1. Email Frio vs Ligação Fria: 5 critérios para determinar o vencedor

Email frio e ligação fria são ambos métodos tradicionais de prospecção de vendas usados por representantes de vendas para obter mais vendas para sua empresa. Mas qual é melhor para prospecção de vendas?

Nesta comparação, olharemos para **5 fatores** para determinar um vencedor:

• qual gera mais leads

• qual tem o melhor ROI

• qual é mais fácil de configurar

• qual é menos demorado

• qual é menos dispendioso

1.1 Qual gera mais leads: Email frio ou ligação fria?

Para determinar qual gera mais leads, vamos fazer algumas contas. Vamos partir de uma base de 100 prospects.

Leads gerados pelo email frio em média:

• 100 emails frios enviados

• 55% de taxa de abertura (conservador)

• 7% de taxa de resposta (conservador)

• 30% de taxa positiva (conservador)

• lead gerado = 1,55

A taxa de conversão de leads de email frio é de 1,55%

Usando números conservadores, podemos notar que o envio de emails frios gerou cerca de 1,5 reunião por 100 emails frios enviados.

Leads gerados por ligação fria em média:

• 100 ligações frias (leva em média 8 chamadas para alcançar um prospect)

• 8 chamadas

• lead gerado: 0,08 (apenas 1% das ligações frias geram leads)

A taxa de conversão de leads de ligação fria é de 0,08%

Usando análises padrão sobre ligação fria, podemos notar que este método de prospecção de vendas gera cerca de 0,08 reunião por 100 ligações frias feitas.

Resultado: Email frio gera mais leads.

Obviamente, os desempenhos de email frio e ligação fria variam dependendo do setor, mas o email frio é o vencedor claro aqui. Ele gera a maior quantidade de leads qualificados.

1.2 Qual tem o melhor ROI: email frio ou ligação fria?

De acordo com diferentes estudos, o ROI do email é de $40 por $1 gasto, o que é enorme. No entanto, esse tipo de estudo fala sobre email e não especificamente sobre email frio. Então, vamos fazer algumas contas juntos.

Vamos supor aqui que negócios são fechados de forma contínua a partir de oportunidades criadas em meses anteriores de prospecção de vendas, pois os ciclos de vendas podem ser longos.

ROI do email frio

Custo de configuração de email frio:

• $4000 gastos mensalmente em 1 representante de vendas

• $500 em softwares

O custo total para envio de emails frios deve ser em torno de $4500 por mês.

O ROI do email frio deve se parecer com isso:

• Oferta: $20,000 ACV (Valor Anual do Contrato)

• 1000 emails frios enviados

• 55% de taxa de abertura = 550 emails abertos

• 7% de taxa de resposta = 38,5 respostas

• 30% de respostas positivas = 11,55 chamadas

• 40% de taxa de fechamento = 4,6 negócios fechados

Para 1000 prospects contactados, o email frio pode gerar até $92,400 por $4500 gastos, o que resulta em um ROI de $20,5 por $1 gasto.

O ROI do email frio pode ser muito maior

Esse valor pode ser muito maior se você estiver fazendo a parte de prospecção de vendas por conta própria.

ROI da ligação fria

Custo de configuração de ligação fria:

• $4000 gastos mensalmente em 1 vendedor que é tanto um chamador frio quanto um fechador

• $1000 em softwares

O custo total para envio de emails frios deve ser em torno de $5000 por mês.

O ROI da ligação fria deve se parecer com isso:

• Oferta: $20,000 ACV (Valor Anual do Contrato)

• 1200 ligações frias realizadas (60 por dia)

• respostas = 96

• agendamentos gerados = 9,6

• 40% de taxa de fechamento = 3,84

Para 1200 prospects contactados, a ligação fria pode gerar até $76,800 por $5000 gastos, o que resulta em um ROI de $15,36 por $1 gasto.

O ROI da ligação fria pode ser interessante apenas se a oferta for grande

Resultado: O email frio tem melhor Retorno Sobre Investimento (ROI).

Tentamos usar números realistas em vez de usar exatamente os mesmos para a comparação. De qualquer forma, o email frio teria vencido a batalha com sua escalabilidade incomparável.

O ROI do email frio pode ser ainda maior, pois é mais escalável que a ligação fria. Realizar ligações exige muita força de trabalho humana para realizar as tarefas.

Ao contrário, você só precisa de um vendedor para escalar o envio de emails frios e talvez alguns assistentes virtuais.

1.3 Qual é o mais fácil de encontrar dados para contato?

Realizar ligações frias definitivamente não é o vencedor aqui.

De fato, encontrar números de telefone é uma área cinzenta, especialmente pessoais.

Pelo contrário, emails frios são muito mais fáceis de coletar, seja navegando na web ou usando softwares para isso (por exemplo, bancos de dados ou localizadores de email).

