Introduktion

Startupförsäljning handlar om att växa månatliga återkommande intäkter (MRR). Försäljningen kan delas upp i inbound sales och outbound sales, men det finns många specifika försäljningstekniker inom dessa två kategorier.

Jag har i princip provat alla typer av startupförsäljningstekniker. Dessa är de 5 som har fungerat bäst för mig när det kommer till generera leads men också stänga affärer.

Startupförsäljningsstrategi 1: Social Selling

Social Selling är utan tvekan min favoritstrategi för startupförsäljning, inte bara för att jag äger en Social Selling-programvara utan för att det ger den bästa avkastningen (ROI).

De snabbast växande startuperna växer med social selling utan att spendera några pengar på annonser. Jag har redan täckt några exempel på social selling, men här låt oss se hur det fungerar för att växa en startup MRR.

Varför fungerar Social Selling inom startupförsäljning?

De tre pelarna av Social Selling

Social selling är i grunden en blandning av innehållsmarknadsföring (1), försäljningsprospektering (2) och relationsbyggande (3).

Varje bäst säljare vet detta: de bästa affärerna görs när du inte säljer utan när du bygger relationer.

Social selling hjälper dig att hålla dig top-of-mind genom att alltid engagera dig med dina prospekt. Du kan i princip inte misslyckas. Det är som att vara en konstant annons som dina prospekt ser varje dag.

Detta är varför när det kommer till B2B-försäljning, är 78% av säljarna bättre än sina kollegor med hjälp av social selling. Vi pratar mest om startupförsäljare här, så SDR:er, BDR:er och AEs.

Så här gör jag social selling för att sälja min startup

För att landa fler försäljningar för min startup har jag gjort så att jag skapat en social selling-loop.

Steg 1: Jag använder 2 olika social selling-program

Social selling kan ta tid om du inte automatiserar vissa delar av jobbet.

Först använder jag ett verktyg för innehållsschemaläggning som heter FeedHive som hjälper mig att schemalägga och återanvända mitt innehåll på LinkedIn, Twitter, Youtube och mycket mer.

För det andra använder jag mitt eget verktyg för delen av försäljningsprospektering inom social selling för att hantera både kalda och varma prospekt men viktigast av allt för att interagera med dem.

Steg 2: Jag spårar mina prospekt på sociala medier

När jag har importerat leads i Breakcold måste jag lägga till deras LinkedIn-URL:er och/eller Twitter-URL:er för att kunna spåra deras aktivitet tillsammans med deras företagsaktiviteter på sociala medier.

Tiden du sparar på prospekteringsforskning är otrolig

Steg 3: Jag engagerar mig med prospekt för att generera leads och/eller stänga affärer

Denna fas är utan tvekan den viktigaste. Med att engagera leads menar jag gilla och kommentera deras LinkedIn-inlägg eller Tweets.

Startupförsäljningsstrategier för att generera leads med social selling

Om du vill dyka djupare in i dessa strategier, har jag detaljerat beskrivit hur man genererar leads med social selling.

1/ Bygg en drömlista på 100 prospekt

För högkvalitativa prospekt, bygg en lista över din dröm ICP (persona). Målet är att hyper-personalisera din outreach och att slutligen få alla som kunder.

2/ Social Värma på högkvalitativa leads

När du har byggt din lista med högkvalitativa leads, värm dem socialt. Social värmning är i grunden en term som beskriver åtgärden att gilla och kommentera prospektens inlägg på LinkedIn i några dagar/veckor innan du ens skickar dem ett DM eller ett kallt e-postmeddelande.

Social värmning är ett nytt koncept inom B2B-försäljning

3/ Skicka ett DM eller ett kallt e-postmeddelande

När du har engagerat dig under en rimlig tid med dina prospekt, är det dags att kontakta dem. Om du är ansluten till dem på LinkedIn, skicka dem ett LinkedIn-meddelande annars är kall e-post rätt väg att gå.

Om de är aktiva på Twitter, skicka dem bara ett DM om de följer dig eftersom det är riktigt svårt att sticka ut från inkorgen där och de flesta prospekt har sina DMs stängda.

Exempel på en prospekt som framgångsrikt kontaktats på LinkedIn

Startupförsäljningsstrategier för att stänga affärer med social selling

Om du vill dyka djupare in i dessa strategier, har jag detaljerat beskrivit hur man stänger affärer med social selling.

1/ Engagerande sign-ups

Till exempel, varje gång jag har en ny sign-up på Breakcold. Jag spårar dem och sedan engagerar jag mig med deras LinkedIn-inlägg tills jag ser något intressant att kontakta.

