Questo "metodo" può essere applicato da solo o combinato con quello che stai già facendo per massimizzare il tuo tasso di chiusura.
Questo articolo è parte 2 della nostra masterclass sulle vendite per aiutarti a avere successo con Breakcold e oltre:
parte 1: "Come ottenere lead iper qualificati e iniziare conversazioni con loro"
parte 3: "Automazione CRM vendite: da 0 a pro"
Software utilizzati per parte 2 (la maggior parte sono opzionari):
Breakcold CRM (da $29/mese)
Senja (da $19/mese)
trumpet (da $36/mese)
Reverse Contact (da $99/mese)
Lo scopo di questo documento è chiudere affari con persone interessate alla tua offerta (che provengono da vendite outbound o inbound)
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Divertiti!
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Arnaud Belinga | Co-Fondatore @Breakcold
I - Perché è più difficile chiudere affari nel 2025 rispetto al 2010?
Viviamo in un mondo in cui il tempo di attenzione dei potenziali clienti (e anche dei clienti) sta diventando sempre più basso. L'attenzione è la risorsa più scarsa oggi, ecco perché gli influencer vengono pagati così tanto, per esempio.
Tutto viene commodificato, le persone hanno offerte simili, ci sono meno barriere all'ingresso per avviare la maggior parte dei tipi di attività, i cicli di vendita stanno diventando più lunghi a causa della recessione.
Le persone stanno anche venendo sconvolte dall'automazione, più email fredde, più newsletter, più DM automatizzati su LinkedIn, ecc. Ma i potenziali clienti non sono più stupidi, non possono non rendersi conto di ciò.
Qual era il modo tipico per chiudere affari?
avere chiamate di vendita
a volte inviare campagne di email di nurturing automatiche
inviare email di follow up per cercare di ottenere una nuova chiamata quando necessario
Cosa sta succedendo nel 2025 facendo ciò, non nel 2010:
le persone ti stanno ignorando sempre di più
anche se interessati, i potenziali clienti caldi sono difficili da ottenere risposte, guarda semplicemente questa immagine qui sotto 👇
Come puoi vedere, non sei solo, anche i miliardari devono faticare per chiudere affari. È lo stesso in ogni fase.
Cosa dovresti fare per chiudere affari nel 2025, non nel 2010:
diventare una pubblicità vivente per restare presente nella mente
creare un legame con i potenziali clienti caldi in un modo che vada oltre le semplici email di follow up e chiedere nuove chiamate come un robot
sfruttare i tuoi casi studio e la prova sociale
Scenario fittizio per farti capire cosa deve essere fatto
Prendiamo un potenziale cliente che potrebbe essere interessato ai servizi SEO, lo chiameremo David.
David ha risposto positivamente a due email fredde dalla SEO Agency A (Chad) & dalla SEO Agency B (Peter). Da lì, David ha avuto una chiamata con entrambe le agenzie, ma non era pronto a fare il salto immediatamente, ha detto che in 2/3 mesi sarebbe stato il momento giusto per lui.
La Agenzia A & la Agenzia B hanno lo stesso prezzo, risultati simili con clienti passati, non un grande marchio.
Essenzialmente, non ci sono differenze particolari tra l'Agenzia A & B, chi pensi vincerà l'affare? Quello che è più simpatico e con cui David si è legato di più. Le persone si identificano con altre persone, è così semplice. Sono sicuro che ti è già successo di fare vendite facili grazie a un forte legame B2B. Questo è il nostro obiettivo qui.
Ecco un esempio di un cliente passato per sottolineare questo punto:
Ha detto tutto.
II - Qual è il metodo per metterlo in atto?
Il metodo è creare un volano di vendite in cui più azioni fai, più facile diventa chiudere l'affare in ogni fase del funnel di vendita.
