6 Casos de Uso de um CRM de Vendas Moderno para Fechar Negócios (Para Agências e Startups)

Introdução

Softwares de venda social ainda são novidades no mundo da prospecção de vendas.

Algumas pessoas ainda acreditam que os softwares de venda social são apenas ferramentas para publicar conteúdo em redes sociais como o Buffer. Mas na palavra venda social, você tem a palavra "venda", não publicação.

Então, vamos ver juntos quais são os reais casos de uso de um software de venda social. Para isso, vou mostrar os exemplos com meu próprio software: Breakcold.

A venda social é uma combinação de diferentes ações

O objetivo é mostrar que existe outra maneira de gerar leads e fechar negócios além de enviar e-mails em massa para prospects, ser super agressivo e usar em excesso a automação de e-mails frios. É assim que você pode conseguir clientes com venda social.

1°) Aquecendo leads antes de contatá-los (Aquecimento Social)

Este caso de uso é meu favorito para garantir uma taxa de resposta de 100% em clientes de alto valor.

Explicação do caso de uso

Pela primeira vez, vi o termo "Aquecimento Social" usado no contexto de venda social por Guillaume Albisetti: CEO e Co-Fundador da Jungow. Também podemos falar sobre Aquecimento Social de acordo com este blog francês.

O aquecimento social é um processo em 3 etapas

Basicamente, significa que você curte e comenta as postagens do LinkedIn/tweets de seus prospects antes de entrar em contato.

Você não quer enviar um convite no LinkedIn, um e-mail frio ou uma DM fria antes de interagir com os prospects uma ou duas vezes primeiro.

Alguns softwares fazem o trabalho automaticamente, mas sejamos honestos, a automação é legal, mas o que os prospects lembram? Comentários, e comentários não podem ser automatizados corretamente, mesmo com o uso de IA. Seu objetivo é mirar na qualidade para ter o melhor ROI e taxa de conversão possível em sua prospecção de vendas.

Abaixo estão as etapas para usar um software de venda social para realizar esta tarefa.

1/ Importe seus prospects em seu software de venda social

Antes de importar prospects, certifique-se de criar uma lista de prospecção que contenha leads ativos nas redes sociais, caso contrário, será difícil para você usar essa técnica.

Para fazer isso, você pode usar o LinkedIn Sales Navigator para filtrar seu perfil de cliente ideal (ICP) de leads que apenas estiveram ativos nos últimos 30 dias.

Exemplo de construção de uma lista de vendas sociais com o Sales Navigator

2/ Garanta que você tenha as redes sociais dos seus prospects

Depois de importar seus leads, certifique-se de que você tenha o perfil do LinkedIn ou do Twitter deles preenchido nos campos. Normalmente, isso não deve ser um problema se você usou um Scraper do LinkedIn Sales Navigator.

Exemplo de campos de redes sociais

3/ Monitore os prospects e comece a interagir com as postagens

No Breakcold, por exemplo, você precisa monitorar os leads nos quais deseja focar, uma vez que tenha as URLs de suas redes sociais configuradas.

A partir daí, as postagens do LinkedIn e tweets serão automaticamente agregados todos os dias. Breakcold também obtém postagens antigas na primeira vez que você sincroniza os leads.

Exemplo de como monitorar leads para venda social

4/ Curta & comente as postagens do LinkedIn e tweets por uma semana

Uma vez que as postagens são agregadas, incorpore na sua rotina de vendas um bloco de uma hora para curtir e comentar as postagens de seus prospects.

Você pode fazer isso de duas maneiras:

• interagindo com eles a partir do feed de prospecção

• interagindo com eles a partir de seu perfil de lead

1°) É assim que a visualização do feed de prospecção se parece:

A vantagem desse método é que você pode rolar o feed e interagir com prospects facilmente. É realmente o Instagram da prospecção de vendas.

2°) É assim que a visualização do lead se parece:

A vantagem desse método é que você pode acessar todas as postagens antigas de seus prospects. Você pode então usar as setas esquerda/direita para alternar rapidamente entre leads.

