Introdução: por que você precisa de uma estratégia de social selling?

Desde que aprendi a fazer social selling com LinkedIn & Twitter, tenho resultados muito melhores para minha empresa de SaaS.

Mas quando comecei, não tinha estratégia de social selling e desperdicei muita energia tentando várias coisas. Acredito que, se você não tiver um processo rigoroso, vai perder.

Este artigo é uma compilação das estratégias de social selling que funcionaram para mim.

Divulgação completa: todas estas estratégias incluem o uso do meu próprio software de social selling, Breakcold.

PS: se você precisa ver exemplos de vida real, você pode conferir este artigo.

1°) Estratégia de Social Selling para gerar mais negócios a partir do LinkedIn

Os prospectos no LinkedIn estão sendo bombardeados com InMails do LinkedIn, ferramentas de automação do LinkedIn & pessoas spammy. Você precisa se destacar, não estamos mais em 2015.

1/ Prepare uma lista de influenciadores B2B em seu nicho

Social selling não é apenas vender para prospectos regulares, mas também obter visibilidade e construir parcerias de longo prazo com influenciadores B2B do LinkedIn.

É simples:

• se influenciadores B2B gostarem de você, eles vão amplificar seu alcance

• se eles amplificarem seu alcance, você terá mais leads, mais autoridade para vender seu produto ou serviço mais facilmente

Este é um exemplo de um banco de dados de influenciadores B2B

Veja os influenciadores B2B como futuros parceiros de negócios.

Para preparar uma lista de influenciadores B2B em sua indústria, você pode usar alguns bancos de dados B2B ou simplesmente usar a barra de busca do LinkedIn e digitar palavras-chave de sua indústria.

Depois de encontrar um micro-influenciador em sua indústria, observe sua atividade para descobrir ainda mais pessoas. Eles tendem a interagir bastante entre si, então não deve demorar muito para você encontrar uma tribo no seu nicho.

2/ Prepare uma lista de 100 prospectos ideais

Se você não conhece seu Perfil de Cliente Ideal, então pare este artigo e volte quando souber. Conhecer seus prospectos é essencial, então trabalhe nisso primeiro.

O objetivo é preparar uma lista de 100 prospectos que você saiba 100% que podem se tornar clientes pagantes em algum momento, em tipo 1, 3, 6, 12 meses.

Para encontrar seus 100 prospectos ideais, usamos pessoalmente a Apollo.io, mas você também pode usar o LinkedIn Sales Navigator para informações mais atualizadas.

Dica de social selling: busque prospectos que postaram no LinkedIn nos últimos 30 dias

Por que apenas 100 prospectos?

Dependendo de quanto é seu produto ou serviço, você terá um melhor Retorno sobre o Investimento (ROI) se focar em menos prospectos com a intenção de fechar todos eles, em vez de disparar algumas campanhas automatizadas do LinkedIn.

Aqui está um exemplo para mostrar meu ponto:

• sua oferta de serviço ou contrato SaaS é de US$2000/mês

Exemplo 1 - Campanhas automatizadas do LinkedIn

• 1000 conexões enviadas no LinkedIn

• Taxa de aceitação de 30% (acima da média)

• 300 DMs enviadas

• Taxa de resposta de 14% (média)

• 10 interessados

• 2 fechados

No exemplo 1, você fechou US$4000 por mês. O processo de automação de prospecção no LinkedIn é perigoso para sua conta e pode danificar sua reputação perante os outros prospectos que não gostaram da abordagem.

Exemplo 2 - Estratégia de social selling por Breakcold

• 100 prospectos ideais (você sabe que irá fechá-los em algum momento se for persistente)

• Taxa de aceitação de 90%

• Engajamento com 90 prospectos

• 90 DMs enviadas

• Taxa de resposta de 95%

• 50% interessados agora, a outra metade pode estar em 3, 6, 12 meses

• 20% fechados (abaixo do conservador)

No exemplo 2, sem ser otimista com a taxa de fechamento, você pode fechar US$18,000 por mês. Você não colocou seu perfil do LinkedIn em risco e ainda tem muitas oportunidades para expandir sua lista de prospecção.

O exemplo 1 não leva mais tempo para executar em comparação ao exemplo 2, ao contrário do que as pessoas podem pensar.

Eu realmente gosto desta visão sobre Social Selling

3/ Coloque as 2 listas em uma Ferramenta de Engajamento do LinkedIn

Depois de preparar suas duas listas de prospecção, você precisa importar os dados para uma Ferramenta de Engajamento do LinkedIn com recursos de CRM de Vendas.

