Spiegazione e Tutorial Video Marketing Basato su Account LinkedIn 👇

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Introduzione

Qual è il modo migliore per condurre Marketing Basato su Account LinkedIn per ottenere lead più qualificati e aumentare i ricavi?

In questo articolo, scoprirai le strategie di LinkedIn che hanno permesso a Olly di ottenere una partnership con una startup che genera oltre $20 milioni all'anno, e come Mehdi è riuscito a evitare di essere ignorato, chiudendo contratti di mantenimento del valore superiore a $10,000 al mese.

Ma prima, cos'è esattamente il Marketing Basato su Account LinkedIn?

1°) Cos'è il Marketing Basato su Account LinkedIn (LABM)?

1.1 - Esempio fittizio di LinkedIn ABM

Immagina di gestire una pizzeria, il negozio Breakcold, che si rivolge a una clientela diversificata, tra cui famiglie, coppie e gruppi di amici, fra gli altri.

In una strategia di marketing tradizionale, prepareresti un assortimento di pizze: pepperoni, vegetariane, per gli amanti della carne e altro, con la speranza che i passanti notino qualcosa di allettante e decidano di entrare.

Ma con Marketing Basato su Account, è come se sapessi esattamente chi visiterà la pizzeria di Breakcold.

Immagina di avere un gruppo di cinque persone appassionate di pizze extra formaggio con funghi e olive, e, curiosamente, sono tutti utenti di LinkedIn e lavorano nella stessa azienda.

Quindi, invece di sperare che scoprano qualcosa di interessante nel tuo menu standard, prepari una speciale pizza mega formaggio con funghi e olive specificamente per loro. Poi, li contatti su LinkedIn coinvolgendoli direttamente, personalizzando tutto secondo le loro esatte preferenze.

In ABM, invece di lanciare una rete ampia e sperare di catturare qualsiasi cliente, ti concentri su account specifici e personalizzi tutto secondo le loro esigenze e preferenze specifiche. E poiché fai tutto questo su LinkedIn, è semplicemente chiamato Marketing Basato su Account LinkedIn.

1.2 - Esempio reale di LinkedIn ABM

Quindi, in termini pratici, il marketing basato su account è come mirare a ottenere Mailchimp come cliente.

Tuttavia, Mailchimp non è solo un'entità qualsiasi; è un'azienda valutata oltre $12 miliardi con circa mille dipendenti. Dovresti quindi identificare un piccolo gruppo decisionale all'interno dell'azienda, diciamo circa 15 individui che lavorano nello stesso dipartimento, e interagire intensamente con loro.

Perché?

Perché quando arriva il momento di acquistare ciò che vendi o di considerare di passare a un altro fornitore, vuoi assicurarti che la tua soluzione sia la prima a venire in mente. Aspiri a essere la scelta ovvia durante le loro discussioni.

1.3 - Per chi è il Marketing Basato su Account LinkedIn?

È fondamentale comprendere che il LinkedIn ABM viene ottimizzato in due casi:

Primo, se la tua azienda mira a un piccolo mercato totale indirizzabile, come un mercato di nicchia con un massimo di 1000 clienti potenziali.

Secondo, se stai vendendo prodotti o servizi di alto valore, che di solito partono da $5,000 al mese se sei un'agenzia.

Tuttavia, in pratica, le cifre sono molto più alte per impegni a livello enterprise—di solito un minimo di $50,000 a $100,000.

È per questo che il LinkedIn ABM è prevalentemente utilizzato da Rappresentanti dello Sviluppo Vendite (SDR), Rappresentanti dello Sviluppo Business (BDR), o Direttori Account (AE) in grandi aziende.

Ma per essere onesti, penso che questa strategia dovrebbe essere utilizzata anche se la tua offerta è inferiore a quella.

Lasciami spiegare.

Perché il LinkedIn ABM non dovrebbe essere solo per i rappresentanti di vendita a livello enterprise?

Immagina di creare un elenco di 100 prospettive e concentrare intensamente i tuoi sforzi su di loro. Come detto prima, sei certo che queste prospettive siano perfette per la tua offerta. È solo una questione di tempo prima di ottenerle, che avvenga in 2 settimane o 6 mesi.

Se sei veramente impegnato in questo approccio, probabilmente fornirai ai tuoi acquirenti la migliore esperienza che abbiano avuto negli ultimi anni, posizionandoti nel top 1%. Pertanto, non è irrealistico aspettarsi di convertire 20 dei 100 lead.

Supponendo che tu sia un'agenzia con un servizio fissato a $2,000 al mese, potresti generare circa $40,000 al mese da queste conversioni.

Ora, considera l'enorme sforzo richiesto per ottenere risultati simili attraverso email a freddo. Per eguagliare quel successo, dovresti inviare 9,000 email a freddo. Supponendo che tu sia abile, potresti raggiungere un tasso di apertura del 70%, che equivale a 6,300 email aperte.

