Introdução

Vendas de startups é tudo sobre o aumento da receita mensal recorrente (MRR). As vendas podem ser divididas entre Vendas Inbound e Vendas Outbound, mas há muitas técnicas específicas de vendas dentro dessas duas categorias.

Eu praticamente experimentei todos os tipos de técnicas de vendas para startups. Estas são as 5 que funcionaram melhor para mim quando se trata de gerar leads mas também de fechar negócios.

Estratégia de Vendas para Startups 1: Social Selling

Social Selling é de longe minha estratégia de vendas para startups favorita, não apenas porque eu possuo um Software de Social Selling, mas porque ele traz o melhor ROI.

As startups que crescem mais rapidamente estão crescendo com social selling, sem gastar um centavo em anúncios. Eu já cobri alguns exemplos de social selling, mas aqui vamos ver como fazer isso funcionar para aumentar o MRR de uma startup.

Por que o Social Selling funciona em vendas para startups?

Os três pilares do Social Selling

Social selling é basicamente uma mistura entre marketing de conteúdo (1), prospecção de vendas (2) e construção de relacionamentos (3).

Todo melhor vendedor sabe disso: as melhores vendas que você faz são aquelas em que você não está vendendo, mas quando está construindo relacionamentos.

Social selling ajuda você a manter sua presença sempre se engajando com seus prospects. Basicamente, você não pode falhar. É como ser um anúncio constante que seus prospects veem todos os dias.

É por isso que, quando se trata de vendas B2B, 78% dos vendedores estão ultrapassando seus pares com o uso de social selling. Estamos falando principalmente de vendedores de startups aqui, então SDRs, BDRs e AEs.

Como faço social selling para vender minha startup

Para conseguir mais vendas para minha startup, o que eu fiz foi criar um ciclo de social selling.

Passo 1: Eu uso 2 softwares diferentes de social selling

Social selling pode consumir tempo se você não automatizar certas partes do trabalho.

Primeiro, eu uso uma ferramenta de agendamento de conteúdos chamada FeedHive que me ajuda a agendar e reaproveitar meu conteúdo no LinkedIn, Twitter, Youtube e muito mais.

Em segundo lugar, eu uso minha própria ferramenta para a parte de prospecção de vendas de social selling para gerenciar tanto prospects frios quanto quentes, mas mais importante, para interagir com eles.

Passo 2: Eu acompanho meus prospects nas redes sociais

Depois que importei os leads no Breakcold, preciso adicionar seus URLs do LinkedIn e/ou URLs do Twitter para poder acompanhar sua atividade junto com a de suas empresas nas redes sociais.

O tempo que você economiza na pesquisa de prospects é incrível

Passo 3: Eu me envolvo com prospects para gerar leads e/ou fechar negócios

Esta fase é provavelmente a mais importante. Ao interagir com os leads, quero dizer curtir e comentar nas postagens deles no LinkedIn ou Tweets.

Estratégias de vendas para startups para gerar leads com social selling

Se você quiser se aprofundar nessas estratégias, eu cobri detalhadamente como gerar leads com social selling.

1/ Construa uma lista dos sonhos com 100 prospects

Para prospects de alta qualidade, construa uma lista do seu ICP dos sonhos (persona). O objetivo é hiper-personalizar seu alcance e, finalmente, transformá-los todos em clientes.

2/ Social Warming em leads de alta qualidade

Depois de construir sua lista de leads de alta qualidade, aqueça socialmente eles. Aquecimento social é basicamente um termo para descrever a ação de curtir e comentar postagens de prospects no LinkedIn por alguns dias/semanas antes de até mesmo enviar um DM ou um email frio.

Aquecimento social é um novo conceito em vendas B2B

3/ Enviar um DM ou um email frio

Depois de se engajar a um nível adequado com seus prospects, é hora de contatá-los. Se você está conectado com eles no LinkedIn, envie uma mensagem direta no LinkedIn, caso contrário, o email frio é o caminho a seguir.

Se eles são ativos no Twitter, apenas envie um DM se eles o seguirem, pois é realmente difícil se destacar na caixa de entrada lá e a maioria dos prospects tem seus DMs fechados.

Exemplo de prospect alcançado com sucesso no LinkedIn

Estratégias de vendas para startups para fechar negócios com social selling

Se você quiser se aprofundar nessas estratégias, eu cobri detalhadamente como fechar negócios com social selling.

1/ Engajando cadastros

Por exemplo, toda vez que tenho um novo cadastro no Breakcold. Eu os acompanho e depois me envolvo com suas postagens no LinkedIn até ver algo interessante para entrar em contato.

Dessa forma, eu contato proativamente meus cadastros em vez de enviar uma sequência automatizada de emails genéricos. Isso ajuda a construir confiança e eles podem se abrir mais rapidamente sobre o porquê tentaram sua solução de startup e por que ainda não converteram.

É uma maneira de criar um ciclo de feedback para que você possa construir um produto melhor que converta melhor com futuros cadastros. é assim que você aumenta o MRR a longo prazo.

