0. Introduktion

Traditionell leadgenerering fungerar mindre och mindre. Å andra sidan, social selling med LinkedIn är på uppgång.

Vad är social selling på LinkedIn?

Målet med social selling är att sälja med hjälp av sociala medier. När det gäller LinkedIn kan social selling ta olika former såsom:

• publicera innehåll på LinkedIn (1)

• gilla och kommentera LinkedIn-inlägg (2)

• skicka direkta meddelanden (DMs) eller LinkedIn Inmails till potentiella kunder (3)

• 
  

Fördelar med social selling på LinkedIn för ditt företag?

För B2B-försäljning är LinkedIn platsen att vara, punkt slut. De snabbast växande byråerna och startups vi ser idag använder LinkedIn. Statistiken ljuger inte om detta ämne:

• Social sellers har 51% mer sannolikhet att nå sina försäljningsmål (Källa).

• 41% av B2B-köpare ser 3-5 stycken innehåll online innan de interagerar med en försäljare (Källa)

• LinkedIn genererar 80% av B2B-leads på sociala medier (Källa)

Så i princip, om du inte utnyttjar LinkedIn för att växa ditt företag, missar du något!

1. Strategin att följa för social selling med LinkedIn

Om du vill driva mer affärer från LinkedIn, måste du ha en kristallklar social selling-strategi. Om du inte är seriös med det, kan du få några inkommande meddelanden här och där, men det kommer inte leda dig någonstans i det långa loppet.

Du behöver arbeta på 4 pelare för att lyckas med din social selling-strategi: din LinkedIn-profil (1), din målgrupp (2), din interaktion med LinkedIn-användare (3) och dina LinkedIn-inlägg (4)

1°) Arbeta på din LinkedIn-profil

Tänk på din LinkedIn-profil som en andra landningssida. Du behöver optimera den för profilvisningar och klick som leder till ditt affärserbjudande.

Jag är säker på att det finns vissa ansikten du alltid kommer ihåg när du skrollar ditt LinkedIn-flöde, eller hur? De har bländande bilder, minnesvärda bios och mer. Det hände inte av en slump? Låt oss se hur du kan göra det också!

Profilbild

Först och främst behöver du få en kvalitetsbild, det är obligatoriskt. Din profilbild måste se professionell ut, kvalitetsmässigt.

För det andra, försök att matcha din profilbild med din banner.

Slutligen, här är en lista med franska B2B LinkedIn-influencers, du kan märka att de alla har en sak gemensamt: bländande bilder.

Observera: detta är min personliga engagemanglista i Breakcold

Namn & Rubrik

1/ Namn

Social selling på LinkedIn är djupt kopplat till personligt varumärke. Du behöver vara kreativ även med ditt namn. Använd ett emoji som människor automatiskt kommer att koppla ihop dig med.

Detta emoji kommer att vara en förlängning av ditt varumärke. Du kan sedan använda det i dina kommentarer, inlägg och så vidare.

2/ Rubrik

Din rubrik är i grund och botten ditt försäljningsbudskap. Förklara på en mening vilket värde du tillhandahåller med ditt företag.

Bio

En bra berättelse är receptet för en fantastisk bio. Du måste fånga folk till din LinkedIn-profil, för att få dem att kolla in ditt erbjudande. För detta vill du få dem att känna sig nära dig.

Call to action

Det finns i grund och botten 2 sätt att göra call to actions med din LinkedIn-profil. För det första, genom att lägga till en webbplats-URL i din bio och för det andra genom att lägga till fästa funktioner.

Social bevis

Slutligen behöver din profil lite social bevis, du kan använda fästa funktioner för att visa ett framgångsrikt inlägg från dig till exempel.

2°) Hitta relevanta personer i din nisch

För att vara framgångsrik med social selling på LinkedIn, måste du bygga relationer med människor i din bransch.

Om du säljer en produkt eller en tjänst, omge dig med potentiella distributörer av din lösning (1) och potentiella kunder (2).

LinkedIn B2B-influencers (top voices)

LinkedIn-influencers är användbara för social selling eftersom de kommer att förstärka din räckvidd om de engagerar sig med ditt innehåll. Men de kan också bli distributörer för din produkt eller tjänst. Så att bygga starka relationer med dem är nyckeln.

