LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring Videoförklaring och Tutorial 👇

Länk till videon

Introduktion

Vad är det bästa sättet att genomföra LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring för fler kvalificerade leads och ökad omsättning?

I den här artikeln kommer du att upptäcka LinkedIn-strategierna som gjorde att Olly kunde säkra ett partnerskap med en startup som genererar över $20 miljoner årligen, och hur Mehdi framgångsrikt undvek att bli ignorerad, och stängde retaineravtal värda över $10,000 per månad.

Men först, vad är egentligen LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring?

1°) Vad är LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring (LABM)?

1.1 - Fiktivt exempel på LinkedIn ABM

Föreställ dig att du driver en pizzeria, Breakcold, som vänder sig till en mångfald av kunder inklusive familjer, par och vängrupper, bland andra.

I en traditionell marknadsföringsstrategi skulle du förbereda ett urval av pizzor—pepperoni, vegetariska, köttälskare och mer—med förhoppningen att förbipasserande ska upptäcka något tilltalande och bestämma sig för att gå in.

Men med Kontobaserad Marknadsföring, känns det som om du vet exakt vem som kommer att besöka Breakcolds pizzeria.

Tänk dig att du har en grupp på fem som alla älskar extra ostiga pizzor toppade med svamp och oliver, och intressant nog är de alla LinkedIn-användare och arbetar på samma företag.

Så istället för att bara hoppas att de upptäcker något tilltalande på din vanliga meny, förbereder du en speciell mega ostig pizza med svamp och oliver specifikt för dem. Sedan kontaktar du dem på LinkedIn genom att engagera dig direkt och anpassa allt efter deras exakta preferenser.

I ABM fokuserar du istället för att kasta en bred nät och hoppas fånga någon kund, på specifika konton och anpassar allt till deras specifika behov och preferenser. Och eftersom du gör allt detta på LinkedIn, kallas det helt enkelt för LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring.

1.2 - Riktigt exempel på LinkedIn ABM

Så i praktiska termer är kontobaserad marknadsföring som att du siktar på att säkra Mailchimp som kund.

Mailchimp är dock inte vilken entitet som helst; det är ett företag värt över $12 miljarder med cirka tusen anställda. Du skulle då identifiera en liten beslutsgrupp inom företaget, säg omkring 15 personer som arbetar i samma avdelning, och engagera dig intensivt med dem.

Varför?

För att när tiden kommer för dem att köpa det du säljer eller överväga att byta till en annan leverantör, vill du säkerställa att din lösning är den första som kommer att tänka på. Du siktar på att vara det uppenbara valet under deras diskussioner.

1.3 - Vem är LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring för?

Det är avgörande att förstå att LinkedIn ABM är optimalt utnyttjat i två scenarier:

För det första, om ditt företag riktar sig mot en liten, totalt adresserbar marknad, såsom en nischmarknad med högst 1000 potentiella kunder.

För det andra, om du säljer högprissatta produkter eller tjänster, som vanligtvis börjar på $5,000 per månad om du är en byrå.

Men i praktiken är siffrorna mycket högre för företagsnivåengagemang—vanligtvis ett minimum av $50,000 till $100,000.

Detta är anledningen till att LinkedIn ABM huvudsakligen används av Sales Development Representatives (SDRs), Business Development Representatives (BDRs), eller Account Executives (AEs) i stora företag.

Men för att vara rättvis, jag tycker att denna strategi bör användas även om ditt erbjudande är lägre än så.

Låt mig förklara.

Varför LinkedIn ABM inte bara bör vara för försäljningsrepresentanter på företagsnivå?

Tänk dig att skapa en lista med 100 prospekter och intensivt fokusera dina insatser på dem. Som nämnts tidigare är du säker på att dessa prospekter är en perfekt match för ditt erbjudande. Det handlar bara om tid innan du säkrar dem, oavsett om det sker om 2 veckor eller 6 månader.

Om du verkligen är engagerad i den här metoden, kommer du sannolikt att ge dina köpare den bästa upplevelsen de har haft på åratal, vilket placerar dig i top 1%. Därför är det inte orealistiskt att förvänta sig att du kommer att konvertera 20 av de 100 leads.

Anta att du är en byrå med en tjänst som kostar $2,000 per månad, då skulle du kunna generera ungefär $40,000 per månad från dessa konversioner.

Nu, överväg den enorma insatsen som krävs för att uppnå liknande resultat genom kalla e-postmeddelanden. För att matcha den framgången skulle du behöva skicka ut 9,000 kalla e-postmeddelanden. Om du är skicklig, kan du uppnå en öppningsfrekvens på 70%, vilket motsvarar 6,300 e-postmeddelanden som har öppnats.

