6 användningsfall för en modern försäljnings-CRM för att stänga affärer (För byråer och startups)

Introduktion

Social selling-program är fortfarande ganska nya inom försäljningsprospekteringens värld.

Vissa människor tror fortfarande att social selling-program är bara verktyg för att publicera innehåll på sociala medier som Buffer. Men i ordet social selling har du ordet "försäljning", inte publicering.

Låt oss tillsammans se vad de verkliga användningsfallen för ett social selling-program är. För det, kommer jag att visa dig exemplen med min egen programvara: Breakcold.

Social selling är en kombination av olika åtgärder

Målet är att visa dig att det finns ett annat sätt att generera leads och stänga affärer istället för att massutskicka till prospekt, vara superaggressiv och överanvända kall e-postautomation. Detta är hur du kan få kunder med social selling.

1°) Värma upp leads innan du kontaktar dem (Social Warming)

Detta användningsfall är min favorit för att garantera en 100% svarsfrekvens på högvärdiga kunder.

Förklaring av användningsfall

Jag såg först termen "Social Warming" användas i samband med social selling av Guillaume Albisetti: VD och medgrundare @Jungow. Vi kan också prata om Social Warmup enligt detta franska blogginlägg.

Social warming är en process i 3 steg

Grundläggande innebär det att du gillar och kommenterar LinkedIn-inlägg / tweets från dina prospekt innan du når ut.

Du vill inte skicka en LinkedIn-inbjudan, en kall e-post eller ett kallt DM innan du först interagerar med prospekt åtminstone en eller ett par gånger.

Vissa program gör jobbet automatiskt, men låt oss vara ärliga, som automatisering är coolt men vad minns prospekt? Kommentarer, och kommentarer kan inte automatiseras på rätt sätt, även med användning av AI. Ditt mål är att sträva efter kvalitet för att få bästa ROI och konverteringsgrad möjligt på din försäljningskontakt.

Nedanför är stegen för att använda ett social selling-program för att utföra denna uppgift.

1/ Importera dina prospekt i ditt social selling-program

Innan du importerar prospekt, se till att bygga en prospekteringslista som innehåller leads som är aktiva på sociala medier, annars kommer du ha svårt att använda denna teknik.

För att göra det kan du använda LinkedIn Sales Navigator för att filtrera din idealiska kundprofil (ICP) från leads som bara har varit aktiva de senaste 30 dagarna.

Exempel på att bygga en social selling-lista med Sales Navigator

2/ Se till att ha sociala medier för dina prospekt

När du har importerat dina leads, se till att du har deras LinkedIn-profil eller Twitter-profil angiven i deras fält. Det borde normalt inte vara ett problem om du har använt en LinkedIn Sales Navigator Scraper.

Exempel på sociala mediefält

3/ Spåra prospekt och börja interagera med inläggen

På Breakcold, till exempel, behöver du spåra de leads du vill fokusera på när du har deras sociala medie-URL:er inställda.

Från och med där kommer LinkedIn-inlägg och tweets att automatiskt sammanställas varje dag. Breakcold hämtar också gamla inlägg första gången du synkroniserar leads.

Exempel på hur man spårar leads för social selling

4/ Gilla & kommentera LinkedIn-inlägg och tweets under en vecka

När inläggen har sammanställts, implementera i din försäljningsrutin en timmesblock för att gilla och kommentera inläggen från dina prospekt.

Du kan göra det på två sätt:

• genom att interagera med dem från prospekteringsflödet

• genom att interagera med dem från deras leadprofil

1°) Så här ser prospekteringsflödesvyn ut:

Fördelen med denna metod är att du kan bläddra i flödet och interagera med prospekt enkelt. Det är verkligen Instagram för försäljningsprospektering.

2°) Så här ser leadvyn ut:

Fördelen med denna metod är att du kan få tillgång till alla gamla inlägg från dina prospekt. Du kan sedan använda vänster/höger-pilen för att snabbt byta leads.

