Vidéo Résumé

1°) Que sont les étapes du pipeline de vente ?

Une étape du pipeline de vente est une étape correspondant au parcours client de votre prospect. À chaque étape d'un pipeline de vente, différents types d'actions doivent être effectués.

Un pipeline de vente peut avoir 4 ou 15 étapes que vous souhaitez vraiment détailler le parcours client de vos prospects, mais en général, il y a 7 étapes de pipeline de vente traditionnelles (+ une 8ème selon cet article de blog).

Les étapes du pipeline de vente sont généralement intégrées à un CRM utilisé par les équipes de vente.

Pourquoi les étapes du pipeline de vente sont-elles utilisées dans les ventes B2B ?

L'utilité des étapes du pipeline de vente est de vous aider à rester organisé afin d'accélérer vos cycles de vente. Votre objectif est de faire avancer chaque prospect aussi rapidement que possible dans chaque étape du pipeline de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients payants et au-delà.

Exemple de 6 étapes du pipeline de vente

Quelle est l'utilité des pourcentages de probabilité ?

Dans un pipeline de vente, les pourcentages de probabilité vous aident à déterminer combien vous avez dans votre pipeline et combien d'affaires vous avez conclues. Dans un pipeline de vente, il y a une séparation entre pipeline et affaires conclues.

Le nombre de pipeline est une estimation de ce que vous réaliserez pour une certaine période (certaines entreprises raisonnent en T1, T2, T3 et T4).

Exemple des pourcentages de probabilité dans un CRM

Prenons un exemple :

• votre offre vaut 100 000 $ par an (churn inclus)

• vous avez 10 prospects dans votre étape du pipeline de vente chaud

• le pourcentage de probabilité de l'étape du pipeline de vente chaud est 60%

• vous avez 5 prospects dans l'étape du pipeline de vente clos

Si vous avez 5 prospects dans l'étape clôturée, cela signifie que vous avez apporté avec succès 500 000 $ à l'entreprise. Ce montant va dans la section clôturée.

Si vous avez 10 prospects dans l'étape chaude, cela signifie que vous avez 600 000 $ dans votre pipeline, ce qui signifie que vous allez probablement conclure 600 000 $ sur la valeur totale des ventes de 1 000 000 $ que vous pouvez réaliser.

Comment les pourcentages de probabilité sont-ils calculés ?

Les pourcentages de probabilité peuvent être calculés automatiquement au fil du temps par votre Sales CRM à mesure que vous déplacez les prospects dans différentes étapes du pipeline de vente. Sinon, c'est un chiffre que vous décidez vous-même à partir de vos expériences de clôture passées.

Quels logiciels pouvez-vous utiliser pour créer un pipeline de vente ?

Vous pouvez créer un pipeline de vente avec n'importe quel type d'outils techniquement :

• Excel ou Google spreadsheets

• Notion ou Clickup

• Breakcold ou Pipedrive

Cependant, il est toujours préférable d'utiliser un véritable logiciel de vente pour créer un pipeline de vente. Vous ne serez pas en mesure d'automatiser de nombreuses actions ou de suivre les prospects si vous utilisez un simple Google spreadsheets.

Exemple d'une étape de pipeline de vente chaud

Par exemple, vous pouvez utiliser Breakcold, qui est un CRM de vente. Vous pouvez créer autant d'étapes du pipeline de vente que nécessaire et depuis le CRM, suivre l'activité des prospects sur les réseaux sociaux tels que Twitter ou LinkedIn.

2°) Les 7 étapes traditionnelles du pipeline de vente

Étape du pipeline de vente 1 : Prospection

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Lors de cette phase, votre objectif est de trouver et de contacter vos prospects froids. Vous devrez passer de nombreuses heures à faire du prospection commerciale et social selling pour générer des leads. La génération de leads est une phase importante de tout modèle de pipeline de vente.

Quelles actions doivent être entreprises pour déplacer le prospect à l'étape suivante ?

Lors de la phase de prospection, selon le type d'entreprise que vous exploitez, vous devrez :

• envoyer des cold emails

• trouver des prospects à contacter

• passer des appels à froid à plus de 60 personnes par représentant commercial

• envoyer des messages LinkedIn et Twitter

• aimer et commenter les publications des prospects sur les réseaux sociaux pour créer une relation B2B plus rapidement

• publier du contenu sur les réseaux sociaux

• passer des publicités

Cold email envoyé en utilisant Breakcold

Par exemple, concernant mon propre logiciel de social selling, je trouve principalement des prospects en utilisant LinkedIn sales navigator et je les engage en utilisant Breakcold. En attendant, je mène également des campagnes de cold email.

