Por que os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) devem fazer Social Selling?

Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) são geralmente vendedores que trabalham em uma startup B2B. Seu trabalho é executar o contato inicial frio e/ou as vendas internas da empresa.

Técnicas usadas por SDRs podem ser uma mistura de e-mails frios, e-mails mornos, ligações frias, ligações mornas. Alguns SDRs também participam de eventos B2B para realizar atividades de vendas em campo a fim de encontrar clientes potenciais e aumentar o reconhecimento da marca.

Mas por que o social selling não é mais preferido pelos SDRs?

Todo SDR deve começar a fazer social selling

É estranho considerando que 78% dos representantes de vendas que estão superando seus pares são vendedores sociais. É por isso que acredito que os SDRs devem aprender como fazer social selling. De fato, mais de 90% dos SDRs não são treinados para implementar uma estratégia de social selling.

As dicas de social selling fornecidas neste artigo também são para SDRs que fazem tanto vendas de outbound quanto internas.

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Vantagens do Social Selling para SDRs

Para SDRs, o social selling tem muitas vantagens:

• pode tornar sua rotina de prospecção mais agradável

• pode ajudá-lo a alcançar sua meta de vendas mais rapidamente

• você não terá que fazer entrada de dados manual se estiver usando um software de social selling

• você economizará tempo ao fazer pesquisas sobre seus prospects

1/ Social selling torna sua rotina de prospecção mais agradável

Enviar e-mails frios ou fazer ligações frias como um robô todos os dias é cansativo, não é?

Não seria melhor ter algo menos robótico, mais humano? Social selling é tudo sobre construir relacionamentos de forma natural com prospects. Para mim, é como rolar o feed do Instagram, curtindo e comentando o que você vê. É praticamente um jogo.

Social selling é tão fácil quanto rolar um feed do Instagram

2/ Social selling ajuda você a alcançar sua meta de vendas mais rapidamente

Como eu disse anteriormente, 72% dos representantes de vendas são mais propensos a alcançar sua meta de vendas. Quando você sabe disso, é óbvio aprender a dominar o social selling o mais rápido possível.

3/ Você pode evitar o trabalho de entrada de dados manual

Você acabou de enviar uma DM para um prospect no LinkedIn. Você curtiu uma postagem, depois enviou uma DM para outro prospect no Twitter.

Como você prova aos seus superiores que não estava apenas brincando?

Você precisa fazer entrada manual de tudo isso? Claro que não, leva muito tempo. Com um software de social selling, você pode evitar qualquer entrada de dados manual porque tudo é sincronizado e enviado para o seu CRM se você tiver um.

Exemplo de entrada de dados manual eliminada com um software de social selling

Como os SDRs estão gastando apenas 30-40% do seu tempo fazendo prospecção de vendas principalmente por causa do tempo gasto em entrada manual de dados, é algo extremamente relevante a se considerar.

4/ Você economiza tempo ao fazer pesquisa de prospects

Quando você quer hiperpersonalizar seus e-mails frios, principalmente para aumentar a taxa de abertura ou a taxa de resposta, você precisa realizar pesquisas de prospects.

O problema com a personalização de e-mails frios é que leva muito tempo para fazer. É por isso que, no final, a maioria dos SDRs acaba enviando sequências de e-mails frios não personalizados. Você pode resolver isso com social selling, especificamente usando um software de social selling.

Desvantagens do Social Selling para SDRs

Para SDRs, o social selling tem poucas desvantagens:

• pode ser necessário algum trabalho manual se você tiver um CRM

• será outra ferramenta que você terá que aprender na sua pilha de vendas

• você terá que reservar pelo menos 1 hora do seu dia para focar em social selling

1/ Ainda é necessário algum trabalho manual

Para se comunicar com o seu CRM, pode ser necessário que você faça algum trabalho manual (especialmente se o seu CRM não for compatível com os softwares de social selling que você escolher).

Não é um grande problema comparado a todas as vantagens que você obterá na sua rotina de vendas.