Detta är min handbok för att hitta B2B-influencers:

1/ Hitta dem i kataloger

Det finns gott om LinkedIn-influencers där ute. De mest kända är Top Voices by LinkedIn. Men andra är mer specialiserade.

Till exempel har denna webbplats Favikon rankat de 100 bästa mikro-B2B-influencerna i Frankrike.

2/ Hitta dem i ditt flöde

När du har några LinkedIn-kontakter, kommer du snabbt att märka inläggen som sprider sig i din nisch.

3/ Titta på deras aktiviteter

När du har hittat några B2B-influencers, gå till aktivitetsavsnittet och se efter andra stora konton som de engagerar sig med. LinkedIn-influencers tenderar att engagera sig mycket med varandra, så när du har hittat en kan du enkelt hitta de andra.

3/ Lägg till dem som 1:a grads kontakter

Varje gång du har hittat en B2B-influencer i din nisch, lägga till dem i ditt nätverk. De kommer sannolikt att acceptera dig hela tiden eftersom de vill fortsätta växa kontakter som är inom sin bransch istället för slumpmässiga LinkedIn automatiserade inbjudningar.

4/ Upprepa steg 1 till 3

Inget att tillägga här.

Potentiella kunder

Detta är min handbok för att hitta potentiella kunder:

1/ Använd LinkedIn Sales Navigator (Alternativ 1)

LinkedIn Sales Navigator är brödet och smöret på LinkedIn, vilket gör dem fantastiska 1,2 miljarder dollar om året. Det är i grund och botten en gigantisk B2B-databas.

Du kan använda Sales Nav för att hitta potentiella kunder.

Social selling-tips med LinkedIn Sales Navigator: se alltid efter personer som har publicerat på LinkedIn under de senaste 30 dagarna. Du vill se efter personer som är aktiva online. Annars, vad är poängen med social selling, eller hur?

2/ Använd vanlig LinkedIn-sökning (Alternativ 2)

Om LinkedIn Sales Navigator är för dyrt för din social selling-strategi, kan du fortfarande använda den vanliga sökfältet på LinkedIn. De kommer dock att begränsa dig vid en viss punkt för att få dig att betala för premiumplanen.

Det finns faktiskt gott om andra sätt att hitta potentiella kunder, men vi har redan täckt detta ämne här.

3°) Engagera dig med din publik och potentiella kunder

Det mest viktiga när det kommer till social selling med LinkedIn är engagemang. Varför?

• ju mer du engagerar dig med människor, desto mer ser de dina inlägg (1)

• ju mer de ser dina inlägg, desto mer kan de bli potentiella kunder (2)

Så hur bygger man en engagemangslista?

Bygg en engagemangslista

1/ Få LinkedIn-profiler information

Det enda du behöver för att starta en LinkedIn-engagemangslisa är LinkedIn-profilens URL för dina potentiella kunder.

Jag använder Breakcold för att enkelt importera potentiella kunder till min engagemangslisa.

2/ Organisera profiler i listor

När jag vet vilka LinkedIn-profiler jag vill engagera mig med, lägger jag dem i olika listor.

Till exempel:

• 1 lista om B2B-influencers

• 1 lista om kalla potentiella kunder

• 1 lista om partnerskap

3/ Segmentera dina listor med taggar

För att lyckas med min social selling på LinkedIn lägger jag också taggar till mina profiler så att jag kan vara ännu mer produktiv när det är dags att engagera mig med dem.

Till exempel:

• Jag har 1 lista över potentiella kunder

• Jag kommer att sätta taggar för att veta var de befinner sig i sin försäljningsresa

4/ (Alternativ) Lägg till profiler i favoriter i Google Chrome

Du kan också använda Google Chrome för att skapa en LinkedIn-engagemanglista. Det är en mer smärtsam process eftersom du måste öppna många flikar för att engagera dig med människor, men så här fungerar det:

• gå till en LinkedIn-profil

• gå till aktivitet

• gå till inlägg

• lägg till länken till favoriter

Engagera dig med dina listor för att stanna top of mind

Att engagera sig med människor för att bygga B2B-relationer är nyckeln till social selling med LinkedIn, här är hur du gör det.

