em uma estratégia tradicional de marketing, você prepararia uma variedade de pizzas - calabresa, vegetariana, amantes de carne, e mais - com a esperança de que transeuntes vissem algo atraente e decidissem entrar.

Mas com Marketing Baseado em Contas, é como se você soubesse exatamente quem irá visitar a pizzaria Breakcold.

Imagine que você tem um grupo de cinco pessoas todas apaixonadas por pizzas extra-cheese com cogumelos e azeitonas, e, curiosamente, todos são usuários do LinkedIn e trabalham na mesma empresa.

Então, em vez de meramente esperar que eles descubram algo atraente no seu menu padrão, você prepara uma especial pizza mega cheesy com cogumelos e azeitonas especificamente para eles. Depois, você entra em contato com eles no LinkedIn, engajando diretamente, personalizando tudo para atender às suas preferências exatas.

No ABM, em vez de lançar uma rede ampla e esperar capturar qualquer cliente, você foca em contas específicas e personaliza tudo para atender às suas necessidades e preferências específicas. E porque você faz tudo isso no LinkedIn, é simplesmente chamado de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn.

1.2 - Exemplo real de ABM no LinkedIn

Então, na prática, o marketing baseado em contas é como se você estivesse buscando garantir o Mailchimp como cliente.

No entanto, o Mailchimp não é apenas uma entidade qualquer; é uma empresa avaliada em mais de US$ 12 bilhões com aproximadamente mil funcionários. Você então identificaria um pequeno grupo de tomada de decisão dentro da empresa, digamos cerca de 15 indivíduos trabalhando no mesmo departamento, e se engajaria intensamente com eles.

Por quê?

Porque quando chegar o momento deles adquirirem o que você está vendendo ou considerarem trocar de fornecedor, você quer garantir que sua solução seja a primeira que venha à mente. Você deseja ser a escolha óbvia durante suas discussões.

1.3 - Para quem é o Marketing Baseado em Contas no LinkedIn?

É crucial entender que o LinkedIn ABM é utilizado de forma ideal em dois cenários:

Primeiro, se o seu negócio mira um mercado total endereçável pequeno, como um mercado de nicho com no máximo 1000 clientes potenciais.

Segundo, se você está vendendo produtos ou serviços de alto ticket, normalmente a partir de US$ 5.000 por mês se você for uma agência.

No entanto, na prática, os valores são muito mais altos para engajamentos em nível corporativo - geralmente um mínimo de US$ 50.000 a US$ 100.000.

É por isso que o LinkedIn ABM é predominantemente empregado por Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) ou Executivos de Contas (AEs) em grandes empresas.

Mas para ser justo, acho que essa estratégia deve ser usada mesmo que sua oferta seja menor do que isso.

Deixe-me explicar.

Por que o LinkedIn ABM não deveria ser apenas para representantes de vendas em nível corporativo?

Imagine criar uma lista de 100 prospects e focar intensivamente seus esforços neles. Como mencionado anteriormente, você está confiante de que esses prospects são uma combinação perfeita para sua oferta. É apenas uma questão de tempo até que você os garanta, seja isso em 2 semanas ou 6 meses.

Se você estiver verdadeiramente comprometido com essa abordagem, provavelmente fornecerá aos seus compradores a melhor experiência que tiveram em anos, posicionando-se no top 1%. Portanto, não é irrealista esperar que você converta 20 dos 100 leads.

Supondo que você seja uma agência com um serviço precificado em US$ 2.000 por mês, você pode potencialmente gerar cerca de US$ 40.000 por mês a partir dessas conversões.

Agora, considere o imenso esforço necessário para alcançar resultados semelhantes através de email frio. Para alcançar esse sucesso, você precisaria enviar 9.000 emails frios. Assumindo que você seja habilidoso, pode conseguir uma taxa de abertura de 70%, o que equivale a 6.300 emails abertos.

A partir desses, vamos assumir uma taxa de resposta positiva de 2%. Levando em consideração aqueles que realmente agendarão uma chamada e excluindo ausências, você acabaria com 42 chamadas. E se você for excepcionalmente habilidoso e conseguir fechar uma em cada duas chamadas, você ganharia 21 clientes.

Esse cenário inteiro pressupõe que você está bem versado nas nuances de email frio em escala, uma habilidade que, para ser honesto, a maioria das pessoas frequentemente lida mal.

