Varför säljutvecklingsrepresentanter (SDR) bör göra social selling?

Säljutvecklingsrepresentanter (SDR) är vanligtvis försäljare som arbetar i en B2B-startup. Deras jobb är att genomföra kalla kontakta och/eller **interna försäljningar ** av företaget.

Tekniker som används av SDR kan vara en blandning av kalla e-postmeddelanden, varma e-postmeddelanden, kalla samtal, varma samtal. Vissa SDR deltar också i B2B-evenemang för att göra fältsäljsaktiviteter för att träffa potentiella kunder och öka varumärkesmedvetenheten.

Men varför är social selling inte mer favoriserat av SDR?

Varje SDR bör börja med social selling

Det är konstigt med tanke på att 78% av försäljningsrepresentanter som säljer mer än sina kollegor är sociala säljare. Det är därför jag tror att SDR bör lära sig hur man gör social selling. Faktum är att mer än 90% av SDR inte är utbildade för att implementera en social selling-strategi.

Social selling-tipsen som ges i denna artikel gäller även för SDR som gör både outbound och interna försäljningar.

Om du behöver utbildning i social selling, registrera dig och få tillgång till våra gratis videolektioner

Fördelar med social selling för SDR

För SDR har social selling många fördelar:

• det kan göra din prospektering mer njutbar

• det kan hjälpa dig att nå din försäljningskvot snabbare

• du behöver inte göra manuellt datainmatning om du använder en social selling-programvara

• du kommer att spara tid på att göra forskning om dina prospekter

1/ Social selling gör din prospektering mer njutbar

Att skicka kalla e-postmeddelanden eller göra kalla samtal som en robot varje dag är utmattande, eller hur?

Skulle det inte vara bättre att ha något mindre robotlikt, mer mänskligt? Social selling handlar om att bygga relationer på ett naturligt sätt med prospekter. För mig är det som att bläddra genom en Instagram-feed och gilla och kommentera det du ser. Det är i stort sett ett spel.

Social selling är lika enkelt som att bläddra genom en Instagram-feed

2/ Social selling hjälper dig att nå din försäljningskvot snabbare

Som jag nämnde ovan, är 72% av försäljningsrepresentanter mer benägna att nå sin försäljningskvot. När du vet det, är det en ingen hjärnoperation att lära sig hur man behärskar social selling så snabbt som möjligt.

3/ Du kan undvika smärtan av att göra manuellt datainmatning

Du har just skickat ett DM till en prospekt på LinkedIn. Du gillade ett inlägg, sedan skickade du ett DM till en annan prospekt på Twitter.

Hur bevisar du för dina överordnade att du inte bara har slösat tid?

Du behöver göra manuell inmatning för allt detta? Nej, det tar för mycket tid. Med en social selling-programvara kan du undvika all manuell datainmatning eftersom allt synkroniseras och skickas till ditt CRM om du har ett.

Inga manuella datainmatningsexempel med en social selling-programvara

Eftersom SDR endast spenderar 30-40% av sin tid på försäljningsprospektering huvudsakligen på grund av tid som förloras vid manuell datainmatning, är det en stor sak att överväga.

4/ Du kommer att spara tid på att göra prospektforskning

När du vill hyper-personaliserar dina kalla e-postmeddelanden, särskilt för att öka öppningsgraden eller svarsfrekvensen, behöver du göra prospektforskning.

Saken med personalisering av kalla e-postmeddelanden är att det tar så mycket tid att göra. Det är därför de flesta SDR i slutändan skickar opersonaliserade kalla e-postsekvenser. Du kan lösa det med social selling, särskilt genom att använda en social selling-programvara.

Nackdelar med social selling för SDR

För SDR har social selling några nackdelar:

• viss manuellt arbete kan krävas om du har ett CRM

• det blir ett annat verktyg i din försäljningsuppsättning att lära dig

• du kommer att behöva blockera minst 1 timme av din dag för att fokusera på social selling

1/ Vissa manuellt arbete krävs fortfarande

För att kommunicera med ditt CRM kan det vara möjligt att du måste göra en del manuellt arbete (särskilt om ditt CRM inte stöds av de social selling-programvaror du väljer).

Det är inte en stor sak jämfört med alla fördelar du kommer att få i din försäljningsrutin.

