1°) Qual é a diferença entre o modelo de vendas Hunter vs Farmer?

A diferença explicada

A diferença entre vendas Hunter vs Farmer é que o modelo de vendas Hunter é dedicado a gerar leads, enquanto o método Farmer busca extrair o máximo dos prospectos quentes e clientes existentes.

Os vendedores que fazem vendas Hunter são chamados de "Hunters" (Caçadores) enquanto os que fazem vendas Farmer são chamados de "Farmers" (Agricultores).

Resumidamente, ser um Hunter significa que você é obcecado por gerar mais leads e encher o pipeline de vendas com leads qualificados. Por outro lado, um Farmer encontra felicidade no processo de fechamento, renovação de contratos e na expansão de receita.

Consequentemente, vendas Hunter são principalmente sobre Vendas Outbound e vendas Farmer são principalmente sobre Vendas Internas.

Ambos os métodos de prospecção de vendas têm suas vantagens e desvantagens (eu explico abaixo).

Vendas Hunter vs Vendas Farmer explicadas

Quais habilidades são necessárias nas vendas Hunter?

Nas vendas Hunter, você enfrentará muitas rejeições. Em algumas ocasiões, as pessoas podem até insultá-lo. É por isso que a tolerância à rejeição é provavelmente a habilidade mais forte de um Hunter.

Um Hunter também deve ser resiliente, são necessários muitos e-mails de acompanhamento para obter uma resposta positiva ou negativa de um prospecto. Se você recebeu um número limitado de prospectos para contatar, precisa ser paciente.

Vendas Hunter também devem ser capazes de:

• usar e-mails frios e softwares de vendas sociais

• usar o LinkedIn para fazer networking e gerar leads

• construir uma marca pessoal para acelerar o processo de geração de leads

Se eu tivesse que descrever a personalidade de um Hunter, diria que é um extrovertido que nunca desiste de ter sucesso.

Habilidade principal de um Hunter vs habilidade principal de um Farmer

Quais habilidades são necessárias nas vendas Farmer?

Nas Vendas Farmer, você atua em uma zona mais confortável porque os leads já estão qualificados, você "apenas" precisa fechá-los. Mas a responsabilidade é grande porque se você falhar no fechamento, a culpa é sua.

Um Farmer deve ser paciente, pois os ciclos de vendas podem ser longos e algumas vendas levarão 1 semana, enquanto outras levarão 1 ano. O principal papel de um Farmer é construir relacionamentos B2B com seus atuais clientes e prospectos aquecidos. Portanto, um Farmer deve ser amigável e deve saber se relacionar bem com diferentes tipos de pessoas.

Se eu tivesse que descrever a personalidade de um Hunter, seria um introvertido que prospera conversando com seus amigos próximos.

Em uma organização de vendas, quem geralmente é um Hunter ou um Farmer?

Em pequenas e médias empresas e startups em estágio inicial, qualquer membro da equipe de vendas pode ser um Farmer ou um Hunter, até mesmo os cofundadores.

No entanto, se você trabalha em um ambiente empresarial, é mais provável que haja vendedores especializados em um método ou outro.

Nesse cenário, as pessoas que executam vendas Hunter serão:

• Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs), cujo papel é enviar muitos e-mails frios e/ou fazer inúmeras chamadas a frio para prospectos todos os dias

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), cujo papel será semelhante ao dos BDRs em certas organizações, mas eles podem ter algumas responsabilidades de vendas internas. No entanto, essas responsabilidades geralmente são para qualificar os leads, pois nem todos os leads gerados são qualificados.

Quem é um Hunter vs quem é um Farmer?

Quando se trata de pessoas que executam o método de vendas Farmer, serão:

• Gerentes de Contas (AEs). Seu papel é principalmente cuidar dos clientes atuais e garantir que os leads mais qualificados se tornem clientes.

• Cabeça de Vendas. Além de gerenciar suas equipes de vendas, o chefe de vendas em grandes organizações cuidará dos clientes mais valiosos e dos prospectos qualificados.

