Qual é a duração típica dos ciclos de vendas?

De acordo com este estudo, o ciclo de vendas das empresas B2B é de 102 dias, portanto, cerca de 3 meses e meio.

Ao analisar mais a fundo, o estudo afirma que:

• leva em média 84 dias para ir de lead a oportunidade

• leva em média 18 dias para ir de oportunidade a conclusão

Média de MQL a SQL a Negócio na duração do ciclo de vendas

Obviamente, os ciclos de vendas são diferentes dependendo da sua indústria, mas basicamente, quanto mais caro for sua oferta, mais tempo levará para ir de prospect frio a negócio fechado.

Meu ponto é que leva tempo para conquistar novos clientes. Portanto, seu objetivo como SDR, BDR ou cofundador responsável pelas vendas é encontrar maneiras de acelerar o processo para poder gerar receitas mais rapidamente.

Qual é o propósito do Social Selling?

Social selling é uma maneira de fazer prospecção de vendas usando as redes sociais. Social selling envolve construir mais relacionamentos B2B com seus prospectos.

Social selling também é uma boa maneira de se manter presente na mente dos clientes e conseguir realizar vendas a longo prazo. Você pode ver este fio do Twitter escrito por Ana, uma de nossas clientes pagantes, por exemplo.

Ana é uma de nossas clientes pagantes e está explicando como ela se tornou uma de nós!

" A mensagem principal:

— Comece a construir conexões nas redes sociais agora mesmo.

— Você não obterá conversões instantâneas. Mas assim que seus contatos enfrentarem o problema que você está resolvendo, eles pensarão em você

Você estará em primeiro lugar em suas mentes

Você superará todas as grandes marcas

Porque as pessoas compram de pessoas"

Por que o Social Selling pode acelerar seu pipeline de vendas

Aceleração de pipeline é um conjunto de estratégias de marketing para mover prospectos mais rapidamente no funil de vendas até que se tornem clientes pagantes.

Quem você acha que comprará mais rápido sua solução? O prospecto que mal te conhece ou aquele que geralmente responde aos seus comentários em suas postagens, que conversa com você em DMs e com quem você fez uma chamada em algum momento. Acho que a resposta é óbvia.

Como o social selling é tudo sobre construir relacionamentos mais rapidamente, você moverá seus prospectos mais rápido no seu funil de vendas, o que resultará, em última instância, em uma aceleração do pipeline de vendas.

Inicialmente interagimos no LinkedIn, Kallon veio por conta própria e começou a conversa

Essas técnicas de social selling funcionam com LinkedIn, mas também com Twitter, assim como com e-mails frios.

Exemplo de aceleração de pipeline de vendas com social selling (como eu faço)

Neste exemplo, veremos como você pode acelerar seu ciclo de vendas em cada estágio da jornada do cliente do seu prospecto: de prospecto frio a negócio fechado onde existe retenção e onde clientes existentes fazem boca a boca.

Independente do seu funil de vendas, a vida de qualquer prospecto passará por essas diferentes fases:

• prospecto frio (fase de geração de leads)

• prospecto engajado

• prospecto quente (início da fase de fechamento do negócio)

• cliente recém-fechado (início da fase de retenção)

• cliente satisfeito (fase de boca a boca)

• cliente perdido

Exemplo de fases básicas do pipeline de vendas

Algumas pessoas podem ou não discordar do acima, mas estou tentando manter as coisas simples para mostrar esta estratégia de social selling.

1/ Aceleração do pipeline de vendas com social selling na fase de geração de leads

Para acelerar o pipeline de vendas durante esta fase com social selling, precisaremos engajar os prospectos (1) antes de enviar uma DM fria ou e-mail frio (2) a menos que eles nos contatem primeiro (3).

Passo 1: engaje com prospectos via LinkedIn & Twitter antes de entrar em contato (também conhecido como aquecimento social)

Se as pessoas te conhecem, elas responderão ao seu e-mail frio ou mensagem direta fria. Nesse caso, falamos sobre um e-mail quente ou uma mensagem direta quente.

Curtir e comentar 1 postagem do LinkedIn do seu prospecto pode fazer uma grande diferença quando se trata de geração de leads.

Para isso, eu uso Breakcold para engajar mais rapidamente com os prospectos.

Exemplo de uma postagem que você pode curtir e comentar

Passo 2: envie uma DM fria ou e-mail frio para o prospecto

Depois de engajar com o prospecto, use as postagens com as quais você interagiu para criar um e-mail frio personalizado ou DM.

A vantagem dos softwares de social selling é que você pode fazer tudo em um só lugar

Passo 3: não execute o passo 2 se os prospectos entrarem em contato com você por eles mesmos

Na maioria das vezes (eu diria 50% das vezes), você nem precisará entrar em contato com os prospectos se tiver interagido com as postagens deles mais de uma vez (geralmente de 5 a 12 vezes, segundo minha própria experiência).

A maioria das pessoas naturalmente começará a conversar após você deixar muitos comentários em suas postagens. Elas também podem checar sua solução automaticamente.

Eu queria entrar em contato com Matteo, mas ele acabou me contactando primeiro

2/ Aceleração do pipeline de vendas com social selling na fase de prospecto quente (o negócio não está fechado)

Nesta fase, presume-se que o prospecto se inscreveu no seu produto ou serviço para testá-lo. Dependendo da sua oferta, você já pode ter feito uma ligação com eles.

É assim que você pode usar o social selling para acelerar este estágio do pipeline de vendas.

Passo 1: adicione seus leads quentes ao seu pipeline de social selling

Você pode usar uma automação do Zapier ou Make, bem como uma integração com um CRM, para adicionar leads quentes ao seu pipeline de social selling.