Por quê? Porque esse tipo de ferramenta permitirá que você seja hiper produtivo em sua prospecção no LinkedIn.

Se eu tiver um CSV, por exemplo, irei importá-lo para Breakcold e então arrastar e soltar as colunas do meu CSV nos slots corretos. Eu colocarei meus prospectos & influenciadores B2B em diferentes listas.

Criação de uma lista no Breakcold

Tenho diferentes listas para diferentes propósitos

4/ Construa um pipeline de vendas para todos os contatos

Ter seus prospectos em listas de engajamento não é suficiente, você precisa atribuir a eles tags de vendas para construir um pipeline de vendas.

O objetivo é mover seus prospectos ao longo de sua jornada de vendas para que você possa executar as ações necessárias em qualquer estágio.

Exemplo de um pipeline de vendas para leads quentes

Este é um exemplo de pipeline de vendas de social selling para seus prospectos:

• frio

• engajado

• contactado

• respondeu

• ligado

• interessado

• fechado

• desistiu

Para influenciadores B2B, você não precisa ser tão específico, pois seu objetivo é construir relacionamento com eles em qualquer momento.

Pipeline de vendas para influenciadores

5/ Engaje com essas pessoas no LinkedIn, depois envie uma solicitação de conexão

Hora de engajar! Para isso, uso o feed de social selling do Breakcold (também chamamos de feed de prospecção).

Basicamente, seu trabalho é engajar com as postagens de seus prospectos & influenciadores B2B no LinkedIn antes de enviar a eles um convite.

Exemplo do feed de social selling

Por que?

Porque isso aumentará sua taxa de aceitação próximo a 100%. Sim, eu disse 100%. A melhor forma de executar isso é enviar a conexão do LinkedIn logo após eles responderem ou curtirem seu comentário na postagem deles.

Você não precisa adicionar uma nota ao seu convite do LinkedIn, a propósito. Isso leva tempo e reduz sua taxa de aceitação na maioria dos casos (supondo que você não o personalize muito).

6/ Exponha seus alvos ao seu conteúdo por pelo menos uma semana

As pessoas não gostam de ser confrontadas com vendas. Espere alguns dias antes de entrar em contato com elas, a menos que você veja uma oportunidade forte para isso.

Em vez disso, deixe-os ser expostos às suas postagens no LinkedIn para se familiarizarem com seu rosto. De fato, se você engajar com eles, eles verão suas postagens no LinkedIn no início do feed deles.

7/ Tente postar 1 peça de conteúdo valiosa por dia (opcional)

Nem todo representante de vendas ou fundador de agência tem tempo para postar todos os dias no LinkedIn. Mas se você puder, isso trará muitos benefícios.

Tente falar sobre coisas que seus prospectos e influenciadores B2B podem gostar. Sempre fale sobre si mesmo usando narrativas para contar histórias B2B sobre seu produto ou serviço.

Por que falar sobre você mesmo? Porque isso amplifica as visualizações de perfil, o que trará mais visitantes para seu site (ideal para gerar leads inbound).

Você pode ver nesta imagem como Justin Welsh é consistente, por exemplo

8/ Continue engajando com seus alvos durante os blocos de engajamento em sua agenda

Todos os dias, reserve 1 hora para alternar entre o feed de social selling e os pipelines de vendas para engajar com seus alvos.

Você deve criar um slot de engajamento no seu Google Calendar

Dessa forma, você estará sempre em mente e eles podem até entrar em contato com você antes mesmo de você procurá-los. Isso acontece comigo o tempo todo!

O feed de social selling se adapta ao seu pipeline de vendas dentro de uma lista

9/ Entre em contato com seu alvo quando parecer mais natural

É assim que gosto de fazer isso:

• Eu percorro o feed social selling do Breakcold

• Eu curto & comento as postagens de meus prospectos

• Quando é relevante, clico em enviar DM

• As notícias da empresa aparecem no software

• Agora tenho todas as informações em um lugar para criar uma DM hiper personalizada

As notícias da empresa aparecem quando você está prestes a contatar um prospecto

Então, repita todos os passos para contatar muito rapidamente muitos outros prospectos.