Se você colocou seus prospects no seu pipeline de vendas, é super fácil contatá-los

2/ Engajando com prospects chamados

Depois que tenho uma ligação com um prospect, pessoalmente, não gosto de continuar a conversa com emails básicos de acompanhamento.

Obviamente, nem todo prospect é ativo nas redes sociais, então não funcionará sempre, mas se você puder fazer isso.

Passo 4: Eu posto conteúdo no LinkedIn & Twitter

Todos os dias, eu me envolvo com prospects, mas também posto conteúdo.

A coisa boa sobre este ciclo de social selling é que quanto mais você se envolve com prospects frios/quentes, mais eles verão suas postagens no LinkedIn ou Twitter.

Se você criou um forte vínculo com eles, eles também comentarão suas postagens, o que trará seus pares que também são parte do seu ICP.

Esta estratégia de vendas para startups nos ajudou a trazer mais de 2.000 cadastros em apenas alguns meses.

Ímãs do LinkedIn são ótimas técnicas de vendas para reengajar prospects mornos

Passo 5: Eu continuo criando laços com clientes pagantes para evitar churn e aumentar a propaganda boca a boca

Depois de fechar alguns negócios ou novas assinaturas para sua startup, você precisa focar na retenção. Churn é o mal para qualquer startup e destrói o esforço da equipe de vendas.

De acordo com Profitwell, funciona assim: Monetização > Retenção > Aquisição. Isso significa que a aquisição é a parte mais fácil de qualquer startup.

Engajar com clientes pagantes ajudará você a crescer MRR ainda mais se você criar super fãs que serão capazes de espalhar a palavra sobre seu produto.

Você pode interagir com vários leads ao mesmo tempo graças ao feed de prospecção

Estratégia de Vendas para Startups 2: Marketing Baseado em Contas (ABM)

Marketing Baseado em Contas é basicamente uma técnica onde você se concentra em um pequeno grupo de prospects em vez de milhares para gerar leads e/ou fechar negócios.

Por que o Marketing Baseado em Contas funciona nas vendas de startups?

Se você tem uma oferta de alto valor ou se seu Valor Vitalício (LTV) for alto, você deve considerar o ABM como uma estratégia de vendas para startups válida.

ABM funciona porque os clientes de alto valor não são alcançáveis com a prospecção de vendas tradicional. Esse tipo de prospect precisa ser abordado com cautela porque o mercado endereçável total é bastante baixo (ex: apenas 500 clientes potenciais).

Como faço Marketing Baseado em Contas para vender minha startup

O Marketing Baseado em Contas é baseado em marketing, então é principalmente estratégias de marketing de conteúdo segmentado. Portanto, geralmente é a equipe de marketing que o gerencia.

O ABM pode ser usado com sequências de emails hiper-segmentadas que se adaptam a determinados personas.

Explicação visual do Marketing Baseado em Contas

Estratégia de Vendas para Startups 3: Venda de Contas Alvo (TAS)

Venda de Contas Alvo é a versão de vendas do ABM. Venda TAS é basicamente o fato de focar em um grupo selecionado de prospects para engajá-los e contatá-los desde a fase de prospect frio até a fase de fechamento.

Há muitos debates sobre a diferença real entre TAS e ABM, então vamos apenas lembrar que o ABM é mais para sua equipe de marketing da startup e o TAS para sua equipe de vendas da startup.

Por que a Venda de Contas Alvo funciona em vendas para startups?

O TAS funciona porque usa o método dos 100 prospects dos sonhos que mencionamos acima.

Basicamente, você sabe que as contas que está direcionando podem se tornar clientes, mas não sabe quando. Portanto, você precisa trabalhar constantemente neles para que, quando o prospect estiver pronto para comprar, você seja a primeira escolha deles.

Como faço Venda de Contas Alvo para vender minha startup

Como na estratégia de social selling, você precisará:

• construir uma lista de 100 prospects ideais

• acompanhá-los usando um software de rastreamento de leads como Breakcold

• engajar e contatar prospects quando for relevante fazê-lo

Dica rápida: direcione várias pessoas dentro da mesma empresa. Por quê? Porque aumentará a probabilidade de que falem sobre sua solução juntos. Se você conseguir emular várias pessoas do mesmo departamento (assumindo que você está direcionando uma conta empresarial, por exemplo), você terá mais chances de fechar a venda.

A venda TAS é mais apropriada para startups com assinaturas de alto valor

Estratégia de Vendas para Startups 4: Email Frio

Email frio é uma das maneiras mais fáceis de gerar vendas para uma startup, qualquer que seja o setor em que você atua. Todos usam emails. Então, tecnicamente, você está a apenas um email frio de distância de conseguir uma ligação com qualquer pessoa!

Curiosidade: Breakcold foi originalmente um software de email frio, então escrevemos como +30 posts em blog sobre email frio.

Por que o Email Frio funciona em vendas para startups?

