1°) Ferramentas de Automação de Prospeção no LinkedIn são Ilegais?

Ferramentas de automação do LinkedIn são bastante populares, mas estão ganhando uma má reputação devido à facilidade com que sua conta pode ser banida ao usá-las. É porque são ilegais?

A resposta curta é: não. Elas não são, por natureza, ilegais de acordo com o Acordo do Usuário, mas não respeitam a regra implícita geral do LinkedIn de tornar a plataforma melhor para seus usuários.

Ferramentas de Automação do LinkedIn são proibidas pelos Termos de Serviço do LinkedIn

Amostra do Acordo do Usuário do LinkedIn que é problemática para ferramentas de automação do LinkedIn

De acordo com o Acordo do Usuário do LinkedIn, você concorda, como usuário do LinkedIn, em não "usar bots ou outros métodos automatizados para acessar os Serviços, adicionar ou baixar contatos, enviar ou redirecionar mensagens;" (Ponto 13 do Artigo 8.2 do Acordo do Usuário).

Quando você está fazendo automação de prospeção no LinkedIn, você está tecnicamente usando bots para enviar mensagens, então poderia ser argumentado que usar ferramentas de automação do LinkedIn é ilegal.

No entanto, o ponto 2 do mesmo artigo também menciona que você concorda em não usar software que colete dados no LinkedIn. No entanto, existem muitos softwares que fazem isso e sabem como ocultar seu endereço IP enquanto coletam dados, e o LinkedIn não está matando-os (algumas dessas ferramentas até levantaram 100 milhões de dólares com empresas de VC estabelecidas como a Sequoia Capital), por quê?

Porque a maioria dos softwares do LinkedIn agrega valor ao LinkedIn e ajuda os usuários a construir relações B2B sem tornar a experiência tediosa ou horrível para seus usuários o que é o caso das ferramentas de automação do LinkedIn.

Exemplo de um software que levantou uma grande rodada de financiamento de capital de risco que usa ou pelo menos usava para coletar dados no LinkedIn

Embora todas as formas de ferramentas pareçam ser proibidas pelo LinkedIn, elas ainda têm a margem para sancionar ou não as ferramentas que respeitam a natureza de sua plataforma: construir relações B2B genuínas.

Devemos também considerar que é uma vantagem econômica para o LinkedIn ter ferramentas desenvolvidas em torno da plataforma desde que não destruam a experiência da plataforma, o que é o caso das ferramentas de automação de prospeção do LinkedIn.

Portanto, as ferramentas de automação do LinkedIn não são tecnicamente ilegais considerando todas as outras ferramentas permitidas, mas a lei do LinkedIn está sendo aplicada para encerrá-las, o que as torna ilegais.

Como o LinkedIn pode detectar se você está usando uma ferramenta de automação do LinkedIn?

O LinkedIn pode detectar se você está usando uma ferramenta de automação do LinkedIn se sua atividade for incomum.

Uma atividade incomum pode ser a seguinte:

• estar ativo na plataforma em horários que não correspondem ao seu fuso horário (ex: enviar toneladas de mensagens entre 3h e 4h)

• enviar toneladas de mensagens no LinkedIn em um ritmo regular que é robótico e não humano

• abrir muitas guias de sites

Se você usou uma ferramenta de automação do LinkedIn no passado, esta mensagem deve soar familiar

Como evitar que sua conta seja banida se você usou ferramentas de automação no passado?

Algumas pessoas são banidas quando estão usando ferramentas de automação do LinkedIn.

Por quê?

É basicamente porque o LinkedIn detectou que seus cookies de sessão foram usados em excesso pela ferramenta de automação do LinkedIn para enviar convites do LinkedIn, enviar mensagens do LinkedIn ou fazer muitas visualizações de perfil.

Algumas ferramentas de automação do LinkedIn ainda usam seus cookies de sessão mesmo após você ter excluído a extensão do LinkedIn para Chrome ou aplicação. Nesse caso, certifique-se de limpar seus cookies de sessão.

Para fazer isso no Google Chrome, faça o seguinte:

• clique com o botão direito no seu tela

• clique em Inspecionar

• clique nas 2 setas ao lado de fontes

• vá para aplicativos e depois cookies

• vá para LinkedIn e clique com o botão direito para limpar os cookies

• só por precaução, limpe seus caches também

Método para limpar seus cookies de sessão para que você não seja banido

2°) Por que as Ferramentas de Automação do LinkedIn são ruins de qualquer maneira para sua prospecção?

Além do fato de que as ferramentas de automação do LinkedIn são irritantes, um tanto quanto ilegais e farão com que você seja banido pelo LinkedIn em algum momento, também há muitas razões pelas quais elas são ruins para a prospecção de vendas.

Razão 1: os prospects estão se acostumando com isso

Em 2012 ou 2015, a automação de prospeção de vendas no LinkedIn era novidade. Até a automação de e-mails frios era meio nova, com o surgimento de ferramentas como Outreach, que foram lançadas em 2011/12.

Hoje em dia, os prospects já não ficam mais surpresos com a automação do LinkedIn. Eles conseguem identificar os convites aleatórios do LinkedIn que chegam do nada. Eles conseguem identificar as mensagens de convite genéricas do LinkedIn. Eles conseguem identificar as horríveis mensagens do LinkedIn, que não são personalizadas e são irrelevantes, enviadas diretamente quando você aceita um convite no LinkedIn.

Exemplo de uma mensagem automatizada do LinkedIn que recebi

Tudo isso agora é prática comum e não funciona mais a menos que você saiba como segmentar devidamente suas listas de prospecção (1) ou que você almeje pessoas desinformadas, geralmente pessoas idosas, pessoas que não são familiarizadas com tecnologia (2).