Étape du pipeline de vente 2 : Qualification des leads

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Durant cette étape, vous essayez de déterminer quels leads sont qualifiés ou non. Tous les leads que vous générerez ne seront pas adaptés à votre entreprise.

Par exemple, nous avons des personnes qui s'inscrivent à Breakcold avec une adresse gmail et qui n'ont pas une véritable entreprise lorsque nous faisons des recherches à leur sujet, il ne vaut donc pas la peine de se concentrer sur la clôture de ces personnes en tant que clients.

Qualification des leads qui n'avaient aucune information de contact sauf leur email

Quelles actions doivent être entreprises pour déplacer le prospect à l'étape suivante ?

Durant cette phase, vous devez faire des recherches sur les prospects générés et déterminer s'ils correspondent à votre Profil de Client Idéal (PCI) - c'est-à-dire, ressemblent-ils à vos clients parfaits existants ?

Étape du pipeline de vente 3 : Démo ou Réunion

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Pour certaines entreprises, cette étape équivaut à une inscription à votre produit. Fondamentalement, à cette étape, vous devez créer la confiance avec le prospect c'est pourquoi, quelle que soit votre offre, organiser une Démo ou une réunion est une excellente initiative.

Quelles actions doivent être entreprises pour déplacer le prospect à l'étape suivante ?

Vous devrez suivre votre prospect et par exemple lui envoyer votre lien calendly ou demander à réserver un créneau dans leur agenda.

Si vous avez commencé à construire des relations B2B dès le départ avec vos prospects, ils demanderont eux-mêmes à avoir une démo de votre solution.

Exemple de réservation d'appel avec une invitation Calendly

Étape du pipeline de vente 4 : Proposition

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Durant cette phase, le prospect reçoit votre offre et doit la signer. Il/elle est conscient de votre tarification et doit maintenant évaluer si cela en vaut la peine ou non.

L'équivalent de cette phase pourrait être un essai gratuit pour une startup SaaS B2B.

Quelles actions doivent être entreprises pour déplacer le prospect à l'étape suivante ?

Vous devez envoyer la proposition au prospect en utilisant des plateformes en ligne sécurisées telles que PandaDoc ou DocuSign (ou l'une des meilleures alternatives à Docusign). Selon votre entreprise, vous devrez créer une présentation de vente (fondamentalement un powerpoint récapitulatif ou un pod de vente trumpet).

Étape du pipeline de vente 5 : Négociation et engagement

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Pour une offre à forte valeur ajoutée, les prospects négocieront votre tarification et ce processus peut prendre des semaines à des mois. À ce stade, il y a une forte probabilité de conclure l'affaire, généralement plus de 40%.

L'équivalent de cette phase pourrait être un essai gratuit pour une startup SaaS B2B.

Assurez-vous d'attribuer une valeur aux prospects

Quelles actions doivent être entreprises pour déplacer le prospect à l'étape suivante ?

Vous devrez envoyer de nombreux emails en va-et-vient et pourriez avoir à faire d'autres appels de vente.

Étape du pipeline de vente 6 : Opportunité gagnée

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Bravo, le prospect est maintenant un client payant ! L'affaire a été signée et sécurisée, et les commissions de vente sont dans la poche de l'équipe commerciale.

Quelqu'un célébrant une vente en utilisant un Gong (crédit photo : Gong.io)

Quelles actions doivent être entreprises pour déplacer le prospect à l'étape suivante ?

Durant cette étape, la seule chose est de profiter et de frapper le gong des ventes si vous en avez un.

Étape du pipeline de vente 7 : Après-vente

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Durant cette étape, le client payant utilise activement votre service et solution. C'est un moment clé pour la rétention et le bouche-à-oreille. L'objectif est évidemment d'éviter le churn (le client arrête de payer pour votre produit ou service).

Impact du churn sur la croissance des revenus

Quelles actions doivent être entreprises pour maintenir le client dans cette étape ?

