1°) O que é um CRM de Social Selling?

Um CRM de Social Selling é a versão social de um CRM de Vendas. Ele permite que você construa relacionamentos mais rapidamente com potenciais clientes em mídias sociais B2B para acelerar o seu tempo de ciclo de vendas.

Alguns CRMs de vendas famosos atualmente são Close, Pipedrive ou Salesforce. Comparado a esses CRMs tradicionais, um CRM de social selling tem integrações de mídias sociais com o LinkedIn ou Twitter, por exemplo.

O que é um CRM de Social Selling?

CRM significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Portanto, o objetivo de um CRM é construir mais relacionamentos com clientes, por quê? Porque todo vendedor sabe que as vendas mais fáceis ocorrem quando você não está vendendo, mas sim construindo relacionamentos B2B com potenciais clientes.

Estas são as características de um CRM de Social Selling:

• Agregação de postagens do LinkedIn (das novidades do prospecto e da empresa)

• Agregação de tweets (das novidades do prospecto e da empresa)

• Prospectação multicanal (LinkedIn/Email/Twitter)

• Pipeline de social selling

• Feed de prospectação (também conhecido como feed de social selling)

1/ Agregação de postagens do LinkedIn & Twitter

É muito tedioso interagir com prospectos nas mídias sociais porque há muitos passos para executar a ação. Você precisa:

• digitar o nome do prospecto

• ir até seu perfil

• ir para a aba de atividade (se estiver no LinkedIn, por exemplo)

• clicar na postagem

• ver as últimas notícias compartilhadas pelo prospecto e interagir

Este é um exemplo de uma postagem do LinkedIn agregada automaticamente

Algumas pessoas otimizam o processo adicionando principais prospectos como favoritosem negrito na aba do Google Chrome. Mas sejamos honestos, esse tipo de processo não é viável em grande escala.

É aí que um CRM de social selling economiza seu tempo e energia ao agregar todos os posts do LinkedIn & Twitter dos seus prospectos em um só lugar, para que você não precise abrir mil abas por dia.

2/ Prospectação multicanal

Prospectação multicanal soa bem na teoria: você contata um prospecto por e-mail frio, depois no LinkedIn e, no meio tempo, interage com eles no Twitter.

Alguns softwares permitem que você automatize o processo, mas às vezes isso leva a contas serem banidas (o LinkedIn não gosta de softwares de automação) ou resultados difíceis de serem obtidos, a menos que você seja um topo Growth Hacker.

Você pode trocar rapidamente qual canal quer usar para contatar o prospecto

Então, no fim, a melhor maneira seria fazer o trabalho manualmente, mas é tão demorado que ninguém o faz.

É por isso que na Breakcold, por exemplo, criamos uma simples caixa de prospectação multicanal para enviar rapidamente um email, DM do LinkedIn ou DM do Twitter de um só lugar. Bem prático, certo?

3/ Feed de prospectação (ou feed de social selling)

A prospectação de vendas não é a coisa mais agradável do mundo. Não é natural, simplesmente não reflete interações naturais. Você sabe o que reflete interações naturais? As plataformas de mídias sociais e seus sistemas de feed.

É por isso que decidimos criar o que chamamos de feed de prospectação, também conhecido como feed de social selling. Estou confiante de que o que criamos será o marco para a onda de CRMs de social selling que virá nos próximos anos.

O feed será adaptado aos diferentes tipos de listas de prospectação que você criou

Então, o que é um feed de prospectação?

É um lugar conectado ao seu pipeline de vendas onde você pode interagir e contatar múltiplos prospectos de uma só vez.

O feed mudará dependendo de:

• onde seus prospectos estão no seu pipeline de vendas

• a lista que você escolhe

Quando você decide contatar um prospecto, o CRM de social selling agrega as notícias da empresa para que você possa ser super preciso em sua abordagem fria.