Du kan automatisera berikningen av leads men ibland måste du göra saker manuellt

2/ Det är ett annat verktyg att lära sig i din försäljningsuppsättning

Social selling innebär nya verktyg. LinkedIn Sales Navigator till exempel, är ett social selling-verktyg i sig. Ju fler verktyg du har, desto svårare kommer det att bli att genomföra din försäljningspipeline.

Som en SDR bör du alltid sträva efter att hitta ett allt-i-ett-verktyg, helst programvaror som grupperar så mycket som möjligt av allt du gör.

3/ Du kommer att behöva blockera viss tid för att göra social selling

Social selling, om du vill ha resultat tar tid, särskilt i början då du behöver lära dig många social selling-tekniker.

Du behöver blockera minst 1 timme av din tid för att engagera dig med prospekter varje dag

Skulle SDR göra social selling på LinkedIn eller Twitter?

Social selling med LinkedIn eller Social Selling med Twitter: vad är bäst?

När du tittar på vissa berättelser, kan vi notera att vissa försäljningsrepresentanter har gjort den snabbaste försäljningen av sin karriär med Twitter. Det är logiskt eftersom Twitter är en original plats för att göra försäljningsprospektering.

Jag blev också överraskad tidigare när jag såg att stora företag som Paddle (alternativ till Stripe för SaaS) hade många av sina SDR och Business Development Representatives (BDR) som kontaktade mig på Twitter.

Där en Säljutvecklingsrepresentant är aktiv på sociala medier, är detta den typen av meddelanden du kan få

När vi ser på data, mer än 80% av B2B-leads är på LinkedIn. LinkedIn är SDR:s lekplats. Därför bör du först göra social selling på LinkedIn och sedan expandera till Twitter.

Twitter är mindre konkurrensutsatt än LinkedIn men människor är mycket svårare att nå, så det är ett avvägande.

Hur mycket tid bör SDR allokera till Social Selling?

Social selling är en blandning av tre pelare:

• innehållsmarknadsföring

• relationsbyggande (t.ex. gilla och kommentera inlägg på sociala medier)

• försäljningsprospektering (kontakta prospekterna via direktmeddelanden eller kalla e-postmeddelanden baserade på vad de sett på sociala medier).

De tre pelarna av social selling

En SDR har redan många saker att göra i sin försäljningsrutin. Så tekniskt sett skulle det vara bättre att tillämpa 80/20-regeln för att avgöra vilket som är de 20% som kommer att ge 80% av resultaten.

Svaret är enkelt: B2B-relationsbyggande.

Detta är ett perfekt exempel på vad social selling är

Det är det bästa sättet att generera högkvalitativa leads men också att stänga affärer på lång sikt. Därför skulle jag råda SDR att blockera en stark timme av sin tid för att engagera sig med kalla och/eller varma prospekter varje dag.

Utöver det skulle det vara bra för SDR att posta minst en gång om dagen på LinkedIn. Därför är att blockera 3 timmar varje fredag en bra metod för att fokusera på att skapa innehåll för hela den kommande veckan.

I slutändan kommer handlingen av att kontakta prospekter att ske naturligt i försäljningsprocessen och det är redan en del av försäljningsrutinen för varje SDR.

Vilken typ av programvara kan en SDR använda för social selling?

Uppenbarligen är jag superpartisk eftersom jag driver en social selling-programvara: Breakcold.

Så här kan du vara superproduktiv med en social selling-programvara

Men detta är vad du bör leta efter som en SDR i en social selling-programvara:

• möjligheten att gilla och kommentera inlägg från prospekt utan att öppna 200 flikar om dagen på LinkedIn

• möjligheten att kontakta prospekterna utan att lämna social selling-programvaran

• för innehållsdelen kan du använda ett program för schemaläggning av innehåll som Buffer eller FeedHive (jag personligen använder den senare)

Sammanfattningsvis bör din social selling-programvara göra det möjligt för dig att fylla luckan för allt som nuvarande försäljningsverktyg och försäljnings-CRM inte gör (dvs. LinkedIn- och Twitter-integrationer för att öka försäljningen).

1/ Möjligheten att gilla och kommentera inlägg från en plats

Breakcold till exempel låter dig gilla och kommentera prospektens inlägg från vad vi kallar ett prospekteringsflöde, på så sätt behöver du inte navigera så mycket för att bygga relationer med dem.

