Introduktion: varför du behöver en strategi för social försäljning?

Sedan jag lärde mig hur man gör social försäljning med LinkedIn & Twitter, har jag mycket bättre resultat för mitt SaaS-företag.

Men när jag började hade jag ingen strategi för social försäljning alls och slösade massor av energi på att prova många saker. Jag tror att om du inte har en rigorös process, kommer du att förlora.

Denna artikel är en sammanställning av de strategier för social försäljning som har fungerat för mig.

Fullständig öppenhet: alla dessa strategier inkluderar användning av min egen programvara för social försäljning, Breakcold.

PS: om du behöver se verkliga exempel på social försäljning, kan du kolla in denna artikel.

1°) Strategi för social försäljning för att driva mer affärer från LinkedIn

Prospekt på LinkedIn blir bombarderade med LinkedIn InMails, automatisering av LinkedIn-verktyg & spammande människor. Du behöver sticka ut, det är inte 2015 längre.

1/ Förbered en lista med B2B-influencers i din nisch

Social försäljning handlar inte bara om att sälja till vanliga prospekt utan också om att få synlighet och bygga långsiktiga partnerskap med B2B LinkedIn-influencers.

Det är enkelt:

• om B2B-influencers gillar dig, kommer de att amplifiera din räckvidd

• om de amplifierar din räckvidd, har du fler leads, mer auktoritet så att du kan sälja din produkt eller tjänst lättare

Detta är ett exempel på en databas över B2B-influencers

Se B2B-influencers som framtida affärspartners.

För att förbereda en lista med B2B-influencers i din bransch kan du använda några B2B-databaser eller helt enkelt använda LinkedIn:s sökfält och skriva in nyckelord i din bransch.

Så snart du har hittat en mikro-influencer i din bransch, titta på deras aktivitet för att upptäcka ännu fler personer. De tenderar att interagera mycket med varandra så det borde inte ta lång tid att hitta en stam i din nisch.

2/ Förbered en lista med 100 idealiska prospekt

Om du inte vet din idealisk kundprofil, sluta läsa denna artikel och kom tillbaka när du har det. Att känna till dina prospekt är avgörande, så arbeta på det först.

Målet är att förbereda en lista med 100 prospekt som du vet 100% kan bli betalande kunder någon gång, inom 1, 3, 6, 12 månader.

För att hitta dina 100 idealiska prospekt använder vi personligen Apollo.io, men du kan också använda LinkedIn Sales Navigator för mer uppdaterad information.

Tips för social försäljning: ta prospekt som har lagt upp på LinkedIn de senaste 30 dagarna

Varför bara 100 prospekt?

Beroende på hur mycket din produkt eller tjänst kostar, kommer du att få en bättre avkastning på investering (ROI) om du fokuserar på färre prospekt med avsikt att stänga alla dem istället för att skicka några automatiserade kampanjer på LinkedIn.

Här är ett exempel för att visa min poäng:

• din tjänsteerbjudande eller SaaS-avtal är $2000/månad

Exempel 1 - Automatiserade kampanjer på LinkedIn

• 1000 LinkedIn-anslutningar skickade

• 30% acceptansgrad (över genomsnittet)

• 300 DMs skickade

• 14% svargrad (genomsnitt)

• 10 intresserade

• 2 stängda

I exempel 1, har du stängt $4000 per månad. Processen för automatisering av LinkedIn-prospecting är farlig för ditt konto och du kan skada ditt rykte för de andra prospekt som inte gillade tillvägagångssättet.

Exempel 2 - Strategi för social försäljning av Breakcold

• 100 idealiska prospekt (du vet att de kommer att stänga så småningom om du är ihärdig)

• 90% acceptansgrad

• Engagemang med 90 prospekt

• 90 DMs skickade

• 95% svargrad

• 50% intresserade nu, den andra halvan kanske är det om 3, 6, 12 månader

• 20% stängda (under konservativt)

I exempel 2, utan att vara optimistisk om stängningsgraden, kan du stänga $18,000 per månad. Du har inte utsatt din LinkedIn-profil för risk och du har fortfarande gott om möjligheter att utöka din prospekteringslista.

Exempel 1 tar inte mer tid än exempel 2 att genomföra jämfört med vad folk kan tro.

Jag gillar verkligen denna åsikt om social försäljning

3/ Sätt in de 2 listorna i ett LinkedIn Engagement Tool

När du har förberett dina två prospekteringslistor behöver du importera data i ett LinkedIn Engagement Tool med Sales CRM-funktioner.