Il metodo (per dettagli, leggi sotto)
Spingi i tuoi potenziali clienti interessati/caldi in Breakcold
Li segui sui social media
Interagisci con loro prima, durante e dopo le chiamate di vendita
Segui in modi creativi per attirare la loro attenzione
Pubblica sui social media per accelerare il ciclo (opzionale)
Essenzialmente, stiamo aggiungendo una nuova azione che non è stata fatta prima nel percorso del cliente: coinvolgere i potenziali clienti sui social perché i follow up tradizionali e le sequenze di nurturing via email non sono più sufficienti! ❌
È difficile riassumere l'intera strategia in un grafico, ma capisci il concetto
Il top 1% dei venditori sta già utilizando questo metodo, ma richiede loro UN SACCO di tempo perché devono aprire +1000 schede al giorno. È molto dispendioso in termini di tempo ecco perché così poche persone lo fanno.
Per Twitter, puoi farlo usando Tweet Deck, ma non è scalabile e devi comunque navigare tra molte schede e cambiare spesso software.
Questo è il vecchio modo di fare parte di questa strategia:
Questo è il nuovo modo, direttamente all'interno del tuo CRM vendite 👇:
UN clic dal tuo pipeline di vendita, tutto ciò di cui hai bisogno 👇
I CRM vendite tradizionali non si sono adattati all'evoluzione delle vendite con l'aumento delle vendite sociali, ecco perché abbiamo creato Breakcold👇
Alcune agenzie hanno persino creato nuovi tipi di offerte da questa strategia! 👇
Pronto? Andiamo!
PASSO 1: INSTALLAZIONE
1°) Crea il tuo account
Registrati su Breakcold e completa i passaggi del processo di onboarding nella sezione "Risorse".
Se per qualche motivo il tuo account LinkedIn non è sincronizzato, fai i seguenti passaggi:
Elimina il tuo account LinkedIn connesso
Elimina l'estensione chrome
Assicurati di essere nello stesso browser
Collega il tuo account LinkedIn
Reinstalla l'estensione Chrome
2°) Invita membri del team a gestire il tuo spazio di lavoro e crea il tuo avatar
Se desideri lavorare come un team, leggi questa guida per aggiungere membri illimitati (gratuiti) per gestire il tuo spazio di lavoro.
Vuoi anche caricare una foto di te stesso + aggiungere un nome completo e un handle nella sezione profilo; aiuterà i tuoi compagni di squadra a taggarti facilmente in note/compiti/ecc.
3°) Crea il tuo pipeline di vendita
Qualunque sia il tuo business, ogni pipeline di vendita segue più o meno un percorso tradizionale del cliente che puoi vedere qui sotto:
Con la nostra strategia, influenzeremo ogni fase della tua pipeline di vendita in modo che tu possa spostare più rapidamente i tuoi lead dalla fase di interesse a quella di affare chiuso - è chiamata accelerazione del pipeline.
A seconda del tuo business, adatta questi passaggi del percorso del cliente per creare la tua pipeline di vendita nella sezione Pipeline di Breakcold.
Questo è l'aspetto della pipeline di vendita delle persone che utilizzano il loro pipeline durante l'intero percorso del cliente:
Consiglio: se utilizzi la tua pipeline di vendita per lead freddi, inserisci solo quelli ad alto valore e non migliaia di loro. L'obiettivo è inserire nel tuo CRM di vendita lead che siano qualificati almeno.
Personalizza i colori della tua pipeline di vendita e assegna delle probabilità di chiusura ad ogni fase della pipeline di vendita; questo influisce su quanto hai nel tuo pipeline (sotto il 100%) e su quanto hai chiuso (pari a 100%).
Esempio:
Fase di interesse: 10% tasso di successo
5 lead nella fase per un totale di $10,000
Avrai $1,000 nel pipeline (10,000*10%), non $10,000
Il "pipeline" è una stima di quanto chiuderai
In base alla tua esperienza nel chiudere affari, puoi quindi assegnare un tasso di successo a ciascuna delle fasi della tua pipeline di vendita
ti aiuterà ad anticipare i ricavi futuri.
PASSO 2: spingere i tuoi potenziali clienti interessati in Breakcold CRM
Creazione di liste
1°) Crea 1 o più liste dedicate ai tuoi potenziali clienti qualificati
Vai a lead e crea una lista.