1/ Skapa engagemangstidsluckor

Om du är seriös med social selling, behöver du göra det till en del av din försäljningsrutin. Det är därför jag skapade engagemangstidsluckor i min kalender.

Utifrån min erfarenhet är 1 timme per dag tillräckligt. Inte alla dina potentiella kunder och inte alla B2B-influencers publicerar varje dag.

Därför, föreställ dig att du har cirka 10 B2B-influencers regelbundet och låt oss säga 100 potentiella kunder. 80% av din tid kommer att tas av B2B-influencers och bara 20% kommer från dina potentiella kunder eftersom de tenderar att publicera mycket mindre dagligen.

2/ Gilla & kommentera inlägg

Observera: så här interagerar jag med mina potentiella kunder med hjälp av Breakcold

När du har skapat dina engagemangstidsluckor, gå in i djupjobb mode och engagera dig så snabbt som möjligt med dina listor.

Det är smärtsamt att öppna hundratals flikar varje dag, så jag använder Breakcold för att snabba upp social selling-processen. Det sparar mig cirka 10 timmar i veckan.

Jag växlar snabbt listor och använder taggar för att engagera mig med potentiella kunder beroende på var de befinner sig i sin försäljningssituation.

3/ Skicka DMs när det är relevant

Observera: företagsnyheter dyker upp när du är på väg att kontakta en lead

När du engagerar dig med dina listor, skicka Direkta Meddelanden (DMs) när du stöter på inlägg relaterade till ditt företag. Dessa är utmärkta stunder att koppla ihop sig naturligt med potentiella kunder och potentiella partnerskap.

Observera: du kan skicka ett DM på Twitter & LinkedIn eller ett e-postmeddelande från samma plats

4°) Publicera på LinkedIn konsekvent

För mig existerar inte talang, det handlar bara om konsekvens. De mest framgångsrika människorna på LinkedIn har varit de mest konsekventa.

Det mest kända exemplet är Justin Welsh, här är ett inlägg som visar hans uthållighet:

Hur ofta ska du publicera?

Du bör publicera minst 1 gång om dagen. Du kan undvika helger om du vill, men målet bör vara att vara aktiv 7 dagar i veckan.

Tips för LinkedIn-inlägg

Om jag skulle behålla bara 3 viktiga tips för LinkedIn-inlägg, skulle det vara att:

• arbeta på hooken,

• arbeta på hooken, och…

• arbeta på hooken :D

Hooken står för cirka 95% av din inläggets framgång. Den vanliga handboken om detta ämne är följande:

• dålig hook + dålig kropp = inlägget kommer att misslyckas

• bra hook + dålig kropp = bra resultat möjliga

• bra hook + bra kropp = inlägget kan bli viralt eller ge värdefulla leads

Slutsats: gör många iterationer av den första meningen i dina LinkedIn-inlägg om du förväntar dig bra resultat från social selling på LinkedIn.

5°) Kontakta potentiella kunder

Det finns flera sätt att kontakta människor när man gör social selling med LinkedIn.

Kontakta B2B-influencers

LinkedIn B2B-influencers är upptagna människor, om du vill göra affärer med dem, måste du vara tålmodig och agera smart.

1/ Interagera med deras inlägg först

Försök att gilla och kommentera deras inlägg flera gånger innan du kontaktar dem. På så sätt kommer de automatiskt att komma ihåg dig även om ditt meddelande är dåligt skrivet eller något säljande.

2/ Skicka ett hyper-personaliserat DM

Om du följde steg 1, behöver du faktiskt inte hyper-personalisera ditt DM, men för alla eventualiteter, gör det för att maximera din svarsgrad nära 100%.

Använd nyligen publicerat innehåll de publicerade eller gamla, tillsammans med företagsnyheter för att skapa ett övertygande DM.

3/ Följ upp manuellt

Om folk inte svarar dig, beror det oftast på att de är upptagna, särskilt B2B-influencers. Du behöver följa upp.

Även miljardären Ryan Breslow behöver följa upp 15 gånger med en annan VD innan han skapar en affärsmöjlighet.

Kontakta potentiella kunder

Det är lättare att göra social selling med vanliga potentiella kunder eftersom de får färre meddelanden än topp-influencers. Men du behöver följa några bästa metoder.

