Qual è un BDR nel contesto di questo blogpost?

Un Business Development Representative (BDR) è solitamente la persona incaricata di fare prospezione vendita outbound. Almeno, questa è la definizione di un BDR nelle startup post Serie C.

In aziende più piccole, un BDR può fare alcune vendite interne e può anche essere incaricato di sviluppare alcune partnership chiave B2B per esempio.

Alcune persone (per esempio in Francia) parlano anche di Business Developer che è un termine più ampio volto a descrivere chiunque possa aiutare a sviluppare il business (attraverso vendite, partnership, PR ecc).

Cos'è un BDR nel contesto di questo blogpost?

Per questo articolo, consideriamo che un BDR è sia un venditore che qualcuno incaricato di sviluppare partnership. In entrambi i modi, le stesse strategie di social selling si applicheranno.

Questo articolo non è per te se come BDR i tuoi potenziali clienti sono per lo più attività tradizionali. Infatti, queste sono meno attive sui social media (vedi sotto - svantaggi del social selling).

Perché i Business Development Representatives (BDR) dovrebbero fare Social Selling?

I BDR generalmente usano tecniche di vendita tradizionali per svolgere il loro lavoro. L'email a freddo e le chiamate a freddo sono ottimi metodi, ma ora puoi fare di meglio: si chiama social selling.

Vantaggi del Social Selling per i BDR

I vantaggi sono i seguenti:

• è più piacevole generare lead e/o partnership

• avrai risultati migliori in modo esponenziale

• puoi contattare meno persone e non bruciare il tuo mercato indirizzabile totale

1/ è più piacevole generare lead e/o partnership

L'email marketing a freddo e le chiamate a freddo in serie come un robot ogni giorno sono estremamente estenuanti. Poiché è un gioco di numeri, spesso non personalizzi il tuo contatto a freddo, il che è ancora più frustrante per te stesso ma anche per i tuoi prospect.

È come scorrere Instagram e interagire con amici ma guadagni

Il social selling ha il vantaggio di sembrare un gioco. È praticamente come scorrere su Instagram o TikTok e interagire con ciò che vedi invece di generare lead e/o costruire partnership B2B.

È molto più naturale e piacevole per te stesso ma anche per i prospect.

2/ Avrai risultati migliori in modo esponenziale

Utilizzando strumenti di automazione per email a freddo, per esempio, potrebbe farti sentire bene quando ricevi alcune risposte positive. Questi sono risultati rapidi rispetto a ciò che il social selling può portarti se lo fai ogni giorno.

All'inizio, genererai meno lead rispetto alle tecniche di vendita tradizionali, ma man mano che continui a spingere, non sarai limitato.

Ideale, desideri un sistema di vendita che generi lead costantemente ed esponenzialmente

Questo è il motivo per cui i BDR dovrebbero sempre mettere in atto sistemi di vendita che consentano loro di generare lead costantemente e generare lead esponenzialmente.

3/ Non dovrai contattare tutto il tuo mercato indirizzabile totale

Il problema con i metodi tradizionali di prospezione è che devi contattare molte più persone rispetto a quando fai social selling per ottenere gli stessi risultati. Pertanto, stai bruciando il tuo mercato indirizzabile totale.

Il social selling ha il vantaggio che puoi concentrarti su un numero molto più ridotto di prospect che non danneggeranno il tuo marchio nel lungo periodo.

Svantaggi del Social Selling per i BDR

Gli svantaggi sono i seguenti:

• dovrai imparare a usare un software per social selling

• non tutti i tuoi prospect potrebbero essere attivi sui social media

1/ Dovrai imparare a usare un software per social selling

Il social selling di per sé, come qualsiasi attività di prospezione, può richiedere molto tempo. Pertanto, dovresti utilizzare un software per social selling.

Questo è come appare un software di social selling con Breakcold

La sfida sarà doppia per te poiché dovrai imparare a fare social selling e come farlo anche con un software di social selling.

Un altro software nel tuo stack di vendita può anche complicare il tuo flusso di lavoro di vendita se stai già utilizzando molti strumenti diversi nel tuo lavoro.

2/ Non tutti i tuoi prospect saranno attivi sui social media

Il principale svantaggio del social selling è il seguente: i tuoi prospect sono attivi sui social media?

La maggior parte dei BDR fa chiamate a freddo, per una semplice ragione: alcuni dei loro clienti target non sono affatto attivi sui social, come negozi di fiori o panifici. Tecnologicamente, potresti utilizzare le loro notizie aziendali su Facebook, Instagram o Twitter mentre li chiami, il che è estremamente utile, ma non sarà adatto alla maggior parte delle strategie di social selling.

Per massimizzare i risultati del social selling, LinkedIn Sales Navigator è un ottimo strumento

Per evitare questo problema, indipendentemente dal tuo settore, dovresti controllare se i tuoi prospect sono attivi sui social. Per questo, il miglior consiglio è utilizzare LinkedIn Sales Navigator e filtrare i contatti con coloro che hanno pubblicato almeno negli ultimi 30 giorni su LinkedIn.

I BDR dovrebbero fare social selling su LinkedIn o Twitter?

È una domanda divertente perché coloro che hanno promosso di più le loro offerte su Twitter erano in realtà BDR (erano BDR di Paddle, un'alternativa a Stripe per SaaS).

La risposta dipende davvero dal tuo Profilo Cliente Ideale (ICP). Ma, in generale, LinkedIn è il posto giusto. Oltre l'80% dei lead B2B si trova lì, quindi è una certezza.