Exemplo de uma mensagem fria do LinkedIn que recebi

10/ Coisas para fazer ao lado dos passos de 1 a 9

Você pode combinar as estratégias de social selling explicadas nos passos 1 a 9 com aquelas de prospecção de vendas tradicional:

• enviando e-mails frios altamente personalizados a partir de notícias que viu no LinkedIn

• enviando DMs do Twitter a partir de notícias que viu no LinkedIn (abordagem original)

2°) Estratégia de Social Selling para gerar mais negócios a partir do Twitter

O Twitter é subestimado demais para social selling, é loucura. Os conceitos são bem parecidos com o LinkedIn, mas há alguns ajustes.

1/ Prepare uma lista de influenciadores B2B no seu nicho

Veja a estratégia de social selling no LinkedIn acima.

2/ Prepare uma lista de 100 prospectos ideais

Veja a estratégia de social selling no LinkedIn acima.

3/ Coloque as 2 listas em uma Ferramenta de Engajamento do Twitter

Veja a estratégia de social selling no LinkedIn acima.

4/ Construa um pipeline de vendas para todos os contatos

Veja a estratégia de social selling no LinkedIn acima.

5/ Engaje com essas pessoas no Twitter, depois envie uma DM

Em comparação com o LinkedIn, você não precisa estar conectado com pessoas para enviar uma DM do Twitter.

No entanto, suas DMs não irão para a caixa de entrada do destinatário se eles não seguirem você. Em outras palavras, se você enviar DMs do Twitter para estranhos, você irá para a caixa de solicitações frias de DM deles.

Por isso, certifique-se de manter sua mensagem super curta como aconselhamos para e-mails frios.

Exemplo de mensagem de social selling que enviei

6/ Coisas para fazer ao lado dos passos de 1 a 9

Veja a estratégia de social selling no LinkedIn acima.

3°) Estratégia de Social Selling para fazer prospecção de vendas multicanal

Poucas pessoas fazem social selling de maneira multicanal. A maioria das pessoas se limita a Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, mas nenhum deles faz isso de forma cruzada.

Tenho dois exemplos em mente que funcionam muito bem para mim.

1/ Use notícias de seus prospectos nas redes sociais para enviar e-mails frios hiperpersonalizados

Bem simples. Você viu uma postagem de um prospecto no LinkedIn, por exemplo, você curtiu e comentou rapidamente a postagem com Breakcold.

Então você decide enviar um e-mail frio em vez de uma mensagem no LinkedIn. As pessoas não hiperpersonalizam e-mails frios muito, então você automaticamente se destacará.

• Use o tópico da postagem do prospecto no LinkedIn como linha de assunto

• Adicione uma frase sobre as notícias da empresa dele/dela também

2/ Envie DMs do LinkedIn a partir de notícias do Twitter de seus prospectos e vice-versa

É basicamente a mesma estratégia descrita acima, mas com Twitter, nada excepcional aqui, mas funciona perfeitamente para prospecção moderna de vendas.

4°) Estratégia de Social Selling para implementar como equipe de vendas

Toda equipe de vendas moderna deve implementar uma estratégia de social selling. Além dos três exemplos que demos neste artigo, também precisamos falar sobre o branding pessoal da equipe.

1/ Desenhe um branding pessoal comum e memorável para a equipe

Cada funcionário deve se brandar nas cores de suas empresas, seria bom para seu branding pessoal, mas também para a empresa onde trabalham.

Exemplo de branding pessoal para funcionários

2/ Cada empregado constrói autoridade em sua respectiva parte do trabalho

Se há apenas representantes de vendas, então todos eles falarão sobre vendas e alguns assuntos pessoais em suas postagens. Mas imagine que você tem, por exemplo, pessoas de suporte ao cliente, seria ótimo que eles construíssem autoridade em sua própria área de especialização.

Também ajudará a atrair talentos de topo em vários departamentos.

3/ Configure técnicas de pods de engajamento para amplificar o alcance da equipe

Em linguagem simples, significa:

• alguém da equipe posta no LinkedIn

• outros membros da equipe precisam curtir & comentar a postagem para dar a ela alcance

É isso, nada complicado.

4/ Coordene a publicação das postagens quando você tiver grandes novidades para anunciar

Imagine que você tem uma grande novidade em sua empresa, como uma rodada de financiamento, será assim:

• Brian posta às 9h

• Juliette às 11h

• David às 12h

• e assim por diante até o dia 2

Você quer que eles deem à sua empresa uma visibilidade 24/7 e não usem toda a sua munição de social selling de uma vez.