Introduzione

Social selling può essere utilizzato per generare lead, ma anche per chiudere affari. Dalla mia esperienza personale con il social selling, credo che sia molto più potente usarlo per chiudere affari.

Perché?

Perché devi solo concentrarti su ciò che hai già. La generazione di lead è imprevedibile, non sai mai quando e se un potenziale cliente sarà interessato alla tua offerta. Al contrario, una volta che hai lead caldi, il tuo unico lavoro è concentrarti nel trasformarli in clienti paganti.

Il Social Selling può essere utilizzato in 2 modi

Di solito è lì che i team di vendita sono meno efficienti perché non seguono a sufficienza e non continuano a costruire relazioni B2B con i potenziali clienti, perché tutte queste cose richiedono tempo.

Quando sai che i rappresentanti di vendita spendono meno del 40% del loro tempo effettivamente a cercare nuovi clienti, puoi capire quanto un Software di Social Selling possa fare la differenza qui.

1°) Interagire con i potenziali clienti su LinkedIn/Twitter per rimanere nella loro mente

Questa è la mia tecnica preferita per chiudere affari con il social selling

Perché è una buona tecnica per chiudere affari?

Cosa succede di solito ai lead che hai generato?

• Hai chiamate con loro e poi devi seguire; oppure

• Si iscrivono al tuo prodotto e tu invii sequenze di email automatiche; oppure

• Si iscrivono al tuo prodotto e hai vendite interne che li contattano (raramente);

In tutti questi scenari, stai attualmente facendo quanto segue con il tuo CRM o strumento di vendita?

• aggiungendo i lead caldi su LinkedIn

• interagendo con i potenziali clienti su LinkedIn e Twitter

• seguendoli con messaggi o email iperpersonalizzati

Puoi arricchire i dati manualmente o automaticamente con integrazioni

Scommetto di no, ma i venditori più performanti lo stanno facendo manualmente o con un software di social selling.

Interagire con i potenziali clienti durante la fase di lead caldo accelerano il tuo pipeline di vendita fino al +50%. Dopotutto è natura umana, più qualcuno interagisce con te più sei incline a interagire a tua volta.

Ecco un esempio di cosa intendo:

È un esempio di generazione di lead, ma puoi immaginare come si possa sentire il potenziale cliente nella fase di chiusura

Come fare questa tecnica di social selling

1/ Aggiungi lead caldi al tuo software di social selling

Normalmente, se hai utilizzato un software di social selling per generare lead non devi fare nulla, quindi puoi saltare questo passo.

Ma forse vuoi solo utilizzare un software di social selling per la parte di chiusura, in quel caso leggi quanto segue.

Puoi aggiungere lead in più modi:

• con un file CSV

• creando manualmente i lead

• importando i dati dal tuo CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, altri).

• importando i dati con Zapier, Make o altri strumenti di automazione

Esempio di modi per aggiungere lead utilizzando Breakcold

È anche importante notare che questa strategia di social selling non funzionerà se non hai lead che sono minimamente attivi sui social media. Per prevenire ciò, assicurati di costruire una lista di prospect con lead che sono attivi (vedi sotto).

Ad esempio, diciamo che voglio targetizzare il Responsabile Vendite in startup B2B a NY. Il mio processo sarebbe il seguente:

• andare su LinkedIn Sales Navigator per applicare alcuni filtri per trovarli

• aggiungere un filtro per avere solo persone che sono state attive negli ultimi 30 giorni

• esportare i dati con software come Findymail/Evaboot o qualsiasi altro scraper di LinkedIn Sales Navigator

Filtri di LinkedIn Sales Navigator

Perché targetizzare solo i potenziali clienti che sono stati attivi negli ultimi 30 giorni? Perché se costruisci liste di prospect con persone inattive sui social media, non sarai in grado di utilizzare ciò che condividono online per costruire una relazione più velocemente, il che significa generare lead più velocemente.

È anche importante notare che, in generale, è molto più facile chiudere affari con i potenziali clienti che sono attivi sui social media. Altrimenti, dovrai passare attraverso email fredde (che funziona bene) e chiamate fredde, che sarebbe un compito più noioso.

2/ Aggiungi lead caldi al tuo pipeline di vendita (chiave per dopo)

I software di social selling come Breakcold hanno un pipeline di vendita (o pipeline di social selling) per aiutarti a rimanere organizzato nella fase di chiusura.