Por causa dessa hierarquia, parece que as vendas Farmer são um papel adequado para executivos de vendas de alto nível, e não para funções iniciantes. É por isso que tantos SDRs e BDRs querem se tornar AEs antes de eventualmente se tornarem Chefe de Vendas.

Quais ferramentas de vendas são favorecidas por vendedores Hunter vs Farmers?

Os Hunters precisam gerar leads constantemente, se possível em escala, por isso adoram os diferentes tipos de softwares:

• softwares de automação de vendas

• softwares de engajamento de vendas

• softwares de chamadas a frio

• softwares de e-mail frio

• softwares de busca de e-mail

Os Farmers precisam fechar negócios e construir relacionamentos B2B, por isso adoram esse tipo de softwares:

• CRMs e outros sistemas de rastreamento de leads de vendas

• Softwares de Vendas Sociais

A Breakcold ajuda tanto Hunter quanto Farmers a alcançar incríveis resultados de prospecção de vendas

2°) Vantagens e Desvantagens das vendas Hunter vs Farmer: qual delas tem o melhor ROI?

Vantagens & desvantagens do método de vendas Hunter

Vantagens de vendas Hunter

A vantagem do método de vendas Hunter é que você nunca ficará sem leads. É uma grande vantagem para qualquer negócio que deseja crescer.

Outra vantagem é que as técnicas de prospecção para vendas não são caras hoje em dia e você pode automatizar muitas tarefas repetitivas.

Principal vantagem e desvantagem de um Hunter

Desvantagens das vendas Hunter

A primeira desvantagem das vendas Hunter é que você está sempre procurando novos leads para gerar. Se você adotar apenas esse modelo de vendas, é realmente perigoso.

Às vezes, seu produto ou serviço não satisfaz seus usuários atuais, mas você ainda está buscando novos clientes em potencial, basicamente fazendo esforços inúteis.

Outra desvantagem da mentalidade de vendas Hunter é que você não gera leads de qualidade suficiente. As técnicas de geração de leads no modelo de vendas Hunter são frequentemente técnicas agressivas nas quais seus e-mails frios, chamadas frias e/ou abordagens em redes sociais são genéricos e irrelevantes.

Em última análise, o Hunter pode acabar gerando leads sem qualificação suficiente porque os Hunters não segmentam suas prospecções o suficiente.

Vantagens & desvantagens do método de vendas Farmer

Vantagens das vendas Farmer

A vantagem do método de vendas Farmer é que você nunca ficará sem leads. É uma grande vantagem para qualquer negócio que deseja crescer.

Outra vantagem é que a técnica de prospecção de vendas não é cara hoje em dia e você pode automatizar muitas tarefas repetitivas.

Principal vantagem e desvantagem de um Farmer

Focar nos clientes atuais leva a:

• expansão da receita

• boca a boca para conseguir novos clientes

Tudo isso sem perder energia na geração de novos leads

Desvantagens das vendas Farmer

A primeira desvantagem do modelo de Vendas Farmer é que você está sempre procurando por novos leads para gerar. Se você adotar apenas este modelo de vendas, é realmente perigoso.

Às vezes, seu produto ou serviço não satisfaz seus usuários atuais, mas você ainda está perseguindo novos clientes em potencial, basicamente fazendo esforços inúteis.

Outra desvantagem da mentalidade de vendas Farmer é que você não gera leads de qualidade suficiente. As técnicas de geração de leads no modelo de vendas Farmer são frequentemente técnicas agressivas, onde os e-mails frios, chamadas frias e/ou abordagens de mídia social são genéricas e irrelevantes.

No final, você também pode acabar gerando leads de qualidade insuficiente porque os Farmers não segmentam adequadamente suas listas de prospecção.

Vantagens das vendas Hunter

A vantagem do método de vendas Hunter é que você nunca ficará sem leads. É uma grande vantagem para qualquer empresa que deseja crescer.

