Comment passer le gardien ?
Dans le monde de la vente et du marketing, le gardien est une personne qui contrôle l'accès aux décideurs et aux influenceurs au sein d'une organisation. Ils peuvent être des réceptionnistes, des assistants personnels ou toute personne ayant le pouvoir de bloquer ou d'accorder l'accès à ces individus. Passer le gardien est une compétence cruciale qui peut avoir un impact significatif sur votre succès à atteindre votre public cible et à atteindre vos objectifs de vente.
Comprendre le rôle du gardien
Le rôle principal du gardien est de protéger le temps et l'attention des décideurs clés au sein d'une organisation. Ils sont chargés de filtrer les informations non pertinentes ou peu importantes et de s'assurer que seules les communications précieuses et pertinentes atteignent les décideurs. Ce rôle est critique dans l'environnement saturé d'informations d'aujourd'hui, où les décideurs sont constamment bombardés d'offres de vente et de messages marketing.
Cependant, le gardien n'est pas votre ennemi. Ce sont des professionnels qui font leur travail, tout comme vous. Comprendre cela peut vous aider à les approcher avec le bon état d'esprit et la bonne stratégie. Au lieu de les voir comme des obstacles, considérez-les comme des alliés potentiels qui peuvent vous aider à atteindre votre public cible.
Stratégies pour passer le gardien
Établir une relation
Établir une relation avec le gardien est l'une des stratégies les plus efficaces pour les passer. Cela implique de montrer du respect pour leur rôle, de comprendre leurs défis et d'offrir de l'aide si possible. En agissant ainsi, vous pouvez vous positionner comme une ressource précieuse plutôt que comme une nuisance.
Rappelez-vous, les gardiens sont aussi des gens. Ils apprécient les connexions et les interactions sincères. Prenez donc le temps d'apprendre leurs noms, demandez comment s'est passée leur journée et montrez un intérêt sincère pour eux. Cela peut grandement contribuer à établir des relations et de la confiance.
Offrir de la valeur
Les gardiens sont toujours à la recherche d'informations ou d'opportunités qui peuvent bénéficier à leur organisation. Si vous pouvez démontrer que votre produit, service ou idée peut ajouter de la valeur à leur organisation, ils seront plus susceptibles de vous laisser passer.
Une façon de le faire est de fournir un contenu ou des informations précieuses liées à leur secteur. Cela pourrait prendre la forme d'un article de blog, d'un livre blanc ou d'un rapport sectoriel. En agissant ainsi, vous ne vendez pas seulement un produit ou un service, mais vous vous positionnez également comme un leader d'opinion dans votre domaine.
Erreurs courantes à éviter
Être insistant
Être trop agressif ou insistant peut rapidement rebuter les gardiens. Rappelez-vous, leur travail est de protéger le temps et l'attention des décideurs, et non d'être vendu. Donc, au lieu de forcer la vente, concentrez-vous sur l'établissement d'une relation et sur la fourniture de valeur.
Évitez également d'utiliser des tactiques de pression ou des techniques manipulatrices. Celles-ci peuvent nuire à votre réputation et réduire vos chances de passer le gardien. Au lieu de cela, soyez respectueux, patient et persistant.
Ne pas faire ses devoirs
Avant d'approcher un gardien, il est crucial de faire vos devoirs. Cela implique de rechercher l'organisation, de comprendre leurs défis et besoins et d'adapter votre discours en conséquence. En agissant ainsi, vous pouvez démontrer que vous comprenez leur activité et que vous pouvez fournir une solution à leurs problèmes.
Essayez également de découvrir qui sont les décideurs et quels sont leurs rôles au sein de l'organisation. Cela peut vous aider à adapter votre communication et à la rendre plus pertinente et convaincante.
Pensées finales
Passer le gardien n'est pas une question de tromperie ou de manipulation. Il s'agit de montrer du respect, d'établir des relations et de fournir de la valeur. En adoptant ces stratégies, vous pouvez augmenter vos chances d'atteindre votre public cible et d'atteindre vos objectifs de vente.
Rappelez-vous, le gardien n'est pas votre ennemi. Ce sont des professionnels qui font leur travail, tout comme vous. Traitez-les avec respect, comprenez leur rôle et travaillez avec eux, et non contre eux. De cette manière, vous pouvez transformer le gardien d'un obstacle en un allié.