4/ Pipeline de Social Selling

Um pipeline de social selling refere-se ao que é comumente conhecido como um pipeline de vendas, mas com integrações sociais.

Vamos tomar um exemplo:

• Tenho um prospecto quente em uma das últimas etapas do meu funil de vendas

• O valor do contrato desse prospecto é de $2000/mês

• Já tive uma ligação com ele

• Então, meu objetivo agora é fechar o negócio

• Para isso, vou precisar fazer um follow-up do lead e ficar na mente

Clique em um prospecto, depois interaja e entre em contato sem sair do seu CRM de social selling

Se eu estivesse usando um CRM de Vendas tradicional, minhas únicas opções seriam enviar um email quente para o prospecto ou uma DM rápida no LinkedIn. Ambas as formas levam tempo porque você não quer ser agressivo quando faz esse tipo de follow-ups, você quer construir relacionamentos.

Com um pipeline de social selling, você pode apenas clicar no prospecto quente e obter diretamente acesso às suas últimas notícias nas mídias sociais. A partir daí, você pode curtir ou comentar a postagem, mas também enviar uma mensagem/email rápido de uma maneira multicanal.

2°) Quais são os benefícios e desvantagens de um CRM de Social Selling?

Vantagens de um CRM de Social Selling

Vantagem 1: você não precisa sair do CRM para interagir com os prospectos nas mídias sociais

Acho que essa é a maior vantagem de um CRM de social selling. O tempo e a energia economizados são enormes. Você pode simplesmente focar no que realmente importa: construir relacionamentos B2B para gerar leads, fechar negócios, reter clientes pagantes e criar boca a boca.

Você pode curtir, comentar uma postagem e então enviar uma mensagem diretamente do mesmo lugar

Vantagem 2: você acelera o tempo de ciclo de vendas

Ciclos de vendas podem ser longos, especialmente se seu ACV (Valor Anual do Contrato) for alto. Um CRM de social selling ajudará a acelerar o tempo do ciclo de vendas simplesmente porque você criará vínculo mais rapidamente com prospectos.

Vantagem 3: você pode evitar a entrada manual de dados em todos os canais de prospectação

A entrada de dados manual é um enorme problema, reduz seu tempo gasto em prospectação de vendas. Mas não fazê-la também resultará em uma diminuição nos negócios fechados, pois os dados são necessários para tomar as decisões certas ao longo do tempo.

Um CRM de social selling ajudará a sincronizar automaticamente suas conversas com prospectos.

Uma vez que você envia uma mensagem ou um email, todas as conversas são salvas automaticamente

Desvantagens de um CRM de Social Selling

Desvantagem 1: há falta de integrações nativas ou com outros softwares (por enquanto)

Por enquanto, a maioria dos CRMs de social selling têm integrações via Zapier ou Make, mas ainda não possuem integrações adequadas com CRMs tradicionais como o Hubspot.

Algumas empresas nunca deixarão seus CRMs, mas isso não significa que não usarão um CRM de social selling.

Exemplos de CRM de Social Selling

Desvantagem 2: as opções de cold calling são limitadas

Como os CRMs de social selling são focados em gerar leads e fechar negócios com mídias sociais, cold calling não faz parte da equação. Pelo menos por enquanto, imagino que integrações com softwares como Aircall se tornarão imprescindíveis em algum momento.

3°) Quais são os casos de uso de um CRM de Social Selling?

Eu já cobri os casos de uso de um software de social selling em outro artigo, então vou ser breve nisso.

Mas basicamente, com um software de social selling você pode:

• Aquecer leads antes de contatá-los (Aquecimento Social)

• Hiperpersonalizar e-mails frios ou DMs frias

• Manter-se na mente durante um acordo para vencê-lo

• Aumentar a retenção ao criar laços com clientes existentes

• Construir listas de engajamento com influenciadores B2B para parcerias estratégicas

• Crescer uma marca pessoal ou de empresa

1/ Aquecimento Social B2B

O objetivo do aquecimento social B2B é interagir com prospects nas mídias sociais (curtidas e comentários em suas postagens) antes de entrar em contato ou enviar um convite no LinkedIn, por exemplo. É um grande impulsionador para chegar perto de uma taxa de resposta de 100%.