Outra vantagem é que as técnicas de prospecção para vendas não são caras hoje em dia e você pode automatizar muitas tarefas repetitivas.

Principal vantagem e desvantagem de um Farmer

Concentrar-se nos clientes atuais leva a:

• menos churn

• mais satisfação do cliente

• mais feedback dos clientes para melhorar o produto ou serviço

• expansão da receita

• boca a boca, trazendo novos clientes

Tudo isso sem perder energia gerando novos leads com um modelo de vendas Hunter.

Desvantagens das vendas Farmer

A primeira desvantagem do modelo de vendas Farmer é que, se você não tiver muitos clientes existentes ou prospectos qualificados para começar, terá resultados fracos.

Outra desvantagem é se você tem uma oferta de baixo custo, por exemplo, abaixo de $25 por mês. Com um modelo de vendas Hunter, você pode se concentrar em gerar o maior número possível de leads, enquanto com um modelo Farmer você não obterá muita receita.

Conclusão: as vendas Farmer têm o melhor ROI

Independentemente do preço da sua oferta, o que importa em vendas é que o cliente fique satisfeito para que ele/ela possa recomendar seu produto ou serviço. O boca a boca é de longe o melhor método para aumentar as vendas e apenas o método de vendas Farmer pode garantir tal resultado, não o modelo Hunter.

Exemplo de ROI com um modelo de vendas Farmer

Aviso legal: todos esses exemplos são simplificados para facilitar o entendimento

Imagine o seguinte:

• 30 clientes existentes em uma oferta de $2.500 por mês ($75,000 por mês)

• 5 prospectos quentes para a mesma oferta

• 3 Executivos de Contas para lidar com todos os clientes e prospectos ($240.000 por ano, ou seja, $20.000 por mês).

Suponha que, graças ao modelo de vendas Farmer, 4 de cada 5 negócios sejam fechados e que, devido ao cuidado extremo com os clientes existentes, cada um deles tragam 1 novo cliente graças ao boca a boca.

Significa que o negócio passou de $75.000 por mês para $160.000 por mês. Isso significa que o ROI do modelo de vendas Farmer é de 4,25 (para cada $1 gasto, serão gerados $4,25 dólares).

Exemplo do ROI do modelo de vendas Farmer

Vamos ver a diferença com o modelo de vendas Hunter, que tem um começo semelhante.

Exemplo de ROI com um modelo de vendas Hunter

Aviso legal: todos esses exemplos são simplificados para facilitar o entendimento

Vamos pegar quase os mesmos dados acima, imagine o seguinte:

• 30 clientes existentes em uma oferta de $2.500 por mês ($75.000 por mês)

• 5 prospectos qualificados para a mesma oferta

• 1 Executivo de Contas para gerir todos os clientes e prospectos quentes ($80.000 por ano, ou seja, $6.666 por mês).

• 2 Representantes de Desenvolvimento de Vendas para gerar novos leads ($120.000 por ano, ou seja, $10.000 por mês)

• 20 leads são gerados no mesmo mês

Vamos assumir que, graças ao modelo de vendas Hunter, 7 de 20 negócios são fechados e que, por falta de atenção aos clientes existentes, não há novos clientes por boca a boca.

Isso significa que o negócio foi de $75.000 por mês para $92.500 por mês. Isso significa que o ROI do modelo de vendas Farmer é de 0,875 (para cada $1 gasto, $0,875 dólares seriam gerados). Aqui o ROI é negativo, mas não vamos esquecer que ele foi calculado sobre o novo dinheiro ganho e não leva em conta o dinheiro que já foi gerado pela empresa.

É melhor adotar um modelo de vendas Farmer

Consequentemente, o modelo de vendas Farmer gera o melhor ROI (Retorno Sobre Investimento) mas, no final, o melhor método é fazer com que Hunters e Farmers trabalhem juntos.

3°) Como Hunters e Farmers podem trabalhar juntos?

