1°) Por que você deve construir relacionamentos B2B fortes?

A coisa mais importante que construir relacionamentos B2B trará para você é: vendas fáceis.

Todo vendedor sabe disso: as melhores vendas que você faz são aquelas em que você não está vendendo, mas construindo relacionamentos. Deixe-me contar uma história.

Conheci Ana há um ano no Twitter, eu usava principalmente o Twitter para vendas B2B. Ao me envolver com Ana por semanas e meses, ela tinha a marca Breakcold em sua mente.

Quando ela se tornou Chefe de Crescimento de uma startup B2B SaaS em ascensão, ela imediatamente se tornou uma cliente Breakcold. Na época, eu nem sabia que ela teria um papel relacionado a vendas algum dia, ela estava inicialmente no negócio de E-commerce.

Exemplo de como fiz uma venda com Ana ao construir relacionamentos duradouros

E histórias como essa, eu tenho muitas delas com ciclos de vendas muito menores. Estou falando de um dia, uma semana ou um mês, não anos. Meu ponto é que construir relacionamentos B2B será seu maior ativo em vendas B2B. Isso também trará para você:

• parcerias-chave

• aceleração do pipeline de vendas

• super fãs que irão advogar pelo seu serviço ou produto mencionando nas redes sociais ou publicando posts sobre ele

Eu diria que não importa onde seus contatos B2B estejam nas suas etapas do pipeline de vendas (por exemplo, clientes ou prospectos quentes), você deve ser capaz de engajá-los.

Mas construir relacionamentos B2B é difícil, quero dizer, leva tempo, certo? Você precisa acompanhar via e-mail, acompanhar a atividade social de seus contatos B2B nas redes sociais manualmente e todo esse tipo de coisa.

Bem, na verdade há uma maneira de simplificar o processo que eu criei para minha empresa.

2°) Quais ferramentas você deve usar para construir e melhorar relacionamentos de confiança com os clientes

Obviamente, sou tendencioso aqui porque eu gerencio um software de Social Selling dedicado a isso, mas sinceramente, por que você acha que o construímos? Porque simplesmente não estávamos satisfeitos com as ferramentas disponíveis no mercado.

Dizem que CRMs (softwares de gestão de relacionamento com o cliente) estão aqui para construir relacionamentos B2B, mas com a era das redes sociais em que vivemos, não são projetados para fazê-lo funcionar.

É por isso que você pode usar o Breakcold para construir e melhorar relacionamentos de confiança não apenas com clientes, mas também com prospectos e parceiros.

Exemplo de etapas tradicionais do pipeline de vendas - você precisa construir relacionamentos B2B em cada etapa

Imagine que você queria se conectar com alguém no LinkedIn no passado em um contexto de vendas B2B, por exemplo, você tinha que:

• encontrar o contato B2B no LinkedIn

• ir para o perfil deles no LinkedIn

• clicar em atividade

• clicar em posts

Isso era um pesadelo e é por isso que nenhum representante de vendas (por exemplo, SDR, BDR, AE etc) fazia isso. Era simplesmente muito demorado.

Esse problema foi resolvido com o Breakcold permitindo que você construa relacionamentos B2B nativamente no CRM sem sair dele e abrir centenas de abas por dia.

3°) Meu método para construir relacionamentos B2B

Para construir relacionamentos duradouros virtualmente, especialmente através das redes sociais e gerenciar efetivamente seus relacionamentos B2B, você precisa adotar estratégias diferentes para cada parte da jornada do cliente.

Este método ajudará você a aumentar as vendas em 500%+ devido a como ele se compõe ao longo do tempo. Isso porque tem resultados exponenciais, aqui está um extrato do ciclo de vendas ideal que projetei para o Breakcold para ilustrar meu ponto.

Este é o sistema de vendas ideal se você quiser fazer vendas constantemente e exponencialmente

Como construir relacionamentos B2B com prospectos

Para construir relacionamentos B2B com prospectos, você precisa:

• engajá-los via e-mail, telefone ou redes sociais

• iniciar conversas

Para cada etapa da jornada do cliente, diferentes ações precisam ser tomadas.

Construindo relacionamentos B2B com prospects frios

Por definição, prospects frios não conhecem você, então é a parte mais difícil de criar um relacionamento B2B. Seu objetivo é "quebrar o gelo", ou seja, pensar em algo original o suficiente para se destacar das outras pessoas.

Prospectos recebem toneladas de e-mails frios, convites do LinkedIn ou mensagens do LinkedIn todos os dias, como você pode se diferenciar da massa? Faça coisas que os outros não fazem.

As pessoas não interagem com prospects frios antes de entrar em contato, isso é chamado de Aquecimento Social, aliás. Se você puder engajar alguém antes de contatá-los ou enviar um convite de conexão no LinkedIn, você terá mais chances de iniciar um relacionamento B2B.

Aquecimento Social = curtir, comentar, contatar

1/ Construindo um relacionamento B2B antes de entrar em contato com prospects frios

Então, como engajar com prospects frios antes de tomar outra ação?