Det synkroniseras också direkt med din social selling-pipeline så att du snabbt kan se vad ett prospekt håller på med.

Du behöver inte öppna hundratals flikar om dagen för att engagera dig med prospekter

2/ Möjligheten att kontakta prospekter från en plats

Om du bestämmer dig för att kontakta en prospekt, se till att du inte behöver byta till din e-postklient eller det sociala nätverk där du vill kontakta prospektet (t.ex. LinkedIn eller Twitter).

Idealiskt vill du vara supereffektiv och kunna gilla, kommentera inlägg och kontakta prospekt från en plats inom 1 minut.

Detta är förmodligen det enklaste sättet att genomföra flerkanalsprospektering

3/ Användningen av en programvara för schemaläggning av innehåll

För innehållsmarknadsföring fokuserar de flesta social selling-programvaror antingen på innehåll eller försäljningsprospektering. För denna del kommer du att behöva använda en programvara för schemaläggning av innehåll. Jag använder personligen FeedHive och rekommenderar det starkt.

Du bör posta varje dag på LinkedIn för att öka din synlighet

Är social selling en karriärboost från SDR till AE (Account Executive)?

På LinkedIn ser jag många SDR som delar sin resa om att gå från SDR till account executive. Enligt min mening är det snabbaste sättet att bli AE att vara en topprester och topprester är sociala säljare.

De är de som inte bara är besatta av sitt jobb utan också är besatta av att optimera sin försäljningsrutin med nya tekniker för försäljningsprospektering.

Hur en SDR bör göra social selling enligt min mening

Detta är processen jag skulle använda om jag var en SDR i ett litet företag eller en stor teknikstart.

1/ Välja en social selling-programvara

Här väljer vi Breakcold: den social selling-programvara för startups och SMBs.

2/ Lägga till mina 100 ideala kunder som inte är varma leads

Då skulle jag använda Evaboot eller Findymail för att exportera från LinkedIn Sales Navigator mina 100 ideala prospekter som har varit aktiva på LinkedIn de senaste 30 dagarna.

Målet är att ha prospekter som är aktiva på sociala medier.

3/ Lägga till mina varma leads om jag också deltar i avslutningsdelen av en affär på mitt företag

Om jag även ansvarar för några varma leads på mitt företag, kommer jag att använda en CRM-integration för att föra in mina tilldelade varma leads i min social selling-programvara.

Du kan hantera prospekterna med listvyn och engagera dem med prospekteringsvyn

4/ Organisera mina prospekter i min social selling-pipeline

Härifrån kommer jag att ta lite tid (ungefär en timme) för att tilldela status och taggar till mina prospekter så att de kan organiseras väl i min social selling-pipeline.

En social selling-pipeline gör att du kan engagera prospekter snabbare än en traditionell försäljningspipeline

5/ Engagera mig med prospekter dagligen i 1 timme

Varje dag går jag till mitt prospekteringsflöde för att engagera mig med de två listorna jag har skapat.

När mina kalla leads blir varma och mina varma prospekter blir kunder, skulle jag ändra deras status och taggar därefter medan jag fortfarande engagerar mig med dem.

Detta är ett exempel på mina prospekteringstidblock

6/ Skicka relevanta Twitter / LinkedIn-direktmeddelanden eller kalla e-postmeddelanden

När du känner att du kan tillföra värde eller introducera din produkt eller tjänst till prospekter efter att ha gillat eller kommenterat deras inlägg, skulle jag skicka dem ett kallt DM eller kallt e-postmeddelande.

Det bra med det är att när jag skulle besluta mig för att kontakta prospektet, skulle jag också få tillgång till hans/hennes företagsnyheter vilket är ett utmärkt sätt att snabbt lägga till en personlig touch för att kickstarta konversationen.

Detta LinkedIn-meddelande har skickats från Breakcold på under 1 minut

7/ Upprepa processen om och om igen

När du inte längre har 100 ideala prospekter (affär vunnen eller förlorad), kommer jag att fylla på min lista med 100 ideala prospekter och fortsätta lägga till de varma leads som tilldelats mig.

Ju mer du gör social selling, desto mer bygger du förtroende som Säljutvecklingsrepresentant