Introduktion

Social selling kan användas för att generera leads men också för att stänga affärer. Utifrån min personliga erfarenhet av social selling tror jag att det är mycket mer kraftfullt att använda det för att stänga affärer.

Varför?

För att du bara behöver fokusera på vad du redan har. Leadgenerering är oförutsägbart, du vet aldrig när och om en potentiell kund kommer att vara intresserad av ditt erbjudande. Å andra sidan, när du har varma leads, är ditt enda jobb att fokusera på att omvandla dem till betalande kunder.

Social Selling kan användas på 2 sätt

Det är vanligtvis där säljteam är som minst effektiva eftersom de inte följer upp tillräckligt och inte fortsätter att bygga B2B-relationer med potentiella kunder eftersom allt detta tar tid.

När du vet att säljrepresentanter bara lägger mindre än 40% av sin tid på faktisk prospektering, kan du förstå hur en Social Selling Programvara kan vara en game changer här.

1°) Interagera med potentiella kunder på LinkedIn/Twitter för att hålla sig i tankarna

Detta är min favorit teknik för att stänga affärer med social selling

Varför är det en bra teknik för att stänga affärer?

Vad händer vanligtvis med de leads du genererat?

• Du har samtal med dem och du behöver följa upp; eller

• De registrerar sig för din produkt och du skickar automatiserade e-postsekvenser; eller

• De registrerar sig för din produkt och du har inre försäljning som kontaktar dem (sällsynt);

I alla dessa scenarier gör du för närvarande följande med ditt CRM eller försäljningsverktyg?

• lägger till de varma leads på LinkedIn

• engagerar med potentiella kunder på LinkedIn och Twitter

• följer upp dem med hyperpersonaliserade meddelanden eller e-post

Du kan berika datan manuellt eller automatiskt med integrationer

Jag antar att du inte gör det, men de bästa säljarna gör det manuellt eller med en social selling programvara.

Engagering av potentiella kunder under den varma lead-fasen accelererar din försäljningspipeline med upp till +50%. Det är trots allt mänsklig natur; ju mer någon engagerar sig med dig, desto mer är du benägen att engagera tillbaka.

Här är ett exempel på vad jag pratar om:

Det är ett exempel på leadgenerering men du kan föreställa dig hur den potentiella kunden kan känna sig i stängningsfasen

Hur man gör denna social selling teknik

1/ Lägg till varma leads i din social selling-programvara

Normalt, om du använde en social selling programvara för att generera leads behöver du inte göra något, så du kan hoppa över detta steg.

Men kanske vill du bara använda en social selling-programvara för den stängande delen; i så fall läs följande.

Du kan lägga till leads på flera sätt:

• med en CSV-fil

• manuellt skapa leads

• importera data från ditt CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, andra).

• importera data med Zapier, Make eller andra automatiseringsverktyg

Exempel på sätt att lägga till leads med Breakcold

Det är också bra att notera att denna social selling-strategi inte kommer att fungera om du inte har leads som är minst aktiva på sociala medier. För att förhindra detta, se till att bygga en prospekteringslista med leads som är aktiva (se nedan).

Till exempel, låt oss säga att jag vill rikta in mig på Försäljningschef i B2B-startups i NY. Min process skulle vara följande:

• gå till LinkedIn Sales Navigator för att tillämpa några filter för att hitta dem

• lägga till ett filter för att endast ha personer som har varit aktiva de senaste 30 dagarna

• exportera data med program som Findymail/Evaboot eller andra LinkedIn Sales Navigator Scraper

Filter av LinkedIn Sales Navigator

Varför rikta endast mot de potentiella kunder som har varit aktiva de senaste 30 dagarna? För om du bygger prospekteringslistor med människor som är inaktiva på sociala medier, kommer du inte att kunna utnyttja vad de delar online för att bygga en relation snabbare, vilket betyder generera leads snabbare.

Det är också bra att notera att det generellt sett är mycket enklare att stänga affärer med potentiella kunder som är aktiva på sociala medier. Annars kommer du att behöva gå igenom kalla e-post (som fungerar bra) och kalla samtal, vilket skulle vara en mer tidskrävande uppgift.