Per aggiungere lead al tuo pipeline di social selling, devi:

• selezionare un lead

• assegnare uno stato (qui andremo con lead caldi)

• aggiungere un valore dell'affare (rappresenta il valore del contratto)

In questo modo, saprai sempre quanto hai nel tuo pipeline e su quali potenziali clienti caldi concentrarti.

Puoi eseguire quest'azione in blocco o lead per lead.

3/ Assicurati di avere i loro URL di LinkedIn/Twitter

Come farlo se i tuoi potenziali clienti caldi provengono da moduli di registrazione (per SaaS o altro)?

• Con Breakcold, quando abbiamo una registrazione, spingo automaticamente i dati a una lista e poi aggiungo manualmente gli URL di LinkedIn dei miei potenziali clienti.

• Ma puoi anche immaginare un flusso di lavoro in cui arricchisci il lead dalla sua email utilizzando software come Clearbit o Datagma.

Ma normalmente, se passi attraverso un trovatori di email o uno scraper di LinkedIn Sales Navigator, dovresti avere l'URL di LinkedIn dei tuoi potenziali clienti.

Se non lo hai, dovresti aggiungere i loro URL nei campi richiesti per poter tracciare la loro attività sui social media.

Questi sono alcuni campi dal CRM di Breakcold

4/ Traccia i lead e interagisci con i loro post ogni giorno

Una volta che hai gli URL dei social media dei tuoi potenziali clienti caldi, dovrai tracciarli.

I software di social selling come Breakcold stanno facendo ciò per permetterti di concentrarti su particolari potenziali clienti invece di tracciare tutti contemporaneamente. Su larga scala, questo potrebbe essere un incubo da gestire altrimenti.

Vedi, non sono l'unico a credere che il social selling sia la tecnica di generazione di lead là fuori

Quindi è semplice, interagisci quotidianamente con i potenziali clienti caldi mettendo mi piace e commentando i loro post sui social media.

Hai fondamentalmente due opzioni per svolgere questo compito:

• utilizzare il feed di social selling

• farlo lead per lead

1 - Utilizzare il feed di social selling (feed di prospecting)

Un feed di social selling o un feed di prospecting è un luogo in cui tutti i post di LinkedIn e i tweet dei tuoi potenziali clienti sono aggregati in un posto. Ti consente di creare feed curati per interagire in modo produttivo con i tuoi potenziali clienti.

Utilizzare il feed di prospecting è un buon metodo per fare sales prospecting come se fossi su TikTok, non sembra nemmeno che tu stia prospectando!

Questo è il feed di prospecting di Breakcold

2 - Farlo in modo lead per lead

Il problema con il feed di prospecting è che ti mostra solo 1 post per potenziale cliente. Se vuoi vedere tutta la loro attività passata, dovresti utilizzare la vista lead.

In questo modo, puoi interagire con diversi post o vecchi post se non pubblicano spesso.

Questa è la vista lead

Ciò che è positivo di questa tecnica è che puoi aprire il tuo pipeline di social selling (pipeline di vendita agli steroidi), vedere quali lead sono nella fase calda e quando decidi di cliccare su un potenziale cliente caldo, puoi vedere direttamente le loro attività passate su LinkedIn o Twitter.

4/ A un certo punto, passeranno da lead caldi a clienti paganti

La cosa migliore di interagire con i potenziali clienti caldi è che è come se tu stessi seguendo naturalmente su di loro ogni giorno/settimana senza inviare effettivamente un DM o un'Email.

È come se fossi un annuncio di Facebook che mette mi piace e commenta i loro post. Con questa tecnica, rimani sempre la prima scelta nella mente del potenziale cliente.

2°) Seguendo i potenziali clienti con prospecting multicanale

Questa tecnica funziona meglio dai dati dei social media all'email

Perché è una buona tecnica per chiudere affari?

Devi distinguerti dalla massa per fare la differenza se vuoi vincere affari.

Per farlo, uno dei migliori modi è utilizzare informazioni che hai visto su un altro mezzo per contattare i potenziali clienti

Senze un software di social selling, farlo sarà dispendioso di tempo

Facciamo un esempio:

• il potenziale cliente A pubblica qualcosa su Twitter, mette mi piace e commenta il tweet, poi contatta su LinkedIn riguardo a ciò che ha detto su Twitter

• il potenziale cliente B condivide qualcosa su LinkedIn, mette mi piace e commenta il post, poi contatta via Email riguardo a ciò che ha detto su LinkedIn.

