1°) Che cos'è il Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (o vendita TAS) è un metodo di prospezione delle vendite in cui ci si concentra solo su un numero limitato di potenziali account. È una tecnica utilizzata ampiamente dalle grandi aziende, in cui ogni SDR, BDR e AE sanno esattamente su chi dovrebbero concentrarsi.

Il vantaggio di questa tecnica è che è necessario concentrarsi su un numero limitato di persone, quindi il tuo obiettivo è fare quante più interazioni possibile per costruire relazioni B2B solide.

La vendita TAS è simile all'Account Based Marketing (ABM)?

La vendita TAS è simile all'Account Based Marketing nel senso che è lo stesso approccio di concentrarsi su un piccolo gruppo di account in acquisto.

Tuttavia, la vendita TAS è focalizzata sulla parte di prospezione delle vendite (che significa generare lead e concludere affari con email a freddo, telefonate a freddo o vendita sociale), mentre ABM è focalizzato sulla parte pubblicitaria/marketing (generare lead con pubblicità e campagne di marketing offline/online).

Vendita TAS vs ABM

2°) Il Target Account Selling è adatto a qualsiasi tipo di aziende B2B?

Il Target Account Selling è tecnicamente adatto a qualsiasi tipo di aziende B2B.

Se sei una startup, sarai interessato a validare o invalidare la tua idea concentrandoti su un piccolo gruppo di individui.

Se sei un'agenzia di marketing digitale o un'azienda con offerte di alto valore, sarai più interessato a concentrarti su account chiave con tecniche di outreach personalizzate piuttosto che bruciare il tuo intero Mercato Totale Indirizzabile (TAM).

In pratica, però, il Target Account Selling è più adatto per aziende che hanno un'offerta ad alto valore (superiore a $2500/mese minimo, idealmente $20.000+/mese). Abbiamo parlato in un altro articolo del ROI della personalizzazione delle email a freddo, qui è simile, è necessario fare alcuni calcoli per sapere se ne vale la pena o meno per il tuo team di vendita concentrarsi su un piccolo insieme di prospetti.

Chi è il Target Account Selling per?

Per darti un'idea, la maggior parte delle aziende che effettuano la vendita TAS sono solitamente grandi aziende tecnologiche (Enterprise SaaS) con rappresentanti di vendita il cui unico compito è concentrarsi su clienti specifici.

Ma quando ci pensi, se sei un'agenzia di marketing digitale, ad esempio, avrebbe senso concentrarsi sui tuoi 100 prospetti ideali perché se chiudi solo 4 di essi, puoi finire con +$10,000 in entrate mensili ricorrenti (MRR) a seconda della tua offerta. Puoi quindi mettere in atto un team di vendita per scalare il processo.

3°) La metodologia del Target Account Selling (il vecchio modo contro il nuovo modo)

Nel corso degli anni, la vendita TAS si è evoluta molto. Siamo passati dall'uso aggressivo della posta di massa all'uso di tecniche di vendita tradizionali fino all'emergere di strategie di vendita sociale.

1/ Il vecchio modo di fare vendita TAS (tecniche di prospezione delle vendite tradizionali)

Prima dell'emergere della vendita sociale, la gente usava fare vendita TAS solo con:

• telefonate a freddo

• prospezione porta a porta

• email a freddo

Ovviamente, con l'era digitale in cui viviamo, le email a freddo insieme alle email calde sono il canale di acquisizione delle vendite dominante qui.

La vendita TAS è maturata nel corso degli anni con l'emergere di nuove tecniche di prospezione delle vendite

Il problema quando fai vendita TAS è che una volta che hai generato prospetti caldi, devi mantenere la relazione B2B fino alla chiusura della vendita, quindi come puoi farlo?

Fondamentalmente invii email di follow-up e poi cerchi di organizzare un'altra chiamata. Questi tipi di tecniche funzionano, ma per restare nella mente degli altri non è sufficiente, dovrai utilizzare alcune strategie ABM (ad esempio pagando per pubblicità di retargeting).

Qui è dove Social Selling può aiutarti.