2/ Lägg till varma leads i din försäljningspipeline (nyckel för senare)

Social selling-programvaror som Breakcold har försäljningspipeline (eller social selling-pipeline) för att hjälpa dig att hålla dig organiserad i stängningsfasen.

För att lägga till leads i din social selling-pipeline, behöver du:

• välja en lead

• tilldela en Status (här går vi med varma leads)

• lägga till ett affärsvärde (det representerar kontraktsvärdet)

På så sätt kommer du alltid att veta hur mycket du har i din pipeline och på vilka varma potentiella kunder att fokusera på.

Du kan göra denna åtgärd i bulk eller lead för lead.

3/ Se till att ha deras LinkedIn/Twitter-URL:er

Hur gör man om dina varma potentiella kunder kommer från registreringsformulär (för SaaS eller annat)?

• Med Breakcold, när vi har en registrering, skickar jag automatiskt datan till en lista och lägger sedan manuellt till LinkedIn-URL:erna för mina potentiella kunder.

• Men du kan också föreställa dig ett arbetsflöde där du berikar leaden från deras e-post genom att använda program som Clearbit eller Datagma.

Men normalt sett, om du går igenom en e-postsökare eller en LinkedIn Sales Navigator-scraper, bör du ha LinkedIn-URL:en för dina potentiella kunder.

Om du inte har det, måste du lägga till deras URL:er i de obligatoriska fälten för att kunna spåra deras aktivitet på sociala medier.

Detta är några fält från Breakcold CRM

4/ Spåra leads & engagera dig med deras inlägg varje dag

När du har sociala medie-URL:erna för dina varma potentiella kunder, måste du spåra dem.

Social selling-programvaror som Breakcold gör det för att låta dig fokusera på specifika potentiella kunder istället för att spåra alla på en gång. I stor skala kan detta annars bli en mardröm att hantera.

Du ser, jag är inte den enda som tror att social selling är leadgenereringstekniken där ute

Då är det enkelt, engagera bara med varma potentiella kunder dagligen genom att gilla och kommentera deras inlägg på sociala medier.

Du har i princip två alternativ för att utföra denna uppgift:

• använda social selling-flödet

• göra det lead för lead

1 - Att använda social selling-flödet (prospekteringsflödet)

En social selling-flöde eller ett prospekteringsflöde är en plats där alla LinkedIn-inlägg och tweets från dina potentiella kunder samlas på ett ställe. Det gör det möjligt för dig att skapa kuraterade flöden för att engagera dig på ett produktivt sätt med dina potentiella kunder.

Att använda prospekteringsflödet är en bra metod för att göra försäljningsprospektering som om du slappar på TikTok; du känner inte att du prospekterar alls!

Detta är prospekteringsflödet av Breakcold

2 - Göra det lead för lead-metoden

Problemet med prospekteringsflödet är att det endast visar 1 inlägg per potentiell kund. Om du vill se all deras tidigare aktivitet måste du använda leadvyn.

På så sätt kan du interagera med olika inlägg eller gamla inlägg om de inte postar ofta.

Detta är leadvyn

Vad som är bra med denna teknik är att du kan öppna din social selling-pipeline (försäljningspipeline på steroider), se vilka leads som är i den varma fasen och när du bestämmer dig för att klicka på en varm potentiell kund ser du direkt deras tidigare aktiviteter på LinkedIn eller Twitter.

4/ Så småningom kommer de att gå från varma leads till betalande kunder

Det bästa med att interagera med varma potentiella kunder är att det är som om du naturligt följer upp med dem varje dag/vecka utan att faktiskt skicka ett DM eller ett e-post.

Det är som att du är en Facebook-annons som gillar och kommenterar deras inlägg. Med denna teknik förblir du alltid som det främsta valet i den potentiella kundens sinne.

2°) Följa upp med potentiella kunder genom multi-kanalsprospektering

Denna teknik fungerar bäst från sociala medier insikter till e-post

Varför är det en bra teknik för att stänga affärer?

Du behöver sticka ut från mängden för att göra skillnad om du vill vinna affärer.

För det är ett av de bästa sätten att göra det att använda information du såg på ett annat medium för att nå ut till potentiella kunder

Utan en social selling-programvara kommer detta att ta mycket tid

Låt oss ta ett exempel:

• potentiell kund A postar något på Twitter, gilla och kommentera tweeten och kontakta sedan på LinkedIn om vad han/hon sa på Twitter

• potentiell kund B delar något på LinkedIn, gilla och kommentera inlägget och kontakta sedan via E-post om vad han/hon sa på LinkedIn.

