0. Introdução

A geração de leads tradicional está funcionando cada vez menos. Por outro lado, o social selling com LinkedIn está em alta.

O que é social selling no LinkedIn?

O objetivo do social selling é vender com o uso de mídias sociais. Quando se trata de LinkedIn, o social selling pode assumir diferentes formas como:

• postar conteúdo no LinkedIn (1)

• curtidas e comentários em posts do LinkedIn (2)

• enviar mensagens diretas (DMs) ou Inmails do LinkedIn para prospects (3)

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Vantagens do social selling no LinkedIn para o seu negócio?

Para vendas B2B, o LinkedIn é o lugar certo, ponto. As agências e startups de crescimento mais rápido que vemos hoje em dia estão usando o LinkedIn. As estatísticas não mentem sobre este assunto:

• Os vendedores sociais têm 51% mais chances de atingir suas metas de vendas (Fonte).

• 41% dos compradores B2B visualizam 3-5 conteúdos online antes de interagir com um vendedor (Fonte)

• O LinkedIn gera 80% dos Leads B2B nas Mídias Sociais (Fonte)

Então basicamente, se você não está aproveitando o LinkedIn para expandir seu negócio, está perdendo tempo!

1. A estratégia a seguir para o social selling com LinkedIn

Se você deseja obter mais negócios a partir do LinkedIn, precisa ter uma estratégia de social selling clara. Se você não for sério sobre isso, pode até receber algumas mensagens de entrada aqui e ali, mas isso não levará você a lugar nenhum a longo prazo.

Você precisa trabalhar em 4 pilares para aperfeiçoar sua estratégia de social selling: seu perfil no LinkedIn (1), seu público-alvo (2), seu engajamento com usuários do LinkedIn (3) e suas postagens no LinkedIn (4)

1°) Trabalhe no seu perfil do LinkedIn

Pense no seu perfil do LinkedIn como uma segunda página de destino. Você precisa otimizá-lo para visualizações de perfil e cliques que levam à sua oferta de negócios.

Tenho certeza de que existem certos rostos que você sempre se lembra quando percorre seu feed do LinkedIn, certo? Eles têm fotos chamativas, bios memoráveis e mais. Não foi por acaso? Vamos ver como você pode fazer isso também!

Foto de perfil

Primeiro, você precisa de uma foto de qualidade, é obrigatório. Sua foto de perfil precisa parecer profissional em termos de qualidade.

Em segundo lugar, tente combinar sua foto de perfil com seu banner.

Finalmente, aqui está uma lista de influenciadores B2B franceses no LinkedIn, você pode notar que todos eles têm uma coisa em comum: imagens chamativas.

Nota: esta é minha lista de engajamento pessoal no Breakcold

Nome & Cabeçalho

1/ Nome

O social selling no LinkedIn está profundamente conectado ao branding pessoal. Você precisa ser criativo até mesmo com seu nome. Use um emoji que as pessoas irão automaticamente associar a você.

Esse emoji será uma extensão da sua marca. Você pode usá-lo nos seus comentários, posts e assim por diante.

2/ Cabeçalho

Seu cabeçalho é basicamente seu discurso de vendas. Explique em 1 frase qual valor você proporciona com seu negócio.

Bio

Um bom storytelling é a receita para uma ótima bio. Você precisa prender as pessoas ao seu perfil no LinkedIn, fazer com que elas verifiquem sua oferta. Para isso, você deseja fazer com que se sintam próximas a você.

Call to action

Existem basicamente 2 maneiras de fazer chamadas à ação com seu perfil do LinkedIn. Primeiro, adicionando uma URL do site na sua bio e segundo, adicionando recursos fixados.

Prova social

Finalmente, seu perfil precisa de alguma prova social, você pode usar os recursos fixados para exibir um post bem-sucedido seu, por exemplo.

2°) Encontre pessoas relevantes no seu nicho

Para ter sucesso no social selling com o LinkedIn, você precisa construir relacionamentos com pessoas em sua indústria.

Se você vende um produto ou serviço, cercar-se de potenciais distribuidores da sua solução (1) e potenciais clientes (2).