O que fazer se o prospect não postar todos os dias?

Alguns prospects não postam todos os dias nas redes sociais. Sem problema, você pode simplesmente curtir e comentar suas postagens antigas. Eu não iria muito longe, talvez 8 anos atrás seja muito!

Benefício desse caso de uso?

Essa estratégia de venda social é benéfica por vários motivos:

• alguns prospects iniciarão uma conversa por conta própria com você

• você aumenta suas chances de ter seu convite do LinkedIn aceito em quase 100%

• você aumenta suas chances de marcar uma chamada na sua primeira mensagem

• você se destaca da multidão com sua abordagem amigável

Este é o principal benefício do aquecimento social na venda social

Em um mundo onde tudo se torna comoditizado, os prospects tendem a dar preferência a quem eles mais apreciam, e é assim que você pode se diferenciar.

2°) Hiperpersonalização de e-mails frios ou DMs frias

Explicação do caso de uso

A personalização de e-mails frios é um grande debate entre os especialistas em geração de leads. Na minha opinião, isso depende da sua oferta e do seu mercado endereçável total.

No entanto, pela minha experiência e pelo que observei ao longo dos anos, parece que o problema da personalização é que você não pode automatizá-la. Muitos softwares tentaram (incluindo nós mesmos no Breakcold) criar primeiras linhas de e-mail com IA, mas a tecnologia simplesmente não está lá ainda.

Portanto, as pessoas meio que desistiram da personalização.

Como resolver o problema de personalização da venda social

Mas e se a solução estivesse errada, e se a automação de vendas não fosse a resposta, mas que a agregação de dados fosse? Isso é o que eu acredito, pelo menos.

Imagine que você tem todos os dados agregados em um só lugar, você não teria que gastar 10 minutos fazendo uma pesquisa de dados sobre seu prospect e poderia se concentrar em personalizar seu e-mail frio.

Bem, é isso que um software de venda social é capaz de fazer.

Método 1: usando o feed de prospecção

1/ Role seu feed de prospecção

Role seu feed de prospecção até encontrar um prospect que você nunca contatou.

2/ Clique em enviar mensagem privada

Clique no botão de enviar mensagem privada, isso fará com que as notícias da empresa sejam automaticamente preenchidas. A partir daí, você pode decidir enviar um e-mail frio ou DM no LinkedIn ou DM no Twitter.

Dica de venda social: curta e comente a postagem antes de entrar em contato

3/ Crie sua mensagem

Você pode então usar as notícias mais recentes do seu prospect, juntamente com as da empresa, para criar uma DM rápida ou e-mail frio rápido. Isso permitirá que você seja super natural e, mais importante, relevante.

Dica de venda social: use as notícias da empresa para criar algo original

A relevância supera a personalização todas as vezes. Seu objetivo é usar o que seus prospects disseram para iniciar uma conversa.

Método 2: usando a visualização de leads (meu favorito)

1/ Vá para uma lista e abra um lead

2/ Clique na empresa para exibir as notícias da empresa

Isso ajudará você a replicar a visualização do feed de prospecção.

3/ Crie sua mensagem

Como na forma do feed de prospecção, você só precisa se inspirar nas notícias dos seus prospects para criar um e-mail frio ou DM curto.

Esta é a visão de lead de como um CRM moderno deve ser

4/ Use a seta para esquerda/direita para alterar leads rapidamente

É a melhor maneira de fazer isso de forma produtiva pela minha experiência. Em média, se eu não incluir uma foto ou um vídeo loom no meu e-mail frio, levará cerca de 1 minuto/2 minutos no máximo para criar algo super relevante.

Se eu não estivesse usando um software de venda social, isso demoraria uma eternidade.

Benefícios desse caso de uso?