Från dem, låt oss anta en 2% positiv svarsfrekvens. Med hänsyn till de som faktiskt kommer att boka ett samtal och utesluta no-shows, skulle du få 42 samtal. Och om du ärExceptionellt skicklig och lyckas stänga ett av varje två samtal, skulle du få 21 kunder.

Detta hela scenariot förutsätter att du är väl insatt i nyanserna av kalla e-postmeddelanden i stor skala, en färdighet som, ärligt talat, de flesta människor ofta misshandlar.

1.4 - Sammanfattande definition av LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring

För att sammanfatta, LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring är en prospekteringsteknik på LinkedIn där du (1) identifierar en grupp av individer inom samma företag, (2) och sedan engagerar dem genom e-post och sociala medieplattformar (4), vilket guidar dem från den initiala kalla kontakten till den slutliga avtalsstängningsfasen (5). Denna strategi säkerställer att du förblir deras toppval (5), vilket gör att du stänger fler affärer och i en snabbare takt (6). Det är definitionen av LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring.

Alright, nu när du vet vad det är, låt oss se hur man gör det.

2°) Hur man använder LinkedIn för Kontobaserad Marknadsföring?

Det finns i princip 3 sätt att göra LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring

- genom att använda säljesoftware

- genom att använda LinkedIn-annonser

- genom att göra det manuellt

2.1 - Hur man gör LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring med Säljesoftware

Så, låt oss börja med användningen av säljesoftware.

För denna LinkedIn ABM-teknik kommer vi att använda LinkedIn Sales Navigator och Breakcold Sales CRM.

Steg 1: Hitta Leads

Det första steget i vår LinkedIn ABM-strategi involverar att identifiera potentiella konton.

För att göra detta kommer vi att använda LinkedIn Sales Navigator.

För syftet med denna handledning kommer vi att återbesöka vårt tidigare exempel med Mailchimp. Det skulle vara en stor prestation att säkra ett så framstående företag, eller hur?

Låt oss anta att vårt erbjudande är att sälja dem pizzafester med pizzor som liknar Freddie från Mailchimp, som ska hållas på en av deras huvudkontor i Atlanta, USA.

Med det i åtanke, här är filtren vi kommer att tillämpa i vår Sales Navigator-sökning:

• För det aktuella företaget kommer vi att välja "Intuit Mailchimp."

• Nästa kommer vi att välja Atlanta i sektionen för geografi.

• Slutligen kommer vi att begränsa resultaten till endast individer som har postat på LinkedIn under de senaste 30 dagarna.

Detta sista steg är avgörande eftersom det säkerställer att vi riktar oss mot leads som åtminstone är minimalt aktiva på LinkedIn. Ju mer information vi har tillgänglig, desto lättare blir det att initiera konversationer med detta konto.

Du kommer att märka att om vi avmarkerar filtret "postat på LinkedIn de senaste 30 dagarna", hittar vi 840 individer. Men när detta filter är aktivt, minskar antalet till endast 20 personer som innehar olika roller som:

• Digital Sales Leader

• Program & Marknadsföring

• Direktör för Interna Kommunikationer

Detta är en lovande start. Låt oss nu gå vidare med att lägga till dem till Breakcold.

Steg 2: Lägg till leads till Breakcold Sales CRM

Innan vi inför livligheten i Breakcold, låt oss först upprätta en ny lista som heter "LinkedIn ABM." Nästa navigerar vi till företagssektionen och väljer ett som heter Mailchimp. Jag kommer att kopiera och klistra in Mailchimps webbdomän och klicka på "skapa företag."

Du kommer att se att, när vi besöker vår företagssida, finns det 0 personer listade där.

Nu, låt oss återvända till vår Sales Navigator-sökning och klicka på den lilla "Br Sync"-knappen.

Denna process tillåter oss att generera leads direkt i mjukvaran från Sales Navigator, vilket eliminerar behovet av manuell datainmatning. Jag behöver bara flytta leadet till vår LinkedIn ABM-lista och klicka på "Lägg till."

Nu kommer jag att upprepa operationen för 4 till 6 leads som intresserar mig, och jag kommer även att göra en ny Sales Navigator-sökning för att identifiera CMO:n och medgrundarna av Mailchimp, även om de inte är belägna i Atlanta, eftersom deras profiler kan vara värdefulla för vår strategi längre fram.

Den sista uppgiften i detta steg är att övervaka leads på sociala medier för att fånga deras LinkedIn-inlägg inom mjukvaran. För att åstadkomma detta navigerar jag till LinkedIn ABM-listan, väljer alla och klickar sedan på "spåra leads."

