1°) O que é Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (ou venda TAS) é um método de prospecção de vendas onde você se concentra apenas em uma quantidade limitada de contas potenciais. É uma técnica altamente utilizada por grandes corporações empresariais onde cada SDR, BDR e AE sabe exatamente em quem devem focar.

A vantagem desta técnica é que você precisa se concentrar em apenas um número limitado de pessoas, então seu objetivo é fazer o máximo de interações possíveis para construir fortes relacionamentos B2B.

A venda TAS é semelhante ao Account Based Marketing (ABM)?

A venda TAS é semelhante ao Account Based Marketing no sentido de que é a mesma abordagem de focar em um pequeno grupo de contas de compra.

No entanto, a venda TAS está focada na parte de prospecção de vendas (ou seja, gerar leads e fechar negócios com email frio, ligações frias ou vendas sociais) enquanto o ABM está focado no lado de anúncios/marketing (gerando leads com anúncios e campanhas de marketing offline/online).

Venda TAS vs ABM

2°) A Target Account Selling é adequada para qualquer tipo de negócio B2B?

Target Account Selling é tecnicamente adequada para qualquer tipo de negócio B2B.

Se você é uma startup, estará interessado em validar ou invalidar sua ideia focando em um pequeno grupo de indivíduos.

Se você é uma agência de marketing digital ou uma empresa com ofertas de alto valor, estará mais interessado em focar em contas chave com técnicas de contato personalizadas ao invés de esgotar todo o seu Total Addressable Market (TAM).

Na prática, no entanto, Target Account Selling é mais adequada para negócios que possuem uma oferta de alto valor (acima de $2500/mês mínimo, idealmente $20,000+/mês). Falamos em outro artigo sobre o ROI da personalização de emails frios, aqui é semelhante, você precisa fazer alguns cálculos para saber se vale a pena ou não para sua equipe de vendas focar em um pequeno conjunto de prospectos.

Para quem é a venda TAS?

Para te dar uma ideia, a maioria das empresas realizando venda TAS são geralmente grandes empresas de tecnologia (Enterprise SaaS) com representantes de vendas cujo único trabalho é focar em clientes específicos.

Mas, quando você pensa sobre isso, se você for uma agência de marketing digital, por exemplo, faria sentido focar nos seus 100 prospectos ideais porque se você fechar apenas 4 deles, você pode acabar com +$10,000 em receita recorrente mensal (MRR), dependendo da sua oferta. Você pode, então, implementar um fluxo de vendas para escalar o processo.

3°) A metodologia de venda Target Account (o jeito antigo vs o novo jeito)

Ao longo dos anos, a venda TAS evoluiu muito. Passamos do uso agressivo de envios em massa para o uso de técnicas tradicionais de vendas até a ascensão de estratégias de vendas sociais.

1/ O jeito antigo de fazer vendas TAS (técnicas tradicionais de prospecção de vendas)

Antes da ascensão das vendas sociais, as pessoas faziam vendas TAS apenas com:

chamadas frias

• prospecção porta a porta

• 
  

envio de emails frios

Obviamente, com a era digital em que vivemos, o envio de emails frios juntamente com envios de emails mornos são o canal de aquisição de vendas dominante aqui.

A venda TAS amadureceu ao longo dos anos com o surgimento de novas técnicas de prospecção de vendas

O problema quando você faz vendas TAS é que, uma vez que você gerou prospectos quentes, precisa manter o relacionamento B2B até a venda ser fechada, então como você pode fazer isso?

Basicamente, você envia emails de acompanhamento e então tenta marcar outra chamada. Essas são as técnicas que funcionam, mas para permanecer na mente das pessoas não é suficiente, você precisará usar algumas estratégias de ABM também (por exemplo, pagar por anúncios de retargeting).

É aqui que as Vendas Sociais podem ajudar.

2/ O novo jeito de fazer vendas TAS (técnicas de vendas sociais)

Com a ascensão das redes sociais, especialmente as B2B como o LinkedIn, você agora pode interagir diariamente com prospectos ou tornar seu conteúdo visível para eles publicando no LinkedIn.