Vad ska man göra om prospektet inte postar varje dag?

Vissa prospekt postar inte varje dag på sociala medier. Inga problem, du kan bara gilla och kommentera deras gamla inlägg. Jag kommer inte gå för långt dock, kanske 8 år tillbaka i tiden är mycket!

Fördelar med detta användningsfall?

Dessa social selling-strategi har många fördelar:

• vissa prospekt kommer att starta en konversation av sig själva med dig

• du ökar dina chanser att få din LinkedIn-inbjudan accepterad till nästan 100%

• du ökar dina chanser att få ett samtal efter ditt första meddelande

• du sticker ut från mängden med din sympatiska metod

Detta är den huvudsakliga fördelen med social warming i social selling

I en värld där allt blir kommodifierat tenderar prospekt att föredra den de uppskattar mest, detta är hur du kan särskilja dig.

2°) Hyper-personalisera kalla e-post eller kalla DM

Förklaring av användningsfall

Personalisering av kall e-post är en stor debatt bland leads-genereringsspecialister. Enligt min mening beror det på ditt erbjudande och din totala adresserbara marknad.

Däremot har jag genom åren märkt att problemet med personalisering är att du kan inte automatisera det. Många program har försökt (inklusive oss på Breakcold) att skapa AI e-postförsta meningar, men tekniken är bara inte där ännu.

Därför har folk på något sätt gett upp med personalisering.

Hur man löser personaliseringsproblemet med social selling

Men vad om lösningen faktiskt var fel, vad om försäljningsautomation inte var svaret utan att dataaggregationen var? Det är vad jag tror i alla fall.

Tänk dig att du har all data samlad på ett ställe, du behöver inte spendera 10 minuter på att göra datorsökning om din prospekt och kan fokusera på att personifiera din kalla e-post.

Detta är vad en social selling-program kan göra.

Metod 1: använda prospekteringsflödet

1/ Bläddra i ditt prospekteringsflöde

Bläddra i ditt prospekteringsflöde tills du hittar ett prospekt som du aldrig har kontaktat.

2/ Klicka för att skicka privat meddelande

Klicka på skicka privat meddelande-knappen, det kommer att göra så att företagets nyheter automatiskt befolkas. Därifrån kan du besluta att skicka en kall e-post eller LinkedIn DM eller Twitter DM.

Social selling-tips: gilla och kommentera inlägget innan du når ut

3/ Skräddarsy ditt meddelande

Du kan sedan använda de senaste nyheterna från din prospekt, tillsammans med företagets nyheter, för att skapa ett snabbt DM eller snabb kall e-post. Detta kommer att tillåta dig att vara supernaturals och viktigast av allt, att vara relevant.

Social selling-tips: använd företagets nyheter för att göra något originellt

Relevans slår personalisering varje gång. Ditt mål är att använda det som dina prospekt sagt för att börja en konversation.

Metod 2: använda leadvyn (min favorit)

1/ Gå till en lista och öppna ett lead

2/ Klicka på företaget för att visa företagsnyheter

Detta kommer att hjälpa dig att återskapa vyn från prospekteringsflödet.

3/ Skräddarsy ditt meddelande

Som med prospekteringsflödet, behöver du bara inspireras av din prospekt nyheter för att skapa en kort kall e-post eller DM.

Detta är leadvyn av vad en modern CRM borde vara

4/ Använd vänster/höger-pilen för att snabbt byta lead

Det är det bästa sättet att göra det på ett produktivt sätt enligt min erfarenhet. I genomsnitt, om jag inte inkluderar en bild eller en loom-video i min kalla e-post, tar det mig ungefär 1 minut/2 minuter högst för att skapa något superrelevant.

Om jag inte använde ett social selling-program skulle detta ha tagit en evighet.

Fördelar med detta användningsfall?