Você pode automatizar o enriquecimento de leads, mas às vezes terá que fazer as coisas manualmente

2/ É outra ferramenta para aprender na sua pilha de vendas

Social selling significa novas ferramentas. LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, é uma ferramenta de social selling por si só. Quanto mais ferramentas você tiver, mais difícil será executar seu pipeline de vendas.

Como um SDR, você deve sempre buscar encontrar uma ferramenta tudo-em-um, idealmente softwares que reúnam o máximo possível de tudo o que você faz.

3/ Você terá que reservar algum tempo para fazer social selling

Social selling, se você quiser ter resultados, leva tempo, especialmente no início, quando você precisará aprender muitas técnicas de social selling.

Você precisa reservar pelo menos 1 hora do seu tempo para se engajar com prospects todos os dias

SDRs devem fazer social selling no LinkedIn ou Twitter?

Social selling com LinkedIn ou Social Selling com Twitter: qual é o melhor?

Quando você olha algumas histórias, podemos notar que alguns representantes de vendas fizeram a venda mais rápida de suas carreiras com o Twitter. Faz sentido, pois o Twitter é um lugar original para fazer prospecção de vendas.

Também fiquei surpreso no passado ao ver que grandes empresas como Paddle (alternativa ao Stripe para SaaS) tinham muitos dos seus SDRs e Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) me contatando no Twitter.

Onde um Representante de Desenvolvimento de Vendas é ativo nas redes sociais, este é o tipo de mensagens que você pode receber

Quando olhamos os dados, no entanto, mais de 80% dos leads B2B estão no LinkedIn. LinkedIn é o playground dos SDRs. Portanto, você deve começar a fazer social selling no LinkedIn e depois expandir para o Twitter.

O Twitter é menos competitivo que o LinkedIn, mas as pessoas são muito mais difíceis de alcançar, então é uma troca.

Quanto tempo os SDRs devem dedicar ao Social Selling?

Social selling é uma mistura de três pilares:

• marketing de conteúdo

• construção de relacionamentos (ex: curtir e comentar postagens nas redes sociais)

• prospecção de vendas (entrando em contato com prospects via mensagens diretas ou e-mails frios a partir do que viram nas redes sociais).

Os três pilares do social selling

Um SDR já tem muitas coisas para fazer na sua rotina de vendas. Portanto, tecnicamente, será melhor aplicar a regra 80/20 para determinar qual é o 20% que trará 80% dos resultados.

A resposta é simples: construção de relacionamentos B2B.

Este é um exemplo perfeito do que é social selling

É a melhor maneira de gerar leads de alto valor, mas também de fechar negócios a longo prazo. Consequentemente, aconselharia os SDRs a reservar uma hora forte do seu tempo para se engajar com prospects frios e/ou mornos todos os dias.

Além disso, seria ótimo que os SDRs postassem pelo menos uma vez por dia no LinkedIn. Portanto, reservar 3 horas toda sexta-feira é uma boa maneira de focar em agrupar conteúdo para toda a semana seguinte.

No final, a ação de contatar prospects acontecerá naturalmente no processo de vendas e já faz parte da rotina de vendas de qualquer SDR.

Que tipo de software um SDR pode usar para social selling?

Obviamente, sou super tendencioso porque estou gerenciando um software de social selling: Breakcold.

É assim que você pode ser super produtivo com um software de social selling

No entanto, isto é o que você deve procurar como SDR em um software de social selling:

• a possibilidade de curtir e comentar postagens de prospects sem abrir 200 abas por dia no LinkedIn

• a possibilidade de contatar os prospects sem sair do software de social selling

• para a parte de conteúdo, você pode usar uma ferramenta de agendamento de conteúdo como o Buffer ou FeedHive (eu pessoalmente uso o último)

Resumindo, seu software de social selling deve permitir que você preencha a lacuna de tudo o que as ferramentas de vendas atuais e os CRMs de vendas não estão fazendo (ou seja, integrações com LinkedIn e Twitter para fazer mais vendas).

1/ A possibilidade de curtir e comentar posts de um só lugar

Breakcold, por exemplo, permite que você curta e comente posts de prospects a partir do que chamamos de feed de prospecção, dessa forma, você não precisa navegar muito para construir relacionamentos com eles.