1.4 - Definição concisa de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn

Para resumir, Marketing Baseado em Contas no LinkedIn é uma técnica de prospecção no LinkedIn onde você (1) identifica um grupo de indivíduos dentro da mesma empresa, (2) e então se engaja com eles através de email e plataformas de mídia social (4), guiando-os desde o contato inicial até a fase de fechamento de negócios (5). Essa estratégia assegura que você se mantenha como a principal consideração (5), permitindo-lhe fechar mais negócios e de forma mais rápida (6). Essa é a definição de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn.

Ok, agora que você sabe o que é, vamos ver como fazer isso.

2°) Como usar o LinkedIn para Marketing Baseado em Contas?

Existem basicamente 3 maneiras de fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn

- usando softwares de vendas

- usando anúncios do LinkedIn

- fazendo isso manualmente

2.1 - Como fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn com Softwares de Vendas

Então, vamos começar com o uso de softwares de vendas.

Para esta técnica de ABM no LinkedIn, usaremos o LinkedIn Sales Navigator e o Breakcold Sales CRM.

Passo 1: Encontrar Leads

O passo inicial em nossa estratégia de ABM no LinkedIn envolve identificar contas potenciais.

Para fazer isso, usaremos o LinkedIn Sales Navigator.

Para os propósitos deste tutorial, revisitaremos nosso exemplo anterior do Mailchimp. Seria um grande feito garantir uma empresa tão proeminente, certo?

Vamos supor que nossa proposta é vender a eles festas de pizza com pizzas que lembrem Freddie do Mailchimp, a serem realizadas em uma das sedes deles em Atlanta, EUA.

Com isso em mente, aqui estão os filtros que aplicaremos em nossa pesquisa no Sales Navigator:

• Para a empresa atual, selecionaremos "Intuit Mailchimp".

• Em seguida, escolheremos Atlanta na seção geografia.

• Por fim, refinaremos os resultados para incluir apenas indivíduos que postaram no LinkedIn nos últimos 30 dias.

Este último passo é crucial, pois garante que estamos mirando leads que são minimamente ativos no LinkedIn. Quanto mais informações temos à nossa disposição, mais fácil será iniciar conversas com essa conta.

Você notará que se desmarcarmos o filtro "postaram no LinkedIn nos últimos 30 dias", encontramos 840 indivíduos. No entanto, quando esse filtro está ativo, o número se reduz para apenas 20 pessoas, ocupando várias funções, como:

• Líder de Vendas Digitais

• Programação & Marketing

• Diretor de Comunicações Internas

Este é um começo promissor. Agora, vamos prosseguir adicionando-os ao Breakcold.

Passo 2: Adicionar Leads ao Breakcold Sales CRM

Antes de incorporar leads ao Breakcold, vamos primeiro estabelecer uma nova lista chamada "LinkedIn ABM". Em seguida, navegamos para a seção de empresas e selecionamos uma chamada Mailchimp. Em seguida, copiarei e colarei o domínio do site do Mailchimp e clicarei em "criar empresa".

Você observará que, ao visitar nossa página da empresa, há 0 pessoas listadas lá.

Agora, vamos retornar à nossa pesquisa no Sales Navigator e clicar no pequeno botão "Br Sync".

Esse processo nos permite gerar leads no software diretamente do Sales Navigator, eliminando a necessidade de entrada manual de dados. Basta mover o lead para nossa lista de ABM do LinkedIn e clicar em "Adicionar".

Agora, repetirei a operação para 4 a 6 leads que são de interesse, e também conduzirei uma nova pesquisa no Sales Navigator para identificar o CMO e os cofundadores do Mailchimp, mesmo que não estejam localizados em Atlanta, porque seus perfis podem ser valiosos para nossa estratégia no futuro.

A tarefa final neste passo é monitorar os leads nas redes sociais para capturar suas postagens no LinkedIn dentro do software. Para realizar isso, navego até a lista de ABM no LinkedIn, seleciono todos e então clico em "rastrear leads".

Se preferir não usar o Sales Navigator, você pode diretamente procurar uma empresa que deseja segmentar no LinkedIn, visualizar os indivíduos associados a essa empresa e adicioná-los um por um à sua lista. Vamos aplicar este método com a ColdIQ para adicionar outra empresa ao lado do Mailchimp em nosso exemplo.