2/ Il nuovo modo di fare vendita TAS (tecniche di vendita sociale)

Con l'ascesa dei social media, in particolare quelli B2B come LinkedIn, puoi ora interagire ogni giorno con i prospetti o far vedere il tuo contenuto pubblicandolo su LinkedIn.

La vendita sociale è un mix di prospezione delle vendite, costruzione di relazioni B2B e marketing dei contenuti utilizzando i social media. Ti aiuterà ad eseguire la tua strategia di vendita TAS rimanendo nella mente degli altri durante l'intero percorso del cliente dei tuoi prospetti, dal freddo alla chiusura dello stadio del funnel di vendita.

Le tre colonne portanti della vendita sociale

4°) Le mie strategie di vendita TAS per chiudere affari in modo coerente

Il goal: costruire relazioni B2B durature

Il goal di qualsiasi strategia di vendita TAS è costruire relazioni B2B durature perché sai che a un certo punto genererai lead caldi e che diventeranno clienti paganti.

Questo è esattamente ciò che è accaduto con Ana che è diventata una cliente di Breakcold dopo un anno di interazioni su Twitter. Tutto grazie a Social Selling con Twitter.

Ana, una cliente di Breakcold spiega il potere di costruire forti relazioni B2B

Nella seguente metodologia, ti mostrerò come genero lead e chiudo affari utilizzando la vendita sociale. Pronto? Partiamo!

Passo 1: monitorare le attività sui social media dei miei prospetti

Il primo passo è trovare lead e monitorare le loro attività sui social media, in particolare su LinkedIn e Twitter, poiché questa è dove i lead B2B sono generalmente più attivi.

Per trovare lead B2B, utilizzo LinkedIn Sales Navigator e filtro la mia ricerca per avere solo i prospetti più attivi negli ultimi 30 giorni su LinkedIn. Quindi esporta i dati utilizzando Findymail.

Da lì, importo i contatti B2B nel mio software di vendita sociale: Breakcold. Normalmente avrò l'URL personale di LinkedIn del mio prospetto al momento dell'importo, ma non avrò l'URL personale di Twitter, quindi lo troverò in pochi minuti per ogni prospetto.

Per monitorare i lead, hai bisogno almeno di uno dei loro URL di LinkedIn o Twitter

Dedicherò anche del tempo a trovare il Twitter aziendale del prospetto perché sarà utile nella nostra strategia di vendita TAS.

Poi, assegnerò il status "Lead Freddo" ai lead nel mio pipeline di vendita sociale e assegnerò loro un valore contrattuale in modo da motivarmi a farli passare da un stadio del pipeline di vendita all'altro.

Infine, inizierò a monitorare ciascun prospetto per aggregare automaticamente i loro post su LinkedIn, Tweet insieme a quelli della loro azienda, così posso risparmiare ore nella ricerca dei prospetti per personalizzare più rapidamente le nostre email a freddo, messaggi su LinkedIn e messaggi su Twitter.

Passo 2: prendere le azioni giuste in qualsiasi fase del pipeline di vendita

Ok, ora abbiamo tutto pronto per eseguire la nostra strategia di vendita TAS potenziata.

Stadio 1: prospetti freddi (fase di generazione lead)

Quando i lead sono ancora prospetti freddi, dobbiamo sostanzialmente impegnarci con la loro attività sui social media senza contattarli: questo si chiama Social Warming. È uno dei 6 casi d'uso di un software di vendita sociale.

LinkedIn Sales Navigator è un ottimo modo per trovare lead per il Target Account Selling

Fondamentalmente, il tuo primo lavoro è impegnarti con i prospetti su LinkedIn e Twitter.

Per fare ciò, è abbastanza semplice: scorri il tuo feed di prospezione all'interno di Breakcold o guarda il profilo di ciascun lead e impegnati con i loro post più recenti. Impegnarsi significa lasciare un like e un commento sotto i loro post.

Se non hanno molti post, vai direttamente alla parte di contatto di questa tecnica di vendita TAS.

Stadio 2: prospetti impegnati (fase di generazione lead)

Quando i lead sono ancora prospetti impegnati, dovremo eseguire azioni diverse:

• inviar loro una richiesta di connessione su LinkedIn

• continuare a impegnarsi su LinkedIn o Twitter

• pubblicare post su LinkedIn e Tweets

• contattarli tramite Twitter, LinkedIn, Email o tutti e tre!