Denna multi-kanalsprospektering teknik fungerar utmärkt men kräver många steg för att genomföra utan en social selling-programvara.

Hur man gör denna social selling teknik

1/ Gå till ditt prospekteringsflöde

För att få tillgång till ditt social selling-flöde måste du klicka på den stora blå "Br"-knappen.

"Br'-knappen betyder Breakcold

2/ Välj listan av potentiella kunder du vill

Ditt prospekteringsflöde kommer att anpassa sig till den lista av leads som du väljer.

Exempel på prospekteringsflödeslistor

3/ Filtrera listan efter varma potentiella kunder

Inte bara kommer ditt flöde att anpassa sig till de olika typer av listor du bygger, det kommer också att anpassa sig efter var dina potentiella kunder är i den försäljningspipeline du byggt.

Du kan bygga din pipeline på det sätt du vill

4/ Scrolla igenom ditt flöde och engagera dig med potentiella kunder

När du har valt din lista och filter måste du bara scrolla genom ditt flöde och spela prospekteringsspelet precis som att scrolla och gilla inläggen från dina vänner på Instagram, Facebook eller TikTok.

Att gilla inlägg är vanligtvis inte tillräckligt för att potentiella kunder ska minnas dig. Du behöver kommentera deras inlägg. Ju längre kommentaren är, desto bättre. Det är ett bra tillfälle att nurtura dina leads.

5/ När du ser något relevant, kontakta

Jag gillar vanligtvis och kommenterar inläggen innan jag kontaktar

För att nå ut till varma potentiella kunder klickar du på direktmeddelandeknappen. Det kommer automatiskt att fylla i företagsnyheterna för dina potentiella kunder också.

På så sätt har du all nyckelinformation för att använda det du såg på LinkedIn/Twitter för att skicka ett DM eller ett E-post på ett multi-kanals sätt.

6/ Bonus tip: använd leadvyn

Social selling tips: om du har mycket aktiva varma leads på sociala medier kan du använda leadvyn för att se hela historiken av deras inlägg.

3°) Skicka hyper-personaliserade varma e-postsekvenser

Alla är på kalla e-post just nu, men varma e-post är verkligen vad som ger ditt företag mer pengar

Varför är det en bra teknik för att stänga affärer?

Varma e-post är e-post som skickas enligt kalla e-poststandarder (när det gäller leverans, copywriting, etc) till varma leads eller personer som du interagerat med tidigare. Det kan också vara till exempel, att informera dem om dina produktuppdateringar, eller erbjuda dem personaliserade priser.

Kall e-post vs varm e-post är ett hett ämne och kommer alltid att vara det.

Med ökningen av tekniker som Social Warming, blir allt varmare inom kall kontakt: vilket paradox.

Om din social selling-programvara också integrerar ett kraftfullt verktyg för kall e-post som det är fallet på Breakcold, kan du göra underverk.

Hur man gör denna social selling teknik

1/ Gå till leadvyn för dina leads

När du är klar kan du bara använda höger/vänster piltangent på ditt tangentbord för att snabbt byta leads.

2/ Se alla LinkedIn-inlägg / Tweets de publicerade

Hämta inspiration från vad dina potentiella kunder har postat på sociala medier för att skapa förstalinjer för varma e-post.

3/ Gilla och kommentera några inlägg

Gilla och kommentera några inlägg så att de kanske kommer att minnas dig den dag du beslutar att skicka din kampanj med varma e-post.

Du kan välja med vilken teammedlem du vill engagera dig

4/ Skriv e-postens isbrytare

Använd isbrytar-sektionen av Breakcold för att skriva dina första rader. Varje block motsvarar en anpassad variabel som du kan använda i din sekvens av varma e-brev.

Det tog mig mindre än 3 minuter att skriva detta e-post inklusive den personliga Loom-videon

5/ Skicka kampanjer med kalla e-post med hjälp av dina isbrytare

Förbered din sekvens med varma e-post och sätt in isbrytarna. Du är nu fullt redo för att få fler svar :)

Så här kan du infoga variabeln i din sekvens med kalla e-post