O que é um BDR no contexto deste blog?

Um Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR) geralmente é a pessoa encarregada de fazer a prospecção de vendas outbound. Pelo menos, essa é a definição de um BDR em startups pós Série C.

Em empresas menores, um BDR pode fazer algumas vendas internas e também ser responsável por desenvolver algumas parcerias B2B chave, por exemplo.

Algumas pessoas (por exemplo, na França) também falam sobre Desenvolvedor de Negócios, que é um termo mais amplo destinado a descrever qualquer pessoa que pode ajudar a desenvolver o negócio (através de vendas, parcerias, PR etc).

O que é um BDR no contexto deste blog?

Para este artigo, vamos considerar que um BDR é tanto um vendedor quanto alguém responsável por desenvolver parcerias. De ambas as formas, as mesmas estratégias de social selling serão aplicadas.

Este artigo não é para você como BDR se seus prospects são principalmente negócios de tijolo e argamassa. De fato, esses são menos ativos nas mídias sociais (veja abaixo - desvantagens do social selling).

Por que Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs) devem fazer Social Selling?

BDRs geralmente usam técnicas tradicionais de vendas para realizar seu trabalho. E-mail frio e ligações frias são ótimos métodos, mas agora você pode fazer melhor: chama-se social selling.

Vantagens do Social Selling para BDRs

As vantagens são as seguintes:

• é mais agradável gerar leads e/ou parcerias

• você terá melhores resultados exponencialmente

• você pode contatar menos pessoas e não queimar seu mercado endereçável total

1/ é mais agradável gerar leads e/ou parcerias

Enviar e-mails frios e fazer ligação fria em lotes como um robô todos os dias é extremamente exaustivo. Porque é um jogo de números, você muitas vezes não personaliza seu contato frio, o que é ainda mais frustrante para você, mas também para seus prospects.

É como rolar no Instagram e interagir com amigos, mas você ganha dinheiro

Social selling tem a vantagem de parecer um jogo. É muito semelhante a rolar no Instagram ou TikTok e interagir com o que você vê, exceto que você gera leads e/ou constrói parcerias B2B.

É muito mais natural e agradável para você, mas também para os prospects.

2/ Você terá melhores resultados exponencialmente

Quando usa ferramentas de automação de e-mail frio, por exemplo, você pode se sentir bem quando recebe algumas respostas positivas. Esses são ganhos rápidos em comparação com o que social selling pode lhe trazer se você estiver fazendo isso todos os dias.

No começo, você gerará menos leads do que as técnicas tradicionais de vendas, mas à medida que continua avançando, você não ficará limitado.

Ideally, you want a sales system that generates leads constantly and exponentially

É por isso que BDRs devem sempre estabelecer sistemas de vendas que lhes permitam gerar leads constantemente e gerar leads exponencialmente.

3/ Você não precisará contatar todo o seu mercado endereçável total

O problema com métodos tradicionais de prospecção de vendas é que você tem que contatar muito mais pessoas do que se estivesse fazendo social selling para obter os mesmos resultados. Portanto, você está queimando seu mercado endereçável total.

Social selling tem a vantagem de você poder focar em uma quantidade muito menor de prospects, o que não danificará sua marca a longo prazo.

Desvantagens do Social Selling para BDRs

As desvantagens são as seguintes:

• você precisará aprender a usar um software de social selling

• nem todos os seus prospects podem estar ativos nas mídias sociais

1/ Você precisará aprender a usar um software de social selling

Social selling por conta própria, como qualquer atividade de prospecção, pode consumir tempo. Portanto, você deve usar um software de social selling.

É assim que um software de social selling se parece com Breakcold

O desafio será duplo para você, pois você terá que aprender a fazer social selling e como fazê-lo com um software de social selling também.

Outro software em sua pilha de vendas pode também complicar seu fluxo de trabalho de vendas se você já estiver usando muitas ferramentas diferentes no seu trabalho.

2/ Nem todos os seus prospects estarão ativos nas mídias sociais

A principal desvantagem com social selling é a seguinte: seus prospects estão ativos nas mídias sociais?

A maioria dos BDRs faz ligações frias, por uma razão simples que alguns de seus clientes-alvo definitivamente não estão ativos nas redes sociais, como floriculturas ou padarias. Tecnicamente, você poderia usar as notícias da empresa deles no Facebook, Instagram ou Twitter enquanto liga para eles, o que é super útil, mas não será adequado para a maioria das estratégias de social selling.

Para maximizar os resultados de social selling, o LinkedIn Sales Navigator é uma ótima ferramenta

Para evitar esse problema, seja qual for sua indústria, você deve verificar se seus prospects estão ativos nas redes sociais. Para isso, a melhor dica é usar LinkedIn Sales Navigator e filtrar os leads por aqueles que postaram pelo menos nos últimos 30 dias no LinkedIn.

BDRs devem fazer social selling no LinkedIn ou no Twitter?

É uma pergunta divertida porque os que mais fizeram pitch de suas ofertas no Twitter foram na verdade BDRs (eram os BDRs da Paddle, uma alternativa ao Stripe para SaaS).

