Ce billet de blog est la partie 3 de notre masterclass sur les ventes pour vous aider à réussir avec Breakcold et au-delà :

• partie 1 : « Comment obtenir des prospects hyper qualifiés et entamer des conversations avec eux »

• partie 2 : « Nurturing des prospects et conclusion de contrats : la méthode CRM de Breakcold »

Principaux logiciels utilisés dans ce document :

Breakcold CRM, vous pouvez également appliquer ces workflows à d'autres CRM si vous ne nous aimez pas 😢Pabbly, vous pouvez utiliser alternativement Zapier ou tout autre logiciel d'automatisation pour les webhooks

L'objectif de ce billet de blog est d’automatiser votre CRM de ventes afin que vous puissiez mettre en place des processus pour les différentes parties du parcours de votre client.

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Arnaud Belinga | Co-fondateur @Breakcold

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Contexte : où devriez-vous réinvestir le temps économisé grâce à l'automatisation du CRM de ventes ?

Quel est le rôle d'un CRM de ventes ?

Le principal rôle d’un CRM de ventes est de vous aider à conclure des affaires plus rapidement en agissant à chaque étape du parcours client tout en gardant une trace de vos relations B2B.

Qu'est-ce qui influe le plus sur la conclusion des affaires plus rapidement ?

• Construire de meilleures relations B2B et rester au top de l'esprit

• Construire de meilleures relations B2B et rester au top de l'esprit, et

• Construire de meilleures relations B2B et rester au top de l'esprit

Conclusion : chaque minute que votre CRM de ventes vous fait gagner doit être réinvestie dans le nurturing de vos prospects chauds pour conclure des affaires.

Faire des choses qui ne peuvent pas être automatisées : comme interagir avec eux sur les réseaux sociaux, prendre des mesures supplémentaires pour adapter chaque conversation par email/DM.

Essentiellement faire tout ce qui vous rend le prestataire de services le plus sympathique pour remporter l'affaire et la gagner plus rapidement que d'habitude.

C’est pourquoi dans cet article, nous ne nous concentrerons pas seulement sur les processus de CRM de ventes, mais aussi sur les étapes à suivre après chaque workflow pour que vous puissiez conclure des affaires.

Voici le pipeline de ventes que nous utiliserons dans cet article :

C'est un pipeline de ventes de base qui peut s'adapter à la plupart des types d'industrie.

Dans cet exemple, nous prendrons Bill Gates pour voir dans quelle étape du pipeline de ventes nous nous trouvons.

Résumé de tous les workflows

I - Workflows de CRM de ventes des étapes d’intérêt à la réservation de l’appel découverte (phase de prise de contact)

En effectuant ces étapes, vous placerez automatiquement le lead dans l’étape de pipeline de ventes d’intérêt avec une valeur contractuelle.

Voici un résumé des workflows entre l'intérêt et l'appel découverte réservé 👇

1°) ajouter des leads provenant de logiciels d'emailing à froid à l'échelle pour les réponses (par exemple, Smartlead/Instantly)

Les logiciels de cold email à l'échelle sont excellents pour générer des leads, mais pas pour conclure des affaires.

Vous devrez pousser vos réponses positives vers votre CRM.

Étape 1 : créez un webhook et copiez l'URL du webhook

Étape 2 : collez l'URL du webhook dans votre logiciel de cold email à l'échelle

En fonction du logiciel que vous utilisez, vous pouvez effectuer certains paramètres. Dans cet exemple, nous avons décidé de créer un déclencheur lorsqu'un lead est marqué en tant qu'intéressé par une campagne spécifique.

Étape 3 : créez une 2ème étape et choisissez « créer un lead » en utilisant Breakcold

Étape 4 : allez dans paramètres>intégrations pour obtenir votre clé API pour la connecter à Pabbly

Étape 5 : mappez tous les champs à l’aide des informations de votre webhook

Les leads déjà existants dans le CRM seront automatiquement fusionnés pour éviter les doublons

En mappant autant de champs que possible, vous n'aurez aucun travail à faire pour permettre aux leads d'aller automatiquement dans une liste spécifique de votre CRM de ventes avec une balise spécifique et une valeur contractuelle.