• personalisera dina kalla e-post snabbare

• personalisera dina LinkedIn prospektering snabbare

• personalisera dina Twitter prospektering snabbare

• basically bli en produktivitetmaskin för högkvalitativ utgående försäljning

Exempel på en social selling-program (Guide)Detta är en video som visar användningsfallen för ett social selling-program

3°) Förbli top of mind under en affär för att vinna den

Förklaring av användningsfall

Att generera leads är en bagatell. Att stänga affärer är en annan affär (ursäkta skämtet).

Nej men verkligen, det är häpnadsväckande hur lätt företag genererar leads nuförtiden men hur dåligt de stänger dem. Och det är inget SQL/MQL-problem, det är rent stängningsproblem.

Varför då?

Som jag sa nedan, allt blir kommodifierat, uppmärksamhet är sällsynt i dagens B2B-miljö. Därför är det inte för att du hade ett samtal med ett prospekt eller att de registrerade sig för din produkt eller tjänst som de kommer att bli kunder.

Du måste inte bara följa upp dem, du måste förbli top of mind.

För det har du inte många lösningar:

• lösning 1: du har ett solid varumärke på sociala medier

• lösning 2: du använder retargeting-annonser

• lösning 3: du följer upp

• lösning 4: du bygger en relation med prospektet för att bli deras mest sympatiska lösning

Lösning 1 är dyr.

Lösning 2 är bra, men du tävlar med många andra annonser som också vill få prospektens uppmärksamhet.

Lösning 3 är bra, men tyvärr gör inte många människor det. Ändå får prospekt så många e-post/DMs nuförtiden att de spökar dig nu.

Lösning 4 är min favorit eftersom det är där du skapar en djup B2B-relation med ditt prospekt.

1/ Du fokuserar på prospekt som är varma leads

När ett prospekt har registrerat sig eller blivit en het lead efter ett samtal, flyttar du dem automatiskt i Breakcold till den försäljningspipeline-steg som du skapat för heta leads.

I mitt fall kallade jag det varma leads.

Exempel på min social selling-pipeline

2/ Du går till ditt prospekteringsflöde och filtrerar det med varma leads

Ditt mål är att varje dag eller varje vecka fånga upp dina varma leads för att förbli top of mind för att så småningom stänga dem som kunder.

Vissa prospekt blir kunder efter 1 vecka, andra efter 8 månader. Du kan inte behärska deras agenda, men du kan tränga in i deras huvud för att bli det första valet.

Du kan välja en lista och sedan applicera ett filter

Fördelar med detta användningsfall?

Jag tycker det är förmodligen min favoritgrej med användningsfallen för ett social selling-program eftersom det låter dig verkligen göra det som en CRM borde ha blivit under de senaste 20 åren:

• accelerera din försäljningscykel med upp till 50%

• förbättra din B2B-varumärkesauktoritet

• stänga fler försäljningar genom att vara det första valet

Vem i ditt företag kan utföra denna uppgift

• Medgrundarna: för högprofilerade prospekt

• Account Executives, SDRs, BDRs

• Marknadsteam

4°) Öka retention genom att bygga relationer med befintliga kunder

Förklaring av användningsfall

Oavsett vilken typ av verksamhet (SaaS-företag eller byrå), om du erbjuder en produkt eller tjänst på månadsbasis, churn är din fiende.

Du behöver särskilja mellan dålig churn och bra churn.

Bra churn: endemisk churn som att affärerna har stoppat. Dålig churn: din tjänst/produkt var inte tillräckligt bra.

Du kan inte förhindra bra churn, men du kan förhindra dålig churn genom att bygga relationer med dina befintliga kunder.

Varför?

För att om du skapar en djupare relation med dina befintliga kunder, blir det lättare att be om och få feedback vilket i slutändan resulterar i en bättre retentiongrad.

Så här kan du göra det.

1/ Sätt stängda kunder i den sista fasen av din försäljningspipeline

Flytta varma leads till stängda kunder i din försäljningspipeline. Det är viktigt att du gör detta för steg 2.