2°) Crea tag e assegna lead a un membro del team se necessario
Strato 1 è pratico se desideri avere un feed che può essere assegnato a ciascun membro del team affinché interagiscano con i potenziali clienti caldi. Devi solo creare una lista e mettere i lead all'interno della lista.
Strato 2 utilizza tag per filtrare facilmente e assegnare lead a un particolare membro del team.
3°) Importa i potenziali clienti qualificati nella tua lista
Esempio 1: importazione CSV
Importa il tuo CSV una volta che sei nella lista che hai creato. Assicurati di non importare lead già presenti nel software spuntando la casella. Quindi abbina i campi del tuo CSV con i campi di Breakcold.
Esempio 2: importazione da estensione LinkedIn Chrome
Se hai appena avuto una chiacchierata su LinkedIn con qualcuno che è diventato un potenziale cliente qualificato, vai semplicemente al profilo LinkedIn della persona e fai clic sul pulsante "Br Sync".
Da lì, potrai aggiungere/aggiornare il potenziale cliente nella tua lista di potenziali clienti caldi e assegnargli un tag e la giusta fase della pipeline di vendita.
Esempio 3: risposte positive da una campagna di emailing freddo e/o da un modulo lead
Puoi esportare in un file CSV le risposte positive dal tuo strumento di emailing freddo o utilizzare Zapier & Webhooks per collegarlo a Breakcold. Puoi fare lo stesso per i costruttori di moduli come Tally (ottima alternativa a Typeform).
Controlla questo articolo se vuoi scoprire come fare automazione CRM vendite
PASSO 3: trasformare lead interessati in clienti acquisiti
Nella parte 1 di questo corso di vendita gratuito, hai imparato come costruire lead iper qualificati e iniziare conversazioni con loro. Se sono interessati, li spingi in Breakcold CRM con il passo 2 di questo documento, cosa succede dopo?
Cosa succede una volta che raggiungi l'ultima parte di questa infografica?
Una volta che un lead raggiunge il tuo CRM vendite, queste sono tutte le azioni che possono far muovere l'ago per rimanere nella mente, ottenere un'altra chiamata di vendita ecc. fino a quando non vinci l'affare.
1°) Segui i lead e interagisci con loro
Quando dovresti farlo?
una volta che il lead diventa qualificato fino a quando non vinci/perdi l'affare; interagire con i lead prima di eventi chiave (ad es. prima chiamata di vendita, tra le chiamate di vendita) è raccomandato
1 - Seleziona i tuoi potenziali clienti qualificati
2- Fai clic su segui lead per iniziare ad aggregare i loro post su LinkedIn (o tweet se hai il loro URL del profilo Twitter)
3 - Ogni giorno, vai al tuo feed e interagisci con i tuoi potenziali clienti qualificati. In questo modo sarai sempre presente nella mente e diventerai una pubblicità vivente - DEVI mettere mi piace E commentare (i commenti sono fondamentali e rimangono di più nella mente dei potenziali clienti)
Se hai un membro del team o un assistente virtuale, possono interagire per tuo conto:
4 - Una volta che ha senso contattare, invia un messaggio/email veloce personalizzato utilizzando il feed
5 - Questa tecnica produce anche ottimi risultati per potenziali clienti di alto valore per la generazione di lead (ad alto valore), ecco un esempio (non gli ho mai contattato)
Si chiama Social Warming
Il modo migliore per utilizzare questo sistema di feed è creare alcuni blocchi di tempo 👇
Puoi anche mirare a ciascun potenziale cliente caldo alla volta andando alla tua pipeline di vendita.
Il vantaggio di questo è che otterrai tutti i post passati sui social media della persona e non solo uno.
Se hai bisogno di far funzionare questo come un team:
Applicando questa strategia, Sebastien ha vinto un affare 👇
2°) Crea promemoria/note
Le note sono utili per scrivere informazioni extra che dovrai ricordare o informare il tuo team su qualcosa riguardante un particolare potenziale cliente.
