1°) O que é um Software de Social Selling?

Primeiro, o que é social selling? Social selling é o uso de mídias sociais para realizar mais vendas online. Em certo sentido, é muito abrangente porque você pode realizar vendas online com Facebook, TikTok, Twitter, Instagram, LinkedIn ou Pinterest.

Mas quando se trata de vendas B2B, social selling é principalmente sobre LinkedIn e Twitter, que são as principais plataformas de mídia social B2B atualmente.

Diferentemente do que é comumente conhecido, social selling não é apenas agendamento de conteúdo usando softwares como Buffer, por exemplo. Na expressão Social Selling você tem a palavra "Venda".

Os três pilares do social selling

Portanto, social selling é uma mistura de três coisas:

• prospecção de vendas (1)

• construção de relacionamentos B2B (2)

• marketing de conteúdo (3)

Esses 3 componentes do social selling podem ser encontrados ao mesmo tempo no mesmo software, embora a maioria dos softwares de social selling se especialize em um dos três.

Em última análise, o objetivo de um software de social selling é construir mais relacionamentos com os seus prospects frios e quentes, bem como com os clientes.

1/ O componente de prospecção de vendas de um Software de Social Selling

Softwares de prospecção de vendas geralmente giram em torno de cold calling e cold emailing. Portanto, são principalmente softwares de vendas outbound, embora possam ser usados para vendas internas também.

Alguns softwares de social selling como Breakcold foram projetados para gerar leads com o uso de mídias sociais.

Você pode usar as notícias do LinkedIn dos seus prospects para prospecção de vendas

Basicamente, em vez de usar técnicas tradicionais de vendas (por exemplo, cold call / cold email), essas soluções de software personalizadas ajudarão você a acelerar seu processo de prospecção no LinkedIn, prospecção no Twitter e alcance multicanal em geral.

2/ O componente de construção de relacionamentos B2B de um Software de Social Selling

Todo grande vendedor sabe disso: as melhores vendas que você faz são aquelas em que você não está vendendo, mas construindo relacionamentos.

Construir relacionamentos em vendas B2B tradicionalmente leva tempo. Você não constrói relacionamentos rapidamente com emails, prospects não têm tempo de estar no telefone ou em uma videochamada o tempo todo (nem você).

É basicamente um CRM turbinado

Um software de social selling ajudará você a superar essa lacuna, engajando seus prospects frios e quentes.

3/ O componente de marketing de conteúdo de um Software de Social Selling

Este é provavelmente o componente mais conhecido.

Marketing de conteúdo é a ação de postar conteúdo nas mídias sociais para criar reconhecimento de marca e gerar leads inbound.

Com o aumento do branding pessoal B2B, o marketing de conteúdo está por toda parte em plataformas como LinkedIn, Twitter ou TikTok.

Este é um exemplo do FeedHive

Nesta sub-seção do social selling, os softwares dominantes no agendamento de conteúdo são: Buffer, Hootsuite, Taplio, Feedhive ou ThreadStart.

Esses softwares são projetados para construir uma audiência ou maximizar a quantidade de leads inbound gerados com recursos de automação.

Eles também ajudam na sua redação ao agregar os posts mais bem-sucedidos do LinkedIn ou tweets no seu nicho para te inspirar.

Um exemplo de conteúdo agendado

Alguns desses softwares também usam IA para ajudar você a escrever seu conteúdo. Não é minha coisa favorita, já que o conteúdo costuma ser genérico.

Finalmente, alguns desses softwares de social selling permitem que você responda aos seus comentários a partir de sua plataforma, o que significa que você é super produtivo (pessoalmente uso o FeedHive para agendar meu conteúdo).

2°) Quais são os benefícios e desvantagens de um Software de Social Selling?

Comparado aos softwares de vendas, os de social selling ainda estão em sua infância, mas estão rapidamente evoluindo.

1/ Benefícios de um Software de Social Selling

Benefício 1: aceleração do seu pipeline de vendas

Se você construir relacionamentos B2B mais rápido, fechará negócios mais rápido. Portanto, você acelerará seu pipeline de vendas.

Benefício 2: prospecção de vendas é mais agradável

É como rolar e interagir com amigos, mas você ganha dinheiro

Para os seus prospects e também para você, usar um software de social selling tornará a prospecção de vendas muito mais agradável.

Do lado do prospect, não é automação agressiva, então eles estarão mais inclinados a iniciar uma conversa com você.

Do seu lado, fazer social selling é um trabalho menos repetitivo comparado ao cold emailing e cold calling. Os posts do LinkedIn ou tweets compartilhados pelos seus prospects nunca são os mesmos, são sempre interações diferentes. Você também não precisa fazer tarefas tediosas (veja o benefício 4, por exemplo).