Regardez la vidéo complète du workflow de cold email à l'échelle

vidéo smartlead

1° bis) ajouter des leads issus d'un formulaire de lead (par exemple Tally/typeform/Clickfunnel/FB Ads)

De même que l'obtention de leads à partir de logiciels de cold email, vous pouvez pousser les leads obtenus à partir de formulaires de lead.

Dans ce cas, la première étape de votre workflow ne sera pas un webhook mais un événement déclencheur, généralement « nouvelle soumission de formulaire ». Vous pouvez voir à quoi cela ressemble pour différents fournisseurs.

2°) enrichir les leads avec plus de données avant l'importation dans le CRM (facultatif)

Cette étape est « optionnelle ».

Reverse Contact est une application intéressante qui vous permet de récupérer l'URL du profil LinkedIn de quelqu'un à partir de tout type d'adresse e-mail.

C'est très utile pour l'adresse email personnelle > URL du profil LinkedIn. Voici un exemple ci-dessous de ce à quoi cela ressemble lorsque vous le trouvez manuellement sur Reverse Contact.

Voici un exemple utilisant Zapier :

3°) créez une note pour la source du lead

Une fois que vous avez créé l'étape « ajouter lead » dans votre workflow d'automatisation CRM, vous pouvez créer une 3ème étape qui indique d'où vient le lead.

Étape 1 : créez une nouvelle action et choisissez créer une note

Étape 2 : écrivez votre note en utilisant les variables de vos étapes précédentes (dans cet exemple, les variables proviennent d'une campagne Smartlead)

Pour trouver l'ID du lead, cliquez sur Breakcold et prenez l'ID de lead (n'utilisez PAS celui de webhook)

Voici à quoi ressemblerait la note dans l'historique des activités du lead

4°) créez des tâches pour éviter que le prospect nous oublie

Une fois que vous avez créé l’étape “créer un rappel” dans votre workflow d’automatisation du CRM, vous pouvez créer une 4e étape qui indique où en est le prospect.

Nous voulons que Bill réserve l'appel avec nous, donc nous allons créer un 4ème rappel pour éviter d'être ignoré comme Bill l'a fait ci-dessous 👇

Étape 1 : ajoutez une 4ème action et choisissez « créer un rappel »

Si vous n'indiquez pas de date et de plage de répétition, le rappel deviendra une tâche (c'est-à-dire qu'il ne sera pas affiché pour être réalisé à une date précise).

Étape 3 : impliquez-vous dans différents prospects intéressés avant/après l'appel de découverte

Engagez-vous dans les différents prospects intéressés que vous avez

Aimez et commentez des publications + contactez quand cela fait sens pour vous pour être le prestataire le plus apprécié pour gagner l'affaire et la gagner plus rapidement que d'habitude.

C’est pourquoi dans cet article, nous ne nous concentrerons pas seulement sur les processus de CRM de ventes, mais aussi sur les étapes à suivre après chaque flux de travail pour que vous puissiez conclure des affaires.

II - Workflows du CRM de ventes des phases d'intéressé à appel découverte réservé (phase de prise de contact)

Après avoir effectué ces étapes, vous devriez avoir un workflow d'automatisation du CRM de ventes qui ressemble à ceci :

5°) mettre à jour le lead lorsqu'un appel de découverte est réservé

Rôle principal du CRM de ventes est de vous aider à conclure plus rapidement les affaires en agissant à chaque étape du parcours client tout en gardant une trace de vos relations B2B.

Nous sommes paresseux donc nous voulons que le lead passe automatiquement de Intéressé à Appel de Découverte Réservé.

