1°) Ferramentas para prospecção de vendas (recomendações rápidas)

Todas as técnicas de vendas apresentadas neste blogpost exigem que você use ferramentas de prospecção de vendas ou softwares de venda social.

Estas são minhas recomendações para softwares de venda social:

• Breakcold para a parte de vendas e construção de relacionamento B2B

• FeedHive para a parte de marketing de conteúdo

Estas são minhas recomendações para cold emailing:

• Breakcold para cold emailing

• GetProspect email finder

• Findymail para encontrar endereços de email

Estas são minhas recomendações para encontrar leads em geral:

• LinedIn Sales Navigator (e Findymail para exportar os leads)

• Apollo.io

Todas essas ferramentas podem ser usadas para aumentar seus resultados como um SDR, BDR, AE, fundador de startup ou proprietário de agência.

As ferramentas de prospecção de vendas usadas para este blogpost

2°) Top 10 técnicas de prospecção de vendas

Eu tentei muitas técnicas de prospecção de vendas para vender todo tipo de coisa: produtos de E-commerce, SaaS ou serviços de Agência. Após muitas iterações, finalmente encontrei a mais eficiente para a maioria dos tipos de negócios digitais, mas também obtive grande sucesso com outras técnicas.

Técnica 1 (a com taxa de sucesso de 97%): fazendo venda social em prospects

Aviso: nem todos os prospects são ativos nas redes sociais (mas a empresa deles geralmente é), nesse caso uso a técnica número 2 em combinação com a técnica 1 para esse tipo de prospects. Esta técnica tem uma taxa de sucesso de 97% se seus prospects forem ativos nas redes sociais.

Passo 1: encontrar leads ativos nas redes sociais para contatar

Estamos falando de vendas B2B aqui, então vou focar em encontrar leads que estão ativos no LinkedIn. O LinkedIn possui mais de 80% dos leads B2B, então não deve ser um problema encontrá-los lá.

A maneira mais fácil de encontrar leads ativos no LinkedIn é usando LinkedIn Sales Navigator (1) e usar Findymail para exportar os dados em um software de venda social (2).

1/ Encontrando prospects ativos no LinkedIn com Sales Navigator

Quando você procura por prospects no Sales Nav, há um filtro para ver apenas os leads que postaram nos últimos 30 dias no LinkedIn. Este é o filtro que sempre queremos usar.

Leads que são ativos nas redes são mais fáceis de gerar oportunidades de negócios e fechar negócios

Por quê?

Porque engajar-se com as postagens no LinkedIn dos nossos prospects e usá-las em nosso cold outreach fará diferença para nossa estratégia de venda social.

2/ Usando Findymail para exportar os dados no Breakcold

Findymail é um encontrador de e-mails que obtém mais resultados que qualquer outra ferramenta no mercado (Hunter, Lusha, etc).

Breakcold é um software de venda social para gerar leads e fechá-los usando LinkedIn, Twitter & Email.

Com a extensão do Google Chrome Findymail ou GiveMeLeads, você pode exportar os resultados da sua pesquisa no LinkedIn Sales Navigator

em um CSV. Você pode então importar o CSV dentro do Breakcold.

Quando você importa um CSV em qualquer software de prospecção de vendas, certifique-se de mapear os campos com as colunas corretas do CSV, queremos mapear esses campos em particular:

• URL do LinkedIn pessoal do prospect

• Endereço de email

Findymail é uma ferramenta bastante sólida, consegue encontrar toneladas de e-mails a mais que seus concorrentes

Depois que você importou os prospects em uma lista do Breakcold que criou, precisa atribuir que o status dos prospects é "frio". Dessa forma, eles serão automaticamente colocados na fase fria do seu pipeline de vendas (você pode desenhar seu pipeline de vendas como quiser).

Passo 2: engajar-se com suas postagens antes de conectar

Ok, agora é hora de engajar-se com as postagens dos prospects antes de enviar um convite no LinkedIn, isso maximizará suas chances de ter seu convite aceito.

Você se destacará em comparação com pessoas que usam ferramentas de automação do LinkedIn porque elas não conseguem construir conversas genuínas com automação de prospecção no LinkedIn.