Questa tecnica di prospecting multicanale funziona alla grande, ma richiede molti passaggi da eseguire senza un software di social selling.

Come fare questa tecnica di social selling

1/ Vai al tuo feed di prospecting

Per accedere al tuo feed di social selling, devi cliccare sul grande pulsante blu "Br".

Il pulsante "Br' significa Breakcold

2/ Scegli la lista di lead che desideri

Il tuo feed di prospecting si adatterà alla lista di lead che scegli.

Esempio di liste di feed di prospecting

3/ Filtra la lista per lead caldi

Non solo il tuo feed si adatterà ai diversi tipi di liste che crei, si adatterà anche a dove i tuoi potenziali clienti si trovano nel pipeline di vendita che hai costruito.

Puoi costruire il tuo pipeline come vuoi

4/ Scorri il tuo feed e interagisci con i potenziali clienti

Una volta selezionata la tua lista e il filtro, non devi far altro che scorrere il tuo feed e giocare al gioco di prospecting come se stessi scorrendo e mettendo mi piace ai post dei tuoi amici su Instagram, Facebook o TikTok.

Mettere mi piace ai post di solito non è sufficiente per i potenziali clienti per ricordarti. Devi commentare i loro post. Più lungo è il commento, meglio è. È una buona occasione per nutrire i tuoi lead.

5/ Una volta che vedi qualcosa di rilevante, contatta

Di solito metto mi piace e commento i post prima di contattare

Per contattare i potenziali clienti caldi, clicca sul pulsante di messaggio diretto. Si popolerà automaticamente con le notizie aziendali dei tuoi potenziali clienti.

In questo modo, hai tutte le informazioni chiave per utilizzare ciò che hai visto su LinkedIn/Twitter per inviare un DM o un Email in un modo multicanale.

6/ Suggerimento bonus: usa la vista lead

Suggerimento di social selling: se hai lead caldi altamente attivi sui social media, puoi utilizzare la vista lead per vedere l'intera cronologia dei loro post.

3°) Inviando sequenze di email calde iperpersonalizzate

Tutti sono su email fredde in questo momento, ma le email calde sono ciò che porta veramente più soldi alla tua attività

Perché è una buona tecnica per chiudere affari?

Le email calde sono email inviate secondo gli standard delle email fredde (in deliverability, copywriting, ecc.) a lead caldi o persone con cui hai interagito in passato. Può anche essere, ad esempio, per informarli sui tuoi aggiornamenti di prodotto o offrire loro prezzi personalizzati.

Email fredda vs Email calda è un argomento caldo e lo sarà sempre.

Con l'aumento di tecniche come Social Warming, tutto sta diventando più caldo nel contatto freddo: che paradosso.

Se il tuo software di social selling integra anche un potente strumento per email fredde come avviene per Breakcold, puoi fare cose straordinarie.

Come fare questa tecnica di social selling

1/ Vai nella vista lead dei tuoi lead

Una volta che sei finito, puoi semplicemente utilizzare la freccia destra/sinistra della tua tastiera per passare rapidamente ai lead.

2/ Vedi tutti i post di LinkedIn / Tweet che hanno pubblicato

Prendi ispirazione da ciò che i tuoi potenziali clienti hanno postato sui social media per creare le prime righe delle email calde.

3/ Metti mi piace e commenta alcuni post

Metti mi piace e commenta alcuni post in modo che possano ricordarti il giorno in cui decidi di inviare la tua campagna di email calde.

Puoi scegliere con quale membro del team vuoi interagire

4/ Scrivi il messaggio di apertura per l'email fredda

Usa la sezione icebreaker di Breakcold per scrivere le tue prime righe. Ogni blocco corrisponde a una variabile personalizzata che puoi utilizzare nella tua sequenza di email calde.

Mi ci sono voluti meno di 3 minuti per scrivere questa email, inclusa la videochiamata personalizzata di Loom

5/ Invia campagne di email fredde utilizzando i tuoi messaggi di apertura per email fredde

Prepara la tua sequenza di email calde e inserisci i messaggi di apertura. Ora sei completamente pronto per ricevere più risposte :)

Questo è come puoi inserire la variabile nella tua sequenza di email fredde