Vad är en BDR i kontexten av detta blogginlägg?

En Business Development Representative (BDR) är vanligtvis den person som ansvarar för att göra utbound försäljningsprospektering. Åtminstone är det definitionen av en BDR i startups efter Series C.

I mindre företag kan en BDR också göra viss inbound försäljning och kan även vara ansvarig för att utveckla vissa nyckel B2B-partnerskap som exempelvis.

Vissa människor (till exempel i Frankrike) pratar också om Business Developer som är en bredare term som syftar till att beskriva vem som helst som kan hjälpa till att utveckla affärerna (genom försäljning, partnerskap, PR etc).

Vad är en BDR i kontexten av detta blogginlägg?

För denna artikel, låt oss betrakta att en BDR är både en försäljare och någon som ansvarar för att utveckla partnerskap. På båda sätten kommer samma sociala försäljningsstrategier att tillämpas.

Denna artikel är inte för dig som BDR om dina prospekt huvudsakligen är fysiska butiker. Faktum är att dessa är mindre aktiva på sociala medier (se nedan - nackdelar med social försäljning).

Varför bör Business Development Representatives (BDRs) göra Social Selling?

BDRs brukar använda traditionella försäljningstekniker för att utföra sitt jobb. Kalla mail och kalla samtal är bra metoder men du kan göra det bättre nu: det kallas social försäljning.

Fördelar med Social Selling för BDRs

Fördelarna är följande:

• det är roligare att generera leads och/eller partnerskap

• du kommer att få bättre resultat exponentiellt

• du kan kontakta färre människor och inte bränna din totala adresserbara marknad

1/ det är roligare att generera leads och/eller partnerskap

Kalla mail och kalla samtal i grupper som en robot varje dag är extremt utmattande. Eftersom det är ett nummerspel, personifierar du ofta inte din kalla prospektering vilket är ännu mer frustrerande för dig själv men också för dina prospekt.

Det är som att scrolla på Instagram och interagera med vänner men du tjänar pengar

Social försäljning har fördelen av att se ut som ett spel. Det är ungefär som att scrolla på Instagram eller TikTok och interagera med vad du ser istället för att generera leads och/eller bygga B2B-partnerskap.

Det är mycket mer naturligt och roligt för dig själv men också för prospekten.

2/ Du kommer att få bättre resultat exponentiellt

När du använder verktyg för automatisering av kalla mail kan du till exempel känna dig bra när du får några positiva svar. Dessa är snabba vinster i jämförelse med vad social försäljning kan ge dig om du gör det varje dag.

I början kommer du att generera färre leads än traditionella försäljningstekniker men när du fortsätter trycka på, kommer du inte att vara begränsad.

Idealiskt vill du ha ett försäljningssystem som genererar leads konstant och exponentiellt

Det är därför BDRs alltid bör implementera försäljningssystem som gör att de kan generera leads konstant och generera leads exponentiellt.

3/ Du behöver inte kontakta hela din totala adresserbara marknad

Problemet med traditionella försäljningsprospekteringsmetoder är att du måste kontakta betydligt fler människor än om du gjorde social försäljning för att få samma resultat. Därför bränner du din totala adresserbara marknad.

Social försäljning har fördelen att du kan fokusera på en mycket mindre mängd prospekt vilket inte kommer att skada ditt varumärke på lång sikt.

Nackdelar med Social Selling för BDRs

Nackdelarna är följande:

• du måste lära dig hur man använder en programvara för social försäljning

• inte alla dina prospekt kanske är aktiva på sociala medier

1/ Du måste lära dig hur man använder en programvara för social försäljning

Social försäljning i sig, som all prospekteringsaktivitet, kan vara tidskrävande. Därför bör du använda en programvara för social försäljning.

Så här ser en programvara för social försäljning ut med Breakcold

Utmaningen blir dubbel för dig eftersom du måste lära dig att göra social försäljning och hur du gör det med en programvara för social försäljning också.

En annan programvara till din försäljningsstack kan också komplicera ditt försäljningsarbete om du redan använder många olika verktyg i ditt jobb.

2/ Inte alla dina prospekt kommer att vara aktiva på sociala medier

Den största nackdelen med social försäljning är följande: är dina prospekt aktiva på sociala medier?

De flesta BDRs gör kalla samtal, av en enkel anledning att några av deras målgrupper är definitivt inte aktiva på sociala medier, som blombutiker eller bagerier. Tekniskt sett kan du använda deras företagsnyheter på Facebook, Instagram eller Twitter när du ringer dem, vilket är superanvändbart men det kommer inte att passa för de flesta sociala försäljningsstrategier.

För att maximera resultaten från social försäljning är LinkedIn Sales Navigator ett utmärkt verktyg

För att undvika detta problem, oavsett din bransch bör du kolla om dina prospekt är aktiva på sociala medier. För det bästa tipset är att använda LinkedIn Sales Navigator och filtrera leads efter de som har postat åtminstone de senaste 30 dagarna på LinkedIn.

Bör BDRs göra social försäljning på LinkedIn eller Twitter?

Det är en rolig fråga eftersom de som mest har pitchat sina erbjudanden på Twitter faktiskt var BDRs (det var BDRs från Paddle, ett alternativ till Stripe för SaaS).

Svaret beror verkligen på din Ideala Kundprofil (ICP). Men generellt sett är LinkedIn platsen att vara. Mer än 80% av B2B-leads finns där så det är ett självklart val.