As vendas sociais são uma mistura de prospecção de vendas, construção de relacionamento B2B e marketing de conteúdo utilizando mídias sociais. Isso ajudará a executar sua estratégia de venda TAS permanecendo na mente das pessoas ao longo de toda a jornada do cliente do seu prospecto, desde o estágio de pipeline de vendas frio até o fechamento.

Os três pilares das Vendas Sociais

4°) Minhas estratégias de venda TAS para fechar negócios consistentemente

O objetivo: construir relações B2B duradouras

O objetivo de qualquer estratégia de venda TAS é construir relações B2B duradouras, pois você sabe que em algum momento gerará prospectos quentes e que se tornarão clientes pagantes.

Foi exatamente isso que aconteceu com Ana, que se tornou uma cliente Breakcold após um ano de interações no Twitter. Tudo isso graças ao Social Selling com Twitter.

Ana, uma cliente Breakcold, explica o poder de construir fortes relacionamentos B2B

No método a seguir, mostrarei como eu gero leads e fecho negócios usando vendas sociais. Pronto? Vamos lá!

Passo 1: rastreando as atividades de mídia social dos meus prospects

O primeiro passo é encontrar leads e rastrear suas atividades nas mídias sociais, especialmente no LinkedIn e Twitter, pois é onde os leads B2B são geralmente mais ativos.

Para encontrar leads B2B, eu uso o LinkedIn Sales Navigator e filtro minha pesquisa para ter apenas os prospectos que foram mais ativos nos últimos 30 dias no LinkedIn. Depois, eu exporto os dados usando o Findymail.

A partir daí, importo os contatos B2B no meu software de vendas sociais: Breakcold. Normalmente terei a URL pessoal do LinkedIn do meu prospecto no momento da importação, mas não terei a URL do Twitter pessoal, então irei encontrá-la em minutos para cada prospecto.

Para rastrear leads, você precisa de pelo menos uma de suas URLs do LinkedIn ou Twitter

Também dedicarei tempo para encontrar a empresa do prospecto no Twitter porque será útil em nossa estratégia de venda TAS.

Então, atribuirei o status de "Lead Frio" para os leads no meu pipeline de vendas sociais e lhes atribuirei um valor de contrato para me motivar a mover eles de um estágio do pipeline de vendas para outro.

Finalmente, começarei a rastrear cada prospecto para agregar automaticamente suas postagens do LinkedIn, Tweets junto com as de suas empresas para que eu possa economizar horas em pesquisa de prospects para personalizar mais rapidamente nossos emails frios, mensagens do LinkedIn e do Twitter.

Passo 2: tomando as ações certas em qualquer estágio do pipeline de vendas

Ok, agora temos tudo preparado para executar nossa estratégia de venda TAS turbinada.

Estágio 1: prospects frios (fase de geração de leads)

Quando os leads ainda são prospects frios, basicamente precisamos engajar com suas atividades nas mídias sociais sem contatá-los: isso é chamado de Aquecimento Social. É um dos 6 casos de uso de um software de venda social.

O LinkedIn Sales Navigator é uma ótima maneira de encontrar leads para a Target Account Selling

Basicamente, seu primeiro trabalho é engajar prospects no LinkedIn e Twitter.

Para isso, é bem simples, role seu feed de prospecção dentro do Breakcold ou olhe para o perfil de cada lead e engaje com suas postagens mais recentes. Engajar aqui significa deixar um curtir e um comentário nas postagens deles.

Se eles não tiverem muitas postagens, vá direto para a parte de contato desta técnica de venda TAS.

Estágio 2: prospects engajados (fase de geração de leads)

Quando os leads ainda são prospects engajados, precisamos realizar diferentes ações:

• enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn

• continuar engajando no LinkedIn ou Twitter

• publicar postagens no LinkedIn e Tweets

• entrar em contato com eles via Twitter, LinkedIn, Email ou todos os três!

