Com o aumento das mensagens do LinkedIn e InMails do LinkedIn como formas de prospecção fria, as pessoas tendem a ver o email frio como um canal de vendas outbound menos eficaz.

Então, qual é o melhor canal para vendas outbound?

A comparação foi feita levando em conta os seguintes elementos:

• taxa de abertura

• taxa de resposta

• preço

• dificuldade de uso

• entregabilidade

• possibilidades de automação

• resultados gerais

(Para o contexto deste artigo, Mensagem do LinkedIn significa tanto mensagens regulares do LinkedIn como InMails do LinkedIn).

1. Email Frio vs Mensagem do LinkedIn: qual é o melhor para vendas outbound?

Entre Email Frio e Mensagem do LinkedIn, o email frio será sempre o melhor canal de vendas outbound pela sua escalabilidade e baixa barreira de entrada. No entanto, ainda vale a pena ver em detalhes por que.

1.1 Taxa de Abertura

A taxa de abertura é uma métrica importante de vendas outbound (prospecção fria).

Mensagens do LinkedIn sempre são abertas, mas você está limitado

As taxas de abertura de email frio estão em média entre 50% a 80% para os melhores desempenhos. No lado oposto, as taxas de abertura das Mensagens do LinkedIn estão próximas de 100%.

Isso porque o LinkedIn é projetado para você ver suas Mensagens Diretas (DMs) quando abre a seção de mensagens.

Esta imagem mostra o processo para enviar um DM no LinkedIn

No entanto, as taxas de abertura de mensagens do LinkedIn são tendenciosas em comparação às de email frio, pois você precisa estar conectado com as pessoas para enviar um DM no LinkedIn. Você não pode enviar DMs do LinkedIn para pessoas que estão em suas conexões de 2º grau, somente para as conexões de 1º grau.

Resultado: Mensagens do LinkedIn vencem

Mensagens do LinkedIn vencem versus emails frios em termos de taxas de abertura, mas devemos sublinhar que você não pode ir com volume comparado ao email frio.

1.2 Taxa de Resposta

A taxa de resposta é uma das principais métricas para saber se sua campanha de vendas outbound está com bom desempenho ou não.

Menor volume, mas mais respostas com Mensagens do LinkedIn

De acordo com este estudo da SalesBread sobre prospecção de LinkedIn, as mensagens do LinkedIn podem atingir uma taxa de resposta média de 39%.

39% é uma ótima estatística quando você sabe que com emails frios, a média está em torno de 5 a 15% de taxa de resposta. No entanto, os melhores profissionais de email frio podem chegar a 45%.

A taxa de resposta de mensagens do LinkedIn pode ser alta, mas você está limitado pela taxa de aceitação

Se considerarmos taxas de abertura e resposta médias, deveria ficar assim.

Exemplo de número de respostas de Mensagens do LinkedIn:

• 100 convites do LinkedIn enviados

• Taxa de aceitação de 45% = 45 novas conexões no LinkedIn

• Taxa de resposta de 39% = 17,55 respostas

Exemplo de número de respostas de Email Frio:

• 100 emails frios enviados

• Taxa de abertura de 75% = 75 emails abertos

• Taxa de resposta de 15% = 11,25 respostas

Esse tipo de estatística é padrão no mercado

Resultado: Mensagens do LinkedIn vencem

Embora as mensagens do LinkedIn sejam limitadas porque você precisa estar conectado com o destinatário, você obterá uma melhor taxa de resposta do que com email frio.

1.3 Preço

As vendas outbound podem ficar caras, vamos ver qual tem a melhor relação qualidade/preço.

Ambos são gratuitos, mas podem ser pagos

Enviar emails frios é gratuito, você pode começar com Gmail ou Outlook. As mensagens do LinkedIn também são gratuitas.

No entanto, ambos podem ficar caros se você utilizar ferramentas de automação do LinkedIn ou ferramentas de email frio.

Resultado: Empate

Ambos têm as vantagens de serem gratuitos.

1.4 Dificuldade de uso

Ambos são fáceis de usar, mas difíceis de obter resultados

A parte mais difícil de usar Mensagens do LinkedIn vs Emails Frios é encontrar leads para enviar os emails ou mensagens, na minha opinião.

Todo mundo verifica seus emails, mas será que todos verificam suas mensagens do LinkedIn? Algumas pessoas nem mesmo são ativas no LinkedIn. É por isso que você precisa usar algumas ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator para encontrar pessoas ativas na plataforma.

Nem todo mundo é ativo no LinkedIn, certifique-se de encontrar pessoas que estiveram ativas nos últimos 30 dias usando o Sales Navigator

Finalmente, o email frio é mais fácil de usar porque você não precisa se preocupar com limites de convites do LinkedIn.

Resultado: Email Frio vence

O envio de emails frios é mais acessível em comparação às mensagens do LinkedIn porque:

• você não está limitado a quantas pessoas pode contatar

• as pessoas leem seus emails, mas verificam menos a conta do LinkedIn

1.5 Entregabilidade

A entregabilidade é um tema quente no envio de emails, mas é para prospecção no LinkedIn?

