O que é Marketing Baseado em Contas (MBC)? (Explicado com Exemplos)
O Marketing Baseado em Contas (MBC) tornou-se uma abordagem popular para empresas que desejam direcionar contas e prospectos de alto valor. Neste artigo, exploraremos o conceito de Marketing Baseado em Contas (MBC) e forneceremos exemplos para ilustrar sua aplicação em diferentes contextos.
1°) O que é Marketing Baseado em Contas (MBC)?
O Marketing Baseado em Contas (MBC) é uma abordagem estratégica de marketing que se concentra na identificação e no direcionamento de contas ou empresas específicas. Ao contrário das estratégias de marketing tradicionais que visam alcançar um público amplo, o MBC adota uma abordagem mais personalizada, ajustando os esforços de marketing às necessidades e características específicas de contas individuais.
O MBC é uma abordagem altamente direcionada que requer colaboração entre as equipes de marketing e vendas. Ao alinhar seus esforços, eles podem identificar e priorizar contas-chave, criar mensagens e campanhas de marketing personalizadas e entregá-las por meio de canais direcionados.
Essa abordagem visa fomentar relacionamentos mais fortes, aumentar o engajamento e, por fim, impulsionar o crescimento da receita. Ao focar em contas individuais, o MBC permite que os profissionais de marketing criem mensagens e campanhas personalizadas que abordam as necessidades e dificuldades específicas de cada conta. Essa abordagem personalizada ajuda a aumentar as taxas de conversão e a gerar leads mais qualificados.
1.1 - Definição de Marketing Baseado em Contas (MBC)
O Marketing Baseado em Contas (MBC) pode ser definido como uma abordagem estratégica na qual as equipes de marketing e vendas colaboram para identificar e priorizar contas-chave, criar mensagens e campanhas de marketing personalizadas e entregá-las por meio de canais direcionados.
Ao alinhar os esforços de marketing e vendas, o MBC visa fomentar relacionamentos mais fortes, aumentar o engajamento e, por fim, impulsionar o crescimento da receita.
1.2 - Vantagens do Marketing Baseado em Contas (MBC)
Existem várias vantagens em implementar o Marketing Baseado em Contas (MBC) na sua estratégia de marketing:
Abordagem Personalizada: O MBC permite mensagens e campanhas personalizadas ajustadas às necessidades e pontos problemáticos específicos de cada conta. Essa abordagem personalizada ajuda a aumentar o engajamento e a construir relacionamentos mais fortes com as contas-alvo.
Taxas de Conversão Mais Altas: Ao focar em contas de alto valor, o MBC ajuda a aumentar as taxas de conversão e a gerar leads mais qualificados. Ao ajustar os esforços de marketing às necessidades e características específicas de contas individuais, o MBC melhora as chances de converter prospectos em clientes.
Melhor Alinhamento: O MBC promove uma colaboração mais próxima entre as equipes de marketing e vendas, levando a um melhor alinhamento e metas compartilhadas. Trabalhando juntas, marketing e vendas podem garantir que seus esforços sejam coordenados e focados nas mesmas contas-alvo, resultando em campanhas mais eficazes e aumento de receita.
Experiência do Cliente Aprimorada: O marketing baseado em contas prioriza a experiência geral das contas-alvo. Compreendendo suas necessidades e dificuldades, o MBC permite que os profissionais de marketing criem experiências personalizadas que ressoam com as contas-alvo, levando a uma melhor satisfação e lealdade do cliente.
1.3 - Desvantagens do Marketing Baseado em Contas (MBC)
Embora o Marketing Baseado em Contas (MBC) ofereça muitos benefícios, também há alguns desafios a considerar:
Intensivo em Recursos: O MBC requer recursos significativos, incluindo tempo, orçamento e pessoal, para ser implementado de forma eficaz. O processo de identificação e priorização de contas-chave, de criação de conteúdo personalizado e de entrega por meio de canais direcionados pode ser intensivo em recursos e pode exigir investimentos adicionais.
Execução Complexa: Implementar o MBC envolve várias etapas, como seleção de contas, criação de conteúdo personalizado e entrega direcionada, o que pode ser complexo e demorado. Requer planejamento cuidadoso e coordenação entre as equipes de marketing e vendas para garantir que as mensagens certas sejam entregues às contas certas no momento certo.