Com isso concluído, agora estamos prontos para passar ao passo final: engajar com leads no LinkedIn.

Passo 3: ABM no LinkedIn na prática

Ao visitar nosso lead do Mailchimp, você perceberá que agora temos acesso a um feed do LinkedIn exibindo todas as postagens de nossos prospects do Mailchimp. Isso me permite curtir e comentar as postagens, além de enviar mensagens diretas (DMs) no LinkedIn.

Quando navego para a seção "pessoas", tenho a opção de filtrar o feed por cada membro da equipe.

Embora tudo isso pareça impressionante no papel, ainda precisamos desenvolver uma Estratégia de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn. Então, vamos discutir sobre isso.

Nossa estratégia será a seguinte:

• PRIMEIRO, curtiremos e comentaremos as postagens do LinkedIn de cada indivíduo dentro da empresa.

• SEGUNDO, após engajar com pelo menos 2 postagens de um indivíduo, enviaremos imediatamente um convite no LinkedIn para ele. Essa abordagem normalmente garante uma taxa de resposta de 100%.

• TERCEIRO, uma vez que o convite no LinkedIn for aceito, aguardaremos 1 ou 2 dias, engajando com novas postagens nesse meio tempo, antes de enviar a primeira mensagem no LinkedIn.

• QUARTO, então aguardaremos 7 dias antes de enviar uma mensagem de follow-up. Durante este tempo, continuaremos a engajar com novas postagens se disponíveis, ou com postagens antigas caso contrário. Este método serve como uma técnica um pouco passivo-agressiva para lembrar o prospect de sua presença e para incitar uma sensação de arrependimento por não responder à sua mensagem direta.

• QUINTO, se não houver resposta à sua mensagem direta no LinkedIn, você prossegue para enviar um email de follow-up, mencionando a mensagem direta que você enviou junto com uma postagem deles que você curtiu.

• SEXTO, este processo é simplificado, pois o Breakcold sincroniza suas interações sociais, permitindo que você componha o email de uma única plataforma, inspirando-se em uma postagem recente que eles fizeram.

Para se manter organizado, vamos navegar até nossa lista, clicar em "pipeline", e selecionar o modelo de pipeline de vendas por social selling com LinkedIn "sales pipeline template". À medida que você realiza os passos que acabei de descrever, você move os indivíduos ao longo do pipeline conforme necessário. Esta abordagem ajuda a acompanhar seu progresso.

Ok, agora vamos fazer esse exemplo para nossas 2 empresas, ColdIQ & Mailchimp.

2.1.1 - Exemplo de ABM no LinkedIn com a ColdIQ:

Para a ColdIQ, aplicaremos os passos mencionados anteriormente. Temos agrupado membros da equipe na mesma empresa e agora iremos engajá-los.

Uma vez que os tenhamos engajado, enviaremos nossa primeira mensagem no LinkedIn assim que o convite no LinkedIn for aceito. Uma boa técnica de ABM no LinkedIn é usar uma das postagens que você engajou para entrar em contato. Seja breve e não tente vender de imediato. O objetivo é iniciar conversas.

Este é um exemplo de mensagem de ABM no LinkedIn:

"Olá Alex - vi seu post na GPT Store, não vejo a hora de ter uma da ColdIQ para ajudar na escolha de ferramentas de IA 😎

PS: boa sorte na expansão para a França, Hugues está arrasando - ótima reutilização de conteúdo 💯"

Com o framework de LinkedIn ABM que fornecemos, você deverá ter uma taxa de resposta de 100% em mensagens do LinkedIn, mas se não for o caso, você pode enviar um email de follow-up.

Este é um exemplo de email de follow-up:

Linha de Assunto: a Festa da Pizza em Barcelona para o ARR de $1M da ColdIQ

Corpo:

"Olá Alex :)

Acabei de ler seu post sobre como a ColdIQ alcançará $1M em ARR em 2024.

É óbvio que vocês conseguirão depois de ler seus 8 pontos, então estou me perguntando se vocês farão uma mega festa da pizza para celebrar isso?

Somos especializados em Festas de Pizza para empresas B2B para celebrar marcos e conectar IRL com seus clientes.

Você é um especialista em vendas, então tenho certeza de que conhece os benefícios de tal evento.

Vale uma conversa?

PS: Enviei uma mensagem no LI há alguns dias atrás, parece que você não viu!"