Para engajar-se com o conteúdo dos seus prospects:

• rastreie prospects dentro do Breakcold, ele agregará todas as postagens deles no LinkedIn

• curta e comente a postagem deles no LinkedIn e depois mude de prospect e repita o processo

• uma vez que tenha terminado um lote de pessoas, clique no perfil delas no LinkedIn e adicione-as no LinkedIn

• não envie um convite no LinkedIn

Não se esqueça de colocar seus prospects no status de engajado no seu pipeline de venda social.

Rastrear leads no Breakcold economiza muito tempo na pesquisa de prospects

Passo 3: engajar-se com o conteúdo deles e publicar conteúdo por alguns dias

Uma vez que o prospect aceitou sua solicitação de conexão no LinkedIn, não cometa o erro de iniciante de enviar uma mensagem no LinkedIn imediatamente (a menos que você realmente tenha algo relevante imediatamente para contatar).

Idealmente, você quer continuar engajando com eles por alguns dias e publicar conteúdo usando FeedHive para que eles sejam expostos ao seu conteúdo. Portanto, no dia em que você entrar em contato, será uma mensagem quente em vez de uma mensagem fria.

Fazer tudo o que mencionei no passo 2 e passo 3 também pode aumentar seu engajamento no LinkedIn em +500%, você também criará um ciclo de venda social quanto mais fizer.

O objetivo é publicar pelo menos uma vez por dia

Passo 4: envie um cold email ou mensagem fria personalizada (a menos que eles entrem em contato primeiro)

Passando pelos passos 1 a 4, alguns prospects provavelmente entrarão em contato com você mesmo antes de você fazê-lo. Isso é o que aconteceu por exemplo com Matteo enquanto eu estava engajando com ele.

Para aqueles que não entraram em contato, você basicamente tem duas opções:

• enviar campanhas de cold email altamente personalizadas

• enviar uma mensagem manual no LinkedIn ou cold email que seja personalizado

1/ Enviando campanhas de cold email altamente personalizadas

Para personalizar nossa campanha de cold email, usaremos algumas variáveis para ter uma linha de assunto e uma linha de abertura de cold email personalizadas para cada prospect. Também usaremos uma linha PS.

Para preparar essas variáveis, usaremos as postagens do LinkedIn que o Breakcold agregou para que não precisemos fazer pesquisa de prospects para contatá-los.

Você pode curtir, comentar e enviar um cold email diretamente de um só lugar

Por exemplo, usaremos:

• o slot de variável 1 para a linha de assunto

• o slot de variável 2 para a linha de introdução

• o slot de variável 3 para a linha PS

Em seguida, criaremos uma sequência de cold email onde usaremos essas variáveis no primeiro passo da sequência.

2/ Enviando uma mensagem manual no LinkedIn ou cold email que é personalizado

As desvantagens de enviar cold emails é que geralmente somos preguiçosos para criar follow-ups de cold email interessantes e que as mensagens no LinkedIn são mais eficazes do que os cold emails.

Eu não gosto de automação no LinkedIn porque você pode ser banido, então para ser produtivo uso Breakcold para enviar DMs no LinkedIn de uma forma produtiva.

Isso é o que você pode fazer:

• abra um lead

• curta e comente uma postagem no LinkedIn

• envie um cold email ou mensagem no LinkedIn e personalize-a com o conteúdo do LinkedIn do prospect

• use as notícias da empresa dos prospects se precisar

Todo esse processo não deve demorar mais que 30 segundos a 1 minuto por lead depois que você fizer alguns. Então você pode fazer follow-ups manuais.

Exemplo real de uma mensagem de prospecção no LinkedIn que enviei

Passo 5: se eles puderem ser clientes em algum momento, continue engajando-os por dias/semanas/meses/anos

Devido ao trabalho fenomenal que você fez com prospects através dos passos 2 a 4, você terá uma taxa de resposta incrível e não serão respostas negativas (odeio pessoas que se gabam sobre taxa de resposta onde mais da metade são negativas), serão boas respostas.