Étape 1 : créez un nouveau flux de travail et choisissez le webhook

Mappez les champs de l'invité de votre lien d'appel de découverte (ne PAS utiliser celui du webhook)

Étape 2 : écrivez votre note en utilisant les variables de vos étapes précédentes (dans cet exemple, les variables proviennent d'une campagne Smartlead)

Pour trouver l'ID du lead, cliquez sur Breakcold et prenez l'ID du lead

Étape 4 : créez une 3ème action pour mettre à jour le lead et changer l'étape du pipeline de ventes

À la fin de ces étapes, vous devriez avoir un workflow d'automatisation CRM qui ressemble à :

7°) créer une tâche pour le suivi automatique lorsque la phase de découverte d'appel est terminée avec succès !

Bill est enfin un client fermé ! Voir ci-dessus

Email un lead en cas de non-présentation lors d'un appel de vente

Bill nous a posés un lapin ❌ - mais nous avons faim, nous savons que les gens peuvent être occupés ou avoir une mauvaise mémoire, alors nous lui ferons automatiquement un suivi.

L'objectif est que lorsque nous déplaçons manuellement un lead de l'appel de découverte à l'absence, un flux de travail automatisé se déclenche.

Étape 1 : créez un nouveau flux de travail et choisissez webhook

Étape 2 : copiez et collez l'URL du webhook dans Breakcold (paramètres>webhook), cochez toutes les cases et cliquez sur le bouton « Ajouter un point de terminaison »

Étape 3 : créez un filtre et recherchez le statut du pipeline de ventes

Choisissez le nom du champ de payload qui est égal à l’étape de test du pipeline de ventes et dans la valeur, mettez le nom de No Show.

En français, cela signifie : si le statut du pipeline de ventes du lead est No Show, continuez le workflow CRM

Étape 4 : créer un email automatique avec gmail (ou autre)

Utilisez les variables provenant de Calendly, mais ne soyez pas aussi agressif que cet email factice ci-dessous 😂

7°) créer des notifications Slack lorsque des opportunités sont créées

Bill a fait le premier appel de découverte (1), maintenant il a planifié un véritable appel de vente (2) - c'est maintenant une véritable opportunité.

Step 1: create a webhook (voir page 21)

Step 2: make a condition using the Filter

Take the “Payload Status” Label and enter the name of the sales pipeline stage that interests us, here it’s “Appel de Vente”.

Vous pouvez également appliquer la condition en utilisant la valeur numérique de l'étape du pipeline de ventes.

Étape 3 : choisissez Slack et sélectionnez « Envoyer un message de chaîne »

Étape 4 : pour connecter Slack, choisissez le type de jeton « bot »

Étape 5 : concevez votre message Slack

Voici comment le message apparaîtrait dans Slack :

8°) attribuer des tâches/rappels à vous-même ou à votre équipe lorsque le lead passe dans le pipeline (ci-dessus)

Chaque fois que le lead passe d'un appel de vente, de négociation, vous aurez probablement des tâches à préparer : une présentation de vente, la préparation de l’offre, etc.

Profitez de votre CRM pour voir les interactions passées sur les réseaux sociaux, les messages, les e-mails, etc. pour effectuer rapidement votre tâche/rappel

À la fin de ces étapes, vous devriez avoir un workflow d'automatisation CRM qui ressemble à ceci :

9°) continuez d'interagir avec les prospects chauds pour rester présent à l’esprit

Vous pouvez facilement le faire en cliquant sur le prospect dans le pipeline de ventes et en interagissant.

III - Workflows de CRM de ventes après la phase de conclusion d'affaire (phase de rétention du bouche-à-oreille)

10°) créer des notifications Slack lorsque des affaires sont conclues

Bill est enfin un client acquis ! Voir ci-dessus

Voici le type de notification que vous pouvez créer :

11°) créer des rappels pour demander des témoignages vidéo et/ou des recommandations

Créez automatiquement un rappel pour un mois ou 3 à partir de la date de clôture.

Voir ci-dessus pour savoir comment créer des rappels.

À la fin de ces étapes, vous devriez avoir un workflow d'automatisation CRM qui ressemble à ceci :