Hur stänger man en försäljning med en kund online? Om du vill stänga affärsavtal är du på rätt plats 😎

1°) Vad behöver du för att stänga försäljningar konsekvent?

För att stänga försäljningar konsekvent, måste du bygga ett försäljningssystem som stänger affärer konstant och exponentiellt. Vissa tekniker fungerar alltid för att stänga affärer men andra kan tremendöst påskynda din försäljningspipeline.

Genom åren har jag kommit fram till en försäljningsprocess som hjälper mig att stänga försäljningar utan smärta. Detta är min 7-stegs magiska process för att stänga försäljningar som en chef.

2°) Min 7-stegs magiska process för att stänga en försäljning

Steg 1: Jag berikar mina varma prospekt med deras sociala medie-URL:er

När det kommer till att stänga försäljningar handlar allt om att vända mina B2B SaaS-anmälningar till betalande kunder som en medgrundare av en startup.

Innan och efter att jag berikade mina varma prospektkontaktuppgifter

Problemet är att när du har anmälningar på en programvara, om du inte ställer massor av frågor till prospekt (vilket kan döda deras lust att anmäla sig), har du inte många uppgifter om dem förutom deras e-postadress.

Så ditt första jobb är att berika e-postadresserna för dina varma prospekt med deras sociala medie-URL:er (specifikt LinkedIn och Twitter) eftersom det kommer att vara avgörande för vår stängningsteknik.

Du behöver inte få deras personliga Twitter-URL och företags-URL, men det kommer att hjälpa senare att bygga B2B-relationer snabbare.

För det första är det bra att påpeka att mina varma prospekt automatiskt skjuts till en specifik lista i min LinkedIn CRM. De går också direkt in i den varma fasen av min försäljningspipeline.

Att få LinkedIn-URL:en är avgörande för att stänga affären i B2B

För att berika prospekt med deras LinkedIn-URL och Twitter-URL kan du göra det på två sätt:

• manuellt

• genom att använda en databerikningsprogramvara (t.ex. Clearbit)

Jag gör personligen det manuellt eftersom det inte tar mig mycket tid med följande process:

• kontrollera om e-postadressen är en B2B-e-postadress

• kontrollera webbsidan om det är en B2B-e-post och leta efter LinkedIn-företags-URL:en

• söka efter prospekte namn på LinkedIn-företaget

• söka efter prospekte namn på Twitter tillsammans med företagsnamnet

• kopiera och klistra in alla sociala URL:er i det motsvarande Breakcold-fältet

Obs!: om dina varma leads inte har några B2B-e-postadresser, försök kopiera och klistra in deras e-postadress på Google. Oftast kan du hämta dem ganska enkelt.

Steg 2: Jag lägger till dem på LinkedIn och börjar följa deras inlägg

När jag har samlat alla sociala URL:er för ett prospekt, ansluter jag med dem på LinkedIn. Jag försöker alltid lägga till varma prospekt inom 12 timmar efter att de blivit varma leads så att de kommer att minnas vid tiden för inbjudan. Detta garanterar mig en acceptansgrad nära 100%.

När jag lagt till dem på LinkedIn börjar jag följa dem med hjälp av Breakcold. Breakcold kommer att aggreggera alla LinkedIn-inlägg och tweets från mina prospekt så att jag kan engagera dem utan ansträngning.

Så här följer du leads med Breakcold

Till exempel kan jag gilla och kommentera ett inlägg, men jag kan också skicka LinkedIn-meddelanden, kalla e-post eller Twitter-meddelanden från ett ställe. Det är en riktig game changer för att stänga affärer snabbare på grund av hur mycket tid du sparar.

Steg 3: Jag engagerar mig i alla deras inlägg

Breakcold tar cirka 2 minuter till 4 timmar att hämta äldre inlägg från ett prospekt innan den kontrollerar varje dag om det finns nya.

När inläggen har aggregerats kommer jag att granska varje lead och engagera mig i deras tidigare inlägg genom att lämna gillanden och kommentarer. På så sätt kommer jag att vara top of mind under stängningsprocessen.

Att göra detta social selling-strategi är ett nytt sätt att använda Target Account Selling tekniken när du tänker på det.

Du liker mest och kommenterar deras inlägg

Steg 4: Jag kontaktar dem när det är meningsfullt

När det är meningsfullt att nå ut till de varma prospekt, skickar jag dem ett LinkedIn-meddelande om jag ser att de är aktiva på LinkedIn eller så skickar jag dem ett varmt e-postmeddelande.

I båda fallen kommer jag att använda vad de delade på sociala medier för att komma med ett personligt meddelande för att binda mig lättare.

Här är ett kallt LinkedIn-meddelande men du förstår poängen

Steg 5: Jag analyserar deras aktivitet på min programvara

En annan del av denna försäljningsstängningsprocess är att jag analyserar vilken typ av åtgärder de utförde på min programvara. Detta gör att jag kan få så mycket data som möjligt för att förstå vilken del av programvaran de är intresserade av och vilka deras smärtpunkter är.

