1. O que é Social Selling?

Social Selling está crescendo, como podemos ver neste gráfico do Google Trends, mas o que é exatamente? É isso que responderemos neste guia de social selling.

Definição

Social Selling é uma abordagem moderna para vendas que utiliza plataformas de mídia social para conectar-se com potenciais clientes e construir relacionamentos. Ao contrário dos métodos tradicionais, como telemarketing ou e-mails frios, Social Selling foca em usar curtidas, comentários e mensagens diretas para engajar-se com potenciais clientes B2B e parceiros estratégicos de forma mais personalizada e autêntica.

Componentes do Social Selling a partir da observação no mercado de vendas

A partir da minha experiência pessoal com social selling, estes são os componentes do social selling:

• prospecção de vendas nas redes sociais (por exemplo, prospecção no LinkedIn, prospecção no Twitter, etc).

• engajamento com pessoas para construir relações duradouras B2B (por exemplo, curtidas e comentários em postagens do LinkedIn)

• agendamento de marketing de conteúdo nas redes sociais.

• crescimento de uma marca pessoal e/ou marca da empresa (por exemplo, Justin Welsh no LinkedIn)

• ser ativo em uma comunidade online existente ou criar sua própria (por exemplo, comunidade de vendas RevGenius)

Como você pode ver, minha abordagem para definir os componentes do social selling é muito prática. Em resumo, social selling é:

• prospecção de vendas sem abordagem agressiva de vendas (não ser insistente)

• construir relacionamentos online

• crescer uma marca que dá a você um público para construir uma comunidade

Os 4 componentes do Social Selling de acordo com o SSI do LinkedIn

A abordagem do LinkedIn para Social Selling é bem semelhante à minha, mas eles usam mais princípios teóricos. O LinkedIn é pioneiro em social selling por natureza com sua plataforma de mídia social B2B. Eles também popularizaram o termo social selling com sua ferramenta chamada Índice de Social Selling (SSI).

O SSI do LinkedIn é uma pontuação que mede seu desempenho em social selling no LinkedIn. De acordo com o LinkedIn, há 4 critérios que fazem de você um bom vendedor social:

• construção de relacionamentos

• engajamento com insights

• capacidade de encontrar leads de qualidade

• capacidade de construir um perfil atrativo (no caso do LinkedIn, preencher seu perfil e ter recomendações).

Cada componente pode conceder até 25 pontos, totalizando uma pontuação de 100.

Se você quiser saber mais sobre o índice de social selling, falei mais sobre isso neste artigo.

Quem cunhou o termo ‘Social Selling’?

O termo ‘Social Selling’ foi cunhado por Nigel Edelshain, que iniciou o movimento com a ideia do vendas 2.0.

Em uma breve nota, créditos para a Universidade de British Columbia, que primeiro notou o aumento da 'ciência de social selling'.

Que tipo de pessoas fazem Social Selling?

Atualmente, os vendedores sociais mais ativos são representantes de vendas como:

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs)

• Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs)

• Gerentes de Vendas / Chefes de Vendas

• Influenciadores B2B

Uma forma de social selling é postar conteúdo de vendas

No entanto, inicialmente, os vendedores sociais eram principalmente pessoas comuns que tinham um negócio individual. Social selling realmente começou com o crescimento da internet, construindo relacionamentos em fóruns e comunidades online em geral.

2. Por que você deve se importar com Social Selling?

É fácil pensar que social selling é apenas uma tendência e não se importar com isso. No entanto, as empresas que mais crescem rapidamente se preocupam com isso mais do que você pode imaginar porque elas testemunharam os benefícios através de exemplos bem-sucedidos respaldados por dados.

Benefícios do social selling

Se as pessoas estão mudando de técnicas tradicionais de prospecção de vendas para as de social selling, isso significa que há muitos benefícios.

Exemplo de uma abordagem perfeita de social selling que recebi

Social selling pode reduzir seu tempo de ciclo de vendas entre 20% a +50%

Em um mundo onde os ciclos de vendas estão cada vez mais longos, social selling ajuda você a se manter e fechar negócios mais rapidamente.

Social selling pode dobrar seu pipeline de vendas

Outra mensagem de social selling que recebi no Twitter desta vez

Social selling é tudo sobre construir relacionamentos. Não é de se admirar que os vendedores atinjam suas cotas mais rapidamente fazendo isso.