Di queste, supponiamo un tasso di risposta positivo del 2%. Tenendo conto di coloro che programmeranno effettivamente una chiamata ed escludendo i no-show, alla fine avresti 42 chiamate. E se sei eccezionalmente abile e riesci a chiudere uno ogni due chiamate, otterresti 21 clienti.

Tutto questo scenario presuppone che tu sia esperto nelle sfumature di email a freddo su larga scala, una competenza che, a dire il vero, la maggior parte delle persone gestisce frequentemente in modo errato.

1.4 - Definizione concisa di Marketing Basato su Account LinkedIn

Per riassumere, il Marketing Basato su Account LinkedIn è una tecnica di prospezione su LinkedIn in cui (1) identifichi un gruppo di individui all'interno della stessa azienda, (2) e poi interagisci con loro tramite email e piattaforme di social media (4), guidandoli dalla fase iniziale di contatto a freddo fino alla fase finale di chiusura dell'affare (5). Questa strategia garantisce che tu rimanga la loro principale considerazione (5), permettendoti di chiudere più affari e a una velocità maggiore (6). Questa è la definizione di Marketing Basato su Account LinkedIn.

Va bene, ora che sai cos'è, vediamo come farlo.

2°) Come utilizzare LinkedIn per il Marketing Basato su Account?

Ci sono fondamentalmente 3 modi per fare Marketing Basato su Account LinkedIn

- utilizzando software di vendita

- utilizzando annunci LinkedIn

- facendo tutto manualmente

2.1 - Come fare Marketing Basato su Account LinkedIn con Software di Vendita

Quindi, iniziamo con l'uso dei software di vendita.

Per questa tecnica LinkedIn ABM, utilizzeremo LinkedIn Sales Navigator e Breakcold Sales CRM.

Passo 1: Trova Lead

Il primo passo nella nostra strategia LinkedIn ABM comporta l'identificazione di potenziali account.

Per fare ciò, utilizzeremo LinkedIn Sales Navigator.

Ai fini di questo tutorial, riporteremo il nostro precedente esempio di Mailchimp. Sarebbe un grande risultato ottenere un'azienda così famosa, giusto?

Supponiamo che la nostra proposta sia di vendere loro feste di pizza con pizze che somigliano a Freddie di Mailchimp, da tenere in una delle loro sedi a Atlanta, USA.

Tenendo presente ciò, ecco i filtri che applicheremo nella nostra ricerca di Sales Navigator:

• Per l'azienda attuale, selezioneremo "Intuit Mailchimp."

• Successivamente, sceglieremo Atlanta nella sezione geografia.

• Infine, affineremo i risultati per includere solo gli individui che hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni.

Quest'ultimo passaggio è cruciale in quanto garantisce di mirare a lead che sono almeno minimamente attivi su LinkedIn. Più informazioni abbiamo a disposizione, più facile sarà avviare conversazioni con questo account.

Noterai che se deselezioniamo il filtro "pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni", troviamo 840 individui. Tuttavia, quando questo filtro è attivo, il numero si riduce a soli 20 persone, occupando vari ruoli come:

• Leader delle Vendite Digitali

• Programmazione & Marketing

• Direttore delle Comunicazioni Interni

Questo è un inizio promettente. Ora, procediamo aggiungendoli a Breakcold.

Passo 2: Aggiungi lead a Breakcold Sales CRM

Prima di incorporare lead in Breakcold, stabiliremo prima una nuova lista chiamata "LinkedIn ABM." Successivamente, ci sposteremo nella sezione delle aziende e selezioneremo una chiamata Mailchimp. Poi copierò e incollerò il dominio del sito web di Mailchimp e cliccherò su "crea azienda."

Osserva che, visitando la nostra pagina aziendale, non ci sono persone elencate lì.

Ora, torniamo alla nostra ricerca di Sales Navigator e clicchiamo sul piccolo pulsante "Br Sync".

Questo processo ci consente di generare lead nel software direttamente da Sales Navigator, eliminando la necessità di una data di inserimento manuale. Devo semplicemente spostare il lead nella nostra lista LinkedIn ABM e cliccare su "Aggiungi."

Ora, ripeterò l'operazione per 4 o 6 lead di interesse e condurrò anche una nuova ricerca su Sales Navigator per identificare il CMO e i co-fondatori di Mailchimp, anche se non si trovano ad Atlanta, perché i loro profili potrebbero essere preziosi per la nostra strategia in seguito.

Il compito finale in questo passo sarà monitorare i lead sui social media per catturare i loro post su LinkedIn all'interno del software. Per farlo, navigo nella lista LinkedIn ABM, seleziono tutti, e poi clicco su "traccia lead."