Influenciadores B2B do LinkedIn (vozes de destaque)

Influenciadores do LinkedIn são úteis para o social selling porque eles vão ampliar seu alcance se interagirem com seu conteúdo. Mas eles também podem se tornar distribuidores do seu produto ou serviço. Portanto, construir relacionamentos sólidos com eles é essencial.

Este é meu manual para encontrar influenciadores B2B:

1/ Encontre-os em diretórios

Existem muitos influenciadores no LinkedIn por aí. Os mais famosos são os Top Voices pelo LinkedIn. Mas outros são mais especializados.

Por exemplo, este site Favikon classificou todos os 100 principais micro influenciadores B2B na França.

2/ Encontre-os em seu feed

Uma vez que você tenha algumas conexões no LinkedIn, você rapidamente notará as postagens que estouram em seu nicho.

3/ Olhe para as atividades deles

Depois de encontrar alguns influenciadores B2B, vá para a seção de atividade e observe outras grandes contas com as quais eles interagem. Influenciadores no LinkedIn tendem a interagir bastante entre si, então, uma vez que você encontrar um, poderá encontrar facilmente os outros.

3/ Adicione-os em conexões de 1º grau

Toda vez que você encontrar um influenciador B2B no seu nicho, adicione-o à sua rede. Eles tendem a aceitar você o tempo todo porque querem continuar a crescer conexões que estão em sua indústria, em vez de convites aleatórios de solicitações automatizadas do LinkedIn.

4/ Repita o passo 1 a 3

Nada a acrescentar aqui.

Prospects

Este é meu manual para encontrar prospects:

1/ Use LinkedIn Sales Navigator (Opção 1)

LinkedIn Sales Navigator é o pão com manteiga do LinkedIn, gerando impressionantes 1,2 bilhão de dólares por ano. É basicamente um banco de dados B2B gigantesco.

Você pode usar o Sales Nav para encontrar prospects.

Dica de social selling com LinkedIn Sales Navigator: sempre procure pessoas que postaram no LinkedIn nos últimos 30 dias. Você quer procurar pessoas que estão ativas online. Caso contrário, qual é o sentido do social selling, certo?

2/ Use a pesquisa regular do LinkedIn (Opção 2)

Se o LinkedIn Sales Navigator é muito caro para sua estratégia de social selling, você ainda pode usar a barra de pesquisa regular do LinkedIn. Eles vão limitar você em algum momento, porém, para fazer você pagar pelo plano premium.

Existem várias outras maneiras de encontrar prospects, mas já cobrimos este tópico aqui.

3°) Engaje com seu público e prospects

A coisa mais importante sobre social selling com LinkedIn é o engajamento. Por quê?

• quanto mais você interage com as pessoas, mais elas veem seus posts (1)

• quanto mais elas veem seus posts, mais elas podem se tornar clientes potenciais (2)

Então, como construir uma lista de engajamento?

Construa uma lista de engajamento

1/ Obtenha informações dos perfis do LinkedIn

A única coisa que você precisa para começar uma lista de engajamento do LinkedIn é a URL do perfil do LinkedIn de seus prospects.

Eu uso Breakcold para importar facilmente prospects para minha lista de engajamento.

2/ Organize os perfis em listas

Assim que sei quais perfis do LinkedIn quero engajar, coloco-os em diferentes listas.

Por exemplo:

• 1 lista sobre influenciadores B2B

• 1 lista sobre prospects frios

• 1 lista sobre parcerias

3/ Segmente suas listas com tags

Para acertar meu social selling no LinkedIn, também adiciono tags aos meus perfis para que eu possa ser ainda mais produtivo quando for a hora de interagir com eles.

Por exemplo:

• Eu tenho 1 lista de prospects

• Vou colocar tags para saber onde estão em sua jornada de vendas

4/ (Alternativa) Adicione perfis aos favoritos no Google Chrome

Você também pode usar o Google Chrome para criar uma lista de engajamento no LinkedIn. É um processo mais doloroso, já que você terá que abrir muitos abas para engajar com as pessoas, mas é assim que funciona:

• vá para um perfil do LinkedIn

• vá para a atividade

• vá para o post

• adicione o Link aos favoritos

Engaje com suas listas para permanecer em evidência

Interagir com pessoas para construir relacionamentos B2B é fundamental no social selling com o LinkedIn, aqui está como você faz.