Min försäljningspipeline går från kall till förlorad kund

2/ Interagera med stängda kunder veckovis

Jämfört med varma leads som du vill påminna om din existens varje dag, kan du interagera med stängda kunder varje vecka eller så.

Detta kommer vara tillräckligt för att bygga en relation med dem.

Jag har mer än 10 social selling-listor att engagera med

Fördelar med detta användningsfall?

Fördelarna är följande:

• minska churn-graden

• öka mun-till-mun

• skapa superfans av din produkt eller tjänst

5°) Bygga engagemangslistor med B2B-influencers för nyckelpartnerskap

Förklaring av användningsfall

B2B-influencers kan ta ditt företag till nästa nivå. De kan göra ett inlägg om din produkt, de kan trycka det till sin nyhetsbrev, Youtube-videor etc.

Men B2B-influencers är svåra att nå. De får många direkta meddelanden varje dag och har hundratals meddelanden.

Även jag, med bara 8000 följare på Twitter får spam med DMs. För att bryta bullret måste du vara annorlunda i ditt tillvägagångssätt.

1/ Skapa en lista över B2B-influencers

Till exempel har jag skapat en lista över B2B-influencers i mitt Breakcold-konto och jag har lagt till cirka 80 influencers som potentiellt kan marknadsföra vår produkt.

Som du kan se har jag många social selling-listor!

2/ Interagera med B2B-influencers dagligen

Tack vare vår social selling-program, kommer alla deras inlägg på sociala medier att sammanställas. Du kan då fokusera på att gilla men viktigast av allt kommentera deras inlägg varje dag.

Efter en solid vecka eller två kan du skicka ett LinkedIn-meddelande om du är kopplad med dem på LinkedIn. De kommer automatiskt att minnas dig eftersom du engagerat dig med dem.

Jag försöker engagera mig med B2B-influencers varje dag

Fördelar med detta användningsfall?

Fördelarna är följande:

• bygga nyckelpartnerskap för ditt företag

• växa ditt nätverk inom din nisch

• växa ditt personliga varumärke

För övrigt har B2B-influencers en solid social selling-strategi, vi har studerat några verkliga exempel, många lärdomar dragna.

6°) Växa ett personligt varumärke

Förklaring av användningsfall

Att växa ett B2B-personligt varumärke blir allt viktigare. Vissa är fokuserade på LinkedIn, andra på Twitter. De bästa av de bästa gör båda.

För att bygga ett personligt varumärke på dessa plattformar måste du engagera dig med andra, det handlar om engagemang. Detta är där ett social selling-program kommer att hjälpa dig.

Det finns inga fler hemligheter för personal branding än denna bild

Ett social selling-program kommer att hjälpa dig att samla alla LinkedIn-inlägg och Twitter-inlägg från dina olika engagemangslistor på ett ställe så att du kan vara hyperproduktiv med att gilla och kommentera andras inlägg.

Om du behöver granska dessa ämnen på djupet, har jag talat om det i Social Selling med LinkedIn och Twitter blogginlägg.

1/ Skapa en engagemangslista för kollegor

Målet är att lägga till personer som är:

• på samma nivå av följare

• pratar om samma saker som du

Du kan skapa engagemangslistor på Twitter också, men det är inte optimalt för engagemang

2/ Skapa en engagemangslista med stora namn i din nisch

Målet är att lägga till personer som är influencers inom din målgrupp.

3/ Skapa en engagemangslista med dina fans

Ju mer du växer, desto mer får du superfans (personer som regelbundet gillar och kommenterar dina inlägg), om du engagerar dig med dem kommer det att stärka din personliga varumärkesutveckling.

4/ Använd ett social selling-program för att engagera de tre listorna

När du har dina 3 engagemangslistor, behöver du bara klicka på en lista för att få ett flöde som motsvarar den listan.

Fördelar med detta användningsfall?

Fördelarna är följande:

• växa ett personligt varumärke snabbare

• öka din LinkedIn Social Selling Index Score

• bygga engagemangslistor på LinkedIn & Twitter på ett ställe