1°) Perché dovresti costruire forti relazioni B2B?

La cosa più importante che costruire relazioni B2B ti porterà è: vendite facili.

Ogni venditore lo sa: le migliori vendite che fai sono quelle in cui non stai vendendo ma quando stai costruendo relazioni. Lascia che ti racconti una storia.

Ho incontrato Ana un anno fa su Twitter, io principalmente utilizzavo Twitter per le vendite B2B. Impegnandomi con Ana per settimane e mesi, lei ha avuto il marchio Breakcold in mente.

Quando è diventata Direttore della Crescita di una startup B2B SaaS in crescita, è immediatamente diventata una cliente di Breakcold. A quel tempo, non sapevo nemmeno che un giorno avrebbe avuto un ruolo di vendita, inizialmente era nel settore dell'e-commerce.

Esempio di come ho fatto una vendita con Ana costruendo relazioni durature

E storie come questa, ne ho molte con cicli di vendita molto più brevi. Parlo di un giorno, una settimana o un mese, non di anni. Il mio punto è che costruire relazioni B2B sarà il tuo più grande ass asset nelle vendite B2B. Ti porterà anche:

• partnership chiave

• accelerazione del pipeline di vendita

• super fan che sosteranno il tuo servizio o prodotto menzionandolo sui social media o pubblicando post al riguardo

Direi che non importa dove si trovano i tuoi contatti B2B nelle tue fasi del pipeline di vendita (ad es. clienti o prospettive calde), dovresti essere in grado di coinvolgerli.

Ma costruire relazioni B2B è difficile, voglio dire, richiede tempo, giusto? Devi seguire via email, tenere traccia dell'attività sociale dei tuoi contatti B2B sui social media manualmente e tutto quel genere di cose.

Bene, c'è effettivamente un modo per snellire il processo che ho costruito per la mia azienda.

2°) Quali strumenti dovresti usare per costruire e migliorare relazioni fidate con i clienti

Ovviamente sono di parte qui perché gestisco un software di Social Selling dedicato a questo, ma francamente, perché pensi che l'abbiamo costruito? Perché semplicemente non eravamo soddisfatti degli attuali strumenti sul mercato.

Si dice che i CRM (software di gestione delle relazioni con i clienti) siano qui per costruire relazioni B2B, ma con l'era dei social media in cui viviamo, non è progettato per farlo funzionare.

È per questo che puoi usare Breakcold per costruire e migliorare relazioni fidate non solo con i clienti ma anche con le prospettive e i partner.

Esempio delle fasi tradizionali del pipeline di vendita - devi costruire relazioni B2B a ciascun passo

Immagina di voler creare un legame con qualcuno su LinkedIn nel passato in una mentalità di vendita B2B su LinkedIn, ad esempio, dovevi:

• trovare il contatto B2B su LinkedIn

• andare al loro profilo LinkedIn

• cliccare su attività

• cliccare su post

Era un incubo ecco perché nessun rappresentante di vendita (ad es. SDR, BDR, AE ecc.) lo faceva. Era semplicemente troppo dispendioso in termini di tempo.

Questo problema è stato risolto con Breakcold permettendoti di costruire relazioni B2B nativamente nel CRM senza doverlo lasciare e aprire cento schede al giorno.

3°) Il mio metodo per costruire relazioni B2B

Per costruire relazioni durature virtualmente, soprattutto attraverso i social media e gestire efficacemente le tue relazioni B2B, devi adottare strategie diverse per ogni singola parte del percorso del cliente.

Questo metodo ti aiuterà a crescere le vendite del 500%+ grazie a come si compone nel tempo. È perché ha risultati esponenziali; ecco un estratto del flywheel ideale delle vendite che ho progettato per Breakcold per illustrare il mio punto.

Questo è il sistema di vendita ideale se vuoi fare vendite costantemente ed esponenzialmente

Come costruire relazioni B2B con le prospettive

Per costruire relazioni B2B con le prospettive, devi:

• coinvolgerle via email, telefono o social media

• iniziare conversazioni

Per ogni fase del percorso del cliente, devono essere intraprese azioni diverse.

Costruire relazioni B2B con prospettive fredde

Per definizione, le prospettive fredde non ti conoscono, quindi è la parte più difficile di creare una relazione B2B. Il tuo obiettivo è "rompere il ghiaccio", cioè trovare qualcosa di originale abbastanza per distinguerti dagli altri.

Le prospettive ricevono tonnellate di email fredde, inviti LinkedIn o messaggi LinkedIn ogni singolo giorno; come puoi essere diverso dalla folla? Fai cose che gli altri non fanno.

Le persone non si coinvolgono con le prospettive fredde prima di contattarle; questo è chiamato Social Warming, tra l'altro. Se riesci a coinvolgere qualcuno prima di contattarlo o inviare una richiesta di connessione LinkedIn, avrai maggiori possibilità di avviare una relazione B2B.

Social warming = mi piace, commenta, contatta

1/ Costruire una relazione B2B prima di contattare le prospettive fredde

Quindi, come coinvolgere le prospettive fredde prima di intraprendere ulteriori azioni?