2.1.2 - Exemplo de ABM no LinkedIn com a Mailchimp

Aqui está outro exemplo de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn com a Mailchimp.

Você pode, por exemplo, usar as repostagens de um membro da equipe para entrar em contato com outro.

Neste exemplo, usamos a repostagem de Katie para entrar em contato com Michelle, referenciando a repostagem de Katie.

Exemplo de email:

Olá Michelle :)

Graças a uma repostagem de Katie Potochney, tive o prazer de descobrir seu post no LI e ler o documento de pesquisa conjunto Mailchimp/Harvard.

Adorei como mostrou que ter SMS e email marketing trabalhando em conjunto aumenta o engajamento do cliente.

Falando em aumentar o engajamento do cliente - o que você acha de fazer festas de pizza na sede da Mailchimp em Atlanta para encontrar clientes IRL?

Como especialista em marketing, tenho certeza de que você pode imaginar os benefícios de tal evento. As empresas aprimoram o marketing de eventos com cobertura de vídeo espacial para criar conteúdo envolvente que ressoa nas plataformas sociais.

Vale uma conversa?

PS: fizemos festas de pizza no passado para a sede da Calendly em Atlanta
PPS: já imaginamos uma Pizza especial para o Freddie 🙈

Então, se você simplesmente deseja mudar seu foco de sua lista de marketing baseada em contas A para sua lista de ABM B, basta clicar na lista B e seu feed se ajustará.

Esta estratégia de ABM no LinkedIn também funciona muito bem se você não tem tempo para trabalhar conta por conta.

Também devo mencionar que se você construir uma lista de empresas similares na mesma indústria. Você também pode agrupá-las na mesma lista de contatos B2B e todos os dias, você dedica 20 minutos para percorrer seu feed curado no LinkedIn para engajar todos os leads.

2.2 - Como fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn com Anúncios do LinkedIn

Se você tem orçamento, os anúncios do LinkedIn podem melhorar significativamente seus esforços de Marketing Baseado em Contas no LinkedIn.

Primeiro, você deve utilizar o Segmento por Nome de Empresa: o LinkedIn permite que você direcione diretamente até 200 empresas em uma campanha inserindo seus nomes.

Em segundo lugar, aqui estão algumas considerações para Estrutura e Estratégia de Campanhas:

• Segmentação de Empresas: Determine como você segmentará as empresas (por exemplo, por tamanho, setor, localização).

• Consideração do Tamanho do Público: Certifique-se de que cada público inclua pelo menos 300 indivíduos para que a campanha seja viável.

• Segmentação Um para Um: Sempre que possível, planeje campanhas que segmentem empresas individuais para uma mensagem mais personalizada.

• Nomeclatura: Incorpore termos como 'ABM' nos nomes de suas campanhas para facilitar o acompanhamento.

Ao construir seu público de anúncios no LinkedIn, assegure-se de:

• Evitar depender apenas de títulos de trabalho, pois podem restringir muito seu público.

• Preferir função de trabalho e senioridade para um escopo mais amplo de segmentação.

• As habilidades podem ser combinadas com senioridade para uma abordagem mais segmentada.

Além disso, é crucial executar vários tipos de Anúncios do LinkedIn adaptados a diferentes estágios do pipeline de vendas. Por exemplo, você pode implantar:

• Anúncios de Aquecimento antes de iniciar a campanha de prospecção para apresentar sua marca aos alvos potenciais.

• Anúncios de Cobertura durante a campanha de prospecção para fortalecer sua mensagem.

• Anúncios de Despertar voltados para prospects que demonstraram interesse, mas ainda não estão prontos para fazer uma compra.

2.3 - Como fazer Marketing Baseado em Contas no LinkedIn Manualmente

Finalmente, você também pode realizar ABM no LinkedIn manualmente, mas não recomendo, pois consumirá muito do seu tempo. No entanto, se você deseja realizar isso sem usar ferramentas pagas, aqui está como você pode fazer:

• Vá até a barra de busca do LinkedIn e procure os leads que deseja segmentar.

• Adicione-os aos seus favoritos no Safari ou Chrome.

• Então, todos os dias ou algo assim, clique nos seus vários favoritos e se engaje com eles um por um.

Como você pode ver, este método não é muito escalável e não é otimizado para preservar seu tempo e energia.

Pronto, agora você é um especialista em Marketing Baseado em Contas no LinkedIn. Parabéns!