Questo è il tipo di prospect che mi ha contattato su Twitter

Se sei all'inizio, ho scritto due guide su come fare social selling su queste piattaforme: una con Twitter e una con LinkedIn.

Quanto tempo dovrebbero dedicare i BDR alle attività di Social Selling?

Come BDR, qual è il fattore più importante per te? Ottenere risultati eccellenti, giusto?

Questo è il motivo per cui credo che i BDR dovrebbero dedicare da una a due ore al giorno alle attività di social selling. Concentrandosi sui prospect ad alto valore (noti come tier 1) o ad alte partnership B2B è dove si trova il miglior ROI del tuo tempo.

Tuttavia, come BDR dovrai continuare a generare some pipe per il tuo team di vendita, quindi dovresti dedicare altre ore alla prospezione di vendita tradizionale, ma dove farai la differenza è con queste 1 o 2 ore di social selling quotidiano.

1 ora del tuo tempo è sufficiente per ogni 100 prospect, non tutti sono attivi ogni giorno

Conclusione: cerca di bloccare 1 o 2 ore del tuo tempo per coinvolgere i prospect ogni giorno (ad esempio, mettendo mi piace e commentando i loro post).

Quale tipo di software possono utilizzare i BDR per il social selling?

Nel campo dei software per social selling ci sono due tipi di software:

• quelli che si concentrano su prospezione di vendita

• quelli che si concentrano su content marketing

Ideale, il tuo obiettivo sarebbe quello di utilizzare entrambi i tipi, ma puoi avere un enorme successo senza spendere ore preziose del tuo tempo a scrivere e programmare contenuti da pubblicare quotidianamente su LinkedIn o Twitter (soprattutto se non hai inizialmente grandi abilità di scrittura).

1/ Software di social selling focalizzati sulla parte di prospezione di vendita (miglior ROI)

I software per social selling come Breakcold sono progettati per massimizzare la produttività nel processo di social selling attraverso:

• permettendoti di aggregare tutti i post di LinkedIn e i tweet dei tuoi prospect in un unico posto

• consentendoti di contattare i prospect in un modo multi-canale di prospezione da un unico luogo

• evitando qualsiasi inserimento manuale di dati per scopi di analisi ERP

• consentendoti di visualizzare i prospect in un pipeline di social selling

Non dovrai più aprire mille schede al giorno per interagire con i prospect

2/ Software di social selling focalizzati sulla parte di content marketing

Questo tipo di software come FeedHive sono super utili per pubblicare contenuti su diversi canali tutti in una volta. Hanno anche una casella di posta sociale dove puoi rispondere ai tuoi commenti in modo produttivo.

Questo è uno screenshot di FeedHive

Come i BDR dovrebbero fare social selling secondo me

Questo è il processo che utilizzerei se fossi un BDR in una piccola azienda o in una grande startup tecnologica.

1/ Scegliere un software di social selling

Qui, sceglieremo Breakcold: il software di social selling per Startup e PMI.

2/ Aggiungere i miei 100 clienti ideali che non sono lead caldi

Poi utilizzerei Evaboot o Findymail per esportare da LinkedIn Sales Navigator i miei 100 prospect ideali che sono stati attivi su LinkedIn negli ultimi 30 giorni.

Quando si tratta di lead caldi come iscrizioni, assicurati di arricchire le loro informazioni di contatto.

Il obiettivo è avere prospect che sono attivi sui social media.

3/ Aggiungere i miei lead caldi se intervengo anche nella parte di chiusura di un affare nella mia azienda

Se fossi anche responsabile di alcuni lead caldi nella mia azienda, utilizzerei un'integrazione CRM per spingere i miei lead caldi attribuiti nel mio software di social selling.

4/ Organizzare i miei prospect nella mia pipeline di social selling

Da lì, dedicherei un po' di tempo (circa un'ora) per attribuire stato e tag ai miei prospect in modo che possano essere ben organizzati nella mia pipeline di social selling.

Dal pipeline di social selling, puoi coinvolgere rapidamente i prospect sui social

5/ Coinvolgere i prospect quotidianamente per 1 ora

Ogni giorno, clicco per andare nel mio feed di prospezione per interagire con le due liste che ho creato.

Man mano che i miei lead freddi diventano caldi e i miei prospect caldi diventano clienti, cambierei il loro stato e tag di conseguenza mentre continuo a interagire con loro.

Questo è come appare il mio calendario di prospezione a volte

6/ Inviare messaggi diretti su Twitter / LinkedIn o email a freddo pertinenti

Quando senti di poter aggiungere valore o presentare il tuo prodotto o servizio ai prospect dopo aver messo mi piace o commentato i loro post, invierò un DM a freddo o un'email a freddo.

La cosa buona di questo è che quando decido di contattare il prospect, ho anche accesso alle notizie della sua azienda, che è un ottimo modo per aggiungere rapidamente un livello di personalizzazione per avviare la conversazione.

Puoi facilmente contattare 200 prospect al giorno in modo molto veloce facendo così

7/ Ripetere il processo continuamente

Una volta che hai non più 100 prospect ideali (affare vinto o perso), riempirei nuovamente la mia lista di 100 prospect ideali e continuerei ad aggiungere i lead caldi attribuiti a me.

Sono completamente d'accordo con il post di Roy su LinkedIn, sei d'accordo?