2/ Mantendo-se na mente durante um acordo para vencê-lo

O objetivo aqui é usar seu software de social selling para fechar negócios ao interagir com postagens de prospects depois que eles se tornam leads quentes para que eles se tornem clientes pagantes em algum momento.

Basicamente, você entra na cabeça deles como a escolha óbvia para resolver o problema deles.

3/ Hiperpersonalizar DMs frias ou e-mails frios

Graças à agregação de dados, você pode rapidamente hiperpersonalizar e-mails frios ou mensagens diretas em escala sem fazer uma pesquisa preliminar de seus prospects.

4/ Aumentar a retenção ao criar laços com clientes existentes

Não é porque você fechou um negócio que eles ficarão com você para sempre. Se você quer aumentar a retenção e alavancar o boca a boca, precisará construir um forte vínculo com seus clientes.

É aí que um software de social selling também ajudará você, sem enviar sequências automatizadas entediantes porque você não tem tempo para acompanhar a atividade deles nas mídias sociais.

5/ Construir listas de engajamento com influenciadores B2B

Você não entra em contato com influenciadores B2B assim, como quem não quer nada. Eles respondem a mais de 200 comentários por dia, estão submersos em DMs quentes e frios.

Para chamar a atenção deles, você precisará construir uma verdadeira estratégia de social selling.

A visualização da lista é útil para gerenciar rapidamente seus contatos B2B enquanto a visualização do feed de prospectação é projetada para construir relacionamentos B2B

6/ Crescer uma marca pessoal ou de empresa

Se você não está na parte "venda" do social selling, ou seja, na parte de prospecção de vendas, você ainda pode usar um CRM de social selling para construir e crescer uma marca pessoal.

O social selling me ajudou a construir uma marca no Twitter em apenas 4 meses

4°) Por que um CRM de Social Selling pode substituir um CRM de Vendas tradicional?

Um CRM de social selling pode substituir um CRM de vendas tradicional porque ele tem todas as funcionalidades do último (pipeline de vendas, e-mails de acompanhamento, gerenciamento de contatos) mas com integrações de mídias sociais por cima.

Como essa nova onda de CRMs ainda é bastante jovem, eles também se beneficiam por serem extremamente fáceis de usar em comparação com as grandes máquinas que o Pipedrive ou Salesforce se tornaram ao longo dos anos.

Você não tem acesso às notícias dos seus prospectos em um CRM tradicional

Depois de conversar com muitos profissionais de vendas, parece que a maioria das PMEs e Startups não usam realmente seus CRMs ou pelo menos usam menos de 5% de sua capacidade. Então, mostra que as empresas não precisam de um CRM elaborado para realizar tarefas rotineiras de vendas que trazem 80% dos resultados.

Em conclusão, eu diria que se você tem uma equipe de vendas com menos de 20 pessoas, um CRM de social selling pode totalmente substituir um CRM de vendas.

5°) Quem pode usar um CRM de Social Selling?

Um CRM de social selling pode ser usado por indivíduos ou por equipes. Basicamente, todos que precisam gerenciar relacionamentos online em mídias sociais B2B como o LinkedIn ou Twitter devem usar um CRM de social selling.

Geralmente, um software de social selling será mais usado por equipes de vendas (SDRs, BDRs, AEs) e por cofundadores de startups em estágio inicial lidando com a parte de vendas.

Quem pode usar um CRM de Social Selling?

Mas na prática, equipes de marketing também podem encontrar muitos casos de uso em um CRM de social selling para facilitar a geração de leads e a parte de fechamento de um negócio para o departamento de vendas.