Benefício 3: você faz mais vendas enquanto constrói uma marca também

Porque o social selling faz você ficar ativo nas mídias sociais, você também está construindo uma marca comentando e curtindo posts de seus prospects ou de influenciadores B2B.

Porque a cada interação, você terá mais impressões e potencialmente visitas ao perfil, o que aumenta o reconhecimento da marca ao longo do tempo.

O social selling me ajudou a alcançar mais de 8.000 seguidores no Twitter

Benefício 4: tempo economizado em entrada manual de dados

É um exemplo dentre muitos, mas comparado aos softwares de vendas tradicionais, muitas tarefas tediosas são automatizadas para que você possa evitar ao máximo a entrada manual de dados.

De modo geral, o desenvolvimento de software deu um grande passo à frente na automação dos processos de vendas nos últimos anos.

2/ Desvantagens de um Software de Social Selling

Desvantagem 1: falta de integrações (por enquanto)

No momento da escrita deste texto, a maioria dos softwares de social selling carecem de integrações com CRM ou integrações com outros softwares de forma nativa. Existem integrações com Zapier ou Make, mas ainda não é suficiente.

Acredito que este problema será rapidamente solucionado à medida que essas plataformas evoluem.

Exemplo de integrações de social selling com Breakcold

Desvantagem 2: não projetado o suficiente para equipes

A maioria dos softwares de social selling estão no espaço de agendamento de conteúdo, eles geralmente não são projetados para equipes, mas para indivíduos (Indie Hackers, Freelancers, etc).

Alguns softwares, como Breakcold, no entanto, são pensados para equipes, mas isso não é muito comum.

Para superar essas desvantagens, as empresas podem optar por serviços de desenvolvimento de software personalizados.

Você pode interagir em nome dos membros da sua equipe

3°) Quais são os casos de uso de um Software de Social Selling?

Já cobri os casos de uso de um software de social selling em outro artigo, então vou passar rapidamente sobre isso.

Mas basicamente, com um software de social selling você pode:

• Esquentar leads antes de entrar em contato com eles (Aquecimento Social)

• Hiper-personalizar emails frios ou DMs frias

• Permanecer presente na mente durante um acordo para ganhá-lo

• Aumentar a retenção ao criar laços com clientes existentes

• Construir listas de engajamento com influenciadores B2B para parcerias chave

• Crescer uma marca pessoal ou corporativa

1/ Aquecimento Social B2B

O objetivo do aquecimento social B2B é engajar prospects nas mídias sociais (curtidas e comentários em seus posts) antes de entrar em contato ou enviar um convite no LinkedIn, por exemplo. É um grande impulsionador para chegar perto de uma taxa de resposta de 100%.

Este é um exemplo de feed de prospecção para se engajar com muitos prospects de forma produtiva

2/ Manter-se presente na mente durante um negócio para ganhá-lo

O objetivo aqui é usar seu software de social selling para fechar negócios interagindo com posts dos prospects depois que eles se tornaram leads quentes para que se tornem clientes pagantes em algum momento.

Você basicamente entra na cabeça deles como a escolha lógica e imediata para resolver seu ponto de dor.

Assim é como você pode usar um pipeline de social selling para fechar negócios mais rápido

3/ Hiper-personalizar DMs frias ou emails frios

Graças à agregação de dados, você pode rapidamente hiper-personalizar emails frios ou mensagens diretas em escala, sem fazer uma pesquisa de base sobre seus prospects.

Você pode criar linhas de abertura de emails frios super rápido com social selling

4/ Aumentar a retenção ao criar laços com clientes existentes

Não é porque você fechou um negócio que eles vão ficar com você para sempre. Se você quiser aumentar a retenção e aproveitar o boca a boca, precisará criar um laço forte com seus clientes.

É aí que um software de social selling também o ajudará sem enviar sequências entediantes automatizadas porque você não tem tempo para acompanhar sua atividade nas mídias sociais.

5/ Construir listas de engajamento com influenciadores B2B

Você não consegue contato com influenciadores B2B assim. Eles respondem a mais de 200 comentários por dia, eles estão afogados em DMs frias e quentes.

Para chamar a atenção deles, você precisará construir uma verdadeira estratégia de social selling.

Influenciadores B2B no modo lista vs modo feed de prospecção

6/ Crescer uma marca pessoal ou corporativa

Se você não está na parte de "vendas" do social selling, ou seja, a parte de prospecção de vendas, ainda pode usar uma ferramenta de social selling para construir e crescer uma marca pessoal.

Nesse sentido, uma ferramenta de social selling na categoria de agendamento de conteúdo fará o trabalho para isso.

4°) Um Software de Social Selling pode substituir outros softwares de vendas?