Det här är de slags prospekt som har kommit till mig på Twitter

Om du precis har börjat har jag skrivit två guider om hur man gör social försäljning på dessa plattformar: en med Twitter och en med LinkedIn.

Hur mycket tid bör BDRs avsätta för social försäljning?

Som BDR, vad är den viktigaste faktorn för dig? Att få utmärkta resultat eller hur?

Därför anser jag att BDRs bör avsätta en till två timmar om dagen för aktiviteter relaterade till social försäljning. Att fokusera på högvärdiga prospekt (kända som nivå 1) eller högvärdiga B2B-partnerskap är där den mest saftiga ROI av din tid ligger.

Ändå, som BDR kommer du att behöva fortsätta producera en del pipeline för ditt försäljningsteam så du bör avsätta andra timmar för traditionell försäljningsprospektering, men där du kommer att göra skillnaden är med dessa 1 eller 2 timmar av daglig social försäljning.

1 timme av din tid räcker för var hundra prospekt, inte alla av dem är aktiva varje dag

Slutsats: försök att blockera 1 till 2 timmar av din tid för att engagera prospekt varje dag (t.ex. gilla och kommentera deras inlägg).

Vilken typ av programvara kan BDRs använda för social försäljning?

I kategorin programvaror för social försäljning finns det två typer av programvaror:

• de som fokuserar på försäljningsprospektering

• de som fokuserar på innehållsmarknadsföring

Idealiskt sett skulle ditt mål vara att använda båda typer, men du kan vara extremt framgångsrik utan att spendera värdefulla timmar av din tid på att skriva och schemalägga innehåll för att posta dagligen på LinkedIn eller Twitter (särskilt om du inte har bra skrivfärdigheter till att börja med).

1/ Programvaror för social försäljning fokuserade på försäljningsprospektering (bästa ROI)

Programvaror för social försäljning som Breakcold är designade för att maximera produktiviteten i social försäljningsprocessen genom att:

• låt dig aggregera alla LinkedIn-inlägg och tweets från dina prospekt på ett ställe

• låta dig kontakta prospekt på ett multikanalsprospektering sätt från en plats

• undvika manuell datainmatning för CRM-analysändamål

• låta dig se prospekt i en social försäljningspipeline

Du behöver inte öppna tusen flikar varje dag för att interagera med prospekt längre

2/ Programvaror för social försäljning fokuserade på innehållsmarknadsföring

Dessa typer av programvaror som FeedHive är superhjälpande för att publicera innehåll på olika kanaler på en gång. De har också en social inkorg där du kan svara på dina kommentarer på ett produktivt sätt.

Detta är en skärmdump från FeedHive

Hur BDRs bör göra social försäljning enligt min åsikt

Detta är processen jag skulle använda om jag var en BDR i ett litet företag eller en stor teknikstartup.

1/ Välja en programvara för social försäljning

Här kommer vi att välja Breakcold: programvaran för social försäljning för startups och SMBs.

2/ Lägga till mina 100 ideala kunder som inte är varma leads

Därefter skulle jag använda Evaboot eller Findymail för att exportera från LinkedIn Sales Navigator mina ideala 100 prospekt som har varit aktiva på LinkedIn de senaste 30 dagarna.

När det är varma leads som registreringar, se till att berika deras kontaktinformation.

Målet är att ha prospekt som är aktiva på sociala medier.

3/ Lägga till mina varma leads om jag också deltar i avslutningsdelen av en affär på mitt företag

Om jag även ansvarar för vissa varma leads på mitt företag kommer jag att använda en CRM-integration för att skicka mina tilldelade varma leads till min programvara för social försäljning.

4/ Organisera mina prospekt i min sociala försäljningspipeline

Från och med då kommer jag att ta mig tid (ungefär en timme) för att ge status och taggar till mina prospekt så att de kan organiseras väl i min social försäljningspipeline.

Från social försäljningspipeline, kan du snabbt engagera prospekt på sociala medier

5/ Engagera med prospekt dagligen i 1 timme

Varje dag, går jag till min prospekteringsfeed för att engagera med de två listor jag har skapat.

När mina kalla leads blir varma och mina varma prospekt blir kunder, skulle jag ändra deras status och taggar så att de stämmer överens medan jag fortfarande engagerar mig med dem.

Så här ser min prospekteringskalender ut ibland

6/ Skicka relevanta Twitter / LinkedIn direkta meddelanden eller kalla e-post

När du känner att du kan tillföra värde eller presentera din produkt eller tjänst för prospekt efter att ha gillat eller kommenterat deras inlägg, skulle jag skicka dem ett kallt DM eller kallt e-post.

Det bra med det är att när jag bestämmer mig för att kontakta prospektet, får jag också tillgång till deras företagsnyheter vilket är ett utmärkt sätt att snabbt lägga till ett lager av personifiering för att kickstarta konversationen.

Du kan enkelt kontakta 200 prospekt om dagen på ett mycket snabbt sätt genom att göra detta

7/ Upprepa processen gång på gång

När du inte längre har 100 ideala prospekt (affär vunnen eller förlorad), kommer jag att fylla på min lista med 100 ideala prospekt och fortsätta lägga till de varma leads som tilldelats mig.

Jag håller helt med Roys LinkedIn-inlägg, gör du?