1°) Vad är ett Social Selling CRM?

En Social Selling CRM är den sociala versionen av en Sales CRM. Det gör att du kan bygga relationer snabbare med prospekt på B2B sociala medier så att du kan accelerera din försäljningscykel.

Några kända nuvarande försäljnings-CRMer är Close, Pipedrive eller Salesforce. Jämfört med dessa traditionella CRMer, har en social selling CRM integrationer med sociala medier som LinkedIn eller Twitter till exempel.

Vad är ett Social Selling CRM?

CRM betyder Customer Relationship Management. Därför är målet med ett CRM att bygga fler relationer med kunder, varför? För att varje säljare vet att den lättaste försäljningen görs när du inte säljer utan när du bygger B2B-relationer med prospekt.

Dessa är egenskaperna hos ett Social Selling CRM:

• Aggregat av LinkedIn-inlägg (från prospektet och dess företagsnyheter)

• Aggregat av tweets (från prospektet och dess företagsnyheter)

• Multi-kanal prospektering (LinkedIn/E-post/Twitter)

• Social selling pipeline

• Prospekteringsflöde (även känt som ett social selling-flöde)

1/ Aggregat av LinkedIn & Twitter-inlägg

Det är mycket tråkigt att engagera sig med prospekt på sociala medier eftersom det finns så många steg att utföra åtgärden. Du behöver:

• skriva namnet på prospektet

• gå till hans/hennes profil

• gå till aktivitetsfliken (om du är på LinkedIn till exempel)

• klicka på inlägg

• se de senaste nyheterna som delas av prospektet och engagera

Detta är ett exempel på ett LinkedIn-inlägg som automatiskt har aggregaterats

Vissa människor strömlinjeformar processen genom att lägga till viktiga prospekt som favoriterFet i sin Google Chrome-flik. Men låt oss vara ärliga, sådana processer är inte hållbara i stor skala.

Det är här en social selling CRM sparar din tid och energi genom att aggregatera alla LinkedIn & Twitter-inlägg från dina prospekt på ett ställe, så att du inte behöver öppna tusen flikar om dagen.

2/ Multi-kanal prospektering

Multi-kanal prospektering låter bra i teorin: du kontaktar ett prospekt via kall e-post, sedan på LinkedIn och däremellan engagerar du dem på Twitter.

Vissa mjukvaror låter dig automatisera processen men ibland leder det till att konton blir avstängda (LinkedIn gillar inte automatiseringsmjukvaror) eller att resultaten är svåra att få om du inte är en topp Growth Hacker.

Du kan snabbt växla till vilket kanal du vill nå prospektet

Så i slutändan skulle det bästa sättet vara att utföra arbetet manuellt men det är så tidskrävande att ingen gör det.

Det är därför vi på Breakcold till exempel skapade en enkel rutan för multi-kanal prospektering för att snabbt skicka ett mejl, LinkedIn DM eller Twitter DM från ett ställe. Ganska praktiskt, eller hur?

3/ Prospekteringsflöde (eller social selling-flöde)

Försäljningsprospektering är inte den mest njutbara saken i världen. Det är inte naturligt, det speglar helt enkelt inte naturliga interaktioner. Vet du vad som speglar naturliga interaktioner? Sociala medieplattformar och deras flödesystem.

Det är därför vi beslutade att skapa vad vi kallar ett prospekteringsflöde, även känt som ett social selling-flöde. Jag är övertygad om att det vi har skapat kommer att bli en milstolpe för den våg av social selling CRM som kommer att komma under de kommande åren.

Flödet kommer att anpassa sig till de olika typerna av prospekteringslistor du har byggt

Så vad är ett prospekteringsflöde?

Det är en plats kopplad till din försäljningspipeline där du kan engagera och kontakta flera prospekt samtidigt.

Flödet kommer att ändras beroende på:

• var dina prospekt befinner sig i din försäljningspipeline

• den lista du väljer

När du väljer att kontakta ett prospekt, kommer den social selling CRM att aggregatera företagsnyheterna så att du kan vara superprecis med din kalla outreach.