Dependendo do setor em que você atua, um software de social selling pode definitivamente substituir seu software de vendas.

Se você está vendendo online em um ambiente B2B, você pode fazer tudo o que faria com seu software de vendas em um de social selling, além de ter poderosas integrações com redes sociais.

Softwares de vendas tradicionais não são projetados para construir relacionamentos B2B genuínos com redes sociais

Alguns softwares de social selling como Breakcold integram uma poderosa ferramenta de cold email, aquecimento de email e outras funcionalidades de um software de vendas tradicional.

No entanto, se você está focado em cold calling para expandir seu negócio, um software de social selling não poderá substituir isso.

5°) Por que Softwares de Social Selling podem substituir um CRM de Vendas?

À medida que os softwares de social selling evoluem, eles seguem cada vez mais um caminho de CRM.

Vamos falar sobre isso por um minuto. Qual é o objetivo de um CRM de Vendas? Fazer mais vendas, certo? Para isso, um CRM de vendas usa um pipeline de vendas, análises e muitas integrações para facilitar sua vida. Ao contrário dos CRMs tradicionais, o HubSpot combina capacidades de social selling com seu poderoso CRM, permitindo que você se engaje com prospects nas redes sociais enquanto gerencia seu pipeline social.

CRM tradicional vs CRM de Social Selling

Tudo isso são recursos de um software de social selling. A única diferença é que ele também tem integrações com redes sociais para permitir que você faça vendas de uma maneira moderna, não em 2010.

Obviamente, os softwares de social selling ainda não são tão potentes quanto um Pipedrive, mas acredito que no futuro esse tipo de software será uma ameaça para eles.

Por quê?

Porque o objetivo de um software de social selling é construir relacionamentos com prospects. Isso é o que um CRM é sobre, é apenas uma nova forma de colocar isso.

6°) Quem pode usar um Software de Social Selling?

Um software de social selling pode ser usado por:

• cofundadores de startups

• proprietários de agências (especialmente agências de geração de leads)

• solopreneurs (incluindo freelancers)

• times de marketing

• times de vendas (SDRs, BDRs, AEs, Chefe de Vendas)

1/ Casos de uso para cofundadores de startups

Como fundador de startup, um software de social selling pode ser útil para:

• criar laços com colegas para construir uma marca

• ter uma ferramenta tudo-em-um para prospecção de vendas

• encontrar seus primeiros 100 clientes

2/ Casos de uso para agências de geração de leads

Como uma agência de geração de leads, um software de social selling pode ser útil para:

• obter mais resultados para clientes de startups

• personalizar mais rapidamente seu contato a frio

• fechar negócios mais rapidamente com a construção de relacionamentos

3/ Casos de uso para solopreneurs

Como solopreneur, um software de social selling pode ser útil para:

• ter uma ferramenta de vendas tudo-em-um que seja acessível

• focar nos poucos leads gerados para maximizar a quantidade de negócios fechados

• gerar boca a boca para conseguir mais clientes

4/ Casos de uso para times de marketing

Como time de marketing, um software de social selling pode ser útil para:

• gerar leads de alto valor para o time de vendas

• participar da fase de fechamento de um negócio ao interagir com prospects nas mídias sociais

• construir parcerias chave com influenciadores B2B

• conseguir backlinks fortes ao direcionar-se a indivíduos específicos

• crescer a marca pessoal de toda a equipe e da empresa

5/ Casos de uso para times de vendas (SDRs, BDRs, AEs, Chefe de Vendas)

Como time de vendas, um software de social selling pode ser útil para:

• gerar leads mais rapidamente

• fechar negócios mais rapidamente

• evitar entrada manual de dados para prospecção no LinkedIn e Twitter

• evitar alternar entre softwares, abas e navegador para engajar e contatar prospects

• executar prospecção multicanal

7°) Por que Softwares de Social Selling performam melhor do que softwares de vendas tradicionais?

Em uma nota final, eu diria que softwares de social selling performam melhor do que softwares de vendas tradicionais porque refletem como as pessoas compram nos dias de hoje.

À medida que tudo se torna uma commodity, construir relacionamentos com prospects será a chave para realizar mais vendas, especialmente no B2B. É aí que os softwares de vendas tradicionais são fracos, já que se concentram na automação agressiva para a maioria deles e os usuários desse tipo de plataforma não são educados o suficiente para fazer isso funcionar adequadamente.

Por outro lado, o social selling não pode ser automatizado (ou não funcionará) como a prospecção de vendas. Eles refletem o processo de compra moderno, por isso vencerão com o tempo.

Sobre o processo de compra, alguns softwares como o trumpet entenderam isso e estão criando uma nova categoria chamada: Software de Capacitação do Comprador.

Softwares de social selling também são bons em enriquecer contatos B2B