Se non desideri utilizzare Sales Navigator, puoi anche cercare direttamente un'azienda che vuoi mirare su LinkedIn, visualizzare gli individui associati a quell'azienda, e aggiungerli uno a uno alla tua lista. Applichiamo questo metodo con ColdIQ per aggiungere un'altra azienda accanto a Mailchimp nel nostro esempio.

Con ciò completato, siamo ora pronti per passare all'ultimo passo: coinvolgere i lead su LinkedIn.

Passo 3: LinkedIn ABM in pratica

Visitando il nostro lead Mailchimp, noterai che ora abbiamo accesso a un feed di LinkedIn che mostra tutti i post dei nostri prospettive Mailchimp. Questo mi consente di mettere mi piace e commentare ai post, così come inviare messaggi diretti (DM) su LinkedIn.

Quando navigo nella sezione "persone", ho l'opzione di filtrare il feed in base a ogni membro del team.

Sebbene tutto ciò sembri impressionante sulla carta, dobbiamo ancora sviluppare una Strategia di Marketing Basato su Account LinkedIn. Quindi, discutiamone.

La nostra strategia sarà la seguente:

• PRIMO, metteremo mi piace e commenteremo i post LinkedIn di ciascun individuo all'interno dell'azienda.

• SECONDO, dopo aver interagito con almeno 2 post di un individuo, invieremo immediatamente un invito LinkedIn. Questo approccio assicura tipicamente un tasso di risposta del 100%.

• TERZO, una volta che l'invito LinkedIn è stato accettato, aspetteremo 1 o 2 giorni, interagendo intanto con nuovi post, prima di inviare il primo messaggio LinkedIn.

• QUARTO, aspetteremo quindi 7 giorni prima di inviare un messaggio di follow-up. Durante questo tempo, continueremo a interagire con nuovi post, se disponibili, o con post più vecchi altrimenti. Questo metodo funge da tecnica passivo-aggressiva per ricordare al prospettiva della tua presenza e per suscitare un senso di rimorso per non aver risposto al tuo messaggio diretto.

• QUINTO, se non c'è risposta al tuo messaggio diretto LinkedIn, procedi ad inviare una follow up email, menzionando il messaggio diretto che hai inviato insieme a un post di loro che ti è piaciuto.

• SESTO, questo processo è semplificato poiché Breakcold sincronizza le tue interazioni sociali, rendendo possibile comporre l'email da una singola piattaforma, ispirandosi a un post recente che hanno fatto.

Per rimanere organizzati, navigheremo nella nostra lista, clicchiamo su "pipeline," e selezioniamo il modello di pipeline di vendita social con LinkedIn. Mentre esegui i passaggi che ho appena delineato, muoverai gli individui attraverso la pipeline di conseguenza. Questo approccio ti aiuta a tenere traccia dei tuoi progressi.

Va bene, ora facciamo quel esempio per le nostre 2 aziende, ColdIQ & Mailchimp.

2.1.1 - Esempio di LinkedIn ABM con ColdIQ:

Per ColdIQ, applicheremo i passaggi precedentemente menzionati. Abbiamo raggruppato i membri del team nella stessa azienda e ora li coinvolgeremo.

Una volta che li abbiamo coinvolti, invieremo il nostro primo messaggio LinkedIn una volta che l'invito LinkedIn è stato accettato. Una buona tecnica di LinkedIn ABM è utilizzare uno dei post con cui hai interagito per contattare. Sii breve e non forzare una vendita. Il objetivo è avviare conversazioni.

Questo è un esempio di messaggio LinkedIn ABM:

"Ciao Alex - ho visto il tuo post sul GPT Store, non vedo l'ora che arrivi uno di ColdIQ per aiutarmi nella scelta dei miei strumenti AI 😎

PS: buona fortuna per l'espansione in Francia, Hugues sta facendo un ottimo lavoro - intelligente riutilizzazione dei contenuti 💯"

Con il framework di LinkedIn ABM che ti abbiamo dato, dovresti avere un tasso di risposta del 100% sui messaggi LinkedIn, ma se non è così, puoi inviare una follow up email.

Questo è un esempio di una email di follow up:

Oggetto: la festa di pizza di Barcellona per il ColdIQ's $1M ARR

Corpo:

"Ciao Alex :)

Ho appena letto il tuo post su come ColdIQ raggiungerà $1M ARR nel 2024.

È ovvio che ci arriverai dopo aver letto i tuoi 8 punti, quindi mi chiedo se farete una mega festa di pizza per festeggiare?

Ci specializziamo in feste di pizza per aziende B2B per celebrare traguardi e connettere IRL con i vostri clienti.

Sei un esperto di vendite, quindi sono sicuro che conosci i vantaggi di un tale evento.

Vale la pena parlarne?