Os emails frios podem ir para a pasta de spam

As mensagens do LinkedIn sempre chegam na caixa de entrada primária, enquanto os emails frios são conhecidos por irem para a pasta de spam de tempos em tempos.

No entanto, apenas spammers têm problemas de entregabilidade. SDRs & BDRs não têm muitos desse tipo de problema. Deveríamos acrescentar que softwares de aquecimento de email ajudam a melhorar bastante a entregabilidade do email.

O aquecimento de email limita os problemas de entregabilidade do envio de emails frios

Mesmo que as mensagens do LinkedIn não tenham problemas de entregabilidade, eu gostaria de ressaltar que não ter seu convite do LinkedIn aceito é, na verdade, um problema de entregabilidade.

Se as pessoas não aceitarem suas solicitações do LinkedIn, você não poderá enviar um DM a elas.

O problema das mensagens do LinkedIn é que você precisa estar conectado com usuários do LinkedIn para entrar em contato

Resultado: Email Frio vence

Como os problemas de entregabilidade do envio de emails frios podem ser resolvidos com o aquecimento de email, o email frio é o vencedor claro em comparação às mensagens do LinkedIn.

Os DMs do LinkedIn têm apenas uma taxa de aceitação entre 19% a 40% para os melhores desempenhos. É como ter mais da metade das suas mensagens potenciais indo para a pasta de spam, o que é enorme!

1.6 Possibilidades de automação

Fazer prospecção de vendas manualmente é ótimo para começar, mas à medida que cresce e escala, você quer que as coisas sejam automatizadas (especialmente se você não tem uma equipe de vendas).

A automação de mensagens do LinkedIn pode fazer você ser banido

A automação do LinkedIn em geral faz você ser banido do LinkedIn, temporariamente ou permanentemente. Isso não acontece com a automação de emails frios.

Você pode ter problemas de entregabilidade em escala, mas como mencionamos acima, pode ser resolvido com o aquecimento de email.

Como esta imagem menciona, a automação não resolve tudo, especialmente com o LinkedIn

Resultado: Email Frio vence

O email frio vence a disputa de automação contra as mensagens do LinkedIn, sem dúvidas.

1.7 Resultado geral: Email Frio vence em relação à Mensagem do LinkedIn

Enviar emails frios é mais flexível do que enviar mensagens do LinkedIn, especialmente quando você quer fazer isso em escala.

A única maneira de as mensagens do LinkedIn poderem ter vencido essa disputa seria se a comparação fosse sobre marketing baseado em contas.

2. Email Frio vs InMails do LinkedIn: qual é o melhor para vendas outbound?

Embora sejam chamados de 'InMails', os InMails do LinkedIn parecem apenas mensagens do LinkedIn, por isso também merecem ser comparados aos emails frios neste artigo.

2.1 Taxa de Abertura

Qual deles tem a melhor taxa de abertura: os emails sociais ou os reais?

Tanto Emails Frios quanto InMails do LinkedIn têm taxas de abertura semelhantes

De acordo com um estudo pelo LinkedIn, os InMails do LinkedIn têm uma taxa de abertura de 57,5%.

Como vemos na imagem abaixo, achei engraçado que eles compararam com a taxa de abertura média de marketing por email. Por quê? Porque são coisas completamente diferentes.

O marketing por email é para inbound e os InMails do LinkedIn são para outbound, deveriam ter lido nosso artigo Email frio vs Marketing por Email!

Os InMails do LinkedIn não têm taxas de abertura estelares em comparação aos emails frios

Resultado: Email Frio vence

O fato de terem tentado comparar os InMails do LinkedIn com o marketing por email prova que não estavam confiantes ou sabiam que os emails frios oferecem uma melhor taxa de abertura.

Isso é um fato, a taxa de abertura média de email frio, pelo menos com Breakcold, é de pelo menos 50/60% chegando a +80%.

2.2 Taxa de Resposta

Este artigo do LinkedIn mostra que a taxa de resposta dos InMails do LinkedIn varia dependendo do seu tamanho.

0 a 400 caracteres, InMails do LinkedIn podem alcançar até 22% de taxa de resposta e InMails acima de 1.200 não recebem respostas.

As taxas de resposta dos InMails do LinkedIn são semelhantes aos emails frios

Assim como os emails frios, os InMails do LinkedIn mais curtos levam a melhores taxas de resposta

Resultado: Empate

Os emails frios têm taxas de resposta semelhantes aos InMails do LinkedIn, então eles são iguais aqui.

2.3 Preço

Os InMails do LinkedIn são caros.

Os InMails do LinkedIn não são baratos

Você só pode enviar InMails do LinkedIn se tiver uma conta do LinkedIn Sales Navigator, que custa cerca de $75/mês no mínimo, dependendo do seu país.