1/ Enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn (opcional, mas essencial para 4/)

Este passo é essencial para a 4ª parte da nossa estratégia, pois os prospects verão suas postagens no LinkedIn se eles seguirem você no LinkedIn porque você os engajou e eles provavelmente irão engajar de volta.

Quando você enviar uma solicitação de conexão no LinkedIn, não adicione uma mensagem de convite porque isso é considerado reduzir em 10% sua taxa de aceitação. Você não precisa deixar uma nota de convite se você deixou curtidas e comentários nas postagens dos prospects, pois eles se lembrarão de você.

Não envie mensagens de conexão no LinkedIn

2/ continue engajando no LinkedIn ou Twitter, mas não entre em contato imediatamente

Depois que os prospects responderem a você de volta em seus comentários ou aceitarem sua solicitação de conexão no LinkedIn, não entre em contato imediatamente. Em vez disso, continue engajando com eles se você quiser maximizar suas chances de obter uma resposta positiva.

Dessa forma, a primeira vez que você entrar em contato não será uma mensagem fria, mas uma mensagem semi-fria, semi-quente. A venda TAS é sobre construir um relacionamento B2B natural e é isso que todas as técnicas expostas nos estágios 1 e 2 são.

Você não quer apressar a discussão.

Exemplo de uma técnica de venda direcionada usando um software de rastreamento de leads de vendas

3/ Publicar postagens no LinkedIn e Tweets

O objetivo deve ser esperar entre 3 a 7 dias após a primeira interação que você fez no prospecto. Nesse meio tempo, eles podem ter seguido você no Twitter ou eles irão verificar sua conta em algum momento ou até aceitar sua solicitação no LinkedIn.

É aqui que publicar conteúdo em ambas as plataformas é importante para nossa estratégia de venda TAS.

Quanto mais você se engajar com os prospects, mais eles potencialmente verão seu conteúdo e isso pode fazer com que eles entrem em contato antes mesmo de você, como aconteceu comigo com Matteo nesta foto abaixo.

É basicamente o que eu chamo de "ciclo de vendas sociais", quanto mais você se engaja, mais essa técnica de venda TAS funciona.

Eu pessoalmente uso o FeedhHve para publicar conteúdo no LinkedIn e Twitter como parte da minha estratégia de TAS

Dica de venda TAS: deixar comentários em postagens de prospects que estão em suas conexões de 1º grau pode aumentar seu engajamento no LinkedIn em +70%.

4/ Entrar em contato via Twitter, LinkedIn ou Email

Certo, hora de entrar em contato com os prospects!

Entrando em contato via Twitter

Alguns prospects são inacessíveis no Twitter porque não abriram suas DMs no Twitter.

Para os outros prospects que abriram, você precisa saber que suas mensagens no Twitter irão para as solicitações de mensagem deles por padrão, a menos que eles sigam você no Twitter. Esse é de longe, o maior desvantagem do alcance no Twitter.

É por isso que eu costumo não enviar muitas DMs no Twitter para prospects, a menos que eles já me sigam no Twitter (eu tenho +8.000 seguidores, então isso ajuda!).

Não é a melhor maneira de alcançar alguém usando o Twitter

Entrando em contato via LinkedIn

Para entrar em contato com alguém no LinkedIn, eles precisam estar em suas conexões de 1º grau, isso é fundamental para o alcance no LinkedIn.

Para contatar um prospecto no LinkedIn, eu uso o Breakcold para curtir e comentar rapidamente uma postagem recente que eles fizeram, então entro em contato inspirando-me no que eles publicaram no passado. Isso me permite criar algo relevante e personalizado ao mesmo tempo.

Exemplo de um prospecto contatado com sucesso no LinkedIn

Entrando em contato via Email

Semelhante ao alcance no LinkedIn, eu uso as notícias dos meus prospects no LinkedIn, mas também as do Twitter e as da empresa dele/dela para criar um email frio que me garante uma taxa de resposta de 100% (incluindo acompanhamentos) usando uma linha de abertura de email frio e uma linha de PS.