A resposta realmente depende do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Mas, no geral, o LinkedIn é o lugar certo. Mais de 80% dos leads B2B estão lá, então não precisa pensar duas vezes.

Este é o tipo de prospects que veio até mim no Twitter

Se você está começando, eu escrevi dois guias sobre como fazer social selling nessas plataformas: um com o Twitter e outro com o LinkedIn.

Quanto tempo os BDRs devem dedicar ao Social Selling?

Como um BDR, qual é o fator mais importante para você? Obter excelentes resultados, certo?

É por isso que acredito que os BDRs devem dedicar uma a duas horas por dia em atividades de social selling. Focar em prospects de alto valor (conhecidos como tier 1) ou parcerias B2B de alto valor é onde está o retorno sobre o investimento mais suculento do seu tempo.

Ainda assim, como um BDR, você terá que continuar produzindo algum pipeline para sua equipe de vendas, então deve dedicar outras horas para prospecção de vendas tradicional, mas onde você fará a diferença é com essas 1 ou 2 horas de social selling diárias.

1 hora do seu tempo é suficiente para cada 100 prospects, nem todos estão ativos todos os dias

Conclusão: tente bloquear 1 a 2 horas do seu tempo para engajar prospects todos os dias (por exemplo, curtindo e comentando suas postagens).

Que tipo de software um BDR pode usar para social selling?

Na categoria de software de social selling, existem dois tipos de softwares:

• os que focam em prospecção de vendas

• os que focam em marketing de conteúdo

Idealmente, seu objetivo seria usar ambos os tipos, mas você pode ter sucesso extremo sem gastar horas preciosas do seu tempo escrevendo e agendando conteúdo para postar diariamente no LinkedIn ou Twitter (especialmente se você não tem boas habilidades de redação inicialmente).

1/ Softwares de social selling focados na parte de prospecção de vendas (melhor ROI)

Softwares de social selling como Breakcold são projetados para maximizar a produtividade no processo de social selling por:

• permitir que você agregue todas as postagens do LinkedIn e tweets de seus prospects em um único lugar

• permitir que você contate prospects de forma multicanal de prospecção de um único lugar

• evitar qualquer entrada manual de dados para fins de análise de CRM

• permitir que você visualize prospects em um pipeline de social selling

Você não precisará abrir mil abas por dia para interagir com prospects novamente

2/ Softwares de social selling focados na parte de marketing de conteúdo

Esse tipo de software como FeedHive é super útil para postar conteúdo em diferentes canais de uma vez. Eles também têm uma caixa de entrada social onde você pode responder aos seus comentários de forma produtiva.

Esta é uma captura de tela do FeedHive

Como os BDRs devem fazer social selling na minha opinião

Este é o processo que eu usaria se fosse um BDR em uma pequena empresa ou em uma grande startup de tecnologia.

1/ Escolhendo um software de social selling

Aqui, vamos escolher Breakcold: o software de social selling para Startups e PMEs.

2/ Adicionando meus 100 clientes ideais que não são leads quentes

Então eu usaria Evaboot ou Findymail para exportar do LinkedIn Sales Navigator meus 100 prospects ideais que estiveram ativos no LinkedIn nos últimos 30 dias.

Quando são leads quentes, como inscrições, certifique-se de enriquecer suas informações de contato.

O objetivo é ter prospects que estão ativos nas mídias sociais.

3/ Adicionando meus leads quentes se eu também intervir na parte de fechamento de um negócio na minha empresa

Se eu também fosse responsável por alguns leads quentes na minha empresa, eu usaria uma integração de CRM para enviar meus leads quentes atribuídos no meu software de social selling.

4/ Organizando meus prospects no meu pipeline de social selling

A partir daí, eu reservaria um tempo (cerca de uma hora) para atribuir status e tags aos meus prospects para que eles possam estar bem organizados no meu pipeline de social selling.

Do pipeline de social selling, você pode interagir rapidamente com prospects nas redes sociais

5/ Engajando com prospects diariamente por 1 hora

Todos os dias, eu clico para ir ao meu feed de prospecção para interagir com as duas listas que criei.

À medida que meus leads frios se tornam quentes e meus prospects quentes se tornam clientes, eu alteraria seu status e tags conforme necessário, enquanto ainda interagindo com eles.

Às vezes, meu calendário de prospecção é assim

6/ Enviar mensagens diretas relevantes no Twitter / LinkedIn ou e-mails frios

Quando eu sentir que posso agregar valor ou apresentar meu produto ou serviço aos prospects após curtir ou comentar suas postagens, eu mandaria a eles uma DM fria ou e-mail frio.

A boa notícia é que quando eu decidir contatar o prospect, eu também teria acesso às notícias da empresa dele, o que é uma ótima maneira de adicionar rapidamente uma camada de personalização para iniciar a conversa.

Você pode facilmente contatar 200 prospects por dia de maneira muito rápida fazendo isso

7/ Repetindo o processo continuamente

Assim que eu não tiver mais 100 prospects ideais (negócio ganho ou perdido), eu reabasteceria minha lista de 100 prospects ideais e continuaria adicionando os leads quentes atribuídos a mim.

Eu concordo totalmente com o post de Roy no LinkedIn, e você?