1/ Crie horários específicos para engajamento

Se você leva o social selling a sério, é necessário transformá-lo em parte da sua rotina de vendas. É por isso que criei horários específicos de engajamento no meu calendário.

Na minha experiência, 1 hora por dia é suficiente. Nem todos os seus prospects e nem todos os influenciadores B2B postam todos os dias.

Portanto, imagine que você tenha como 10 influenciadores B2B regularmente e, digamos 100 prospects. 80% do seu tempo será ocupado pelos influenciadores B2B e apenas 20% virá dos seus prospects, pois eles tendem a postar muito menos diariamente.

2/ Curta & comente posts

Nota: é assim que interajo com meus prospects usando Breakcold

Depois de criar seus horários específicos de engajamento, entre no modo de trabalho intenso e interaja o mais rápido possível com suas listas.

É doloroso abrir centenas de abas por dia, então eu uso o Breakcold para acelerar o processo de social selling. Isso me economiza cerca de 10 horas por semana.

Eu mudo rapidamente de lista e uso tags para engajar prospects de acordo com o estágio em que estão no pipeline de vendas

3/ Envie DMs quando for relevante

Nota: notícias da empresa aparecem quando você está prestes a contatar um lead

Quando você interage com suas listas, envie Mensagens Diretas (DMs) quando encontrar posts relacionados ao seu negócio. Esses são ótimos momentos para se conectar naturalmente com leads e potenciais parcerias.

Nota: você pode enviar uma DM no Twitter & LinkedIn ou um E-mail do mesmo lugar

4°) Poste consistentemente no LinkedIn

Para mim, talento não existe, é tudo sobre consistência. As pessoas mais bem-sucedidas no LinkedIn têm sido as mais consistentes.

O exemplo mais famoso é Justin Welsh, aqui está uma postagem que mostra sua resiliência:

Com que frequência você deve postar?

Você deve postar pelo menos 1 vez por dia. Você pode evitar fins de semana se quiser, mas o objetivo deve ser estar ativo 7 dias por semana.

Dicas para postagens no LinkedIn

Se eu tivesse que manter apenas 3 dicas principais para postagens no LinkedIn, seriam:

• trabalhar no gancho,

• trabalhar no gancho e...

• trabalhar no gancho :D

O gancho representa cerca de 95% do sucesso da sua postagem. O manual comum sobre este assunto é o seguinte:

• gancho ruim + corpo ruim = postagem irá falhar

• gancho bom + corpo ruim = bons resultados alcançáveis

• gancho bom + corpo bom = postagem pode se tornar viral ou trazer leads valiosos

Conclusão: faça várias iterações da primeira frase de suas postagens no LinkedIn se você espera bons resultados do social selling no LinkedIn.

5°) Abordar prospects

Existem múltiplas maneiras de abordar pessoas ao fazer social selling com LinkedIn.

Abordando influenciadores B2B

Os influenciadores B2B do LinkedIn são pessoas ocupadas, se você quiser fazer negócios com eles, precisa ser paciente e agir de forma inteligente.

1/ Interaja com seus posts primeiro

Tente curtir e comentar seus posts múltiplas vezes antes de abordá-los. Dessa forma, eles se lembrarão de você automaticamente mesmo que sua mensagem esteja mal escrita ou um pouco vendedora.

2/ Envie uma DM hiper personalizadata

Se você seguiu o passo 1, na verdade não precisa hiper personalizar sua DM, mas apenas por precaução faça isso para maximizar sua taxa de resposta perto de 100%.

Use conteúdo recente que eles postaram ou antigos junto com notícias da empresa para criar uma DM atraente.

3/ Acompanhamento manual

Se as pessoas não responderem a você, na maioria das vezes é porque estão ocupadas, especialmente influenciadores B2B. Você precisa seguir em frente.

Mesmo o bilionário Ryan Breslow precisa seguir em frente 15 vezes com outro CEO antes de criar uma oportunidade de negócio.