På så sätt kontaktar jag proaktivt mina sign-ups istället för att skicka dem en generell automatiserad e-postsekvens. Det hjälper att bygga förtroende och de kan öppna sig snabbare om varför de prövade din startup-lösning och varför de fortfarande inte har konverterat.

Det är ett sätt att skapa en feedback-loop så att du kan bygga en bättre produkt som konverterar bättre med framtida sign-ups. Detta är hur du växer MRR på lång sikt.

Du kan interagera med flera leads på en gång tack vare prospekteringsflödet

Startupförsäljningsstrategi 2: Konto-baserad marknadsföring (ABM)

Konto-baserad marknadsföring är i grunden en teknik där du fokuserar på en liten grupp av prospekt istället för tusentals för att generera leads och/eller stänga affärer.

Varför fungerar Konto-baserad marknadsföring i startupförsäljning?

Om du har ett högbetalt erbjudande eller om din Livstidsvärde (LTV) är hög, bör du överväga ABM som en giltig strategi för startupförsäljning.

ABM fungerar eftersom högvärdes kunder är inte tillgängliga med traditionell försäljningsprospektering. Denna typ av prospekt behöver närmas med försiktighet eftersom den totala adresserbara marknaden är ganska låg (t.ex. endast 500 potentiella kunder).

Så här gör jag Konto-baserad marknadsföring för att sälja min startup

Konto-baserad marknadsföring är marknadsföring baserad så det är mest innehållsmarknadsföring riktade strategier. Därför är det oftast marknadsföringsteamet som hanterar det.

ABM kan användas med hyper-segmenterade e-postsekvenser som anpassar sig till vissa personas.

Visuell förklaring av Konto-baserad marknadsföring

Startupförsäljningsstrategi 3: Mål-konto-försäljning (TAS)

Mål-konto-försäljning är försäljningsversionen av ABM. TAS-försäljning handlar i grund och botten om att fokusera på en utvald grupp av prospekt för att engagera och kontakta dem från kalla prospektfasen till stängningsfasen.

Det förekommer många debatter om den verkliga skillnaden mellan TAS och ABM så låt oss bara komma ihåg att ABM är mer för ditt startup-marknadsföringsteam och TAS är för ditt startup-försäljningsteam.

Varför fungerar Mål-konto-försäljning inom startupförsäljning?

TAS fungerar eftersom det använder dröm 100 prospekt metoden som vi nämnde ovan.

I grund och botten vet du att de konton du riktar in dig på kan bli kunder, men du vet inte när. Därför behöver du ständigt arbeta med dem så att när prospektet är redo att köpa, är du deras första val.

Så här gör jag Mål-konto-försäljning för att sälja min startup

Som med social selling-strategin behöver du:

• bygga en lista på 100 idealiska prospekt

• spåra dem med hjälp av en programvara för spårning av försäljningsleads som Breakcold

• engagera och kontakta prospekt när det är relevant att göra så

Kort tips: rikta flera individer inom samma företag. Varför? För att det ökar sannolikheten att de kommer att prata om din lösning tillsammans. Om du lyckas emulera flera individer från samma avdelning (förutsatt att du riktar in dig på ett företagskonto till exempel), har du större chanser att stänga försäljningen.

TAS-försäljning passar bäst för startuper med högbetalande prenumerationer

Startupförsäljningsstrategi 4: Kalla e-postmeddelanden

Kall e-postande är ett av de enklaste sätten att generera försäljning för en startup, oavsett vilken bransch du arbetar i. Alla använder e-post. Så tekniskt sett är du bara ett kallt e-postmeddelande bort från att landa ett samtal med vem som helst!

Rolig fakta: Breakcold var ursprungligen en programvara för kalla e-post så vi har skrivit som +30 blogginlägg om kall e-postande.

Varför fungerar Kall e-postande i startupförsäljning?

Kall e-postande är en utmärkt strategi för startupförsäljning eftersom du kan:

• skicka så många e-postmeddelanden du vill per dag med en toppklass leveransförmåga

• ogiltigförklara ett erbjudande

• validera en startupidé

• land SEO-partnerskap

En sak som folk också glömmer är att programvaror för kalla e-postande faktiskt är mycket väl lämpade för varm e-postande (dvs faktumet att vårda leads med e-postmeddelanden som inte är en del av en e-postmarknadsföringssekvens).

Så här gör jag Kall e-postande för att sälja min startup

Min process när det kommer till kall e-postande är mycket brutal: jag skickar 300 kalla e-postmeddelanden om dagen, period.