Steg 6: Jag vårdar dem personligen med handlingskraftigt innehåll

När jag skriver starka blogginlägg som detta, kommer jag också att skicka dem ett meddelande om jag vet att det är något de är intresserade av. Att vårda dina leads tills de stänger är nyckeln till att påskynda din försäljningscykeltid.

Det som fungerade bäst för mig är att vårda dem med mina LinkedIn-inlägg eller Tweets. Faktum är att de flesta varma prospekt kommer att se ditt innehåll i sitt flöde om du har kopplat upp med dem på LinkedIn eller engagerat dem på Twitter.

Visste du att om du lämnar en LinkedIn-kommentar under någons inlägg eller svarar på en kommentar under din ökar chanserna med +70% att du kommer att se nästa inlägg från författaren/kommentatorn?

Exempel på en teknikt för lead nurturing med en LinkedIn-postmagnet

När du vet det, är det inte konstigt att de snabbast växande B2B-företagen utnyttjar social selling-tekniker genom LinkedIn för att stänga affärer snabbare. Detta är hur +70% av försäljningsrepresentanter som överträffar sina kollegor använder social selling.

Steg 7: Affären kommer att stängas vid något tillfälle på grund av den B2B-relation som byggts

Jag pratar mer ingående om den tredje försäljningsstängningsteknik som fungerade för mig nedan, men i grund och botten är du garanterad att stänga försäljningar över tid.

3°) Andra sätt att stänga en försäljning som fungerat för mig

Förutom min magiska försäljningsstängningsteknik med social selling har jag också stängt många försäljningar utan att göra min magiska stängningsprocess med varm e-post eller under samtal.

1/ Hur man stänger en försäljning via e-post (exempel)

Det har hänt mig tidigare att stänga försäljningar bara genom e-post, det har hänt på olika sätt så jag ska försöka ge några exempel.

Första exemplet: bara skicka e-post och stänga försäljningar

Ibland, bara genom att skicka kalla e-postkampanjer, har vi stängt nya försäljningar. Prospekt öppnade e-posten, svarade inte på den, kollade hemsidan, anmälde sig och betalade inom 2 minuter efter att ha provat produkten.

Den här typen av försäljningar är ganska ovanliga men det kan hända. Detta är den kalla e-post jag skickade vid den tidpunkten när detta hände.

Grundläggande kall e-post som ger massor av resultat

Andra exemplet: svara på varma e-post som skickas automatiskt

När du anmäler dig till Breakcold kommer du vanligtvis att få ett automatiserat e-postmeddelande som liknar en kall e-post som bjuder in dig att prata med mig. De flesta personer svarar på detta e-postmeddelande med specifika frågor om programvaran.

Därefter är min uppgift ganska enkel, jag tar på mig min interna säljhatt och svarar på deras förfrågningar genom att vägleda dem genom frågorna med personliga loom-videor.

Från och med nu stänger prospekt ofta av sig själva.

Försumma inte dina varma prospekt, de är din mest värdefulla tillgång

2/ Hur man stänger en försäljning via telefon (berättelse)

För att stänga en försäljning via telefon, måste du undvika att sälja till varje pris. Ganska konstigt, va? Ändå vet alla bästa säljare detta, de bästa försäljningar du gör är de när du inte säljer.

Du måste anta en Sandler försäljningsmentalitet. Det betyder att du inte tvingar eller övertalar prospekt att köpa din lösning utan fokuserar på deras smärtpunkter för att föreslå dem rätt lösning (det kanske inte är din).

Den första tekniska försäljningen jag någonsin har gjort gjorde jag direkt under (inte efter!) en demo-samtal. I en stark 1 timme pratade jag med det varma prospektet, vi hade redan pratat via Twitter.

Läs den här artikeln om försäljningsprospekteringstekniker om du vill lära dig mer

Under samtalet lyssnade jag mest (jag skulle säga ungefär 80% av samtalet). Jag fick prospektet att inse sina smärtpunkter och hur vår lösning kunde lösa deras problem. Vad som hände var att jag byggde massivt förtroende under samtalet genom att berätta för dem våra svagheter och styrkor.

I slutet sa prospektet till mig att inte avsluta samtalet och att han skulle betala live för prenumerationen och inte en månadsbetalning utan 6 månader i förskott eftersom han verkligen var peppad på samtalet och vår produkt.

Slutsats: att fokusera på att bygga B2B-relationer är nyckeln till att stänga en försäljning, som alltid.

3/ Hur man stänger en försäljning utan att vara pushig (min roliga historia)

Detta är den längsta affär jag stängt hittills, det tog cirka 12 månader men det var aldrig avsett. Så vad hände egentligen?

I grund och botten träffade jag Ana på Twitter genom att engagera mig med andra Twitter-skapare. I månader interagerade vi med varandras innehåll genom gillanden och kommentarer på Twitter.