Om du föredrar att inte använda Sales Navigator, kan du direkt söka efter ett företag som du vill rikta in dig på LinkedIn , se individerna som är kopplade till det företaget och lägga till dem en och en till din lista. Låt oss använda denna metod med ColdIQ för att lägga till ett annat företag bredvid Mailchimp i vårt exempel.

Med det slutfört är vi nu redo att gå vidare till det sista steget: att engagera sig med leads på LinkedIn.

Steg 3: LinkedIn ABM i praktiken

Vid besök på vår Mailchimp-lead kommer du att se att vi nu har tillgång till en LinkedIn-feed som visar alla inlägg från våra Mailchimp-perspektiv. Detta gör att jag kan gilla och kommentera inläggen, liksom att skicka direktmeddelanden (DM) på LinkedIn.

När jag navigerar till sektionen "personer" har jag möjlighet att filtrera flödet efter varje teammedlem.

Även om allt detta verkar imponerande på papper, måste vi fortfarande utveckla en LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring Strategi. Så låt oss diskutera det.

Vår strategi kommer att vara som följer:

• FÖRST, vi kommer att gilla och kommentera de LinkedIn-inlägg av varje individ inom företaget.

• FÖR DET ANDRA, efter att ha engagerat oss i minst 2 inlägg från en individ, kommer vi omedelbart att skicka dem en LinkedIn-inbjudan. Denna metod säkerställer typiskt en svarsfrekvens på 100%.

• FÖR DET TREDJE, när LinkedIn-inbjudan accepteras, kommer vi att vänta 1 eller 2 dagar, engagera oss i nya inlägg under tiden, innan vi skickar det första LinkedIn-meddelandet.

• FÖR DET FJÄRDE, så kommer vi att vänta i 7 dagar innan vi skickar ett uppföljningsmeddelande. Under denna tid kommer vi att fortsätta engagera oss i nya inlägg om de är tillgängliga, eller i äldre inlägg annars. Denna metod fungerar som en något passiv-aggressiv teknik för att påminna prospektet om din närvaro och för att framkalla en känsla av ånger för att de inte svarade på ditt direktmeddelande.

• FEMTE, om det inte finns något svar på ditt LinkedIn-direktmeddelande, går du vidare till att skicka ett följande e-postmeddelande, där du nämner direktmeddelandet du skickade tillsammans med ett inlägg från dem som du gillade.

• SJÄTTE, denna process är strömlinjeformad eftersom Breakcold synkroniserar dina sociala interaktioner, vilket gör att du kan komponera e-postmeddelandet från en enda plattform, inspirerat av ett nyligen gjort inlägg av dem.

För att hålla ordning kommer vi att navigera till vår lista, klicka på "pipeline" och välja social selling med LinkedIn sales pipeline template. När du genomför stegen jag just skisserade, kommer du att flytta individer över pipelinen i enlighet därmed. Denna metod hjälper dig att hålla koll på dina framsteg.

Alright, nu ska vi göra det exemplet för våra 2 företag, ColdIQ & Mailchimp.

2.1.1 - LinkedIn ABM Exempel med ColdIQ:

För ColdIQ kommer vi att tillämpa de steg som tidigare nämnts. Vi har grupperat teammedlemmar i samma företag och nu kommer vi att engagera dem.

När vi har engagerat dem, kommer vi att skicka vårt första LinkedIn-meddelande när LinkedIn-inbjudan accepteras. En bra LinkedIn ABM-teknik är att använda ett av inläggen du engagerat dig i för att kontakta dem. Var kort och pitcha inte omedelbart. Målet är att starta konversationer.

Detta är ett exempel på ett LinkedIn ABM-meddelande:

"Hej Alex - såg ditt inlägg om GPT Store, ser fram emot att få en ColdIQ för att hjälpa mig i valet av AI-verktyg 😎

PS: lyckas med expansionen till Frankrike, Hugues gör det fantastiskt - smart återanvändning av innehåll 💯"

Med den LinkedIn ABM-ram vi gav dig, bör du ha en 100% svarsfrekvens på LinkedIn-meddelanden, men om det inte är fallet kan du skicka ett uppföljande e-postmeddelande.