1/ Inviar loro una richiesta di connessione su LinkedIn (opzionale ma fondamentale per il 4°)

Questo passo è fondamentale per la 4a parte della nostra strategia perché i prospetti vedranno i tuoi post su LinkedIn se ti seguono su LinkedIn perché li coinvolgi e probabilmente risponderanno positivamente.

Quando invii una richiesta di connessione su LinkedIn, non aggiungere un messaggio di invito poiché è considerato ridurre del 10% il tuo tasso di accettazione. Non devi lasciare una nota di invito se hai lasciato like e commenti sotto i post dei prospetti perché si ricorderanno di te.

Non inviare messaggi di connessione LinkedIn

2/ Continuare a impegnarsi su LinkedIn o Twitter ma non contattare immediatamente

Una volta che i prospetti ti hanno risposto sotto i loro commenti o che hanno accettato la tua richiesta di connessione su LinkedIn, non contattare immediatamente. Invece, continua a impegnarti con loro se vuoi massimizzare le tue possibilità di ottenere una risposta positiva.

In questo modo, la prima volta che contatterai non sarà un messaggio a freddo, ma un semi-freddo, semi-caldo. La vendita TAS riguarda tutto il costruire una relazione B2B naturale e sono tutte tecniche esposte nelle fasi 1 e 2.

Non vuoi affrettare la discussione.

Esempio di una tecnica di vendita targeting utilizzando un software di tracciamento dei lead di vendita

3/ Pubblicare post su LinkedIn e Tweets

Il goal dovrebbe essere attendere tra i 3 e i 7 giorni dopo la prima interazione fatta col prospetto. Nel frattempo, potrebbero seguirti su Twitter o controllare il tuo account in un certo momento o persino accettare la tua richiesta di connessione su LinkedIn.

Questo è dove pubblicare contenuti su entrambi le piattaforme conta per la nostra strategia di vendita TAS.

Più ti impegni con i prospetti, più probabilmente vedranno i tuoi contenuti e potrebbe spingerli a contattarti anche prima che tu lo faccia, come è successo a me con Matteo in questa foto qui sotto.

È fondamentalmente ciò che chiamo un "ciclo di vendita sociale", più ti impegni, più questa tecnica di vendita TAS funziona.

Personalmente uso FeedhHve per pubblicare contenuti su LinkedIn e Twitter come parte della mia strategia TAS

Consiglio per la vendita TAS: lasciare commenti sotto i post dei prospetti che sono nelle tue connessioni di 1° grado può aumentare il tuo coinvolgimento su LinkedIn fino al +70%.

4/ Contattare via Twitter, LinkedIn o Email

Va bene, è tempo di contattare i prospetti!

Contattare via Twitter

Alcuni prospetti non sono raggiungibili su Twitter perché non aprono i loro DM su Twitter.

Per gli altri prospetti che li aprono, devi sapere che i tuoi messaggi su Twitter finiranno nelle loro richieste di messaggi per default, a meno che non ti seguano su Twitter. Questo è di gran lunga, il più grande svantaggio del contatto su Twitter.

Per questo motivo, tendo a non inviare molti DM su Twitter ai prospetti a meno che non mi seguano già su Twitter (ho +8.000 follower, quindi aiuta!).

Non è il modo migliore per contattare qualcuno utilizzando Twitter

Contattare via LinkedIn

Per contattare qualcuno su LinkedIn, devono essere nelle tue connessioni di 1° grado, questo è fondamentale per il contatto su LinkedIn.

Per contattare un prospetto su LinkedIn, utilizzo Breakcold per like e commentare rapidamente un post recente che hanno realizzato, poi contatto ispirandomi a quanto hanno pubblicato in precedenza. Questo mi permette di formulare qualcosa di pertinente e personalizzato allo stesso tempo.

Esempio di un prospetto contattato con successo su LinkedIn

Contattare via Email

Simile al contatto su LinkedIn, utilizzo le notizie sui miei prospetti su LinkedIn ma anche quelle di Twitter e le notizie della sua azienda per formulare un'email a freddo che mi garantisce un tasso di risposta del 100% (incluse le follow-up) utilizzando una linea di apertura per email a freddo e una linea PS.