Aqui está:

• personalizando mais rápido seus e-mails frios

• personalizando mais rápido sua prospecção no LinkedIn

• personalizando mais rápido sua prospecção no Twitter

• basicamente se tornando uma máquina de produtividade em vendas outbound de alta qualidade

Exemplo de um Software de Venda Social (Guia)Este é um vídeo mostrando os casos de uso de um software de venda social

3°) Permanecer na mente durante uma negociação para vencê-la

Explicação do caso de uso

Gerar leads é moleza. Fechar negócios é outra história (desculpe a piada).

Não, mas sério, é impressionante como as empresas geram leads facilmente hoje em dia mas como fecham mal eles. E não é um problema de SQL/MQL, é puramente um problema de fechamento.

Por que, então?

Como eu disse abaixo, tudo se torna comoditizado, a atenção é escassa no ambiente B2B de hoje. Portanto, não é porque você teve uma chamada com um prospect ou que ele se inscreveu no seu produto ou serviço que ele se tornará cliente.

Você não só precisa seguir com eles, você precisa permanecer na mente.

Para isso, você não tem muitas soluções:

• solução 1: você tem uma marca sólida nas redes sociais

• solução 2: você usa anúncios de retargeting

• solução 3: você faz follow-up

• solução 4: você cria vínculo com o prospect para ser sua solução mais amigável

A solução 1 é cara.

A solução 2 é boa, mas você está competindo com muitos outros anúncios que também querem a atenção de seus prospects.

A solução 3 é ótima mas infelizmente poucas pessoas a fazem. Ainda assim, prospects recebem tantos e-mails/DMs hoje em dia que agora eles estão te ignorando.

A solução 4 é minha favorita porque é onde você cria um relacionamento B2B profundo com seu prospect.

1/ Foque em prospects que são leads quentes

Uma vez que um prospect se inscreveu ou se tornou um lead quente após uma chamada, você automaticamente os move no Breakcold para o estágio de pipeline de vendas que criou para leads quentes.

No meu caso, eu apenas chamei de leads quentes.

Exemplo do meu pipeline de venda social

2/ Vá para seu feed de prospecção e filtre por leads quentes

Seu objetivo é todo dia ou toda semana, atualizar-se com seus leads quentes para permanecer na mente deles e, finalmente, fechá-los como clientes.

Alguns prospects se tornam clientes após 1 semana, outros após 8 meses. Você não pode controlar a agenda deles, mas você pode penetrar suas mentes para ser a escolha número 1.

Você pode escolher uma lista e então aplicar um filtro

Benefícios desse caso de uso?

Acho que é provavelmente minha parte favorita sobre os casos de uso de um software de venda social porque permite que você realmente faça o que um CRM deveria ter se tornado nos últimos 20 anos:

• acelerando seu ciclo de vendas em até 50%

• melhorar sua autoridade de marca B2B

• fechar mais vendas sendo a 1ª escolha

Quem na sua empresa pode realizar essa tarefa

• Os co-fundadores: para prospects de alto nível

• Executivos de Contas, SDRs, BDRs

• Equipe de Marketing

4°) Aumentando a retenção através do vínculo com clientes existentes

Explicação do caso de uso

Seja qual for o seu negócio (empresa SaaS ou Agência), se você fornece um produto ou serviço mensalmente, o churn é seu inimigo.

Você precisa distinguir entre o churn ruim e o churn bom.

Churn bom: churn endêmico como o negócio ter parado. Churn ruim: seu serviço/produto não foi bom o suficiente.

Você não pode prevenir o churn bom, mas pode prevenir o churn ruim criando vínculo com seu cliente existente.

Por quê?

Porque se você criar um relacionamento mais profundo com seus clientes existentes, será mais fácil pedir e receber feedback, o que resultará em uma melhor taxa de retenção.

Assim que você pode fazer isso.

1/ Coloque clientes fechados na última fase do seu pipeline de vendas

Mova leads quentes para clientes fechados em seu pipeline de vendas. É importante que você faça isso para o passo 2.

Meu pipeline de vendas vai de frio a cliente perdido

2/ Interaja com clientes fechados semanalmente

Comparado aos leads quentes com quem você deseja lembrar sua existência todos os dias, você pode interagir com clientes fechados toda semana ou mais.