Ana bjöd in mig att göra ett gästinlägg på hennes blogg för att prata om kall e-post och så vidare. Ana hade vid den tiden sålt sin affär och letade inte aktivt efter ett nytt jobb.

Men saker ändrades några månader senare när hon blev Head of Growth för en snabbt växande B2B-startup. Då plötsligt behövde hon en kall e-postprogramvara och hennes första tanke var att prenumerera på Breakcold.

Det är helt klart den mest fantastiska försäljning jag stängt

Här är ett exempel på Twitter-tråden hon skrev om det nedan.

Jag tycker verkligen att det sammanfattar hur ni säljare ska lära er att stänga en försäljning. Att stänga $2000 och $100,000 affärer kan ta samma mängd tid och ansträngning, det är ett långsiktigt spel (en maraton, inte en sprint).

PS: Breakcold var inte ens fött vid den tiden men jag gjorde redan social selling utan att inse det, det var så jag insåg hur kraftfullt det var.

4/ Rekommenderar du böcker om hur man stänger en försäljning

När det kommer till böcker om hur man stänger en försäljning, har jag 3 specifika rekommendationer:

Bok om hur man stänger en försäljning 1:

SE BOK PÅ AMAZON

Den fullständiga titeln för boken är: "Sales EQ: Hur ultra högpresterande utnyttjar försäljningsspecifik känslomässig intelligens för att sluta det komplexa avtalet, av Jeb Blount"

Sammanfattning

Jeb Blount är ganska välkänd eftersom han också skrev Fanatical Prospecting.

I Sales EQ diskuterar författaren beteendet och teknikerna hos de bäst betalande säljproffsen som använder en ny psykologi för att engagera prospekt, särskilja sig från konkurrenterna och forma köpbeteenden.

Boken omfattar ämnen såsom att besvara viktiga frågor, bemästra personspråk, anpassa de tre försäljningsprocesserna, störa förväntningar och öka känslomässiga intelligensmarkörer.

Hur användbar är den 2025?

Boken släpptes 2017 så alla tips är fortfarande ganska relevanta men den tar inte hänsyn till framväxten av social selling.

Recensioner på Amazon: 4.7 av 5

Bok om hur man stänger en försäljning 2:

SE BOK PÅ AMAZON

Den fullständiga titeln på boken är: Secrets of a Master Closer: "Ett enklare, lättare och snabbare sätt att sälja vad som helst till vem som helst, när som helst, var som helst, av Mr. Mike Kaplan"

Sammanfattning

Denna bok erbjuder en steg-för-steg-guide om hur man flyttar skeptiska prospekt till nöjda kunder som hänvisar andra. Den täcker de åtta exakta stegen av varje försäljning och erbjuder tekniker för att upptäcka vilka prospekt som kan använda och betala för en produkt eller tjänst, samt hur man skapar stängningsmöjligheter och hanterar invändningar.

Boken innehåller övningar i slutet av varje kapitel för att hjälpa läsarna att bemästra varje teknik och steg i försäljningsprocessen. Den är lämplig för både nya och erfarna säljare och kommer med en bonus "Road Map"-schema som beskriver de viktigaste principerna som lärs ut i boken.

Hur användbar är den 2025?

Denna bok publicerades 2012, så alla dess tips om sociala medier är irrelevanta nu men dess stängningstips är universella och bra att följa även idag.

Recensioner på Amazon: 4.5 av 5

Bok om hur man stänger en försäljning 3:

SE BOK PÅ AMAZON

Den fullständiga titeln för boken är: "The Ultimate LinkedIn Sales Guide: Hur man använder digital och social försäljning för att göra LinkedIn till en ledare, försäljning och intäktsgenerering maskin"

Sammanfattning

The Ultimate LinkedIn Sales Guide är en resurs för säljteam som vill använda LinkedIn som ett digitalt försäljningsverktyg. Den täcker en rad ämnen, inklusive att bygga en stark LinkedIn-profil och skapa innehåll som genererar försäljning, samt tips och tricks för att hitta kunder och skicka effektiva meddelanden.

Boken innehåller också information om de 4 pelarna av social selling-succé och verktyg för att växa nätverk och skriva framgångsrika LinkedIn-artiklar. Den är avsedd för alla som vill förbättra sina försäljningssiffror genom LinkedIn.

Hur användbar är den 2025?

Boken har publicerats 2021 och är helt medveten om påverkan av social selling på stängningsfasen av alla försäljningsavtal.

Recensioner på Amazon: 4.6 av 5

Andra resurser för att lära sig hur man stänger en försäljning

Vi har också ett helt kapitel om hur man stänger affärer i vår Breakcold Academy. Du behöver inte betala något för att få tillgång till det, det finns mer än 4 timmar av videoinnehåll som lär dig hur man blir bra på försäljningsprospektering och social selling.

Om du vill lära dig hur man genererar leads, har jag också skrivit en omfattande guide om de bästa böckerna om kall e-post som också inkluderar tekniker för att stänga en försäljning.