Social selling é fundamental para a conscientização da marca, experiência do cliente & geração de leads de entrada

Os clientes não esperam mais falar com representantes de vendas até que estejam pelo menos metade do caminho em sua jornada de compra. O processo de compra de vendas mudou, as pessoas esperam produtos ou serviços de autoatendimento e formam sua opinião nas mídias sociais antes de comprar. Ao fazer social selling, você também segue nessa direção.

Algumas estatísticas de social selling

As estatísticas de social selling não mentem, uma mudança na prospecção de vendas tradicional está acontecendo. Aqui estão algumas estatísticas que podem interessar a você do LinkedIn:

"78% dos vendedores sociais superam colegas que não usam redes sociais".

"Líderes em social selling têm 51% mais chances de atingir suas cotas de vendas."

Se você quiser ler mais estatísticas de social selling, escrevi sobre isso aqui.

Exemplos de sucesso em Social Selling

As pessoas começam a se interessar mais por social selling porque veem exemplos de sucesso por toda a internet. Já falei sobre isso em detalhes em meu estudo de caso de exemplos de social selling (com dicas bem práticas), então darei apenas dois exemplos rápidos aqui.

Exemplo de social selling 1: Arnaud Belinga (Eu mesmo)

Eu primeiro testemunhei o poder do social selling quando fiquei viral no LinkedIn e alcancei mais de 1.000.000 de pessoas em 48 horas. Então minha experiência real com social selling começou quando lancei meu software de prospecção de vendas, agora um social selling: Breakcold.

Como me valorizei para meu social selling

Basicamente, com social selling, fui capaz de:

• crescer uma marca pessoal de 0 a 8.500 seguidores em menos de 6 meses

• gerar milhares de visitantes no site construindo relacionamentos com influenciadores B2B e clientes pagantes que são ativos em comunidades online

• gerar $20.000 (lucro) em 3 dias para meu software

• crescendo a receita recorrente mensal do meu software de social selling em milhares em menos de 3 meses (ainda crescendo)

Tudo isso foi devido a: construir relacionamentos repetidamente, com potenciais clientes, clientes pagantes, potenciais distribuidores, influenciadores B2B e o que chamo de ‘amigos online’ que têm uma jornada semelhante à sua, mas operam em um setor diferente.

Eu tenho diferentes listas de engajamento para construir relações B2B

Tudo isso foi possível graças a técnicas não-tradicionais de prospecção de vendas. Não me entenda mal, eu faço bastante prospecção de vendas, enviei milhares de e-mails frios e DMs (é metade do meu negócio), mas todo o meu sucesso na prospecção de vendas vem do trabalho que fiz com técnicas relevantes de social selling.

Exemplo de social selling 2: Lavender.ai

Lavender.ai é um assistente de e-mail de IA. Devo admitir que sou fã do que eles conquistaram com sua estratégia de social selling no LinkedIn.

Com uma mistura de prospecção no LinkedIn & Email, branding pessoal e marketing de conteúdo explosivo, a equipe Lavender.ai alcançou um crescimento estelar para uma jovem startup autofinanciada.

Outro exemplo com a equipe de vendas da Trumpet no LinkedIn

Meu ponto com este exemplo é mostrar que empresas também (por meio de seus fundadores e funcionários) podem fazer maravilhas para crescer receitas porque social selling não é uma moda passageira, ele paga as contas e paga bem.

3. Como fazer Social Selling?

Embora eu tenha escrito sobre como fazer social selling com LinkedIn & Twitter já, você encontrará algumas dicas rápidas e práticas de social selling e técnicas para cada plataforma de mídia social.

Como faço com Breakcold

Este é meu processo rápido para fazer social selling com Breakcold:

• crie uma lista onde você importará seus leads

• encontre leads no LinkedIn Sales Navigator que postaram nos últimos 30 dias

• importe-os em sua lista com Breakcold LinkedIn Sales Navigator Scraper

• engaje prospects onde eles estão em seu pipeline de vendas

• use notícias da empresa e notícias dos prospects para criar uma mensagem direta ou e-mail frio hiper-personalizado

• repita os passos 1 a 5

Como fazer Social Selling com LinkedIn

Prospecção no LinkedIn é o coração da geração de leads B2B, ainda assim, ferramentas de automação do LinkedIn irritam as pessoas bastante, tenha cuidado.