Alcance Limitado: O MBC foca em um número seleto de contas, o que significa que outros potenciais prospectos podem ser ignorados. Embora o MBC permita uma abordagem altamente direcionada, também significa que os profissionais de marketing podem perder oportunidades com outros potenciais clientes que não se encaixam nos critérios das contas selecionadas.
2°) Exemplos de Marketing Baseado em Contas (MBC)
2.1 - Exemplo em um Contexto de Startup
Em um contexto de startup, digamos que uma empresa de software que fornece soluções de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) decida implementar o MBC.
Eles identificam uma lista de contas de alto valor na indústria de e-commerce que desejam direcionar. Por meio de campanhas de e-mail personalizadas, anúncios direcionados nas redes sociais e conteúdo personalizado, eles mostram como sua solução de CRM pode ajudar essas contas a melhorar o gerenciamento de dados de clientes e aumentar suas vendas no e-commerce.
Focando seus esforços de marketing nessas contas específicas, a empresa de software pode construir relacionamentos mais fortes, demonstrar sua expertise e aumentar a probabilidade de converter essas contas em clientes.
Por exemplo, eles poderiam criar estudos de caso personalizados que destacam como sua solução de CRM ajudou empresas de e-commerce semelhantes a otimizar seus processos de vendas, aumentar a satisfação dos clientes e impulsionar o crescimento da receita. Esses estudos de caso forneceriam insights detalhados sobre os desafios enfrentados pela indústria de e-commerce e como a solução de CRM da empresa de software aborda esses desafios de forma eficaz.
Além de estudos de caso, a empresa de software poderia oferecer testes gratuitos de seu software de CRM para as contas-alvo. Isso permitiria que as contas experimentassem os benefícios em primeira mão e vissem como o software pode melhorar suas operações de negócios.
Além disso, a empresa de software poderia organizar webinars especificamente voltados para a indústria de e-commerce, onde compartilham melhores práticas e tendências do setor relacionadas ao gerenciamento de dados de clientes. Isso posicionaria a empresa como líder de pensamento no setor e estabeleceria ainda mais sua credibilidade.
Implementando o MBC no contexto de startup, a empresa de software não só pode atrair a atenção de contas de alto valor, mas também fornecer a elas insights e soluções valiosas que abordam seus pontos problemáticos específicos.
2.2 - Exemplo em um Contexto de Consultoria
Em um contexto de consultoria, consideremos uma empresa de consultoria de gestão que se especializa em transformação de recursos humanos (RH).
Eles identificam uma lista de empresas multinacionais na indústria de manufatura como suas contas-alvo. Por meio de conteúdo personalizado, como whitepapers, estudos de caso e relatórios específicos do setor, a empresa de consultoria demonstra seu profundo entendimento dos desafios enfrentados por essas empresas e oferece soluções personalizadas para impulsionar a transformação de RH e melhorar a produtividade da força de trabalho.
Por exemplo, a empresa de consultoria poderia criar whitepapers que explorem as principais tendências e desafios no panorama de RH da indústria de manufatura. Esses whitepapers forneceriam insights valiosos e estratégias acionáveis para que as contas-alvo melhorem suas práticas de RH e as alinhem com as melhores práticas do setor.
Além de whitepapers, a empresa de consultoria poderia desenvolver estudos de caso que mostramos como ajudaram empresas de manufatura a alcançar a transformação de RH com sucesso. Esses estudos de caso destacariam os desafios específicos enfrentados pelas empresas e as soluções personalizadas implementadas pela empresa de consultoria para obter resultados positivos.
Além disso, a empresa de consultoria poderia oferecer relatórios específicos do setor que analisem o estado atual do RH na indústria de manufatura, identifiquem áreas potenciais de melhoria e forneçam recomendações com base em sua expertise e experiência.
Ao ajustar seu conteúdo à indústria de manufatura e abordar os desafios únicos enfrentados por empresas multinacionais, a empresa de consultoria pode se posicionar como consultora de confiança e atrair a atenção de suas contas-alvo.
2.3 - Exemplo em um Contexto de Agência de Marketing Digital
Em um contexto de agência de marketing digital, vamos supor que uma agência focada no setor de saúde queira implementar o MBC.
Eles identificam uma lista de organizações de saúde como suas contas-alvo. Por meio de campanhas de e-mail personalizadas, webinars específicos do setor e conteúdo que destacam sua experiência em marketing de saúde, a agência