Você só tem direito a 100 a 200 InMails do LinkedIn por mês, o que é muito baixo, então você pode comprar mais deles em pacotes.

Em geral, é muito caro para o baixo ROI que oferece. Há um pequeno truque, no entanto, você pode enviar InMails do LinkedIn ilimitados se tiver LinkedIn premium e a pessoa que você quer contatar também tiver LinkedIn premium.

Resultado: Email Frio vence

O email frio vence centenas de vezes em relação aos InMails do LinkedIn quando se trata de preço, o ROI é muito melhor.

2.4 Dificuldade de uso

Os InMails do LinkedIn funcionam como os Emails Frios tradicionais

Os InMails do LinkedIn são fáceis de começar a usar, como os emails frios. No entanto, você precisa:

• de uma conta do LinkedIn Sales Navigator

• descobrir quem tem uma conta premium do LinkedIn para enviar InMails do LinkedIn ilimitados se seu orçamento estiver apertado.

Você pode automatizar acompanhamentos facilmente com emails frios

Resultado: Email Frio vence

O envio de emails frios, mais uma vez, vence os InMails do LinkedIn por causa das poucas restrições que tem.

2.5 Entregabilidade

Os InMails podem ter a vantagem.

Os InMails do LinkedIn sempre chegam na caixa de entrada

Tanto os emails frios quanto os InMails chegam direto à caixa de entrada primária em comparação às mensagens do LinkedIn.

Os InMails do LinkedIn e os Emails Frios são poderosos para chegar na caixa de entrada em comparação às Mensagens do LinkedIn

No entanto, as mensagens enviadas com InMails serão marcadas como "InMail" na sua caixa de entrada do LinkedIn. Não sei você, mas toda vez que vejo um InMail na minha caixa de entrada, é um sinal de alerta para spam! Acho que nunca respondi a um InMail.

Por outro lado, você não pode saber se um email frio é patrocinado ou não.

Os InMails do LinkedIn são exibidos de forma diferente, no entanto, na caixa de entrada do LinkedIn

Resultado: Email Frio vence

Os emails frios parecem menos spam na caixa de entrada, então eles vencem este ponto.

2.6 Possibilidades de automação

Os InMails do LinkedIn podem ser enviados em massa em comparação aos Emails Frios

Os InMails do LinkedIn, em comparação aos emails frios, podem ser enviados em massa sem ter problemas de entregabilidade. É uma grande vantagem, no entanto, você só pode automatizar InMails do LinkedIn dentro do LinkedIn e, se fizer isso fora, pode se meter em apuros.

Como emails frios, se personalizar seus InMails do LinkedIn, eles têm um desempenho melhor

Resultado: Email Frio vence

Com emails frios, você pode construir workflows e cenários dependendo das ações de seus prospectos, como emails abertos, respostas de emails e assim por diante. Você não tem isso com os InMails do LinkedIn, infelizmente.

2.7 Resultado geral: Email Frio vence em relação ao InMail do LinkedIn

Sem surpresas aqui quando vemos que os InMails não ganharam uma única disputa.

3. Email Frio vs InMails do LinkedIn vs Mensagem do LinkedIn: quem vence?

Se eu tivesse que dar uma pontuação em termos de desempenho geral, seria assim:

• Email Frio: 8,7/10

• Mensagem do LinkedIn: 8,5/10

• InMail do LinkedIn: 5/10

A disputa foi acirrada entre Mensagens e InMails do LinkedIn, mas o email frio ganha o título de melhor canal de vendas outbound!

4. Como eu uso o Email Frio combinado com Mensagem do LinkedIn e InMails do LinkedIn

A melhor maneira de aproveitar esses canais de aquisição é usando todos eles, deixe-me mostrar como eu faço isso!

4.1 Eu reúno todas as atividades de meus prospectos em um único feed

É assim que eu faço:

• Eu importo prospectos do LinkedIn

• Eu os coloco em listas de engajamento no meu software de vendas

• Eu me engajo com suas publicações no LinkedIn para criar um mini relacionamento B2B antes de contatar

4.2 Eu envio uma Mensagem do LinkedIn se estiver conectado ao prospecto

É assim que eu faço:

• Eu uso minha ferramenta de engajamento do LinkedIn para enviar uma mensagem aos prospectos

• Eu uso notícias da empresa para criar uma mensagem hiperpersonalizada

Exemplo de mensagem do LinkedIn que recebi, como você pode se recusar a responder, impossível!

4.3 Eu envio um Email Frio se não estiver conectado ao prospecto

É assim que eu faço:

• Se eu não estiver conectado ao prospecto, eu me engajo com suas publicações

• Eu então envio um email frio usando o que vi no LinkedIn

Exemplo de um email frio em um software de email frio

4.4 Eu envio um InMail do LinkedIn em último recurso

É assim que eu faço:

• Se nada acima funcionar

• Eu envio um InMail do LinkedIn, mas somente se for um lead de alto valor para o meu negócio, caso contrário, eu não faço