Razão 2: a maioria das pessoas não está suficientemente treinada para usar essas ferramentas

Ser bom em vendas e vendas sociais é um trabalho de tempo integral. É por isso que existem Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) e Executivos de Contas (AEs).

Mesmo eles não são particularmente talentosos com softwares de automação de vendas, então a pessoa média (por exemplo, fundador solo) não é capaz de fazer isso bem o suficiente para funcionar.

O problema não são as ferramentas de automação, mas as pessoas que têm uma mentalidade de vendas invasivas. Falta educação sobre como fazer vendas B2B corretamente

Você terá um retorno sobre o investimento muito melhor se focar no que já tem e melhorar no fechamento de negócios ao invés de tentar gerar mais leads.

Razão 3: você não construirá relações B2B significativas

As vendas B2B são todas sobre construir relações B2B significativas. Você não consegue construir um ótimo relacionamento B2B com softwares de automação do LinkedIn. Eles podem ser ótimos para gerar leads, mas até mesmo os leads podem identificar isso agora.

Na minha perspectiva, ferramentas de automação do LinkedIn devem ser usadas para prospectar ocasiões parcialmente conhecidas mas não para enviar convites ou mensagens de prospecção no LinkedIn. Elas são bastante úteis para gerar listas de prospecção, mas não são eficazes para abordagem de vendas.

Razão 3: você não vai construir relações B2B significativas

Vendas B2B tratam-se de construir relações significativas de B2B. Você não pode construir grandes conexões de B2B automatizando suas prospecções no LinkedIn.

Da minha perspectiva, ferramentas de automação do LinkedIn devem ser usadas para CRM de vendas sociais para rivalizar com ferramentas de automação do LinkedIn.

É basicamente um feed do Instagram onde você gosta e comenta as postagens de presença no LinkedIn, mas na verdade você está fazendo dinheiro. O feed de prospecção agrega todos os posts do LinkedIn de seus contatos, de modo que você pode curtir, comentar e enviar uma mensagem de maneira produtiva. Você pode facilmente curtir e comentar os posts do Breakcold, o que é LEGAL de acordo com as diretrizes do LinkedIn e, assim, posso curtir e comentar nos posts de centenas de contatos por dia de forma produtiva sem entrar em problemas.

Os dois métodos de prospecção do LinkedIn vão te salvar de muitos problemas.

Você terá um muito melhor ROI se concentrando no que já tem e melhorando seu desempenho ao realizar mais vendas.

O problema não são as ferramentas de automação mas sim as pessoas que têm uma mentalidade de spam em vendas. Falta uma educação sobre como fazer vendas B2B corretamente

Ambos os métodos irão salvar você de muitos problemas.

Este é o meu LinkedIn SSI score, por exemplo, está indo bem no lado de construção de relacionamentos

3°) Por que as Ferramentas de Automação do LinkedIn são ruins para sua prospecção?

Além do fato de que as ferramentas de automação do LinkedIn são irritantes, meio ilegais e vão fazer com que você seja banido pelo LinkedIn em algum momento, também existem várias razões pelas quais elas são ruins para a prospecção de vendas.

Razão 1: os prospects estão se acostumando com isso

Em 2012 ou 2015, a automação de prospecção no LinkedIn era novidade. Mesmo a automação de e-mails frios era bastante nova, como ferramentas emergentes, por exemplo, Outreach, lançadas em 2011/12.

Hoje em dia, os prospects já não ficam mais surpresos com a automação do LinkedIn. Eles podem identificar os convites aleatórios do LinkedIn que chegam do nada. Eles conseguem identificar as mensagens de convite genéricas do LinkedIn. Eles conseguem identificar as horríveis mensagens do LinkedIn que não são personalizadas e são irrelevantes enviadas diretamente uma vez que você aceita um convite do LinkedIn.

Exemplo de uma mensagem automatizada do LinkedIn que recebi

Tudo isso é prática comum agora e não funciona mais, a menos que você saiba como segmentar corretamente suas listas de prospecção (1) ou que você almeje pessoas desavisadas, geralmente pessoas mais velhas ou menos familiarizadas com a tecnologia (2).

Razão 2: a maioria das pessoas não está suficientemente treinada para usar essas ferramentas

Ser bom em prospecção de vendas e vendas sociais é um trabalho em tempo integral. É por isso que existem Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) e Executivos de Contas (AEs).

Mesmo eles não são particularmente talentosos com softwares de automação de vendas, então a pessoa comum (por exemplo, fundador autônomo) não é capaz ou não faz isso bem o suficiente para que funcione.

O problema não são as ferramentas de automação, mas as pessoas que têm uma mentalidade de spam de vendas. Falta educação sobre como fazer vendas B2B de forma adequada

Você terá um retorno sobre investimento muito melhor se focar no que já tem e melhorar em fechar negócios, ao invés de tentar gerar mais leads.

Razão 3: você não construirá relacionamentos B2B significativos

As vendas B2B são, todas, sobre construir relações B2B significativas. Não se pode construir grandes conexões B2B com ferramentas de automação do LinkedIn.

Da minha perspectiva, ferramentas de automação do LinkedIn devem ser usadas para um aquecimento das relações de prospecção e não para a troca de mensagens automatizadas.

Contudo, as ferramentas de automação do LinkedIn não são ilegalmente técnicas considerando todas as outras ferramentas permitidas, mas a lei do LinkedIn está sendo aplicada para fechá-las, o que as torna ilegais.