Hur man implementerar SDR leads scoringmodeller

Leads scoring är en avgörande komponent i en framgångsrik strategi för försäljningsutvecklingsrepresentanter (SDR). Det gör att SDR:er kan prioritera sina insatser, med fokus på de leads som mest sannolikt kommer att konvertera till kunder. Denna artikel kommer att vägleda dig genom processen att implementera SDR leads scoringmodeller i din organisation.

Förståelse av leads scoring

Innan vi dyker ner i implementationsprocessen är det viktigt att förstå vad leads scoring är och varför det är viktigt. Leads scoring är en metodik som används av försäljnings- och marknadsavdelningar för att rangordna potentiella kunder mot en skala som representerar det uppfattade värdet varje lead tillför organisationen. Denna process hjälper företag att särskilja mellan de leads som är redo för försäljning och de som behöver mer vård.

Implementering av leads scoringmodeller kan avsevärt förbättra effektiviteten hos ditt SDR-team. Genom att fokusera på högkvalitativa leads kan ditt team spendera mindre tid på leads som sannolikt inte kommer att konvertera, och mer tid på att avsluta affärer. Detta ökar inte bara dina konverteringsgrader utan förbättrar också ditt teams moral när de ser att fler av deras insatser blir konkreta resultat.

Skapa din leads scoringmodell

Att skapa en leads scoringmodell involverar flera steg. Det kräver en djup förståelse för din målgrupp, en klar definition av vad som utgör en kvalificerad lead och en systematisk metod för att tilldela poäng till olika lead-egenskaper.

Det första steget i att skapa en leads scoringmodell är att definiera din ideala kundprofil (ICP). Denna profil bör inkludera demografisk information, firmografiska data och beteendeindikatorer som tyder på en leads sannolikhet att konvertera. När du har definierat din ICP kan du använda denna profil för att tilldela poäng till leads baserat på hur nära de matchar denna profil.

Demografisk scoring

Demografisk scoring involverar att tilldela poäng till leads baserat på deras demografiska information. Detta kan inkludera faktorer som ålder, kön, plats och jobbtitel. Till exempel, om din produkt eller tjänst är mest populär bland män i åldern 25-34, skulle leads som faller inom detta demografiska område få en högre poäng.

Det är viktigt att notera att demografisk scoring inte handlar om att utesluta vissa demografier. Istället handlar det om att identifiera vilka demografier som mest sannolikt kommer att konvertera baserat på dina tidigare försäljningsdata och att fokusera dina insatser därefter.

Firmografisk scoring

Firmografisk scoring liknar demografisk scoring, men fokuserar på egenskaper hos organisationer snarare än individer. Detta kan inkludera faktorer som företagsstorlek, bransch och årlig intäkt. Om till exempel din produkt eller tjänst är särskilt förmånlig för små företag inom teknikbranschen, skulle leads från dessa företag få en högre poäng.

Som med demografisk scoring handlar firmografisk scoring inte om uteslutning. Det handlar om att identifiera de typer av företag som mest sannolikt kommer att se värde i din produkt eller tjänst och prioritera dina insatser därefter.

Beteendescoring

Beteendescoring involverar att tilldela poäng till leads baserat på deras interaktioner med ditt företag. Detta kan inkludera åtgärder såsom att besöka din webbplats, ladda ner ett whitepaper eller delta i ett webinar. Dessa beteenden indikerar en leads intresse för din produkt eller tjänst och kan vara en stark indikator på deras sannolikhet att konvertera.

När du implementerar beteendescoring är det viktigt att tilldela högre poäng till beteenden som indikerar en högre nivå av intresse. Till exempel, en lead som begär en produktdemo är troligtvis mer intresserad än en lead som bara besöker din webbplats.

Implementera din leads scoringmodell

När du har skapat din leads scoringmodell är nästa steg att implementera den. Detta innebär att integrera din modell i ditt kundrelationshanteringssystem (CRM), träna ditt team i hur man använder modellen, och regelbundet granska och uppdatera modellen vid behov.

Att integrera din leads scoringmodell i ditt CRM-system gör att du kan automatisera poängprocessen. Detta sparar inte bara tid utan säkerställer också konsekvens i hur poängen tilldelas. De flesta CRM-system har inbyggda funktioner för leads scoring, men det finns också tredjepartsverktyg tillgängliga som kan ge mer avancerade scoringfunktioner.

Träna ditt team

Att träna ditt team i hur man använder din leads scoringmodell är avgörande för dess framgång. Ditt team behöver förstå vad poängen betyder, hur de beräknas, och hur de ska användas för att prioritera leads. Denna träning bör vara fortlöpande, med regelbundna repetitionstillfällen för att säkerställa att alla är på samma spår.

Det är också viktigt att få stöd från ditt team. Om dina SDR:er inte förstår värdet av leads scoring kan de ha svårt att använda modellen effektivt. Se till att kommunicera fördelarna med leads scoring och hur det kan hjälpa dem att bli mer framgångsrika i sina roller.

Granska och uppdatera din modell

Slutligen är det viktigt att regelbundet granska och uppdatera din leads scoringmodell. Eftersom ditt företag utvecklas kommer även din ICP att göra det. Genom att regelbundet granska din modell säkerställer du att den fortsätter att korrekt återspegla din målgrupp och att dina poäng förblir relevanta.

Att uppdatera din modell kan innebära att justera poängen som tilldelas olika egenskaper eller att lägga till nya egenskaper till modellen. Detta bör vara en datadriven process, baserad på analys av dina försäljningsdata och feedback från ditt SDR-team.

Slutsats

Implementeringen av en SDR leads scoringmodell kan avsevärt förbättra effektiviteten och effektiviteten hos ditt team. Genom att fokusera på de leads som mest sannolikt kommer att konvertera, kan ditt team spendera mindre tid på lågkvalitativa leads och mer tid på att stänga affärer. Med en tydlig förståelse av leads scoring och en systematisk metod för att skapa och implementera din modell, kan du omvandla din SDR-strategi och driva betydande tillväxt för ditt företag.