Sammanfattande video

1°) Vad är försäljningspipeline-faser?

En försäljningspipeline-fas är ett steg som motsvarar kundresan för din prospekt. Under varje fas av en försäljningspipeline behöver olika typer av åtgärder utföras.

En försäljningspipeline kan ha 4 eller 15 försäljningspipeline-faser som du verkligen vill detaljera kundresan för dina prospekt, men totalt sett finns det 7 traditionella försäljningspipeline-faser (+ en 8:e enligt detta blogginlägg).

Försäljningspipeline-faser är vanligtvis inbyggda i en CRM som används av försäljningsteam.

Varför används försäljningspipeline-faser i B2B-försäljning?

Användningen av försäljningspipeline-faser är att hjälpa dig att hålla dig organiserad för att snabba upp dina försäljningscykler. Ditt mål är att flytta så snabbt som möjligt varje prospekt i varje försäljningspipeline-fas tills de blir betalande kunder och vidare.

Exempel på 6 försäljningspipeline-faser

Vad är nyttan med sannolikhetsprocent?

I en försäljningspipeline hjälper sannolikhetsprocent dig att avgöra hur mycket du har i din pipeline och hur mycket affärer du har stängt. I en försäljningspipeline finns det en separation mellan pipeline och stängda affärer.

Pipeline-numret är en uppskattning av hur mycket du kommer att tjäna under en viss period (vissa företag resonerar i Q1, Q2, Q3 och Q4).

Exempel på sannolikhetsprocent i en CRM

Låt oss ta ett exempel:

• ditt erbjudande är värt $100,000 årligen (inklusive avhopp)

• du har 10 prospekt i din varma försäljningspipeline-fas

• den varma försäljningspipeline-fasens sannolikhetsprocent är 60%

• du har 5 prospekt i den stängda försäljningspipeline-fasen

Om du har 5 prospekt i den stängda fasen betyder det att du framgångsrikt har genererat $500,000 i affärer. Denna summa går till den stängda sektionen.

Om du har 10 prospekt i den varma fasen betyder det att du har $600,000 i din pipeline, vilket innebär att du sannolikt kommer att stänga $600,000 av det totala värdet på $1,000,000 i försäljningar du kan göra.

Hur beräknas sannolikhetsprocenten?

Sannolikhetsprocenten kan beräknas automatiskt över tid av din Sales CRM när du flyttar prospekt i olika försäljningspipeline-faser. Annars är det ett nummer som du själv bestämmer utifrån din tidigare stängningsupplevelser.

Vilka programvaror kan du använda för att bygga en försäljningspipeline?

Du kan bygga en försäljningspipeline med alla typer av verktyg tekniskt:

• Excel eller Google kalkylblad

• Notion eller Clickup

• Breakcold eller Pipedrive

Men det är alltid bäst att använda en riktig försäljningsprogramvara för att skapa en försäljningspipeline. Du kommer inte att kunna automatisera många åtgärder eller spåra leads om du använder ett enkelt Google kalkylblad.

Exempel på en varm försäljningspipeline-fas

Till exempel kan du använda Breakcold, som är en försäljnings-CRM. Du kan skapa så många försäljningspipeline-faser och från CRM spåra de sociala mediernas aktivitet hos dina prospekt på plattformar som Twitter eller LinkedIn.

2°) De 7 Traditionella Försäljningspipeline-faserna

Försäljningspipeline-fas 1: Prospektering

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

Under denna fas är ditt mål att hitta och kontakta dina kalla prospekt. Du kommer att behöva spendera många timmar på att göra försäljningsprospektering och social selling för att generera leads. Leadgenerering är en viktig fas i varje försäljningspipelinesmodell.

Vilka åtgärder måste vidtas för att flytta prospektet till nästa fas?

Under prospekteringsfasen, beroende på vilken typ av verksamhet du driver, måste du:

• skicka kalla e-postmeddelanden

• hitta prospekt att nå ut till

• kalla samtal mer än 60 personer per säljrepresentant

• skicka meddelanden på LinkedIn och Twitter

• gilla och kommentera prospekts inlägg på sociala medier för att skapa en B2B-relations snabbare

• publicera innehåll på sociala medier

• köra annonser

Kall e-post skickad med hjälp av Breakcold

Till exempel, när det gäller mitt eget social selling-verktyg, hittar jag främst leads med LinkedIn Sales Navigator och engagerar dem med hjälp av Breakcold. Under tiden kör jag också kalla e-postkampanjer.