Por que um pipeline de social selling é útil? Porque basicamente é um CRM de Vendas, mas quando você abre o perfil do lead, ele popula as notícias dos seus prospects nas redes sociais para você engajar?

Um pipeline de social selling é mais eficiente do que um pipeline de vendas tradicional

Passo 2: atribua um valor de contrato, um status e uma tag a eles

Se você estiver usando uma integração, não precisará fazer esse passo, mas adicionar um valor de contrato, um status e uma tag ajudará você a se manter organizado, como seria com um pipeline de vendas tradicional.

Adicionar um valor de contrato e atribuir uma tag ajudará você a se motivar no seu pipeline de social selling

Passo 3: tire um tempo para conectar a conta da empresa deles

Na maioria dos casos, você não terá a URL da empresa do seu prospecto (do LinkedIn ou do Twitter) no seu banco de dados. Você precisará adicionar a URL manualmente nos campos da empresa dos seus prospectos.

Esse pequeno esforço extra vale a pena para ter o máximo de informações sobre o que está acontecendo na organização deles para abordá-los de uma maneira melhor.

Se você não tiver as URLs das redes sociais dos seus prospectos, não poderá acompanhá-los com um software de social selling

Passo 4: todos os dias, verifique se seus prospectos têm notícias nas redes e engaje com elas

Role seu feed de prospecção ou use o pipeline de social selling.

Sempre curta e comente postagens antes de contatar prospectos, parece mais natural

3/ Aceleração do pipeline de vendas com social selling na fase de retenção (o negócio está fechado)

Neste estágio, você fechou o negócio, mas a parte mais difícil começa: a retenção do cliente. Quer você seja uma agência ou uma startup, você provavelmente tem uma assinatura mensal se otimizou seus planos de preços. Retenção é crucial para qualquer negócio, até mesmo para negócios físicos, onde é um pouco diferente (falam sobre negócios recorrentes).

De acordo com a Profitwell, a retenção é muito mais importante que a aquisição. Você precisa evitar a rotatividade a todo custo porque, se não fizer isso, terá um impacto negativo na sua taxa de crescimento.

É aqui que o social selling pode ajudar você com o seguinte processo.

Passo 1: mova os clientes fechados para o pipeline de social selling

Para mover prospectos quentes para a fase de lead fechado, basta arrastar e soltar os leads na fase de vendas correta.

Passo 2: pegue notícias sobre os prospectos usando o método dos 4 catch-ups

é uma técnica básica que eu criei para nós mesmos quando começamos a ter problemas de retenção. Às vezes, as sequências de e-mails são não suficientes para nutrir seu clientes, você precisa fazer o acompanhamento manualmente e corretamente.

Para isso, criei o método dos 4 catch-ups.

Basicamente, atribuo tags aos meus prospectos, de acompanhamento 1 a acompanhamento 4. Meu objetivo é verificar a cada duas semanas se eles estão bem e se estão satisfeitos com o software.

É assim que meu método dos 4 catch-ups se parece

Também é uma oportunidade para criar um vínculo mais profundo com eles, criando um loop de feedback e aumentando a confiança em nossa solução. É um ótimo impulsionador de marca também, já que a experiência do cliente é provavelmente o diferencial mais importante nos dias de hoje.

Passo 3: engaje com as postagens deles no LinkedIn e tweets quando você os vir em seu feed de prospecção

Como de costume, vincule-se aos clientes fechados com seu feed de prospecção para os clientes mais ativos ou verifique-os individualmente com a visualização de lead.

Processo rápido para executar social selling a partir de um feed de prospecção

4/ Aceleração do pipeline de vendas com social selling além da fase de retenção

Ok, você agora transformou prospectos frios em clientes pagantes graças ao social selling. Você também conseguiu implementar um ótimo loop de feedback e processo para retê-los.

Qual é o próximo passo?

Você precisa pedir indicações. O boca a boca é o motor de crescimento mais poderoso, mas não acontecerá por conta própria, você precisa provocá-lo. Mesmo que você tenha um programa de afiliados, por exemplo, você precisa ativamente colocá-lo na frente de seus clientes.

Para pedir indicação, é bem simples.

Passo 1: vá para o seu pipeline de vendas e olhe para seus clientes fechados

Você também pode procurar um cliente específico com um simples CTRL-F.

Passo 2: filtre-os pelos que foram acompanhados 4 vezes

De acordo com a estratégia dos 4 catch-ups acima, você deseja contatar pessoas que já estão super alinhadas com você e seu produto/serviço, espécie de super fãs.

As pessoas que atingem o 4º estágio de acompanhamento geralmente são as que estão nesse grupo, já que significa que estão realmente envolvidas no que você está vendendo.

Passo 3: contate-os manualmente para pedir 2 pessoas que você possa contatar em nome deles

Você pode usar o que viu no LinkedIn para enviar uma mensagem no Twitter

Envie uma mensagem no LinkedIn / DM no Twitter ou a plataforma que eles preferirem e peça uma indicação.

2 pessoas é o ideal, imagine se 1 cliente super fã trouxer 2 a mais, isso seria excelente.

Passo 4: repita o processo quando tiver novas pessoas que atinjam a 4ª fase de acompanhamento

Toda vez que alguém chega ao 4º estágio de acompanhamento, repita o processo.

5/ Bônus: estratégia de social selling para clientes perdidos

Alguns clientes irão parar porque precisam (não precisam mais do seu produto neste momento, vão cortar você por 1 mês durante algum feriado, sairão do negócio). Isso se chama rotatividade endêmica.

Este tipo de cliente que deixou de ser cliente pode ser recuperado no futuro, é seu dever se manter no topo da mente até lá.

Filtre seu feed de prospecção com os estágios do seu pipeline de vendas