Automação de CRM: do zero ao PRO em 5 minutos
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Este blogpost é parte 3 de nossa masterclass sobre vendas para ajudá-lo a ter sucesso com Breakcold e além:
parte 1: “Como obter leads altamente qualificados e iniciar conversas com eles”
parte 2: “Nutrir leads e fechar negócios: o método CRM da Breakcold”
Principais softwares usados neste documento:
Breakcold CRM, você também pode aplicar esses fluxos de trabalho a outros CRMs se não gostar de nós 😢Pabbly, você pode usar alternativamente o Zapier ou qualquer outro software de automação para webhooks
O objetivo deste blogpost é automatizar seu CRM de Vendas para que você possa construir processos para as diferentes partes da jornada do cliente.
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Arnaud Belinga | Co-Fundador @Breakcold
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Contexto: onde você deve reinvestir o tempo economizado graças à automação do CRM de Vendas?
Qual é o papel de um CRM de Vendas?
O principal papel de um CRM de Vendas é ajudá-lo a fechar negócios mais rapidamente realizando ações em cada etapa da jornada do cliente, enquanto mantém o controle de seus relacionamentos B2B.
O que mais move o ponteiro para fechar negócios mais rapidamente?
Construir melhores relacionamentos B2B e permanecer em destaque
Construir melhores relacionamentos B2B e permanecer em destaque, e
Construir melhores relacionamentos B2B e permanecer em destaque
Conclusão: cada minuto que seu CRM de Vendas economiza deve ser reinvestido em nutrir seus prospects quentes para fechar negócios.
Fazendo coisas que não podem ser automatizadas: como engajar-se com eles nas redes sociais, tomando medidas extras para personalizar cada conversa de e-mail/DM.
Basicamente fazendo tudo que o torna o prestador de serviços mais simpático para ganhar o negócio e ganhá-lo mais rápido que o usual.
É por isso que neste artigo, focaremos não apenas nos processos do CRM de Vendas, mas também nos próximos passos após cada fluxo de trabalho para que você possa fechar negócios.
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Este é o pipeline de vendas que usaremos neste artigo:
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É um pipeline de vendas básico que se ajusta à maioria dos tipos de indústria.
Neste exemplo, veremos Bill Gates para ver em qual estágio do pipeline de vendas estamos.
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Resumo de todos os fluxos de trabalho
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I - Fluxos de trabalho do CRM de Vendas do interessado para os estágios de vendas da descoberta agendada (fase da chamada)
Fazer essas etapas irá automaticamente colocar a lead no estágio do pipeline de vendas interessado com um valor de contrato.
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Este é um resumo dos fluxos de trabalho entre interessado e chamada de descoberta agendada 👇
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1°) adicionar leads de software de e-mail frio em escala de respostas (ex. Smartlead/Instantly)
Softwares de e-mail frio em escala são ótimos para gerar leads, mas não para fechar negócios.
Você precisará enviar suas respostas positivas para seu CRM.
Passo 1: criar um webhook e copiar a URL do webhook
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Passo 2: colar a URL do webhook no seu software de e-mail frio em escala
Dependendo do software que você está usando, é possível fazer algumas configurações. Neste exemplo, decidimos criar um gatilho quando uma lead é marcada como interessada de uma campanha específica.
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Passo 3: criar uma segunda etapa e escolher “criar lead” usando Breakcold
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Passo 4: vá para configurações>integrações para obter sua chave API para conectá-la ao Pabbly
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Passo 5: mapear todos os campos usando as informações do seu webhook
Os leads já existentes no CRM serão mesclados automaticamente para evitar duplicatas
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Mapeando o máximo de campos possíveis, você não precisará fazer nenhum trabalho para ter leads indo automaticamente para uma lista específica no seu CRM de vendas com uma tag e valor de contrato específico.
Assista ao vídeo completo do fluxo de trabalho de e-mail frio em escala
1° bis) adicionar leads provenientes de um formulário de lead (ex. Tally/typeform/Clickfunnel/FB Ads)
Semelhante a obter leads de softwares de e-mail frio, você pode enviar leads obtidos de formulários de lead.
Nesse caso, a primeira etapa do seu fluxo de trabalho não será um webhook, mas um evento de gatilho, tipicamente “nova submissão de formulário”. Você pode ver como é para diferentes provedores.
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2°) enriquecer leads com mais dados antes de importar no CRM (opcional)
Esta etapa é “opcional”.
Reverse Contact é um aplicativo legal que permite recuperar o URL do perfil do LinkedIn de alguém a partir de qualquer tipo de endereço de e-mail.
É muito útil para endereço de e-mail pessoal > URL do Perfil do LinkedIn. Veja um exemplo abaixo de como encontrar manualmente no Reverse Contact.
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Aqui está um exemplo usando Zapier:
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3°) criar uma nota sobre a origem do lead
Depois de criar a etapa “adicionar lead” em seu fluxo de trabalho de automação do CRM, você pode criar uma terceira etapa que indica de onde o lead vem.
Passo 1: criar uma nova ação e escolher criar uma nota
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Passo 2: escreva sua nota usando variáveis de suas etapas anteriores (neste exemplo, as variáveis vêm de uma campanha Smartlead)
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Para encontrar o ID do lead, clique em Breakcold e pegue o ID do lead (não use o do webhook)
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É assim que a nota ficará na prática no histórico de atividades do lead
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4°) criar tarefas para rastrear e engajar leads antes/depois da chamada de descoberta
O objetivo aqui é criar uma quarta etapa em nosso fluxo de trabalho de CRM para evitar ser ignorado, como Bill fez conosco abaixo 👇
Queremos que Bill marque a chamada conosco, então precisamos engajar-nos com ele além de simplesmente e-mails, especialmente se Bill for um cliente de alto valor e um homem muito ocupado.