• primeiro, adicione seus prospects frios ao Breakcold e certifique-se de ter pelo menos o URL do LinkedIn e idealmente também o do Twitter deles

• faça o rastreamento deles (isso é chamado de rastreamento de leads de vendas)

• curta e comente suas publicações nas redes sociais por alguns dias

Exemplo de como rastrear leads no LinkedIn e Twitter

Tudo isso permitirá que você crie um relacionamento B2B desde o início.

Ao interagir com suas publicações, especialmente deixando comentários, eles interagirão de volta com você: é nesse momento que você deve, por exemplo, adicioná-los no LinkedIn para garantir que seu convite no LinkedIn será aceito.

Então seu trabalho é contatar o prospect frio.

2/ Contatando o prospect frio

Para contatar seus prospects frios B2B, é praticamente o mesmo passo acima, continue interagindo com suas publicações nas redes sociais. Se você tiver sorte, eles podem até entrar em contato com você, o que prova que você foi muito bom em criar um relacionamento B2B sem ser agressivo na sua abordagem de vendas.

Para contatar alguém e iniciar uma conversa B2B com meu método:

• curta e comente uma postagem recente

• envie uma mensagem no LinkedIn, mensagem no Twitter ou e-mail frio usando o que você viu nas postagens mais recentes deles

• a primeira linha deve ser personalizada e uma linha PS é ideal

• faça perguntas, você precisa de algumas chamadas para ação

Exemplo de alguém que contatei usando o LinkedIn

Se você seguir este processo simples, não terá problemas como aconteceu na imagem abaixo:

Construindo relacionamentos B2B com prospects quentes

Uma vez que eu tenho prospects quentes, geralmente os coloco na minha etapa de pipeline de vendas quentes. A partir daí, tenho uma visão clara de onde os prospectos estão em sua jornada do cliente.

Então, eu sei que quando eles estão na etapa de prospect quente, eu preciso sempre fazer uma coisa: manter na mente deles.

O objetivo é ser como um anúncio vivo que interage com os prospects B2B repetidamente, pois a atenção é a chave hoje em dia.

Para ser esse anúncio vivo, eu vou garantir todos os dias para não perder nenhuma postagem nova dos meus prospects quentes. Quanto mais eles responderem aos meus comentários sob suas postagens ou aos meus e-mails quentes, mais eu construo um relacionamento B2B e aumento minhas chances de fechar negócios.

Exemplo de construção de relacionamentos B2B com prospects quentes em um pipeline de vendas

Como construir relacionamentos B2B com clientes

Ok, então o que acontece depois que você tem clientes existentes, você simplesmente deixa o relacionamento B2B como está? Não, você continua!

Cuidar dos clientes existentes é a parte mais importante de qualquer negócio para fins de retenção ou negócios recorrentes assim como o boca a boca.

O objetivo aqui é verificar periodicamente com acompanhamentos manuais. Como sempre, use as novidades recentes deles nas redes sociais ou suas empresas para elaborar uma mensagem calorosa.

Diariamente, use seu feed selecionado de clientes existentes para interagir com suas postagens, para que você sempre permaneça em suas mentes. A longo prazo, todas essas pequenas ações trazem um ROI massivo para o seu negócio.

Você também pode construir relacionamentos B2B encontrando um emprego

A principal diferença aqui, como você notou, é que não usamos o canal de vendas tradicional para comunicar, usamos os modernos como as redes sociais. Isso porque é muito mais fácil construir relacionamentos duradouros lá do que via simples e-mails de acompanhamento.

4°) Outras técnicas para construir relacionamentos B2B

Além do meu método para construir relacionamentos B2B, existem outras técnicas poderosas que eu mesmo notei ou experimentei.

Enviar presentes para clientes existentes

Algum tempo atrás, comprei o curso de Twitter do Daboget Renouf chamado: How To Dominate Twitter. Poucas semanas após a compra do curso, recebi um formulário solicitando meu endereço residencial para receber um presente.

Eu preenchi o formulário e alguns dias depois, recebi na minha caixa de correio uma carta super artesanal do próprio Dagobert junto com alguns brindes. O tipo de vínculo que você cria com seus clientes ao fazer isso é incrível.

Exemplo da carta recebida da minha compra no curso do Dagobert

Também é uma boa forma de publicidade no sentido de que se você ficar feliz com esse tipo de movimento original, compartilhará nas redes sociais, o que trará ainda mais pessoas para a mesa.

Organizar uma bebida de networking físico

Se potenciais distribuidores da sua solução ou prospects estiverem na mesma localização que você, apenas encontre-os pessoalmente. Tomar uma bebida casual em um bar ou café é muitas vezes uma das melhores maneiras de garantir acordos a longo prazo.

Depois de ter se conectado virtualmente o suficiente com a pessoa, peça a eles durante uma chamada no Zoom para se encontrarem pessoalmente. Na maioria dos casos, você receberá respostas positivas.

Bebidas de networking são a melhor maneira de construir relacionamentos B2B