Utilizzare promemoria aiuterà te o il tuo team a rimanere organizzati e a costruire processi.
Infatti, puoi assegnare compiti/promemoria a te stesso o ai membri del team e riceveranno una notifica via email quando è necessario eseguire l'azione.
Ad esempio, un lead qualificato ti dice che non è il momento giusto e di tornare più tardi perché decideranno l'allocazione del budget per il prossimo anno tra 3 mesi.
Puoi creare un promemoria facendo clic sulla campana mostrata su ciascun lead:
Una volta che hai creato promemoria/compiti, verranno visualizzati nella sezione dei compiti in ordine cronologico.
Quando stai per eseguire il promemoria, avrai l'opportunità di vedere tutto ciò che è successo con un lead:
conversazioni email
note
interazioni sui social media e chi lo ha fatto nel team
In questo modo avrai una visione completa a 360° di tutto ciò che è successo con ciascun lead per ricordare rapidamente cosa è accaduto e agire.
3°) Usa stanze di vendita personalizzate
Qui è dove molte persone falliscono mentre dovrebbero utilizzare stanze di vendita.
Se stai facendo un'attività di servizi, prepara alcuni elementi di personalizzazione nella tua presentazione di vendita. Ci vogliono solo 10 minuti del tuo tempo, ma può fare un enorme impatto!
Ad esempio, ho notato con Breakcold che questo potenziale cliente caldo ama il surf, quindi ho creato una slide in cui gli ho mostrato che eravamo nella stessa mentalità di un surfista anche noi.
Non dimenticare di menzionare casi studio nella tua presentazione.
Se non ti piacciono Powerpoints/PDF, utilizza trumpet o Dock!
Questo è un esempio di trumpet:
puoi creare presentazioni di vendita online per l'intero percorso del cliente
può adattarsi dinamicamente a ciascun potenziale cliente
molto meglio di un PDF
Non dimenticare di usare testimonianze nelle tue presentazioni di vendita; io uso Senja per questo.
4°) Invia follow up pertinenti
Follow up con creatività
A meno che non sia già stata pianificata un'altra chiamata con il potenziale cliente. Non inviare solo un follow up di base per suggerire un'altra chiamata; sii un po' creativo, appuntito e usa un po' di personalizzazione.
Alcuni suggerimenti generali in questo video 👇
1 - Usa ciò che hai visto su una piattaforma per contattare sull'altra (tecnica 1)
Perché farlo?
Immagina di contattare qualcuno su LinkedIn e nel messaggio dire qualcosa riguardo a ciò che hanno postato su Twitter; sembra che tu abbia dedicato del tempo reale a guardare cosa stanno facendo, giusto?
Approfitta del feed di Breakcold per distinguerti e fare follow-up multi-canale. Resta pertinente prima, ma aggiungi una prima riga o una riga PS personalizzata che fa la differenza.
Questa immagine qui sotto è un esempio per un cliente fittizio esistente, ma puoi immaginare lo stesso per potenziali clienti caldi:
2 - Sfrutta le notizie aziendali dei tuoi potenziali clienti per contattare in modo pertinente (tecnica 2)
Se hai l'URL Twitter dell'azienda dei tuoi potenziali clienti, sarai in grado di ottenere le notizie aziendali quando contatti da feed.
La maggior parte delle aziende cross-posta esattamente le stesse cose su LinkedIn e Twitter. Approfitta delle notizie aziendali per ottenere più informazioni sulla loro azienda.
Invia un messaggio veloce a riguardo, così i dirigenti possono essere felici che non postano per nulla sui loro account aziendali (di solito ricevono pochissimi o 0 like e commenti). Dettagli piccoli come questo muovono l'ago.
OPZIONALE: pubblica contenuti su LinkedIn una volta al giorno
Questo è l'algoritmo di LinkedIn in poche parole:
ti piace e commenti il post LinkedIn delle tue connessioni di 1° grado
loro rispondono ai tuoi commenti
pubblichi su LinkedIn, il tuo post verrà spinto in priorità nel loro feed rispetto alle persone con cui non interagiscono
Quindi, se puoi pubblicare contenuti su LinkedIn ogni giorno, fallo.