Steg 1: se till att din leveransförmåga är på topp

Du behöver ha ställt in SPF, DKIM, DMARC och Anpassad Domain Tracking. Slutligen, dina e-postdomäner ska ha blivit värmda i minst 14 dagar.

Se till att ha många kall e-postdomäner värmda

Steg 2: varannan vecka går jag till Apollo för att få leads för min startup

Apollo är en cool blandning mellan Builtwith och LinkedIn Sales Navigator. Du kan filtrera leads med många parametrar (teknologi de använder, plats, företagets storlek etc).

Jag bygger mina listor med Apollo, men ibland använder jag Findymail för att få leads som har varit aktiva de senaste 30 dagarna i LinkedIn eftersom de passar bättre in i min ICP.

Kort tips: om du vill kringgå Apollos gräns kan du använda Findymail (detta verktyg hittar också fler e-postadresser än andra e-posthittare på marknaden).

Steg 3: Jag importerar leads och förbereder e-postkampanjerna

Min modell för kall e-postkampanjer är följande:

• 10 kalla e-postdomäner

• 30 e-postmeddelanden skickade per domän per dag (utom på helger)

• 2 steg i min sekvens

Disclaimer: det fungerar för oss men denna modell kommer troligtvis inte att fungera om du har en liten totalt adresserbar marknad. Det är en ganska aggressiv strategi, ärligt talat.

Jag har skrivit om personalisering av kalla e-postmeddelanden och copywriting om du behöver förbättra det.

Exempel på en kall e-postsekvens jag skickade till mer än 3000 prospekt

Steg 4: Jag vidarebefordrar de positiva svaren för att engagera dem med social selling

När jag har fått varma prospekt, arbetar jag med dem med social selling för att omvandla dem till betalande kunder.

Innan jag pratar om den 5:e strategin, borde det göras en hedervärd nämning för SEO som en utmärkt strategi för startupförsäljning.

Startupförsäljningsstrategi 5: Varm e-postande i kombination med LinkedIn

Varm e-postande är processen att skicka e-postmeddelanden till människor som känner dig (t.ex. de har registrerat sig för din produkt osv).

Varför fungerar varm e-postande i kombination med LinkedIn som en strategi för startupförsäljning?

Att nå ut till varma prospekt är normalt ganska enkelt. Men nuförtiden slåss vi alla mot en yttre kraft som heter: uppmärksamhet.

Att få prospekts uppmärksamhet är svårt, det är därför du bör använda det du såg på LinkedIn för att följa upp via e-post. Denna extra ansträngning kommer att hjälpa dig att sticka ut mer från det allmänna bruset.

Så här kombinerar jag Varm e-postande med LinkedIn

I detta exempel, låt oss anta att jag skickar varma e-postmeddelanden till nyligen registrerade prospekt.

Steg 1: lägga till prospekt på LinkedIn

Om prospekt accepterar din LinkedIn-inbjudan, är det jackpot.

Varför?

För att det kommer att tillåta dig att skicka dem LinkedIn-direktmeddelanden i framtiden men de kommer också att se dina inlägg när du engagerar dig med dem.

Steg 2: spåra prospektens aktiviteter på LinkedIn

Som vi gjorde med tidigare försäljningsstrategier, spåra lead i Breakcold för att kunna sammanställa LinkedIn-inläggen.

Steg 3: Engagera dig med deras innehåll

Gilla och kommentera LinkedIn-inläggen när du ser dem i ditt prospekteringsflöde eller när du öppnar leadprofilen.

Alla dessa åtgärder kan utföras i ett enda drag med Breakcold

Steg 4: skicka ett varmt e-postmeddelande

För att skicka mitt varma e-postmeddelande använder jag nyheterna om mina prospekt samt deras företagsnyheter för att skapa ett hyper-personaliserat e-postmeddelande.

Uteslutna startupförsäljningsstrategier

Jag uteslöt 2 startupförsäljningsstrategier från denna lista.

Kall samtal

Kalla samtal är inte en del av vår strategi för startupförsäljning eftersom det tar för mycket tid för ett litet team som vårt. Med tanke på vår ICP är det inte heller den bästa kanalen.

Men kalla samtal kan vara ett bra sätt att växa MRR som en startup. Faktum är att kalla samtal används mindre och mindre av företag vilket skapar möjligheter att landa möten med det enklare än någonsin.

Massa-postning

Massa-postning är en försäljningsteknik från det förflutna. Leveransförmågan är hemsk. Om du vill skicka kalla e-postmeddelanden i stor skala, behöver du flera domäner och värma upp dina e-postadresser.

De försäljningstekniker som fungerade bäst för oss med vår startup