Ämnesrad: Barcelona Pizza-partyt för ColdIQ:s $1M ARR

Kropp:

"Hej Alex :) Jag läste precis ditt inlägg om hur ColdIQ kommer att nå $1M ARR 2024. Det är uppenbart att ni kommer att nå det efter att ha läst dina 8 punkter så jag undrar om ni kommer att ha ett mega pizza-party för att fira det? Vi specialiserar oss på Pizza-partyn för B2B-företag för att fira milstolpar och knyta kontakter IRL med era kunder. Du är en försäljningsexpert, så jag är säker på att du känner till fördelarna med en sådan händelse. Värt ett samtal? PS: Jag skickade ett LI-meddelande till dig för ett par dagar sedan, verkar som om du missade det! "

2.1.2 - LinkedIn ABM Exempel med Mailchimp

Här är ett annat exempel på LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring med Mailchimp.

Du kan till exempel använda reposts från en teammedlem för att kontakta en annan.

I det här exemplet använder vi reposten från Katie för att nå ut till Michelle genom att referera till Katies repost.

Exempel på e-post:

Hej Michelle :)

Tack vare en repost från Katie Potochney fick jag nöjet att upptäcka ditt LI-inlägg och läsa den gemensamma forskningsrapporten från Mailchimp/Harvard.

Jag älskade hur det visade att SMS och e-postmarknadsföring arbetar tillsammans för att öka kundengagemanget.

För att öka kundengagemang - vad tycker du om att anordna pizzafester på Mailchimps huvudkontor i Atlanta för att träffa kunder IRL?

Som marknadsningsexpert är jag säker på att du kan tänka dig fördelarna med ett sådant evenemang. Företag förbättrar sin evenemangsmarknadsföring med spatial video täckning för att skapa engagerande innehåll som resonerar över sociala plattformar.

Värt ett samtal?

PS: vi anordnade pizzafester tidigare för Calendly HQ:s i Atlanta
PPS: vi har redan fantiserat om en specialpizza för Freddie 🙈

Om du helt enkelt vill byta ditt fokus från din kontobaserade marknadsföringslista A till din ABM-lista B, klicka bara på lista B och ditt flöde kommer att anpassa sig.

Denna LinkedIn ABM-strategi fungerar också mycket bra om du inte har tid att arbeta konton för konto.

Jag bör också nämna att om du bygger en lista med liknande företag inom samma bransch. Du kan också gruppera dem i samma B2B kontaktlista och varje dag, tar du 20 minuter för att gå igenom ditt kuraterade LinkedIn-flöde för att engagera alla leads.

2.2 - Hur man gör LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring med LinkedIn-annonser

Om du har en budget kan LinkedIn-annonser avsevärt förbättra dina LinkedIn Kontobaserade Marknadsföringsinsatser.

Först bör du använda företagsnamn riktning: LinkedIn låter dig rikta direkt mot upp till 200 företag i en kampanj genom att ange deras namn.

För det andra, här är några överväganden för kampanjstruktur och strategi:

• Segmentering av företag: Bestäm hur du kommer att segmentera företag (t.ex. efter storlek, bransch, plats).

• Övervägningar av målgruppsstorlek: Se till att varje publik inkluderar minst 300 individer för att kampanjen ska vara livskraftig.

• En-till-en-riktning: När det är möjligt, utforma kampanjer som riktar sig till individuella företag för mer personlig kommunikation.

• Namnkonventioner: Inkludera termer som 'ABM' i dina kampanjnamn för att underlätta enklare spårning.

När du konstruerar din LinkedIn annonserade publik, se till att:

• Undvik att förlita dig enbart på jobbtitlar, eftersom det kan snäva in din publik för mycket.

• Föredra jobbfunktion och senioritet för en bredare omfattning av riktning.

• Färdigheter kan kopplas till senioritet för en mer riktad metod.

Dessutom är det viktigt att utföra olika typer av LinkedIn-annonser anpassade till olika faser av säljpipelin. Till exempel kan du distribuera:

• Uppvärmningsannonser innan du påbörjar prospekteringskampanjen för att introducera ditt varumärke för potentiella mål.

• Cover-annonser under prospekteringskampanjen för att stärka ditt budskap.

• Väckningar annonser riktade mot prospekter som har visat intresse men ännu inte är redo att göra ett köp.

2.3 - Hur man gör LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring Manuellt

Slutligen kan du också utföra LinkedIn ABM manuellt, men jag rekommenderar det inte eftersom det kommer att ta för mycket av din tid. Men om du vill genomföra det utan att använda några betalda verktyg, här är hur du kan göra det:

• Gå till LinkedIn-sökrutan och sök efter de leads du vill rikta in dig på.

• Lägg till dem bland dina favoriter i Safari eller Chrome.

• Därefter, varje dag eller så, klicka på dina olika favoriter och engagera dig i dem en och en.

Som du kan se är denna metod inte särskilt skalbar och är inte optimal för att bevara din tid och energi.

Alright, nu är du en expert på LinkedIn Kontobaserad Marknadsföring. Grattis!