Esempio di un'email a freddo inviata in una mentalità di vendita TAS

Stadio 3: prospetti caldi (fase di chiusura affari)

Nota: Ho spiegato le azioni da intraprendere nella fase 1 e nella fase 2 per generare lead con il Target Account Selling, ma puoi iniziare dalla fase 3 se ricevi lead in entrata da SEO o qualsiasi altra cosa relativa al tuo prodotto/servizio.

Quando i lead sono ancora prospetti caldi, dovremo eseguire azioni diverse:

• prenotare una chiamata con i prospetti

• continuare a impegnarsi con i prospetti

• inviare alcune email o messaggi di follow-up quando ha senso farlo

1/ Prenotare una chiamata con i prospetti

Una volta avviate le conversazioni con i prospetti, cerca di proporre loro una chiamata il prima possibile senza essere invadente, deve sembrare naturale. Ecco un esempio su come le persone lo hanno fatto con me in passato una volta che mi hanno coinvolto per primi.

Alcuni prospetti contatteranno persino da soli

2/ Continuare a impegnarsi con i prospetti

La maggior parte dei prospetti caldi non diventerà clienti immediatamente, alcuni esiteranno e altri proveranno il tuo prodotto o servizio e si fermeranno a metà strada prima di diventare paganti.

Devi rimanere nella mente degli altri e grazie alla vendita sociale puoi migliorare i tuoi risultati di vendita TAS e accelerare il tuo pipeline di vendite.

3/ inviare email o messaggi di follow-up quando ha senso farlo

Quando vedi qualcosa di rilevante nell'attività sui social media dei tuoi prospetti caldi, non esitare a contattare e nutrirli con contenuti di valore in quell'occasione.

Passo 3: una volta che l'affare è chiuso, continuo a impegnarmi per la retention & il passaparola

Se hai applicato correttamente tutte le strategie di vendita TAS spiegate con

5°) Effetti di rete sul Target Account Selling

Il Target Account Selling per natura può avere meravigliosi effetti di rete se eseguito in determinate modalità.

Vendita TAS su più persone dello stesso team

Se concentri la tua strategia di vendita TAS su più persone dello stesso team, è più probabile che parlino tra loro a un certo punto di te e della tua azienda.

È un modo per accelerare il tuo ciclo di vendita perché non tutti i membri del team sarebbero disponibili emotivamente a esaminare più a fondo il tuo prodotto o servizio, mentre se punti a persone nello stesso team, ci sarà sempre una persona che approfondirà la tua soluzione.

Effetti di rete nella vendita TAS

Vendita TAS su più aziende per lo stesso network

Immagina di puntare a aziende che lavorano nello stesso edificio o nello stesso network di startup, cosa pensi che accadrebbe?

Se una di esse diventa un cliente pagante e che sono soddisfatti, parleranno del tuo prodotto o servizio alla loro rete, ma se hai già lavorato su di loro attraverso la vendita TAS, chiuderai l'affare ancora più velocemente.

6°) Altre domande sul Target Account Selling

Vale la pena eseguire il TAS Selling come attività solitaria?

Come menzionato nell'introduzione, vale la pena perseguire il Target Account Selling se hai un'offerta ad alto valore perché è lì che otterrai il maggior ROI del tuo tempo. La cosa positiva del Target Account Selling è che non devi esaurirti per trovare nuovi lead tutto il tempo, puoi concentrarti su ciò che hai già (ad esempio prospetti caldi esistenti).

Il Target Account Selling è simile al metodo dei 100 prospetti da sogno?

Il Target Account Selling è simile al metodo dei 100 prospetti da sogno nel senso che in entrambe le tecniche di vendita ci si concentra su un piccolo numero di prospetti.

Tuttavia puoi avere tipi diversi di prospetti in una strategia di vendita TAS (intendo diversi profili di cliente ideale) mentre il metodo dei 100 sogni menziona che dovresti veramente mirare al tuo cliente ideale indipendentemente da quanto tempo ci vorrà per chiuderli come clienti.