Varför? För att dessa typer av verktyg gör att du kan vara hyperproduktiv i din LinkedIn-prospecting.

Om jag har en CSV, till exempel, kommer jag att importera den till Breakcold och sedan dra och släppa kolumnerna från min CSV i rätt fack. Jag kommer sedan att placera mina prospekt & B2B-influencers i olika listor.

Skapande av en lista i Breakcold

Jag har olika listor för olika ändamål

4/ Bygg en försäljningspipeline för alla kontakter

Att ha dina prospekt i engagemangslister är inte tillräckligt, du behöver tilldela dem försäljningsetiketter för att bygga en försäljningspipeline.

Målet är att flytta dina prospekt genom deras försäljningsresa så att du kan utföra nödvändiga åtgärder vid varje steg.

Exempel på en försäljningspipeline för varma leads

Detta är ett exempel på en pipeline för social försäljning för dina prospekt:

• kall

• engagerad

• kontaktad

• svarade

• uppringd

• intresserad

• stängd

• bortfallet

För B2B-influencers behöver du inte vara så specifik eftersom ditt mål är att bygga relationer med dem när som helst.

Försäljningspipeline för influencers

5/ Engagera dig med dessa människor på LinkedIn, skicka sedan en anslutningsförfrågan

Dags att engagera sig! För det använder jag det sociala försäljningsflödet från Breakcold (vi kallar det också för ett prospekteringsflöde).

I grund och botten är ditt jobb att engagera dig i dina prospekt & B2B-influencers LinkedIn-inlägg innan du skickar en inbjudan.

Exempel på social försäljningsflöde

Varför?

För att det kommer att öka din acceptansgrad nära 100%. Ja, jag sa 100%. Det bästa sättet att genomföra det är att skicka LinkedIn-anslutningen just efter att de svarat eller gillat din kommentar under deras inlägg.

Du behöver inte lägga till en anteckning i din LinkedIn-inbjudan för övrigt. Det tar tid och minskar din acceptansgrad i de flesta fall (förutsatt att du inte anpassar den mycket).

6/ Exponera dina mål för ditt innehåll i minst en vecka

Människor gillar inte att bli pitch slap. Vänta några dagar innan du kontaktar dem om du inte ser en kraftfull möjlighet att göra så.

I stället låt dem bli exponerade för dina LinkedIn-inlägg så att de kommer att bli bekanta med ditt ansikte lite. Faktiskt, om du engagerar dig med dem vilket kommer att se dina LinkedIn-inlägg i början av deras flöde.

7/ Försök att posta 1 värdefullt innehåll varje dag (valfritt)

Inte varje försäljningsrepresentant eller byrågrundare har tid att posta varje dag på LinkedIn. Men om du kan, kommer det att gynna dig mycket.

Försök att prata om saker som dina prospekt och B2B-influencers kan gilla. Prata alltid om dig själv med storytelling för att ge B2B-historier om din produkt eller tjänst.

Varför prata om dig själv? För att det ökar profilvisningar vilket kommer att ge dig fler webbplatsbesökare (idealiskt för att generera inkommande leads).

Du kan se på denna bild hur Justin Welsh är konsekvent till exempel

8/ Fortsätt engagera dig med dina mål under engagemangsblock i din kalender

Varje dag, ta 1 timme för att svänga mellan social försäljningens flöde och försäljningspipelines för att engagera dig med dina mål.

Du bör skapa en engagemangslot i din Google Kalender

På så sätt kommer du att vara i åtanke och de kanske till och med kontaktar dig innan du når ut till dem. Det händer mig hela tiden!

Det sociala försäljningsflödet anpassas till din försäljningspipeline inom en lista

9/ Kontakta ditt mål när det känns mest naturligt

Så här gillar jag att göra detta:

• Jag bläddrar i Breakcold:s sociala försäljningsflöde

• Jag gillar & kommenterar inlägg från mina prospekt

• När det är relevant, klickar jag på skicka DM

• Företagsnyheter dyker upp i programvaran

• Jag har nu all information på ett ställe för att skapa en hyper-personaliserad DM

Företagsnyheter visas när du är på väg att nå ut till ett prospekt

Upprepa sedan alla steg för att snabbt kontakta många andra prospekt.