Abordando prospects

É mais fácil fazer social selling com leads regulares porque eles recebem menos mensagens do que influenciadores de destaque. No entanto, você precisa seguir algumas boas práticas.

1/ Não interaja com eles por 1 ou 2 semanas

Nota: Uma mensagem que recebi logo após aceitar o convite, não é a minha favorita mas pode funcionar.

Quando um prospect aceita você no LinkedIn, não envie uma DM imediatamente. É um erro de novato.

As pessoas estão agora sendo bombardeadas por DMs automatizadas no LinkedIn e por vendedores agressivos. Se você enviar uma DM logo após terem aceitado você, elas considerarão que você é um vendedor social spammer.

2/ Deixe-os expostos às suas postagens por 1 ou 2 semanas

Em vez disso, exponha os prospects às suas postagens por 1 a 2 semanas. Por quê? Porque mesmo que não interajam com elas, suas postagens no LinkedIn terão algumas impressões sobre eles.

Por alguns motivos, o cérebro dos seus prospects irá se lembrar disso quando você os abordar. Você já será familiar para eles sem que eles saibam conscientemente disso.

3/ Engaje com seus posts antes da abordagem

Se você quer maximizar as chances de obter uma resposta e marcar uma chamada diretamente de sua primeira mensagem, engaje com seus posts momentos antes de enviar seu e-mail frio ou mensagem.

2. Coisas a evitar para Social Selling com LinkedIn

Social selling com LinkedIn é tudo sobre construir relacionamentos B2B. Algumas ferramentas de automação podem prejudicar gravemente seu crescimento.

Ferramentas de automação do LinkedIn

Ferramentas de automação do LinkedIn permitem automatizar:

• solicitações de convite no LinkedIn

• visualizações de perfil

• mensagens no LinkedIn

Automatizar essas ações pode fazer com que você seja banido temporariamente ou permanentemente do LinkedIn.

Elas também podem reduzir seu Social Selling Index score. Use essas ferramentas com sabedoria.

Pods do LinkedIn

Pods do LinkedIn são formas de pessoas aumentarem artificialmente o engajamento de suas postagens no LinkedIn. Era uma ótima maneira há alguns anos de ter um alcance monumental na plataforma.

No entanto, o LinkedIn agora é capaz de detectar contas que usam esse tipo de técnica e sua conta também pode ser banida por causa disso. Tenha cuidado.

2. Dicas rápidas de social selling para LinkedIn

Dica 1: nunca venda, comece conversas

O problema com a maioria dos representantes de vendas em qualquer tipo de negócio, incluindo fundadores, é que eles absolutamente querem vender imediatamente seu produto ou serviço.

O fato é que as pessoas compram das pessoas e não de robôs que estão fazendo mensagens copiadas e coladas.

Não seja agressivo na venda, faça perguntas e mantenha curto.

Dica 2: engaje com seu feed do LinkedIn antes de postar no LinkedIn

É tão natural mas muito poucas pessoas o fazem. Interagir com futuras conexões do LinkedIn antes de enviar um convite aumentará sua taxa de aceitação perto de 100%.

Quando falo sobre interagir com perfis do LinkedIn, quero dizer curtidas e comentários adequados nas postagens deles e não algumas visualizações de perfil automatizadas.

Sim, é manual, mas o ROI será muito maior!

3. Exemplos rápidos de social selling no LinkedIn

É sempre difícil saber enviar as mensagens certas no LinkedIn quando você não está acostumado, então aqui estão alguns exemplos :)

Exemplo 1: criando um lead magnet via uma postagem no LinkedIn

Esse é o manual:

• prepare um recurso valioso para seu público, por exemplo, ebook ou arquivo excel (1)

• engaje muito com seu feed do LinkedIn antes de postar (2)

• elabore uma postagem atraente no LinkedIn com um gancho que idealmente inclua números (3)

• no final de sua postagem, peça um comentário específico para obter seu recurso (4)

Exemplo 2: enviando DMs após engajar com prospects

"Ei Georges,

Acabei de ver sua postagem sobre Social Selling. Não vejo frequentemente postagens sobre esse tópico respaldadas por dados, parabéns! :)

Devemos conversar sobre isso um dia!"