O que você precisa fazer uma vez que gerou leads é:

• mover os prospects para a fase morna do pipeline de vendas

• agendar uma chamada com o prospect

• continuar engajando com eles após a chamada até que se tornem clientes

Em algum ponto, esses prospects inevitavelmente se tornarão clientes, foi assim que fechamos todos os nossos clientes na Breakcold. O exemplo mais famoso é o da Ana, que escreveu um fio no Twitter sobre isso, nós realmente nos conhecemos antes da Breakcold, mas eu estava fazendo manualmente o que mais tarde automatizamos.

Como Ana disse, o objetivo é construir relacionamentos B2B a longo prazo

Dica de prospecção de vendas: se você tem um produto SaaS, pode fazer vendas internas adicionando seus sign-ups na fase de lead morna do pipeline de vendas para engajá-los produtivamente com Breakcold

Passo 6: uma vez que eles se tornem clientes, continue engajando para criar super fãs e aumentar o boca a boca

Você pode olhar para a técnica de prospecção de vendas número 4 abaixo para saber o processo completo.

Técnica 2: enviando cold emails em escala (+300 por dia)

Aviso: essa técnica de prospecção de vendas não é indicada para você se seu Mercado Endereçável Total (TAM) for baixo. Você precisa ter um grande pool de prospects potenciais (mais de 500.000 idealmente).

Essa técnica me permite gerar leads constantemente e é altamente escalável.

Passo 1: compre 10 domínios de cold email e aqueça-os

O marketing em massa está morto, viva o cold emailing em escala.

eu escrevi um guia completo sobre domínios de cold email, mas aqui está o que você precisa entender:

• compre 10 domínios no Google Domains

• aquecê-los usando uma ferramenta de aquecimento de email (como por exemplo, Warm Up Inbox)

• espere pelo menos 14 dias antes de enviar qualquer email

• envie no máximo 30 emails por dia por domínio de envio

Por que fazer isso? Isso maximiza a entregabilidade dos seus emails e você evitará a pasta de spam.

Exemplo de cold emails devidamente aquecidos no meu software de cold email

Passo 2: encontre toneladas de leads

Se você está enviando cold emails em escala, você precisa de muitos leads. Pessoalmente uso Apollo quando se trata de enviar cold emails em escala para encontrar prospects frios.

A coisa boa sobre Apollo é que há tantos filtros quanto no LinkedIn Sales Navigator, mas você também pode filtrar prospects dependendo de qual tecnologia sua empresa está usando.

Por exemplo, digamos que eu quero almejar cofundadores de startups que têm dinheiro para gastar, vou incluir um filtro de que levantaram pelo menos uma rodada SEED e que usam Intercom como software de chat ao vivo porque é extremamente caro.

Vou exportar a busca em um CSV e colocar isso em algumas listas de prospecção do Breakcold.

Um exemplo de uma busca usando o software Apollo

Passo 3: crie sequências de emails relevantes e semi-personalizadas

Depois de importar seus prospects para o Breakcold, você escreverá suas sequências de cold email.

Comparado ao método de venda social, você não poderá hiperpersonalizar seus cold emails. Mas você pode ser relevante por causa dos filtros que fez.

Por exemplo, se você almejasse cofundadores de startups no centro de Austin usando Intercom, poderia fazer uma linha PS e uma linha de introdução relacionadas a isso.

Seu objetivo é enviar campanhas de cold email em lotes por localização, você quer segmentar suas campanhas de cold email o máximo possível para ser relevante em vez de personalizar.

Exemplo de uma sequência de cold email para geração de leads

Passo 4: monitore suas campanhas de cold email

Depois de enviar suas 10 diferentes campanhas de cold email usando os 10 diferentes domínios de cold email que você possui, você precisará monitorar seus resultados.

Veja quais campanhas estão se saindo melhor e entenda o porquê.

Passo 5: adicione os leads quentes ao seu pipeline de vendas

Movimente os leads quentes para seu pipeline de vendas e engaje-os até fechar o negócio. Atribua a eles um valor de contrato para você saber quanto tem no seu pipeline, isso o motivará a fechar os negócios.

Passo 6: feche os leads quentes usando técnicas de venda social

A técnica é semelhante ao que expliquei acima com o método de venda social.