Exemplo de um email frio enviado em uma mentalidade de venda TAS

Estágio 3: prospects quentes (fase de fechamento de negócios)

Nota: Expliquei as ações a serem tomadas nos estágios 1 e 2 para você gerar leads com a venda TAS, mas você pode começar a partir do estágio 3 se receber leads inbound de SEO ou qualquer outra coisa em seu produto/serviço.

Quando os leads ainda são prospects quentes, precisamos realizar diferentes ações:

• marcar uma chamada com prospects

• continuar engajando com prospects

• enviar alguns emails ou mensagens de acompanhamento quando fizer sentido também

1/ Marcar uma chamada com prospects

Depois que você iniciou suas conversas com prospects, tente propor uma chamada o mais rápido possível sem ser insistente, precisa parecer natural. Aqui está um exemplo de como as pessoas fizeram isso comigo no passado, uma vez que eu me envolvi primeiro com elas.

Alguns prospects até entrarão em contato por si mesmos

2/ Continue engajando com prospects

A maioria dos prospects quentes não se torna cliente imediatamente, alguns irão hesitar e outros experimentarão seu produto ou serviço e pararão no meio do caminho antes de se tornarem pagantes.

Você precisa permanecer na mente das pessoas e graças ao social selling, você pode melhorar seus resultados de venda TAS e acelerar seu pipeline de vendas.

3/ enviar emails ou mensagens de acompanhamento quando fizer sentido

Quando você vir algo relevante na atividade de mídia social dos seus prospects quentes, não hesite em contatar e nutri-los com conteúdo de valor na mesma ocasião.

Passo 3: uma vez que o negócio é fechado, continuo engajando para retenção e palavra de boca

Se você aplicou corretamente todas as estratégias de venda TAS explicadas com

5°) Efeitos de rede sobre a venda TAS

A venda TAS por natureza, pode ter ótimos efeitos de rede se for realizada de certas maneiras.

Venda TAS em várias pessoas da mesma equipe

Se você focar sua estratégia de venda TAS em várias pessoas da mesma equipe, é mais provável que elas conversem umas com as outras em algum momento sobre você e sua empresa.

É uma maneira de acelerar seu ciclo de vendas porque nem todos os membros da equipe estariam emocionalmente disponíveis para se aprofundar em seu produto ou serviço, enquanto se você tem como alvo pessoas da mesma equipe, sempre haverá uma pessoa para olhar mais atentamente para sua solução.

Efeitos de rede da venda TAS

Venda TAS em várias empresas para a mesma rede

Imagine que você tem como alvo empresas trabalhando no mesmo prédio ou na mesma rede de startups, por exemplo, o que você acha que aconteceria?

Se uma delas se torna um cliente pagante e está satisfeita, falará sobre seu produto ou serviço para sua rede, mas se você já trabalhou nelas através de vendas TAS, você fechará o negócio ainda mais rapidamente.

6°) Outras perguntas sobre vendas TAS

Vale a pena executar TAS Selling como um negócio solo?

Como mencionei na introdução, vale a pena seguir com vendas TAS se você tiver uma oferta de alto valor porque é aí que você obterá o maior ROI do seu tempo. A boa coisa sobre vendas TAS é que você não precisa se esgotar para encontrar novos leads o tempo todo, você pode se concentrar no que já tem (por exemplo, prospects quentes existentes).

A Target Account Selling é semelhante ao método dos 100 sonhos de prospectos?

Target Account Selling é semelhante ao método dos 100 sonhos de prospectos no sentido de que em ambas as técnicas de vendas você se concentra em um pequeno número de prospects.

No entanto, você pode ter tipos diferentes de prospects em uma estratégia de venda TAS (quero dizer, diferentes perfis de clientes ideais) enquanto o método dos 100 sonhos menciona que você realmente deve almejar seu cliente ideal, não importa quanto tempo leve para fechá-los como clientes.