4/ Social Selling Pipeline

En social selling pipeline avser vad som vanligtvis kallas en försäljningspipeline men med integrationer för sociala medier.

Låt oss ta ett exempel:

• Jag har ett varmt prospekt i en av de sista faserna av min försäljningstratt

• Kontraktsvärdet för detta prospekt är $2000/månad

• Jag har redan haft ett samtal med honom

• Så mitt mål nu är att stänga affären

• För det behöver jag följa upp leadet och hålla mig i tankarna

_Klicka på ett prospekt, engagera dig och kontakta dem utan att lämna din social selling CRM

Om jag använde en traditionell försäljnings CRM, skulle mina enda alternativ vara att skicka ett varmt mejl till prospektet eller ett snabbt DM på LinkedIn. Båda sätten tar tid eftersom du inte vill vara aggressiv när du gör denna typ av uppföljningar, du vill bygga relationer.

Med en social selling pipeline kan du bara klicka på det varma prospektet och direkt få tillgång till hans/hennes senaste nyheter på sociala medier. Därifrån kan du gilla eller kommentera inlägget men också skicka ett snabbt meddelande/mejl på ett multi-kanal prospekteringssätt.

2°) Vilka är fördelarna och nackdelarna med en Social Selling CRM?

Fördelar med en Social Selling CRM

Fördel 1: du behöver inte lämna CRM:et för att engagera prospekt på sociala medier

Jag tror att det är den största fördelen med en social selling CRM. Den tid och energi som sparas är massiv. Du kan bara fokusera på vad som verkligen betyder något: bygga B2B-relationer för att generera leads, stänga affärer, behålla betalande kunder och skapa mun till mun.

Du kan gilla, kommentera ett inlägg och sedan skicka ett meddelande direkt från samma plats

Fördel 2: du accelererar din försäljningscykel

Försäljningscykler kan vara långa, särskilt om din ACV (Årlig avtalsvärde) är hög. En social selling CRM kommer att hjälpa dig att accelerera försäljningscykeln helt enkelt för att du kommer att binda snabbare med prospekt.

Fördel 3: du kan undvika manuell datainmatning på alla prospekteringskanaler

Manuell datainmatning är en stor smärtpunkt, det minskar den tid du spenderar på att göra försäljningsprospektering. Men att inte göra det kommer också att leda till en minskning av stängda affärer eftersom data är nödvändig för att ta rätt beslut över tid.

En social selling CRM kommer att hjälpa dig att automatiskt synkronisera dina konversationer med prospekt.

När du har skickat ett meddelande eller en e-post, sparas alla konversationer automatiskt

Nackdelar med en Social Selling CRM

Nackdel 1: det finns en brist på inbyggda integrationer eller med andra mjukvaror (just nu)

För tillfället har de flesta social selling CRMer integrationer via Zapier eller Make men har fortfarande inte ordentliga integrationer med traditionella CRMer som Hubspot.

Vissa företag kommer aldrig att flytta från sitt CRM men det betyder inte att de inte kommer att använda en social selling.

Exempel på Social Selling CRM

Nackdel 2: alternativ för kallringning är begränsade

Eftersom social selling CRMer fokuserar på generera leads och stänga affärer med sociala medier, är kallringning inte en del av ekvationen. I alla fall för nu, jag gissar att integrationer med mjukvaror som Aircall kommer att bli ett måste vid något tillfälle.

3°) Vilka är användningsområdena för en Social Selling CRM?

Jag har redan täckt användningsområdena för en social selling mjukvara i en annan artikel så jag ska gå snabbt över detta.