A fase de geração de leads

Fase 1 do Pipeline de Vendas: Prospecção

Na fase de prospecção, os Farmers precisam ensinar os Hunters qual é o perfil ideal de cliente da empresa.

Os Farmers sabem melhor do que os Hunters que tipo de prospects fecham melhor negócios, então o papel deles é ensinar os Hunters a caçar os prospects certos.

Os Hunters precisam fazer o que sabem fazer de melhor: prospectar.

Exemplo de um software de email frio com Breakcold

Fase 2 do Pipeline de Vendas: Qualificação de Leads

Durante a fase de qualificação de leads, os Farmers devem orientar os Hunters para garantir que os leads gerados estejam de fato próximos ao perfil de persona que ambos identificaram juntos.

Dependendo desta avaliação, os leads qualificados devem se tornar oportunidades no pipeline de vendas dos Farmers.

Exemplo de um processo de qualificação de leads enriquecendo as informações de contato

Fase 3 do Pipeline de Vendas: Demonstração ou Reunião

Hunters ou Farmers podem lidar com essa fase. Dependendo do tamanho do negócio, os Hunters cuidarão dos negócios menores.

A fase de negociação

Durante esta fase, os Hunters estão fora de questão e os Farmers lidam com as discussões com os clientes em potencial.

Fase 4 do Pipeline de Vendas: a proposta

Durante esta fase, os Farmers devem conversar com os Hunters para compartilhar conhecimentos e impressões sobre o cliente a fim de elaborar a proposta e a redação corretas.

Os Hunters podem ter notado coisas que os Farmers não notaram e vice-versa.

Fase 5 do Pipeline de Vendas: negociação e compromisso

Durante esta fase, o Farmer está lidando com a situação sem a ajuda do Hunter.

Durante esta fase do pipeline de vendas, é importante engajar com os prospectos diariamente

A fase de retenção

Fase 6 do Pipeline de Vendas: Oportunidade ganha

Ambos os Farmers e Hunters podem comemorar por sua vitória comum.

Fase 7 do Pipeline de Vendas: Pós-venda

Os Farmers precisam manter os clientes existentes satisfeitos. Neste momento, os Hunters já estão trabalhando em novos leads.

Fase 8 do Pipeline de Vendas: Boca a boca

Os Farmers devem ensinar aos Hunters quais resultados excepcionais seus clientes tiveram para que eles possam criar um novo copy de vendas com testemunhos dos clientes.

Isso ajudará os Farmers a obter melhores taxas de abertura de emails frios e taxas de resposta para gerar mais leads para a equipe de vendas.

4°) Você deve escolher o Modelo de Vendas Hunter ou Farmer para o seu negócio?

Vamos assumir aqui que você acabou de iniciar seu negócio, pode ser uma startup de software ou uma agência de marketing digital.

Idealmente, você deve começar com vendas Hunter, depois fazendo 80% Farmer / 20% Hunter

se você está começando seu negócio, deve adotar um modelo de vendas Hunter. Seu produto ou serviço não se venderá automaticamente. No entanto, uma vez que você tenha clientes suficientes, concentre-se em torná-los bem-sucedidos e comece a adotar progressivamente um modelo de vendas Farmer.

Depois de dominar o modelo de vendas Farmer, readote uma abordagem híbrida combinando as vendas Hunter & Farmer para que você possa ter o melhor dos dois mundos.

Resumindo:

• vendas hunter para impulsionar o negócio

• vendas farmer para criar super fãs do seu negócio que irão vendê-lo por você (boca a boca)

• expandir o negócio trazendo novos leads com vendas hunter e criando super fãs com vendas farmer

5°) Existe uma diferença no modelo de compensação?

Por causa da natureza de ambos os modelos, há uma diferença no modelo de remuneração.

Dependendo da organização, alguns Hunters receberão bônus dependendo de quanto enchem o pipeline de vendas com leads qualificados.

Por outro lado, os Farmers terão alguns bônus dependendo de quantas licenças eles renovam para exemplos, enquanto também expandem a receita existente.