O Email Frio é uma excelente estratégia de vendas para startups porque você pode:

• enviar quantos emails quiser por dia com uma entregabilidade de primeira linha

• invalidar uma oferta

• validar uma ideia de startup

• fechar parcerias de SEO

Uma coisa que as pessoas também esquecem é que softwares de email frio são, na verdade, muito bem adaptados para email quente (ou seja, o fato de nutrir leads com emails que não fazem parte de uma sequência de email marketing).

Como faço Email Frio para vender minha startup

Meu processo quando se trata de email frio é muito brutal: eu envio 300 emails frios por dia, ponto final.

Passo 1: certifique-se de que sua entregabilidade está em dia

Você precisa ter configurado SPF, DKIM, DMARC e Rastreamento de Domínio Personalizado. Finalmente, seus domínios de email devem ter sido aquecidos por pelo menos 14 dias.

Certifique-se de ter muitos domínios de email frio aquecidos

Passo 2: a cada 2 semanas, vou ao Apollo para obter leads para minha startup

O Apollo é uma mistura legal entre Builtwith e LinkedIn Sales Navigator. Você pode filtrar leads por muitos parâmetros (tecnologia que usam, localização, tamanho da empresa etc).

Eu construo minhas listas com Apollo, mas às vezes uso Findymail para obter leads que estiveram ativos nos últimos 30 dias no LinkedIn, porque eles se encaixam melhor no meu ICP.

Dica rápida: se você quiser contornar o limite do Apollo, pode usar o Findymail (esta ferramenta também encontra mais emails do que outros localizadores de email no mercado).

Passo 3: eu importo leads e preparo as campanhas de email

Meu framework de campanha de email frio é o seguinte:

• 10 domínios de email frio

• 30 emails enviados por domínio por dia (exceto nos fins de semana)

• 2 etapas na minha sequência

Isenção de responsabilidade: funciona para nós, mas este framework provavelmente não funcionará se você tiver um mercado total endereçável pequeno. É uma estratégia bastante agressiva, para ser honesto.

Eu escrevi sobre personalização de email frio e copywriting, se você precisar melhorar nisso.

Exemplo de uma sequência de email frio que enviei para mais de 3000 prospects

Passo 4: eu reencaminho as respostas positivas para engajá-las com social selling

Uma vez que tenho prospects quentes, eu trabalho com eles com social selling para transformá-los em clientes pagantes.

Antes de falar sobre a 5ª estratégia, uma menção honrosa deve ser feita ao SEO como uma excelente estratégia de vendas para startups.

Estratégia de Vendas para Startups 5: Email Quente combinado com LinkedIn

Email Quente é o processo de enviar emails para pessoas que conhecem você (ex: elas se cadastraram no seu produto etc).

Por que o email quente combinado com o LinkedIn funciona como uma estratégia de vendas para startups?

Alcançar prospects quentes é normalmente bem fácil. Mas hoje em dia, todos nós estamos lutando com uma força externa chamada: atenção.

Conseguir a atenção dos prospects é difícil, por isso você deve usar o que viu no LinkedIn para fazer follow-up com eles por Email. Este esforço extra ajudará você a se destacar mais do ruído geral.

Como combino Email Quente com o LinkedIn

Para este exemplo, vamos assumir que eu envio emails quentes para prospects recém-cadastrados.

Passo 1: adicionar prospects no LinkedIn

Se prospects aceitam seu convite no LinkedIn, é um jackpot.

Por quê?

Porque isso permitirá que você envie mensagens diretas no LinkedIn no futuro, mas eles também verão suas postagens à medida que você interage com eles.

Passo 2: acompanhar as atividades dos prospects no LinkedIn

Como fizemos em estratégias de vendas anteriores, acompanhe o lead no Breakcold para poder agregar as postagens do LinkedIn.

Passo 3: engajar com seu conteúdo

Curta e comente as postagens no LinkedIn quando você as vir em seu feed de prospecção ou quando abrir o perfil do lead.

Todas essas ações podem ser realizadas de uma vez com o Breakcold

Passo 4: enviar um email quente

Para enviar meu email quente, eu uso as novidades dos meus prospects junto com as de suas empresas para criar um email hiper-personalizado.

Estratégias de Vendas para Startups Excluídas

Excluí 2 estratégias de vendas para startups desta lista.

Chamadas Frias

Chamadas frias não fazem parte da nossa estratégia de vendas para startups porque consomem muito tempo para uma pequena equipe como a nossa. Considerando nosso ICP, também não é o melhor canal.

No entanto, chamadas frias podem ser uma ótima maneira de crescer MRR como uma startup. De fato, chamadas frias são cada vez menos usadas por empresas o que cria oportunidades de agendar reuniões com ele mais fácil do que nunca.

Envio Massivo de Emails

Envio massivo de emails é uma técnica de vendas do passado. A entregabilidade é terrível. se você quiser enviar emails frios em larga escala, precisa de múltiplos domínios e de aquecer seus endereços de email.

As técnicas de prospecção de vendas que funcionaram melhor para nós com nossa startup