• prima di tutto, aggiungi le prospettive fredde a Breakcold e assicurati di avere almeno il loro URL di LinkedIn e idealmente anche il loro Twitter

• tracciali (si chiama sales lead tracking)

• metti mi piace e commenta i loro post sui social media per alcuni giorni

Esempio di come tracciare i lead su LinkedIn e Twitter

Tutto questo ti permetterà di creare una relazione B2B sin dall'inizio.

Coinvolgendo i loro post, specialmente lasciando commenti, loro risponderanno a te: ecco quando dovresti, ad esempio, aggiungerli su LinkedIn così potrai garantire che il tuo invito LinkedIn sarà accettato.

Poi il tuo compito è contattare la prospettiva fredda.

2/ Contattare la prospettiva fredda

Per contattare le tue prospettive B2B fredde, è praticamente lo stesso passo di sopra; continua a coinvolgerle con i loro post sui social media. Se sei fortunato, potrebbero contattarti da soli, il che dimostra che sei stato davvero bravo a creare una relazione B2B senza essere aggressivo nel tuo approccio di vendita.

Per contattare qualcuno e avviare una conversazione B2B con il mio metodo:

• metti mi piace e commenta un post recente

• invia un messaggio LinkedIn, un messaggio Twitter o un'email fredda utilizzando ciò che hai visto nei loro ultimi post

• la prima riga dovrebbe essere personalizzata e una linea PS è ideale

• fai domande, hai bisogno di alcune chiamate all'azione

Esempio di qualcuno a cui ho contattato utilizzando LinkedIn

Se segui questo semplice processo, non avrai problemi come è successo nell'immagine sottostante:

Costruire relazioni B2B con prospettive calde

Una volta che ho prospettive calde, di solito le metto nella mia fase del pipeline di vendita calda. Da lì, ho una chiara panoramica di dove si trovano le prospettive nel loro percorso del cliente.

Poi so che quando sono nella fase della prospettiva calda devo sempre fare una cosa: rimanere nella memoria.

Il mio obiettivo è essere come un annuncio vivente che interagirà costantemente con le prospettive B2B ripetutamente poiché l'attenzione è la chiave oggigiorno.

Per essere questa pubblicità vivente, mi assicurerò ogni giorno di non perdere nuovi post dai miei prospettive caldi. Più rispondono ai miei commenti sotto i loro post o alle mie email calde, più costruisco una relazione B2B e aumento le mie possibilità di chiudere affari.

Esempio di costruzione di relazioni B2B con prospettive calde in un pipeline di vendita

Come costruire relazioni B2B con i clienti

Ok, quindi cosa succede quando hai clienti esistenti, li lasci semplicemente così come sono? No, lo mantieni in corso!

Prendersi cura dei clienti esistenti è la parte più importante di qualsiasi business per scopi di retention o ripetizione delle vendite oltre che passaparola.

Il mio obiettivo qui è controllarli di tanto in tanto con follow-up manuali. Come sempre, usa le loro notizie recenti sui social media o della loro azienda per creare un messaggio caloroso.

Su base giornaliera, usa il tuo feed curato di clienti esistenti per interagire con i loro post in modo da rimanere sempre nella memoria. A lungo termine, tutte queste piccole azioni porteranno massive ROI per la tua azienda.

Puoi anche costruire relazioni B2B trovando un lavoro

La principale differenza qui, come hai notato, è che non usiamo canali di vendita tradizionali per comunicare, utilizziamo quelli moderni come i social media. Questo perché è molto più facile costruire relazioni durature lì rispetto a semplici email di follow-up.

4°) Altre tecniche per costruire relazioni B2B

Oltre al mio metodo per costruire relazioni B2B, ci sono altre potenti tecniche che ho notato personalmente o che ho sperimentato.

Inviare regali ai clienti esistenti

Tempo fa, ho acquistato il corso su Twitter di Daboget Renouf intitolato: Come Dominare Twitter. Poche settimane dopo aver acquistato il corso, ho ricevuto un modulo che chiedeva il mio indirizzo di casa per ricevere un regalo.

Ho compilato il modulo e pochi giorni dopo, ho ricevuto nella mia cassetta della posta una lettera super fatta a mano da Dagobert stesso insieme a qualche gadget. Il tipo di legame che crei con i tuoi clienti facendolo è incredibile.

Esempio della lettera ricevuta dal mio acquisto del corso di Dagobert

È anche una buona forma di pubblicità nel senso che se sei felice con questo tipo di mossa originale, lo condividerai sui social, il che porterà ancora più persone al tavolo.

Organizzare un aperitivo di networking fisico

Se i potenziali distributori della tua soluzione o le prospettive sono nella stessa posizione rispetto a te, incontrali di persona. Bere qualcosa in un bar o caffè è spesso uno dei modi migliori per chiudere affari nel lungo termine.

Una volta che hai stabilito abbastanza legami con la persona virtualmente, chiedi loro durante una chiamata Zoom di incontrarsi di persona. Nella maggior parte dei casi, riceverai risposte positive.

Le bevute di networking sono il modo definitivo per costruire relazioni B2B