Isso será suficiente para criar um vínculo com eles.

Tenho mais de 10 listas de venda social para interagir

Benefícios desse caso de uso?

Os benefícios são os seguintes:

• reduzindo a taxa de churn

• aumentando o boca a boca

• criando superfãs do seu produto ou serviço

5°) Construindo listas de engajamento com influenciadores B2B para parcerias chave

Explicação do caso de uso

Influenciadores B2B podem levar seu negócio a um novo nível. Eles podem fazer uma postagem sobre seu produto, podem divulgá-lo em suas newsletters, vídeos no YouTube etc.

Mas influenciadores B2B são difíceis de alcançar. Eles recebem muitas mensagens diretas todos os dias e têm centenas de notificações.

Até mesmo eu, com apenas 8000 seguidores no Twitter sou bombardeado com DMs. Para romper o ruído, você precisa ser diferente na sua abordagem.

1/ Crie uma lista de influenciadores B2B

Por exemplo, criei uma lista de influenciadores B2B em minha conta Breakcold e adicionei cerca de 80 influenciadores que podem potencialmente promover nosso produto.

Como você pode ver, tenho muitas listas de venda social!

2/ Interaja com os influenciadores B2B diariamente

Graças ao nosso software de venda social, todas as suas postagens nas redes sociais serão agregadas. Você pode então se concentrar em curtir, mas mais importante ainda, comentar suas postagens todos os dias.

Após uma semana sólida ou duas, você pode enviar uma mensagem no LinkedIn se estiver conectado com eles no LinkedIn. Eles automaticamente se lembrarão de você porque você se engajou com eles.

Tento me engajar com influenciadores B2B todos os dias

Benefícios desse caso de uso?

Os benefícios são os seguintes:

• construindo parcerias chave para o seu negócio

• aumentando sua rede em seu nicho

• crescendo sua marca pessoal

A propósito, influenciadores B2B têm uma sólida estratégia de venda social, estudamos alguns exemplos da vida real, muitas lições aprendidas.

6°) Crescendo uma marca pessoal

Explicação do caso de uso

Crescer uma marca pessoal B2B está se tornando cada vez mais importante. Algumas pessoas estão focadas no LinkedIn, outras no Twitter. Os melhores entre os melhores estão fazendo ambos.

Para construir uma marca pessoal nessas plataformas, você precisa se engajar com outras pessoas, tudo é sobre engajamento. É aqui que um software de venda social ajudará você.

Não há mais segredos sobre branding pessoal do que esta imagem

Um software de venda social ajudará você a reunir todas as postagens do LinkedIn e Twitter de suas diferentes listas de engajamento em um só lugar para que você possa ser hiperprodutivo ao curtir e comentar as postagens de outras pessoas.

Se precisar investigar esses tópicos em profundidade, falei sobre isso nos posts do blog Venda Social no LinkedIn e Twitter.

1/ Crie uma lista de engajamento de colegas

O objetivo é adicionar pessoas que estão:

• em seu nível de seguidores

• falando sobre as mesmas coisas que você

Você pode criar listas de engajamento no Twitter também, mas não é ótimo para engajamento

2/ Crie uma lista de engajamento de grandes nomes no seu nicho

O objetivo é adicionar pessoas que são influenciadoras em seu público-alvo.

3/ Crie uma lista de engajamento dos seus fãs

Quanto mais você crescer, mais você terá superfãs (pessoas que regularmente curtem e comentam suas postagens), se você se engajar com eles, isso reforçará o crescimento da sua marca pessoal.

4/ Use um software de venda social para engajar as três listas

Uma vez que você tenha suas 3 listas de engajamento, basta clicar em uma lista para ter um feed correspondente a essa lista.

Benefícios desse caso de uso?

Os benefícios são os seguintes:

• crescer uma marca pessoal mais rápido

• aumentar seu Índice de Vendas Sociais do LinkedIn

• construir listas de engajamento no LinkedIn e Twitter em um só lugar