Clique em um lead no seu pipeline de venda social e depois entre em contato

Técnica 3: Venda por Contas Alvo (TAS selling)

A Venda por Contas Alvo (ou TAS selling) é um método de prospecção de vendas onde você foca em apenas um número limitado de contas potenciais. É uma técnica bastante usada por grandes corporações onde cada SDR, BDR e AE sabem exatamente em quem devem focar.

A vantagem dessa técnica é que você precisa focar apenas em um número limitado de pessoas, então seu objetivo é fazer o máximo de interações possível.

Resumindo, o que você precisa fazer é aplicar a técnica de prospecção de vendas 1 (venda social), mas em vez de aplicá-la ao máximo possível de prospects, você a restringe a 40 pessoas.

Construir um ciclo de venda social é uma boa técnica para TAS selling

Eu aconselho a executar o que chamo de TGAS (Venda por Contas de Grupos Alvo), que é focar em contas que estão na mesma localização ou no mesmo prédio, assim você terá efeito de boca a boca/rede se elas conversarem entre si.

Técnica 4: o método do sonho 100

O método do sonho 100 é uma técnica de prospecção de vendas onde você precisa construir uma lista de 100 pessoas que se encaixam no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

São pessoas que você sabe 100% que podem se tornar clientes em algum momento, mas você apenas não sabe quando. Então, o seu trabalho é manter-se em mente até que elas precisem do seu produto ou serviço em algum momento ou até mesmo criar demanda se elas não estiverem cientes de seu próprio problema.

Para executar o método do sonho 100, você precisa engajar muito seus prospects. Você pode:

• nutri-los com conteúdo valioso

• curtir e comentar suas postagens nas redes sociais

• entrar em contato de tempos em tempos com um email frio ou mensagem no LinkedIn relevante

Pessoalmente, executo o método de prospecção do sonho 100 usando Breakcold com influenciadores B2B, eu basicamente tento manter-me em mente para que no dia em que precisem escrever uma postagem no LinkedIn sobre ferramenta de prospecção ou algo relacionado, estejamos sempre na lista, é uma maneira de aumentar os leads inbound e backlinks.

Este é um exemplo de email aquecido

Técnica 5: o método dos 4 catch-ups

O método dos 4 catch-ups é uma técnica de prospecção de vendas que elaborei na fase pós-compra. É uma técnica que visa aumentar a retenção e o boca a boca criando super fãs.

Basicamente, uma vez que um prospect quente se torna um cliente pagante, movo ele/ela para o cliente fechado e então atribuo-lhes uma tag chamada "Catch-up 0".

A partir daí, meu objetivo é engajar com eles para entender se estão felizes com o produto e fazer catch-up com eles de tempos em tempos para garantir que se tornem defensores do produto.

Cada vez que tenho uma nova conversa com um cliente fechado, movo-os nos estágios de catch-up (por exemplo, catch-up 1, 2, 3, etc).

Quando alcançam o 4º estágio, geralmente significa que estão satisfeitos com o produto, então peço uma indicação de 2 pessoas.

Este é o método dos 4 catch-ups em ação no meu pipeline de vendas

Técnica 6: ligar para prospects em áreas locais

Desconheço essa técnica de prospecção de vendas, então convido você a assistir a este curso de treinamento de vendas no Youtube de Thomas Gonnet, para ver como agendar chamadas todos os dias usando ligações frias em seu vídeo: Como eu agendo 3-5 reuniões por dia (ligações frias SMMA).

Técnica 7: Marketing Baseado em Contas (ABM)

Qual a diferença entre TAS selling e ABM?

TAS selling está no lado de prospecção de vendas enquanto ABM está no lado de marketing, significando que está mais relacionado a anúncios e campanhas de marketing online/offline.

Passo 1: identifique seu público-alvo

Use públicos semelhantes do Facebook ou gerente de campanha TikTok para determinar seu público-alvo.

Passo 2: prepare anúncios e campanhas de marketing para esse público-alvo

Use conteúdo gerado por usuários (UGC) para criar anúncios incríveis para atingir seu público-alvo. Não se esqueça de completar verificação de anunciante e incluir um chamado à ação em seus vídeos.