Försäljningspipeline-fas 2: Leadkvalificering

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

Under denna fas försöker du avgöra vilka leads som är kvalificerade eller inte. Inte alla leads som du genererar kommer att passa för ditt företag.

Till exempel har vi personer som registrerar sig på Breakcold med en gmail-adress som inte har en riktig verksamhet när vi gör viss forskning om dem så det är inte värt att fokusera på att stänga dessa personer som kunder.

Leadkvalificering av leads som inte hade kontaktinformation förutom deras e-post

Vilka åtgärder måste vidtas för att flytta prospektet till nästa fas?

Under denna fas behöver du göra lite forskning om de genererade leads och avgöra om de passar din Ideala Kundprofil (ICP) - vilket betyder, ser de ut som dina befintliga perfekta kunder?

Försäljningspipeline-fas 3: Demo eller möte

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

För vissa företag är detta steg likvärdigt med att ha en registrering på din produkt. I grund och botten, under denna fas behöver du skapa förtroende med prospektet. Därför, oavsett ditt erbjudande, är det en bra idé att sätta upp en demo eller ett möte.

Vilka åtgärder måste vidtas för att flytta prospektet till nästa fas?

Du måste följa upp ditt prospekt och till exempel skicka dem din calendly-länk eller be dem boka en tid i deras kalender.

Om du har börjat bygga B2B-relationer från början med dina prospekt, kommer de att fråga sig själva om att få en demo av din lösning.

Exempel på att boka ett samtal med en Calendly-inbjudan

Försäljningspipeline-fas 4: Förslag

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

Under denna fas får prospektet ditt erbjudande och behöver signera det. Han/hon är medveten om din prissättning och måste nu utvärdera om det är värt det eller inte.

Det likvärdiga av denna fas kan vara en gratis provperiod för en B2B-startup SaaS.

Vilka åtgärder måste vidtas för att flytta prospektet till nästa fas?

Du måste skicka förslaget till prospektet via säkra onlineplattformar som PandaDoc eller DocuSign (eller något av de bästa Docusign-alternativen). Beroende på ditt företag kommer du att behöva bygga en försäljningspresentation (i grunden en sammanfattning av en powerpoint eller en trumpetförsäljningspod).

Försäljningspipeline-fas 5: Förhandling och åtagande

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

För högbetalande erbjudanden kommer prospekt att förhandla om din prissättning, och denna process kan ta veckor till månader. I denna fas finns det en hög sannolikhet för att stänga affären, vanligtvis mer än 40%.

Det likvärdiga av denna fas kan vara en gratis provperiod för en B2B-startup SaaS.

Säkerställ att lägga till ett affärsvärde till prospekten

Vilka åtgärder måste vidtas för att flytta prospektet till nästa fas?

Du måste skicka många e-postmeddelanden fram och tillbaka och kan göra andra försäljningssamtal.

Försäljningspipeline-fas 6: Möjlighet vunnit

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

Bravo, prospektet är nu en betalande kund! Affären har signerats och säkrats och försäljningsprovisionerna är i fickan på försäljningsteamet.

Någon firar försäljning genom att använda en Gong (foto kredit: Gong.io)

Vilka åtgärder måste vidtas för att flytta prospektet till nästa fas?

Under denna fas är det enda att njuta och slå på försäljningsgongen om du har en.

Försäljningspipeline-fas 7: Efterköp

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

Under denna fas använder den betalande kunden aktivt din tjänst och lösning. Det är ett nyckelmoment för retention och muntlig marknadsföring. Målet är uppenbarligen att undvika avhopp (att kunden slutar betala för din produkt eller tjänst).

Effekten av avhopp på intäktstillväxt

Vilka åtgärder måste vidtas för att hålla kunden i den fasen?