1/ Interagera inte med dem på 1 eller 2 veckor

Observera: Ett meddelande jag fick direkt efter att jag accepterat inbjudan, inte mina favoriter men kan fungera.

När en potentiell kund accepterar dig på LinkedIn, skicka inte ett DM direkt. Det är ett rookie misstag.

Folk får nu massor av automatiserade DMs på LinkedIn och aggressiva försäljningsrepresentanter. Om du skickar ett DM direkt efter att de har accepterat dig, kommer de att uppfatta att du är en spamig social seller.

2/ Låt dem exponeras för dina inlägg i 1 eller 2 veckor

Istället, exponera potentiella kunder för dina inlägg i 1 till 2 veckor. Varför? För även om de inte interagerar med det, kommer dina LinkedIn-inlägg att ha några intryck på dem.

Av någon anledning kommer din potentiella kunds hjärnor att komma ihåg det när du når ut till dem. Du kommer redan att vara bekant för dem utan att de medvetet vet om det.

3/ Engagera dig med deras inlägg innan du når ut

Om du vill maximera chanserna för att få ett svar och boka ett samtal direkt från ditt första meddelande, engagera dig med deras inlägg några ögonblick innan du skickar ditt kalla e-postmeddelande eller meddelande.

2. Saker att undvika för Social Selling med LinkedIn

Social selling med LinkedIn handlar om att bygga B2B-relationer. Vissa automatiseringsverktyg kan kraftigt skada din tillväxt.

LinkedIn-automatiseringsverktyg

LinkedIn-automatiseringsverktyg tillåter dig att automatisera:

• LinkedIn-inbjudningar

• profilvisningar

• LinkedIn-meddelanden

Att automatisera dessa åtgärder kan få dig avstängd temporärt eller permanent från LinkedIn.

De kan också minska din Social Selling Index-poäng. Använd dessa verktyg klokt.

LinkedIn-pods

LinkedIn-pods är sätt för människor att artificiellt öka engagemanget på sina LinkedIn-inlägg. Det var ett utmärkt sätt för några år sedan att få en monumental räckvidd på plattformen.

Dock är LinkedIn nu kapabelt att upptäcka konton som använder den här typen av tekniker och ditt konto kan också bli avstängt på grund av det. Var försiktig.

2. Snabba social selling-tips för LinkedIn

Tips 1: sälj aldrig, starta samtal

Problemet med de flesta försäljningsrepresentanter i alla slags företag, inklusive grundare, är att de absolut vill sälja direkt sina produkter eller tjänster.

Saken är att människor köper från människor och inte från robotar som skickar kopierade meddelanden.

Var inte säljpressande, ställ frågor och håll det kort.

Tips 2: engagera dig med ditt LinkedIn-flöde innan du postar på LinkedIn

Det är så naturligt, men väldigt få människor gör det. Att engagera sig med framtida LinkedIn-kontakter innan du skickar dem en inbjudan kommer att öka din acceptansgrad till nära 100%.

När jag pratar om att engagera sig med LinkedIn-profiler menar jag ordentliga gilla och kommentarer under deras inlägg och inte några automatiserade profilvisningar.

Ja, det är manuellt, men ROI kommer att vara mycket högre!

3. Snabba social selling-exempel på LinkedIn

Det är alltid svårt att veta att skicka de rätta LinkedIn-meddelandena när du inte är van vid det, så här är några exempel :)

Exempel 1: skapa en lead magnet via ett LinkedIn-inlägg

Detta är handboken:

• förbered en värdefull resurs för din publik, t.ex. e-bok eller excel-fil (1)

• engagera dig med ditt LinkedIn-flöde mycket innan du postar (2)

• skapa ett catchy LinkedIn-inlägg med en hook som idealiskt innehåller siffror (3)

• i slutet av ditt inlägg, be om en specifik kommentar för att få din resurs (4)

Exempel 2: skicka DMs efter att ha engagerat med potentiella kunder

"Hej Georges,

Just såg ditt inlägg om Social Selling. Jag ser inte ofta inlägg om detta ämne som stöds av data, grattis! :)

Vi borde prata om detta någon gång!"