Exempel på ett kallt LinkedIn-meddelande jag har fått

10/ Saker att göra vid sidan av steg 1 till 9

Du kan kombinera strategier för social försäljning som förklaras i steg 1 till 9 med traditionella försäljningsprospekterings metoder:

• skicka mycket personligt anpassade kalla e-postmeddelanden baserat på nyheter du såg på LinkedIn

• skicka Twitter DMs från nyheter du såg på LinkedIn (originalmetod)

2°) Strategi för social försäljning för att driva mer affärer från Twitter

Twitter är så underratet för social försäljning, det är galet. Koncepten är ganska lika LinkedIn men det finns några justeringar.

1/ Förbered en lista med B2B-influencers i din nisch

Se strategin för social försäljning på LinkedIn ovan.

2/ Förbered en lista med 100 idealiska prospekt

Se strategin för social försäljning på LinkedIn ovan.

3/ Sätt in de 2 listorna i ett Twitter Engagement Tool

Se strategin för social försäljning på LinkedIn ovan.

4/ Bygg en försäljningspipeline för alla kontakter

Se strategin för social försäljning på LinkedIn ovan.

5/ Engagera dig med dessa människor på Twitter, skicka sedan en DM

Jämfört med LinkedIn, behöver du inte vara kopplad till människor för att skicka en Twitter DM.

Men, dina DMs kommer inte att gå till inkorgen för din mottagare om de inte följer dig. Med andra ord, om du skickar Twitter DMs till främlingar kommer du att hamna i deras kalla DM-begäran inkorg.

Se till att hålla ditt meddelande supersuperkort som vi rekommenderar för kalla e-postmeddelanden.

Exempel på ett meddelande för social försäljning jag skickade

6/ Saker att göra vid sidan av steg 1 till 9

Se strategin för social försäljning på LinkedIn ovan.

3°) Strategi för social försäljning för att göra flerkanelförsäljning

Inte många människor gör social försäljning på ett flerkaneligt sätt. De flesta människor håller sig till Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn men ingen av dem gör det över kanalerna.

Jag har 2 exempel i åtanke som fungerar riktigt bra för mig.

1/ Använd nyheter om dina prospekt på sociala medier för att skicka hyper-personaliserade kalla e-postmeddelanden

Ganska enkelt. Du såg ett LinkedIn-inlägg från ett prospekt, till exempel, du gillade och kommenterade inlägget snabbt med Breakcold.

Därefter bestämmer du dig för att skicka ett kallt e-postmeddelande istället för ett LinkedIn-meddelande. Människor hyper-personaliserar inte kalla e-postmeddelanden mycket, så du kommer att sticka ut automatiskt.

• Använd ämnet för ditt prospekt LinkedIn-inlägg som ämnesrad

• Lägg även till en mening om hans/hennes företagsnyheter

2/ Skicka LinkedIn DMs från Twitter-nyheter om dina prospekt och vice versa

Det är i grunden samma strategi som beskrivs ovan men med Twitter, inget exceptionellt här men det fungerar som en charm för modern försäljningsprospektering.

4°) Strategi för social försäljning att implementera som ett försäljningsteam

Varje moderna försäljningsteam bör implementera en strategi för social försäljning. Utöver de tre exempel vi gav i denna artikel, behöver vi också prata om varumärkesbyggande för teamet.

1/ Utforma en gemensam minnesvärd personlig varumärkesidentitet för teamet

Varje anställd bör varumärka sig själva i sina företags färger, det skulle vara bra för deras personliga varumärke men också för företaget de arbetar i.

Exempel på en personlig varumärkesidentitet för anställda

2/ Varje anställd bygger auktoritet inom sina respektive delar av jobbet

Om det bara finns försäljningsrepresentanter, kommer då alla att prata om försäljning och vissa personliga saker i sina inlägg. Men tänk dig att du har som kundsupportpersoner, det skulle vara bra att de bygger auktoritet inom sin egen expertis.

Det kommer också att hjälpa till att attrahera topp talanger i olika avdelningar.

3/ Ställ in teknik för engagemangspoddar för att öka räckvidden för teamet

På ren engelska betyder det:

• någon från teamet lägger upp på LinkedIn

• andra teammedlemmar behöver gilla & kommentera inlägget för att ge det räckvidd

Det är det, inget komplicerat.

4/ Koordinera publicering av inlägg när du har stora nyheter att meddela

Tänk dig att du har stora nyheter i ditt företag som en finansieringsrunda, det kommer att se ut så här:

• Brian postar klockan 9 på morgonen

• Juliette klockan 11 på förmiddagen

• David klockan 12 på eftermiddagen

• och så vidare till dag 2

Du vill att de ska ge ditt företag 24/24 synlighet och inte använda allt ditt sociala försäljningsammo på en gång.