Men i grund och botten kan du med en social selling mjukvara:

• Värma upp leads innan du kontaktar dem (Social Warming)

• Hyper-personalisera kalla e-post eller kalla DMs

• Säkerställa att du ligger kvar i tankarna under en affär för att vinna den

• Öka retentionen genom att binda med befintliga kunder

• Bygga engagemangslister med B2B påverkan för nyckelpartnerskap

• Växa ett personligt varumärke eller företagsvarumärke

1/ B2B Social Warming

Målet med B2B social warming är att engagera prospekt på sociala medier (gilla och kommentera deras inlägg) innan du kontaktar eller skickar en LinkedIn-inbjudan till exempel. Det är en stor förstärkare för att få nära en 100% svarsfrekvens.

2/ Vara kvar i tankarna under en affär för att vinna den

Målet här är att använda din social selling mjukvara för att stänga affärer genom att interagera med prospekts inlägg efter att de blivit varma leads så att de blir betalande kunder vid något tillfälle.

Du går egentligen in i deras huvud som det självklara valet för att lösa deras smärtpunkter.

3/ Hyper-personalisera kalla DMs eller kalla e-post

Tack vare dataaggregationen kan du snabbt hyper-personalisera kalla e-post eller direktmeddelanden i stor skala utan att göra en grundlig forskningsinsats på dina prospekt.

4/ Öka retentionen genom att binda med befintliga kunder

Det är inte för att du har stängt en affär som de kommer att stanna kvar hos dig för alltid. Om du vill öka retentionen och utnyttja mun till mun, måste du bygga en stark förbindelse med dina kunder.

Det är här en social selling mjukvara också kommer att hjälpa dig utan att skicka tråkiga automatiserade sekvenser eftersom du inte har tid att spåra deras aktivitet på sociala medier.

5/ Bygga engagemangslister med B2B-influencers

Du kontaktar inte B2B-influencers sådär. De svarar på mer än 200 kommentarer per dag, de drunknar i varma och kalla DMs.

För att få deras uppmärksamhet måste du bygga en riktig social selling-strategi.

Listvyn är användbar för att snabbt hantera dina B2B-kontakter medan prospekteringsflödesvyn är utformad för att bygga B2B-relationer

6/ Växa ett personligt varumärke eller företagsvarumärke

Om du inte är intresserad av "säljdelen" av social selling, nämligen försäljningsprospekteringen, kan du fortfarande använda en social selling CRM för att bygga och växa ett personligt varumärke.

Social selling har hjälpt mig att bygga ett varumärke på Twitter på bara 4 månader

4°) Varför en Social Selling CRM kan ersätta en traditionell Sales CRM?

En social selling CRM kan ersätta en traditionell försäljnings CRM eftersom den har alla funktioner hos den senare (försäljningspipeline, uppföljningsmejl, kontaktledning) men med integrationer för sociala medier ovanpå.

Eftersom denna nya våg av CRM fortfarande är ganska ung, drar de också nytta av att vara extremt användarvänliga jämfört med de stora maskiner som Pipedrive eller Salesforce har blivit över åren.

Du har inte tillgång till nyheterna från dina prospekt i en traditionell CRM

Efter att ha pratat med många försäljningsproffs verkar det som om de flesta SMB:er och nystartade företag inte verkligen använder sina CRM eller åtminstone bara använder mindre än 5% av sin kapacitet. Så det visar att företag inte behöver en avancerad CRM för att genomföra rutinförsäljningsuppgifter som ger 80% av resultaten.

Avslutningsvis skulle jag säga att om du har ett säljteam som är under 20 personer, kan en social selling CRM helt ersätta en försäljnings CRM.

5°) Vem kan använda en Social Selling CRM?

En social selling CRM kan användas av individer eller av team. I grund och botten, alla som behöver hantera relationer online på B2B sociala medier som LinkedIn eller Twitter bör använda en social selling CRM.

Generellt kommer en social selling mjukvara främst att användas av säljteam (SDR:er, BDR:er, AE:er) och av nystartade företags medgrundare som hanterar säljandet.

Vem kan använda en Social Selling CRM?

Men i praktiken kan även marknadsföringsteam hitta många användningsområden i en social selling CRM för att underlätta leadgenereringen och stängningsdelen av en affär för försäljningsavdelningen.