Uma forma de encontrar prospects ativos no LinkedIn

Este é um processo rápido para fazer social selling com LinkedIn:

• encontre prospects e influenciadores B2B que estão ativos no LinkedIn

• use uma ferramenta de engajamento do LinkedIn para criar listas de engajamento

• use Breakcold feed de social selling para se engajar com leads

• envie solicitações de convite do LinkedIn sem uma nota

• não envie uma mensagem imediatamente assim que as pessoas aceitarem seu convite

• enquanto isso, publique 1 postagem por dia no LinkedIn

• envie uma mensagem do LinkedIn hiper-personalizada

• engaje-se com as postagens das pessoas para manter-se na mente e, no final, fechar o negócio

• de vez em quando, use postagens chamativas para aumentar os leads de entrada

• armazene todas as suas interações em um CRM Social

Como fazer Social Selling com Twitter

Existe algo chamado ‘Money Twitter’ na plataforma. Basicamente, representa um grande grupo de donos de SMBs que são prós em social selling com Twitter. Este é o processo rápido que eles usam.

Muitos tweets que me renderam leads de entrada

De 0 a 100 seguidores

• siga para seguir pessoas em seu setor

• use Breakcold, TweetDeck ou Twitter List para criar uma lista de engajamento no Twitter

• envie mensagens no Twitter somente se você interagiu com os tweets do seu destinatário antes

De 101 a 1000 seguidores

• comece a twittar **3 vezes ao dia**

• engaje-se com seus seguidores antes de twittar

De 1000 seguidores para +5000

• comece a enviar mensagens frias sem interagir com tweets do seu destinatário antes

• escreva vários tópicos por semana para aumentar sua base de leads de entrada

Geral

• Construa listas de prospecção com um extrator de e-mails do Twitter

• Armazene todas as suas interações em um CRM Social

Como fazer Social Selling com Tik Tok

Tik Tok é a plataforma de social selling da Geração Z, é muito baseada em conteúdo de vídeo, mas você ainda pode gerar negócios B2B a partir dela. Especialmente que, assim como o YouTube, torna-se um motor de busca próprio.

Este é um processo rápido para fazer social selling com Tik Tok:

1. Crie uma conta Tik Tok

2. Marque a conta, escolha um nicho e mantenha-o

3. Repurpose suas postagens no LinkedIn & Tweets para Tik Tok

4. Adicione CTAs claros em cada vídeo e biografia de vídeo para promover seu produto ou serviço

Como fazer Social Selling com Facebook

Pequenas empresas (SMBs) e agências em particular amam o Facebook, é sua terra natal de social selling, literalmente.

Este é um processo rápido para fazer social selling com Facebook (Meta):

• crie uma conta secundária no Facebook (Meta)

• ingresse em grupos FB no seu setor

• uma vez aceito, adicione o máximo de pessoas possível à sua rede

• enquanto isso, engaje-se nas comunidades em que foi aceito

• envie mensagens diretas frias personalizadas para pessoas que postaram na comunidade e que podem ser seus clientes

• envie mensagens frias para pessoas que aceitaram sua solicitação de conexão

• poste no feed do Facebook (Meta) todos os dias para expor pessoas ao seu conteúdo

• passo a passo, convide pessoas para se juntar à sua própria comunidade

• repita os passos 1 a 8 para crescimento exponencial

• armazene todas as suas interações em um CRM Social

Como fazer Social Selling com YouTube

As pessoas esquecem o YouTube como um canal de social selling. É uma pena porque é o 2º mais poderoso motor de busca depois do Google. Para mim, é a nova TV, não perca essa oportunidade. As barreiras de entrada para esse canal de social selling são altas porque vídeos levam tempo para serem feitos e para ficarem bons.

Este é um processo rápido para fazer social selling com YouTube:

• crie uma conta no YouTube

• marque sua conta no YouTube

• use vidIQ para encontrar palavras-chave relevantes para o que você vende

• faça vídeos sobre as palavras-chave que você encontrou

• nomeie os vídeos de acordo com as palavras-chave que encontrou

• promova seu produto ou serviço com CTAs ao longo de cada vídeo

• uma vez que você publicar, promova seu vídeo no Quora, Reddit e outras plataformas que possam te trazer tráfego passivo e backlinks a longo prazo

• repita os passos 1 a 7 para crescimento exponencial

Conclusão

Quando começamos a Breakcold, eu estava super focado em fazer um software de prospecção de vendas bem estabelecido com incríveis recursos de e-mail frio. Ao longo do caminho, percebi que social selling é a nova maneira de fazer vendas, e é por isso que adaptamos nosso software e funcionou muito bem para nós desde então!

Social selling continuará a crescer, tanto no espaço B2C quanto no B2B, estou realmente animado para ver como isso vai! E você?