För att hålla den betalande kunden i den fasen måste du:

• ha en felfri kundsupport

• kontrollera kunden ibland

• hjälpa honom/henne att få bra resultat

• incentivisera dem att hänvisa dig till andra kunder

• öka intäkterna med några uppsäljningar som kommer att förbättra hans/hennes resultat

3°) Den 8:e Försäljningspipeline-fasen som ingen pratar om: förlorad kund

Vad är prospektets tillstånd under denna fas?

Inte alla kunder stannar för alltid, även om din tjänst eller produkt är perfekt, kommer du att ha endemiska avhopp (avhopp som du inte kunde undvika på grund av att företag upphör sin verksamhet eller tar en paus på grund av en säsongsverksamhet).

Vilka åtgärder måste vidtas för att få kunder tillbaka i efterköpsfasen?

Vissa kunder kommer att gå förlorade för alltid, men som jag nämnde ovan betyder det inte att de var missnöjda med din lösning.

Din uppgift är att fortsätta engagera dem för att hålla dig i åtanke så att när de lanserar ett nytt affärsprojekt, blir du deras första val. Att göra detta kommer också att hjälpa dem att hänvisa din produkt eller tjänst till andra människor på grund av dess utmärkta kundupplevelse.

4°) Hur bygger man försäljningspipeline-faser som passar ditt företag?

Även om det övergripande finns ungefär 8 försäljningspipeline-faser som kan passa alla typer av företag. Det bästa är att anpassa dessa faser till verkligheten av ditt företag. Du behöver inte komma på 8 försäljningspipeline-faser, du kan hålla det enkelt med färre än 5 faser.

Exempel med en fastighetsbyrå

En fastighetsbyrå prospekterar ibland för att få potentiella köpare, men de flesta köpare kommer till dem direkt, så du kan ha en fastighetsbyråpipeline där det inte finns någon prospekteringsfas.

Exempel på försäljningspipeline för fastighetsbyråer

Om du är en fastighetsbyrå kan dina försäljningspipeline-faser se ut så här:

• fas 1: köpare som letar efter ett hus

• fas 2: besök planerat

• fas 3: prisdiskussion

• fas 4: erbjudande gjort

• fas 5: erbjudande accepterat

• fas 6: referens

Exempel med en Finansiell Tjänstefirma

En finansiell tjänstefirma (inklusive advokatbyråer) tävlar ofta mot andra byråer om stora affärer. Den potentiella kunden begär en priserbjudande från 5 byråer till exempel, och bestämmer sedan vilken de ska välja. Därför kan en finansiell tjänstefirma se ut som om det inte finns någon prospekteringsfas alls.

Exempel på försäljningspipeline för finansiella tjänstefirmor

Om du är en finansiell tjänstefirma kan dina försäljningspipeline-faser se ut så här:

• fas 1: första mötet med prospekt

• fas 2: förslag gjort

• fas 3: förhandlingsavgifter

• fas 4: förslag accepterat

• fas 5: uppsäljning

Exempel med ett Startup Försäljningsteam

Vilka startup försäljningspipeline-faser är ganska likartade. Den enda skillnaden skulle vara om startupen är en B2B som riktar sig till företag eller inte. Demons finns inte för produkt-ledd startup eftersom de är för det mesta självbetjäning.

Exempel på försäljningspipeline för Startup Försäljningsteam

Om du är ett startup-försäljningsteam kan dina försäljningspipeline-faser se ut så här:

• fas 1: kallt prospekt

• fas 2: engagerat prospekt

• fas 3: demo bokad

• fas 4: provperiod

• fas 5: stängd kund

• fas 6: retention

5°) Min hemliga hack för att påskynda din försäljningspipeline

Min hemliga hack för att påskynda din försäljningspipeline är att använda social selling. I grund och botten, om du kan lyckas engagera prospekt där de är mest aktiva (t.ex. LinkedIn eller Twitter), kommer du att kunna skapa en B2B-relation snabbare.

Du vinner affärer genom att hålla dig i åtanke och vara ihärdig.

För att spåra leads behöver du deras sociala medier-URL

Processen är superenkel:

• spåra den sociala medieaktiviteten hos dina prospekt i din försäljningspipeline

• gilla och kommentera deras inlägg när du ser dem i ditt flöde

• skicka relevanta och personliga e-postmeddelanden, LinkedIn/Twitter-meddelanden när du kan