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Passo 1: adicionar uma quarta ação e escolher “criar lembrete”
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Passo 2: preencher os campos obrigatórios
Se você não colocar uma data e um intervalo de repetição, o lembrete se tornará uma tarefa (ou seja, não será exibido para ser realizado em uma data específica).
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Passo 3: engajar-se com leads interessados antes/depois da chamada de descoberta
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Engaje com os diferentes leads interessados que você tem em cada lista do CRM. Você também pode selecionar todos os leads e filtrar por “interessado”.
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Curtir & comentar as postagens + entrar em contato quando fizer sentido para criar ainda mais vínculo
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No final dessas etapas, você deve ter um fluxo de trabalho de automação de CRM de Vendas que se pareça com isso:
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II - Fluxos de trabalho do CRM de vendas da descoberta agendada para a negociação (fase de nutrição)
Este é um resumo de todas as diferentes etapas & fluxos de trabalho executados aqui:
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5°) atualizar lead quando uma chamada de descoberta é agendada
Bill agora agendou uma chamada de descoberta graças aos seus esforços, ele conseguirá?
Somos preguiçosos, então queremos que a lead vá automaticamente de Interessado para Chamada de Descoberta.
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Passo 1: criar um novo fluxo de trabalho onde a primeira etapa é convidado criado do Calendly (ou outro software de calendário que você tenha)
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Mapeie os campos do convidado do seu link de chamada de descoberta (nome, e-mail, etc.)
Passo 2: criar uma segunda ação em que você busca por um lead dentro do Breakcold
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Normalmente, o lead já existe dentro do Breakcold, então você precisará atualizá-lo.
Passo 3: inserir o e-mail e/ou o URL do LinkedIn do prospecto
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Passo 4: criar uma terceira ação para atualizar o lead e mudar o
status para Chamada de Descoberta
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No final dessas etapas, você deve ter um fluxo de trabalho de automação de CRM de Vendas que se pareça com isso:
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6°) enviar e-mail para lead quando não comparecer durante a chamada de vendas
Bill não apareceu ❌ - mas estamos famintos, sabemos que as pessoas podem estar ocupadas ou ter uma memória ruim, então o seguiríamos automaticamente
O objetivo é que quando movemos manualmente um lead de chamada de descoberta para não compareceu, um fluxo de trabalho automatizado aconteça.
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Passo 1: criar um novo fluxo de trabalho e escolher webhook
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Passo 2: copiar e colar a URL do webhook dentro do Breakcold (configurações>webhook), marcar todas as caixas e clicar no botão “Adicionar Endpoint”
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Passo 3: criar um filtro e procurar pelo status do pipeline de vendas
Escolha o Nome do Payload que é igual ao estágio do pipeline de vendas de dados de teste e, no valor, coloque o nome de Não Compareceu.
Em português, isso significa: se o status do pipeline de vendas do lead for Não Compareceu, continue o fluxo de trabalho do CRM
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Passo 4: criar um e-mail automático com gmail (ou outro)
Use as variáveis provenientes do Calendly, mas não seja tão agressivo como nesse e-mail falso abaixo 😂
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No final dessas etapas, você deve ter um fluxo de trabalho de automação de CRM de Vendas que se pareça com isso:
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7°) criar notificações no slack quando oportunidades são criadas
Bill fez a primeira chamada de descoberta (1), agora ele agendou uma chamada de vendas propriamente dita (2) - agora é uma oportunidade real.
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Passo 1: criar um webhook (veja na página 21)
Passo 2: fazer uma condição usando o Filtro
Leve o rótulo “Status do Payload” e insira o nome do estágio do pipeline de vendas que nos interessa, aqui é “Chamada de Vendas”.
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Você também pode fazer a condição usando o valor numérico do estágio do pipeline de vendas.
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Passo 3: escolher o slack e selecionar “Enviar Mensagem ao Canal”
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Passo 4: para conectar o Slack, escolha o Tipo de Token “bot”
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Passo 5: desenhe sua mensagem no Slack
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É assim que a mensagem apareceria no Slack:
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8°) atribuir tarefas/lembretes a você ou sua equipe quando o lead se mover no pipeline (acima)
Toda vez que o lead vai de Chamada de Vendas, Negociação, você provavelmente terá algumas coisas para preparar: uma apresentação de vendas, preparar a oferta, etc.
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Aproveite seu CRM para ver interações passadas em redes sociais, mensagens, e-mails, etc., para realizar sua tarefa/lembrete rapidamente
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No final dessas etapas, você deve ter um fluxo de trabalho de automação de CRM de Vendas que se pareça com isso:
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9°) continue se engajando com o prospecto quente para permanecer em destaque
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Você pode facilmente fazer isso clicando no prospecto no pipeline de vendas e se engajando.
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III - Fluxos de trabalho do CRM de vendas pós-fase de acordo fechado (fase de retenção boca a boca)
10°) criar notificações no slack quando negócios são fechados
Bill finalmente é um cliente fechado! Veja acima
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Este é o tipo de notificação que você pode criar:
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11°) criar lembretes para solicitar depoimentos em vídeo e/ou indicações
Crie automaticamente um lembrete para um mês ou 3 a partir da data de fechamento.
Veja acima como criar lembretes.
No final dessas etapas, você deve ter um fluxo de trabalho de automação de CRM de Vendas que se pareça com isso:
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Written by Arnaud Belinga