Introdução

Social selling é uma maneira de construir relacionamentos B2B mais rapidamente com potenciais clientes através do uso das mídias sociais. É uma forma de gerar leads mas também de fechar negócios. E-mail frio é uma maneira de gerar leads enviando e-mails para desconhecidos.

Se olharmos para a curva de tendências do Google de social selling e e-mail frio, podemos notar que ambos os métodos de prospecção de vendas explodiram nos últimos 20 anos. Tenho certeza de que essas tendências irão continuar crescendo.

A curva de tendências do Google de Social Selling e E-mails Frios desde 2004

Com isso em mente, é possível fazer mais vendas combinando social selling e e-mails frios?

1°) O uso de social selling para hiper-personalizar e-mails frios

Personalização de e-mail frio consome tempo. É por isso que a maioria das pessoas não o faz. Algumas agências de geração de leads contratam assistentes virtuais para criar primeiras linhas personalizadas, e só.

Embora a personalização de e-mail frio seja uma escolha de ROI, na maioria dos casos é muito melhor personalizar seu alcance de e-mails frios. Então, como o social selling pode te ajudar nisso?

O uso de social selling para aumentar a taxa de abertura

As taxas de abertura de e-mails frios são determinadas por 2 fatores: a linha de assunto e a primeira linha. Com um software de social selling como o Breakcold, você pode personalizar esses parâmetros quase instantaneamente.

Taxa de resposta vs taxa de abertura

O uso de social selling para a linha de assunto

Já abordamos linhas de assunto de e-mails frios em outro artigo, mas resumindo, se você puder criar uma linha de assunto única por prospecto, seria ideal. Notei no LinkedIn que principais representantes de vendas também estão fazendo isso.

Mas leva tempo para criar uma linha de assunto personalizada, não é?

Não com um software de social selling. Em uma ferramenta de social selling, você pode facilmente agregar todos os posts do LinkedIn e tweets dos seus prospectos em um só lugar. Portanto, se você decidir enviar um e-mail frio, não precisará fazer uma pesquisa preliminar para saber mais sobre eles.

Exemplo de uso de Social Selling para linhas de assunto

Basicamente, em menos de 30 segundos você conseguirá criar uma linha de assunto de e-mail frio personalizada. Como tudo está centralizado em um único lugar, você não precisa sair do software ou abrir uma nova aba para escrever seu e-mail frio.

Você pode rolar as notícias dos seus prospectos enquanto escreve seus e-mails frios, de um só lugar. Com esse sistema, você pode ser altamente produtivo e aumentar sua taxa de abertura loucamente. Estou falando de aumentar isso de 60% para mais de 80% facilmente.

O uso de social selling para a primeira linha

As primeiras linhas de e-mails frios podem determinar sua taxa de abertura com o que é chamado de "texto de visualização".

O texto de visualização é o que você vê ao lado da linha de assunto quando está na sua caixa de entrada. Se a linha de assunto for curta, os prospectos lerão principalmente o texto de visualização. Consequentemente, se seu texto de visualização não for personalizado o suficiente, os prospectos não abrirão seu e-mail.

Exemplo de uma primeira linha de e-mail frio escrita desde um software de social selling

Assim como a linha de assunto, você pode usar seu software de social selling para reunir em um só lugar todos os posts de mídia social dos seus prospectos.

Dessa forma, você conseguirá criar uma primeira linha personalizada a partir do que eles compartilharam no LinkedIn ou Twitter. As linhas de abertura de e-mails também podem ser feitas a partir de outras fontes de informação como: podcast, site, posts de blog etc. Mas a verdade é que você terá um impacto maior sendo específico usando algo que eles disseram em um post.

Social selling para aumentar a taxa de resposta

Para obter uma boa taxa de resposta, você precisa ter uma boa oferta e direcionar os prospects certos. Vou presumir que você já acertou nisso. Caso contrário, trabalhe nisso primeiro.

Essa é uma boa taxa de resposta de e-mail frio

O uso de social selling para ser relevante

Ao usar um software de social selling, você pode utilizar as informações que viu compartilhadas pelos seus prospectos para criar e-mails frios relevantes.

Aqui estão alguns exemplos:

• Acabei de ler seu post no LinkedIn sobre social selling, adorei! Você já usou um software de social selling?

• Vi no LinkedIn que você teve problemas com X, então pensei em entrar em contato!

Esse tipo de frase, embora pareça simples, funciona porque a relevância é o que importa na prospecção fria.

Essa mensagem não é personalizada, é relevante

O uso de social selling para adicionar um toque pessoal

Com as notícias dos seus prospectos, você também pode adicionar um nível de personalização para notificá-los de que seu e-mail não é genérico. As pessoas estão cansadas de sequências automatizadas.

Você pode automatizar seu alcance de e-mail frio, mas faça isso na parte de follow-up, não na primeira etapa da sua sequência.

Para adicionar um toque pessoal, você pode usar linhas de PS de e-mail frio. É uma boa maneira, na minha opinião, de adicionar uma informação extra sem destruir completamente sua oferta de e-mail frio. Personalização demais no corpo de um e-mail frio adiciona muito ruído.

Novamente, use as notícias dos seus prospectos nas redes sociais para criar essa linha de PS.

Dicas se você quiser fazer uma sequência de e-mail frio

Se você quiser enviar campanhas de e-mail frio, pode reproduzir os passos mencionados acima, mas em vez disso, você escreverá sua linha de assunto, linha de abertura e linha de PS como variáveis (também conhecidas como quebra-gelos de e-mail frio).

Dessa forma, você só precisará inserir suas variáveis ao escrever a primeira etapa da sua sequência de e-mail frio.