Non importa se hai 1000 impressioni, 2 like e 1 commento. Ciò che conta è ciò che entra nel tuo conto bancario.
Ho avuto viralità più volte con +500,000 visualizzazioni su 1 post, ma non mi ha portato nessun affare. Ho fatto post con 500 impressioni e ho ottenuto più iscrizioni.
Puoi usare Authored Up per ottenere i tuoi diritti d'autore, il 95% è nell'attrattiva.
PS: questa tecnica funziona anche su Twitter a condizione che le persone ti seguano, ma è più complesso, non lo tratteremo oggi.
GIRO: arricchimento CRM
A questo punto, le persone possono solo avere gli indirizzi email dei loro lead e basta. Può succedere se dimentichi di chiedere almeno dettagli minimi sui tuoi potenziali clienti.
Lo scopo è da zero informazioni a questo:
Metodo 1: usa l'estensione Chrome Breakcold (richiede poco lavoro manuale)
Metodo 2: usa Reverse contact (non richiede lavoro manuale)
Reverse Contact è una fantastica app che ti consente di recuperare l'URL del profilo LinkedIn di qualcuno da qualsiasi tipo di indirizzo email.
È molto utile per gli indirizzi email personali > URL del profilo LinkedIn. Ecco un esempio qui sotto quando lo trovi manualmente su Reverse Contact.
Puoi anche progettare flussi di lavoro di automazione utilizzando Zapier
Ecco un esempio:
GIRO: alcuni punti psicologici che potresti perdere
Le vendite riguardano molto la psicologia, più di quanto pensi.
Questa è una lista non esaustiva di piccoli dettagli che fanno una grande differenza e ti rendono simpatico e inconsciamente nella mente del potenziale cliente, facendoti muovere l'ago più velocemente e vincere affari:
una buona illuminazione nelle videochiamate conta, evita la retroilluminazione
mostra la tua telecamera nelle chiamate
sorridi durante le chiamate, sembra basilare ma non abbastanza persone lo stanno facendo
non abusarne, ma 1 emoji a volte ti rende più simpatico (anche se il destinatario non è realmente fan delle emoji)
fai in modo che le cose riguardino loro, non te
eccetto le email di riepilogo, evita email lunghe; prova a inviare piuttosto un video loom personalizzato, le persone si connettono più/rapidamente emotivamente con i video
Safety su LinkedIn e Twitter
Tutto questo è sicuro per il mio profilo LinkedIn? (+ consigli per non far banare il tuo account)
Breakcold non è uno strumento di automazione LinkedIn e non lo sarà.
0 utenti sono stati bannati su +1000 che lo utilizzano; è stato progettato per non essere uno strumento di automazione LinkedIn
otteniamo informazioni pubblicamente disponibili
sarai nello stesso indirizzo locale
IMPORTANTE:
Se utilizzi strumenti di automazione LinkedIn nel frattempo, ciò aumenta le probabilità di vedere il tuo account limitato, poiché se fai molte azioni non umane giorno dopo giorno, il tuo account è limitato
Ecco perché anche alcuni influencer LinkedIn sono stati limitati, anche se non utilizzavano strumenti, ma si impegnavano in modo eccessivo dalle 8 di mattina alle 8 di sera per 7 giorni alla settimana.
In un ultimo nota su questo, assicurati che quando/se hai utilizzato uno strumento di automazione LinkedIn in passato, esci e accedi di nuovo in Breakcold, in modo che non possano utilizzare i cookie di sessione per i loro altri utenti.
Quindi, essenzialmente: non comportarti come un bot anche se non stai utilizzando uno strumento di automazione LinkedIn.
Consiglio da professionista: pagare LinkedIn Sales Navigator riduce notevolmente le probabilità di vedere il tuo account limitato.
![Perché utilizzare un CRM per la vendita sociale? [Rispetto a un CRM tradizionale]](https://framerusercontent.com/images/2QaQkaYBYsqJZVbZ4DIcEx01YPY.png)