Também é diretamente sincronizado com seu pipeline de social selling para que você possa ver rapidamente o que um prospect está fazendo.

Você não terá que abrir centenas de abas por dia para se engajar com prospects

2/ A possibilidade de contatar prospects de um só lugar

Se você decidir contatar um prospect, certifique-se de que não precisa alternar para seu cliente de e-mail ou a rede social na qual deseja contatar o prospect (por exemplo, LinkedIn ou Twitter).

Idealmente, você quer ser super produtivo e ser capaz de curtir, comentar posts e contatar prospects de um só lugar dentro de um minuto.

Provavelmente é a maneira mais fácil de executar prospecção multicanal

3/ O uso de um software de agendamento de conteúdo

Para marketing de conteúdo, a maioria dos softwares de social selling foca ou no conteúdo ou no aspecto de prospecção de vendas. Para essa parte, você precisará usar um software de agendamento de conteúdo. Eu pessoalmente uso o FeedHive e recomendo fortemente.

Você deve postar todos os dias no LinkedIn para aumentar sua visibilidade

O social selling é um impulso de carreira de SDR para AE (Executivo de Contas)?

No LinkedIn, eu vejo muitos SDRs compartilhando sua jornada sobre ir de SDR para executivo de contas. Na minha visão, a maneira mais rápida de se tornar AE é ser um top performer e os top performers são vendedores sociais.

São eles que não só são obcecados pelo trabalho, mas também obcecados em otimizar sua rotina de vendas com novas técnicas de prospecção de vendas.

Como um SDR deve fazer social selling na minha opinião

Este é o processo que eu usaria se eu fosse um SDR em uma pequena empresa ou em uma grande startup de tecnologia.

1/ Escolhendo um software de social selling

Aqui, vamos escolher o Breakcold: o software de social selling para Startups e PMEs.

2/ Adicionando meus 100 clientes ideais que não são leads mornos

Então eu usaria Evaboot ou Findymail para exportar do LinkedIn Sales Navigator meus 100 prospects ideais que foram ativos no LinkedIn nos últimos 30 dias.

O objetivo é ter prospects que estão ativos nas redes sociais.

3/ Adicionando meus leads mornos se eu também intervir na parte de fechamento de um negócio na minha empresa

Se eu também fosse responsável por alguns leads mornos na minha empresa, usaria uma integração de CRM para enviar meus leads mornos atribuídos no meu software de social selling.

Você pode gerenciar prospects com a visualização de lista e engajá-los com a visualização de prospecção

4/ Organizando meus prospects no meu pipeline de social selling

A partir daí, eu reservaria algum tempo (cerca de uma hora) para atribuir status e tags aos meus prospects para que eles possam ser bem organizados no meu pipeline de social selling.

Um pipeline de social selling permite que você engaje prospects mais rapidamente do que um pipeline de vendas tradicional

5/ Engajando com prospects diariamente por 1 hora

Todos os dias, acesso meu feed de prospecção para me engajar com as duas listas que criei.

À medida que meus prospects frios se tornam mornos e meus prospects mornos se tornam clientes, eu mudaria seus status e tags correspondentes enquanto ainda me engajo com eles.

Este é um exemplo dos meus blocos de tempo de prospecção

6/ Enviando mensagens diretas relevantes no Twitter/LinkedIn ou e-mails frios

Quando você sente que pode agregar valor ou apresentar seu produto ou serviço aos prospects após curtir ou comentar suas postagens, eu enviaria uma DM fria ou e-mail frio.

A boa notícia sobre isso é que quando eu decidir contatar o prospect, também terei acesso às novidades da empresa dele/dela, o que é uma ótima maneira de rapidamente adicionar uma camada de personalização para iniciar a conversa.

Esta mensagem do LinkedIn foi enviada do Breakcold em menos de 1 minuto

7/ Repetindo o processo continuamente

Quando você não tiver mais 100 prospects ideais (negócio ganho ou perdido), eu reabasteceria minha lista de 100 prospects ideais e continuaria adicionando os leads mornos atribuídos a mim.

Quanto mais você faz social selling, mais confiança você constrói como um Representante de Desenvolvimento de Vendas