2°) gerando leads com e-mails frios e fechando negócios com social selling

Qual é o propósito do e-mail frio? Gerar leads.

Qual é o propósito do social selling? Gerar leads e/ou fechar negócios.

Gerar leads com social selling é mais demorado do que gerar leads com e-mails frios (pelo menos se você quiser fazer isso em larga escala em teoria, caso contrário, eu optaria pelo social selling todas as vezes).

Por outro lado, mesmo se você enviar e-mails mornos para seguir, não é ideal para chamar a atenção deles, construir um relacionamento para fechar uma venda é uma técnica melhor.

É por isso que você pode usar e-mails frios para geração de leads e social selling para transformar prospects mornos em clientes pagantes.

1/ Gerar leads com e-mails frios

Já abordamos como gerar leads com e-mails frios em nosso guia de e-mails frios, bem como em nosso guia definitivo sobre prospecção de vendas.

No entanto, basicamente você precisa usar uma ferramenta de e-mails frios para enviar seus e-mails primeiro.

Para isso, eu uso meu próprio software porque Breakcold foi originalmente um software de e-mail frio que evoluiu para um de social selling. Portanto, temos fortes recursos de e-mail frio.

Exemplo de uma sequência de e-mail frio com Breakcold

Este é o meu processo:

• Eu crio uma campanha de e-mail frio

• Eu adiciono leads

• Eu escrevo minha sequência de e-mail frio

• Vejo como meus e-mails ficarão na seção de visualização

• Clico em enviar campanha

2/ Empurrar leads em seu pipeline de social selling (ou CRM de vendas)

Uma vez que você gerou leads com e-mails frios, você precisa inserir os dados em um pipeline de social selling ou em seu CRM de vendas.

Felizmente, não preciso fazer nada disso porque Breakcold é todo-em-um software de vendas.

Se você não tem uma ferramenta todo-em-um para e-mails frios e social selling, você pode:

• empurre os leads mornos em seu CRM via Zapier ou automações do Make

• empurre os leads mornos em seu CRM através de integrações nativas (geralmente Pipedrive, Hubspot e Salesforce)

Então, e só então, você precisará inserir os dados em seu software de social selling se não quiser usá-lo como um CRM de social selling.

É assim que um pipeline de social selling funciona

No meu caso, é assim que parece:

Passo 1: leads são gerados via e-mail frio.

Passo 2: Clico nos leads que deixaram uma resposta positiva para uma ligação. Em seguida, atribuo a eles um status. Isso automaticamente empurrará os leads para a fase morna do meu pipeline de vendas.

Passo 3: Eu atribuo um valor de contrato aos leads para que ele seja exibido de acordo no meu pipeline de vendas. Por exemplo, se o valor do contrato for $1000, ele adicionará $600 ao meu pipeline porque sei por experiência que 60% dos meus leads mornos, em média, se tornam clientes pagantes em algum momento.

Esta é uma demonstração do que você pode fazer na parte de social selling: nosso vídeo de demonstração

3/ Fechar negócios com social selling

Depois que os leads forem inseridos em seu pipeline de social selling, você basicamente tem duas opções.

Qualquer que seja a opção que você escolher, você precisará:

• curtir e comentar os posts do prospecto o mais frequentemente possível

• envie uma mensagem direta ou um e-mail morno quando fizer sentido (para fins de follow-up, se você viu algo relevante de seus posts para manter a conversa fluindo, etc.).

Opção 1: engajar leads estrategicamente (meu método favorito)

Eu gosto desse método porque você pode olhar para seu pipeline de social selling, e a partir daí clicar em um lead e "boom": você pode interagir com todos os posts passados deles nas mídias sociais (posts do LinkedIn, tweets, etc).

É uma boa técnica porque significa que você pode rapidamente alternar entre a visualização do pipeline de social selling e a visualização do seu prospecto morno.

Quando você clica nas setas esquerda/direita, ele vai para o próximo prospecto morno, o que é ótimo para se concentrar em cada lead um por um.

Você pode focar em 1 prospecto de cada vez para curtir e comentar os posts dele/dela

Opção 2: engajar leads naturalmente (o mais amigável)

É muito simples, você vai para o seu feed de prospecção e filtra seu feed por prospectos mornos.

Você então poderá ver os posts mais recentes dos seus diferentes prospectos. É um método muito bom para interagir com eles todos os dias, especialmente se eles são ativos nas mídias sociais.

Você pode interagir com várias pessoas rolando seu feed de prospecção

4°) Esquentando prospectos antes de enviar um e-mail frio

Esse processo é chamado de Aquecimento Social.

É bastante básico, para prospectos de alto valor, você precisará fazer o que é chamado de Account-Based-Marketing.

Resumindo, esse tipo de prospecto não será alcançável com um e-mail frio básico. Você precisará causar uma boa impressão e construir um relacionamento B2B forte para a venda acontecer.

Isso é o que significa Aquecimento Social

Então, seu primeiro objetivo seria iniciar uma conversa. Você não quer ser insistente em vendas, você quer ser a pessoa mais amigável de todas.

Nesse caso, você deve:

• adicionar o prospecto ao seu software de social selling

• rastrear a atividade deles nas mídias sociais

• por 1 mês, curtir e comentar seus posts - faça isso todos os dias se eles forem ativos nas mídias sociais

• após um mês sólido, entre em contato com uma mensagem no LinkedIn se você estiver conectado no LinkedIn ou envie um e-mail frio.

E se o prospecto for muito pouco ativo nas mídias sociais? Basta executar o mesmo processo, mas instantaneamente, ou seja, você rapidamente curte e comenta os posts antigos deles e então entra em contato.