Você pode transformar conteúdo feito por seus usuários em ANÚNCIOS, por exemplo

Passo 3: teste A/B campanhas de anúncios em diferentes plataformas de redes sociais

Crie cerca de 20 campanhas diferentes com diferentes ativos e mensagens. Coloque um pequeno orçamento em cada campanha (como $20-$50 por dia por campanha) e determine qual é a mais eficiente. Finalmente, dobre gradualmente as que funcionam melhor e elimine as menos eficientes até encontrar seu anúncio vencedor para escalar.

Passo 4: configure campanhas de retargeting para os que clicaram no anúncio

Você gerará leads inbound com essa técnica de prospecção de vendas, mas alguns deles não se converterão por conta própria em clientes pagantes. Para maximizar conversões, configure campanhas de retargeting para que eles o vejam em todos os lugares (Youtube, Facebook, Instagram, etc.), isso ajudará a mantê-lo em mente a longo prazo.

Técnica 8: enviar presentes para clientes ou prospects de alto valor

Objetivo desta técnica de prospecção: aumentar vendas através do boca a boca e expansão de receita de clientes existentes.

Passo 1: exportar uma lista CSV dos endereços dos seus clientes atuais

Por exemplo, se você usa Stripe, exporte o endereço postal de cada cliente.

Passo 2: importe a lista em um site de presentes físicos

Importe o arquivo CSV em um site de presentes e então crie uma mensagem agradável.

Passo 3: busque um presente barato, mas engraçado

Quando se trata do presente, você precisa comprar um presente que não destrua seu VLTC (Valor de Vida do Cliente), portanto, dependendo disso, escolha um presente barato. Coisas engraçadas geralmente não são caras.

Exemplo de um presente

Técnica 9: criando uma comunidade

Objetivo desta técnica de prospecção de vendas: aumentar super fãs e fechar mais leads inbound mostrando a eles resultados de clientes atuais

Passo 1: corrija primeiro seu serviço ou produto

Construir e crescer uma comunidade leva tempo, você não poderá trabalhar tanto quanto precisa no seu produto/serviço depois que sua comunidade for lançada.

Corrija seu produto/serviço o mínimo antes de tomar qualquer ação.

Passo 2: escolha uma plataforma para criar sua comunidade

Grupos do Facebook ou Discord são os melhores lugares para hospedar uma comunidade, na minha experiência, mas há novas plataformas como Circle que estão causando impacto em outros jogadores do mercado.

Junte-se à nossa Máfia de Venda Social no Facebook

Passo 3: anime sua comunidade diariamente com conteúdo valioso

Quando você não tem muitos membros em uma comunidade, não terá uma postagem deles todos os dias. Então, a melhor maneira de animar uma comunidade no início é publicar todos os dias. Tente postar conteúdo valioso sempre para motivá-los a usar mais seu produto, permanecer como cliente se você tem um serviço e assim por diante.

Passo 4: promova sua comunidade com cold emails

Se sua comunidade não está crescendo organicamente no início, você pode promovê-la enviando campanhas de cold email.

Nós crescemos nossa comunidade no passado usando cold emails e tivemos sucesso tremendo com isso! :)

Exemplo de uma sequência de cold email para crescer nossa comunidade

Técnica 10: crescendo uma marca pessoal no LinkedIn ou em outro lugar

Objetivo desta técnica de prospecção de vendas: criar consciência de produto/serviço para gerar leads inbounds

Passo 1: curtir e comentar 20/40 postagens de influenciadores B2B em seu nicho por dia

É uma tarefa tediosa engajar-se rapidamente com influenciadores B2B, mas felizmente uso Breakcold para evitar abrir muitas abas por dia.

Vou ao meu feed de prospecção e clico na minha lista de influenciadores B2B, de lá posso ver todas as postagens recentes da minha lista para que possa engajar com elas.

Passo 2: postar uma vez ao dia no LinkedIn/Twitter

Tento postar diariamente nas redes sociais (LinkedIn/Twitter) para que as pessoas com quem engajo vejam minhas postagens e retribuam em algum momento.