PS: ti ho inviato un messaggio su LI un paio di giorni fa, sembra che tu l'abbia perso! "

2.1.2 - Esempio di LinkedIn ABM con Mailchimp

Ecco un altro esempio di Marketing Basato su Account LinkedIn con Mailchimp.

Puoi, per esempio, utilizzare i repost di un membro del team per contattare un altro.

In questo esempio, utilizziamo il repost di Katie per contattare Michelle facendo riferimento al repost di Katie.

Esempio dell'email:

Ciao Michelle :)

Grazie a un repost di Katie Potochney, ho avuto il piacere di scoprire il tuo post su LI e leggere il documento di ricerca congiunta Mailchimp/Harvard.

Mi è piaciuto come mostrava come SMS e email marketing funzionino in modo coeso per aumentare l'engagement del cliente.

Parlando di aumentare l'engagement del cliente - cosa ne pensi di organizzare feste di pizza presso l'ufficio centrale di Mailchimp ad Atlanta per incontrare i clienti IRL?

Come esperta di marketing, sono sicuro che puoi immaginare i vantaggi di un tale evento. Le aziende aumentano il loro marketing per eventi con copertura video spaziale per creare contenuti coinvolgenti che risuonano attraverso le piattaforme social.

Vale la pena parlarne?

PS: abbiamo organizzato feste di pizza in passato per Calendly HQ ad Atlanta
PPS: abbiamo già pensato a una pizza speciale per Freddie 🙈

Poi, se vuoi semplicemente spostare il tuo focus dalla tua lista di marketing basato su account A alla tua lista ABM B, clicca su lista B e il tuo feed si adatterà.

Questa strategia di LinkedIn ABM funziona anche molto bene se non hai il tempo di lavorare account per account.

Dovrei anche menzionare che se costruisci un elenco di aziende simili nella stessa industria. Puoi anche raggrupparle nella stessa lista di contatti B2B e ogni giorno, dedicare 20 minuti per esaminare il tuo feed LinkedIn curato per coinvolgere tutti i lead.

2.2 - Come fare Marketing Basato su Account LinkedIn con Annunci LinkedIn

Se hai un budget, gli Annunci LinkedIn possono migliorare significativamente i tuoi sforzi di Marketing Basato su Account LinkedIn.

In primo luogo, dovresti utilizzare il Targeting per Nome Azienda: LinkedIn ti consente di mirare direttamente fino a 200 aziende in una campagna inserendo i loro nomi.

In secondo luogo, ecco alcune considerazioni per la Struttura della Campagna e Strategia:

• Segmentare le Aziende: Determina come segmenterai le aziende (ad es., per dimensione, settore, localizzazione).

• Considerazioni sulla Dimensione del Pubblico: Assicurati che ogni pubblico contenga almeno 300 individui affinché la campagna sia valida.

• Targeting One-to-One: Ogni volta che è possibile, progetta campagne che mirano a aziende singole per un messaggio più personalizzato.

• Convenzioni di Nomenclatura: Incorpora termini come 'ABM' nei nomi delle tue campagne per facilitare il tracciamento.

Quando costruisci il tuo pubblico per gli Annunci LinkedIn, assicurati di:

• Evita di fare affidamento esclusivo su titoli di lavoro, poiché possono restringere eccessivamente il tuo pubblico.

• Favorisci la funzione lavorativa e la seniority per un targeting più ampio.

• Le competenze possono essere abbinate con la seniority per un approccio più mirato.

Inoltre, è cruciale eseguire vari tipi di Annunci LinkedIn adattati a diverse fasi del processo di vendita. Ad esempio, puoi distribuire:

• Annunci di Riscaldamento prima di avviare la campagna di prospezione per presentare il tuo marchio a potenziali target.

• Annunci Cover durante la campagna di prospezione per rafforzare il tuo messaggio.

• Annunci Wake-up destinati a prospettive che hanno dimostrato interesse ma non sono ancora pronte per fare un acquisto.

2.3 - Come fare Marketing Basato su Account LinkedIn Manualmente

Infine, puoi anche eseguire il LinkedIn ABM manualmente, ma non lo consiglio perché consumerà troppo tempo. Tuttavia, se desideri intraprenderlo senza utilizzare strumenti pagati, ecco come puoi farlo:

• Vai sulla barra di ricerca di LinkedIn e cerca i lead che desideri mirare.

• Salvali tra i tuoi preferiti in Safari o Chrome.

• Poi, ogni giorno o giù di lì, clicca sui tuoi vari preferiti e interagisci con loro uno per uno.

Come puoi vedere, questo metodo è non molto scalabile e non è ottimale per preservare il tuo tempo e la tua energia.

Va bene, ora sei un esperto di Marketing Basato su Account LinkedIn. Congratulazioni!