Pour maintenir le client payant dans cette étape, vous devrez :

• avoir un support client impeccable

• vérifier le client de temps en temps

• l'aider à obtenir de bons résultats

• les inciter à vous référer à d'autres clients

• augmenter les revenus avec des ventes incitatives qui amélioreront ses résultats

3°) La 8ème étape du pipeline de vente dont personne ne parle : client perdu

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Chaque client ne reste pas éternellement, même si votre service ou produit est parfait, vous aurez un churn endémique (churn que vous ne pourriez éviter en raison d'entreprises cessant leur activité ou prenant une pause en raison d'activités saisonnières).

Quelles actions doivent être entreprises pour ramener les clients dans l'étape post-achat ?

Certains clients seront perdus pour toujours, mais comme je l'ai dit plus haut, cela ne signifie pas qu'ils n'étaient pas satisfaits de votre solution.

Votre tâche est de continuer à vous engager avec eux pour rester en tête afin que lorsqu'ils lanceront une nouvelle entreprise, vous serez leur premier choix. Faire cela vous aidera également à ce qu'ils recommandent votre produit ou service à d'autres personnes grâce à son excellente expérience client.

4°) Comment construire des étapes de pipeline de vente adaptées à votre entreprise ?

Bien qu'il y ait généralement environ 8 étapes de pipeline de vente qui peuvent s'adapter à n'importe quel type d'entreprise. Le meilleur moyen est d'adapter ces étapes à la réalité de votre entreprise. Vous n'avez pas besoin de proposer 8 étapes de pipeline de vente, vous pouvez garder simple avec moins de 5 étapes.

Exemple avec une agence immobilière

Une agence immobilière parfois prospecte pour obtenir des acheteurs potentiels, mais la plupart des acheteurs viennent directement à eux, vous pouvez donc avoir un pipeline d'agence immobilière où il n'y a pas d'étape de prospection.

Exemple de pipeline de vente pour les agences immobilières

Si vous êtes une agence immobilière, vos étapes du pipeline de vente pourraient ressembler à cela :

• étape 1 : acheteurs en recherche de maison

• étape 2 : visite planifiée

• étape 3 : discussion sur le prix

• étape 4 : offre faite

• étape 5 : offre acceptée

• étape 6 : recommandation

Exemple avec une entreprise de services financiers

Une entreprise de services financiers (y compris les cabinets d'avocats) est souvent en concurrence avec d'autres entreprises sur des contrats énormes. Le client potentiel demande un coût estimatif à 5 entreprises par exemple et décide ensuite laquelle choisir. C'est pourquoi un pipeline d'entreprise de services financiers peut ne pas avoir d'étape de prospection.

Exemple de pipeline de vente pour les entreprises de services financiers

Si vous êtes une entreprise de services financiers, vos étapes du pipeline de vente pourraient ressembler à cela :

• étape 1 : première réunion avec le prospect

• étape 2 : proposition faite

• étape 3 : négociation des frais

• étape 4 : proposition acceptée

• étape 5 : vente incitative

Exemple avec une équipe de vente de startup

Les étapes générales des pipelines de vente de startup sont assez similaires. La seule différence serait si la startup est une entreprise B2B et si elle cible ou non des entreprises. Les démos n'existent pas pour les startup axées produit, car elles sont principalement en libre-service.

Exemple de pipeline de vente pour une équipe de vente de startup

Si vous êtes une équipe de vente de startup, vos étapes du pipeline de vente pourraient ressembler à cela :

• étape 1 : prospect froid

• étape 2 : prospect engagé

• étape 3 : démo réservée

• étape 4 : période d'essai

• étape 5 : client clos

• étape 6 : rétention

5°) Mon astuce secrète pour accélérer votre pipeline de vente

Mon astuce secrète pour accélérer votre pipeline de vente est d'utiliser le social selling. En gros, si vous parvenez à engager avec les prospects là où ils sont les plus actifs (comme LinkedIn ou Twitter), vous serez en mesure de créer une relation B2B plus rapidement.

Vous gagnez des affaires en restant dans l'esprit des gens et en étant persévérant.

Pour suivre les prospects, vous avez besoin de leur URL de réseaux sociaux

Le processus est très simple :

• suivez l'activité des prospects sur les réseaux sociaux dans votre pipeline de vente

• aimer et commenter leurs publications lorsque vous les voyez dans votre fil

• envoyer des emails pertinents et personnalisés, des messages LinkedIn/Twitter lorsque vous le pouvez