Passo 3: iniciar conversas na caixa de entrada do LinkedIn / caixa de entrada do Twitter

Iniciar conversas com pessoas que você conhece aumentará seu engajamento como louco. Por exemplo, no LinkedIn, isso pode aumentar seu engajamento em 85%.

Todo o dinheiro é feito nas DMs, então não durma nisso!

3°) Técnicas Avançadas de Prospecção de Vendas

1/ Usando API GPT-3 no seu fluxo de trabalho

Você pode usar GPT-3 para criar primeiras linhas de IA para seu alcance de cold email.

Costumávamos colocar primeiras linhas de IA nativamente dentro do Breakcold, mas desde que a IA se tornou mais disponível para o público, percebemos que os vendedores podem usá-la diretamente através da API.

2/ Automatizando tarefas específicas com Zapier ou Make

Se você quiser economizar tempo na análise de seus sign-ups para executar vendas internas mais rapidamente, pode, por exemplo, configurar uma automação do Zapier da seguinte forma:

• quando houver novo cliente no stripe

• enriquecer os dados com Datagama

• empurrar os leads quentes para o Breakcold

E bum, você tem uma lista de prospecção limpa pronta para ser usada.

Exemplo de automações com Breakcold e outras ferramentas

4°) Dicas de Prospecção para Vendas

1/ Personalize seu alcance de cold email se seu mercado endereçável total for baixo

O erro de principiante é disparar muitos emails que não são personalizados quando se tem um mercado endereçável total baixo.

Você pode arruinar sua reputação rapidamente se fizer isso, então certifique-se de trabalhar na sua personalização de cold email.

Tenho certeza de que todos nós desejaríamos que o Intercom estivesse no preço nesta imagem

2/ Aqueça seus domínios de email se você estiver fazendo cold emailing

Qual é o sentido de enviar cold emails se eles forem parar na pasta de spam? Envie menos emails, mas obtenha uma taxa de abertura melhor. Além de aquecer seus endereços de email, certifique-se de configurar SPF, DKIM e DMARC corretamente junto com o rastreamento de domínio personalizado.

3/ Trabalhe em seu Perfil de Cliente Ideal e oferta primeiro

Às vezes, você tem uma boa taxa de abertura e uma boa taxa de resposta, mas acha que é porque tem uma má redação.

O que está errado, na verdade, é que você provavelmente tem uma oferta terrível ou não conhece seu ICP real.

4/ Itere em sua redação

Vejo muitos erros de representantes de vendas quando se trata de redação de cold email em particular.

O maior erro que vejo em vendas outbound que reduz a taxa de resposta é que os emails são muito longos e muito formais.

5°) Outras Ideias de Prospecção para Vendas que Ainda Não Explorei

1/ Usando algo que vi no LinkedIn para cold call prospects

Tecnica no feed do LinkedIn de um prospect antes de fazer cold call e usar as notícias recentes para criar uma boa introdução durante a chamada.

2/ Enviando mensagens no WhatsApp que não são automatizadas

Nunca fiz essa técnica de prospecção, mas é algo que foi feito comigo e funcionou super bem, nos tornamos clientes em algum momento!

3/ Enviando cartas de vendas manuscritas

Enviar algumas cartas de vendas manuscritas para prospects de alto valor é uma maneira fantástica de se destacar em um mundo digital. Pode ser dispendioso, mas considerando o ROI que pode trazer, vale a pena.

Exemplo de uma carta de vendas

4/ O método MEDDIC

O método MEDDIC é um método de estágio inicial de vendas. basicamente é para evitar gastar muito tempo em clientes potenciais que não valem a pena. É uma maneira de priorizar contas para focar e acelerar o pipeline de vendas.

5/ O funil de vendas Sandler

O método Sandler é um funil de vendas que foca no ponto de dor do seu alvo para que você possa tomar as ações necessárias quando o prospect se opõe. É também um ótimo método para melhorar seu produto ou serviço.

Basicamente, seu objetivo com o funil de vendas Sandler é não se concentrar em convencer os prospects a comprar seu produto, mas se concentrar nas suas dores para entender e propor a solução certa.

6/ O método de vendas Challenger

É basicamente um método onde, como vendedor, você desafia os prospects a repensar seus problemas e soluções, esclarecendo-os com novas informações passo a passo.