Resultado: Dados de email frio são mais fáceis de encontrar do que os de ligação fria

Você pode usar ferramentas de localização de email como Findymail para encontrar emails válidos B2B rapidamente.

1.4 Qual é mais fácil de configurar: email frio ou ligação fria?

Com softwares VOIP como Aircall, agora você pode configurar ligações frias para equipes de vendas em 5 minutos. Pelo contrário, o email frio requer mais treinamento de vendas para ensinar a equipe como evitar a pasta de spam.

Quando se trata de encontrar leads, ambos são semelhantes.

Exemplo da interface VOIP do Aircall

Resultado: Ligação fria é mais fácil de configurar.

Modernos softwares de call center baseados em nuvem tornam a experiência de fazer ligações frias sem atrito, enquanto os algoritmos do Google & Outlook tornam a vida dos e-mailers frios cada vez mais difícil ao longo dos anos. Se você estiver considerando fornecedores, vale a pena dar uma olhada em uma avaliação recente do Nextiva para entender melhor a experiência do usuário.

1.5 Qual é o menos demorado: email frio ou ligação fria?

Como vimos acima com o ROI do email frio e da ligação fria, a ligação fria requer muitos representantes de vendas (SDRs & BDRs) para realizar a tarefa.

Comparado à ligação fria, você só precisa de 1 bom vendedor para escalar campanhas de email frio em milhares de emails enviados por dia e talvez alguns assistentes virtuais ao lado.

Ligação fria é definitivamente demorada

Resultado: Email frio é menos demorado.

Depois que você aprende a fazer email frio, é o método de prospecção de vendas menos demorado que existe.

1.6 Qual é o menos dispendioso: email frio ou ligação fria?

Na comparação de ROI, notamos que o email frio é menos dispendioso que a ligação fria.

Com ligação fria, você precisa contratar muitos representantes de vendas. Funcionários e/ou freelancers são caros, especialmente no espaço de vendas B2B.

Exemplo de precificação de software de email frio

Resultado: Email frio é menos dispendioso

De $0 a milhares de dólares gastos todos os meses no máximo, o email frio nunca será tão caro quanto fazer ligações frias.

Salários de representantes de vendas podem ser muito mais baixos em alguns países

1.7: Resultado do Email Frio vs Ligação Fria: email frio vence

Email frio é melhor para prospecção de vendas do que ligação fria. Email frio é menos dispendioso, mais escalável, tem um melhor ROI e gera mais leads.

Email frio é o melhor para vendas ativas

No entanto, parece que startups tradicionais e PMEs baseiam sua estratégia de prospecção de vendas em ligações frias mais do que em email frio. Por quê?

Email frio não é adequado para todo tipo de negócios, enquanto você não terá problemas para contatar encanadores ou jardineiros com ligações frias. O email frio em escala também é mais difícil de dominar.

2. Outras perguntas sobre Email Frio vs Ligação Fria

Estas são duas perguntas recorrentes que recebemos na Breakcold.

2.1 Que tipo de pessoas fazem email frio vs ligação fria?

Geralmente, o email frio é realizado por Growth Hackers, Chefes de Crescimento e agências de email frio, mas também por empreendedores solos.

Por outro lado, a ligação fria é realizada por representantes de desenvolvimento de vendas e representantes de desenvolvimento de negócios.

Exemplo de uma organização de vendas usando emails frios e fazendo ligações frias

2.2 O que Email Frio e Ligação Fria têm em comum?

Email frio e ligação fria têm o seguinte em comum:

• são usados para gerar leads

• ambos têm um bom ROI

3. Como usar Email Frio e Ligação Fria para fechar mais vendas

Embora email frio seja melhor que ligação fria para prospecção de vendas, isso não significa que você não possa fazer ambos.

3.1 Engajar-se com prospects antes de contatá-los

Antes de fazer ligação fria ou enviar email frio para um prospect, você deve sempre tentar se engajar com eles nas redes sociais se eles estiverem minimamente ativos. Dessa forma, quando você for contatá-los, será mais fácil criar um pitch de vendas hiperpersonalizado e eles se lembrarão de você.

Um meio de engajar leads com um software de social selling (Breakcold)

3.2 Enviando um email frio antes de ligar

Antes de ligar para os prospects, envie-lhes um email frio. A ligação fria ainda é percebida como uma técnica agressiva a ser usada como último recurso (dependendo do setor, obviamente).

Não se esqueça de revisar suas sequências de email frio antes de enviá-las

3.3 Fazer ligações frias usando notícias da empresa dos prospects

É difícil captar sua persona ao telefone. Você só tem alguns segundos para atrair a atenção deles e só precisa enfrentar muitas objeções.

Ao ter suas notícias recentes à sua frente enquanto você liga para eles, você será capaz de construir um relacionamento mais rápido.