Video Riepilogativo

1°) Cosa sono le Fasi del Funnel di Vendita?

Una fase del funnel di vendita è un passo corrispondente al percorso del cliente del tuo potenziale cliente. Durante ogni fase di un funnel di vendita, devono essere eseguite diverse azioni.

Un funnel di vendita può avere 4 o 15 fasi di funnel di vendita se desideri davvero dettagliare il percorso del cliente dei tuoi potenziali, ma in generale ci sono 7 fasi tradizionali del funnel di vendita (+ un'ottava secondo questo blogpost).

Le fasi del funnel di vendita sono generalmente integrate in un CRM utilizzato dai team di vendita.

Perché le Fasi del Funnel di Vendita sono utilizzate nelle vendite B2B?

L'utilità delle fasi del funnel di vendita è aiutarti a rimanere organizzato per accelerare i tuoi cicli di vendita. Il tuo obiettivo è muovere il più velocemente possibile ogni potenziale cliente in ogni fase del funnel di vendita finché non diventano clienti paganti e oltre.

Esempio di 6 fasi del funnel di vendita

Qual è l'utilità delle percentuali di probabilità?

In un funnel di vendita, le percentuali di probabilità ti aiutano a determinare quanto hai nel tuo funnel e quanto affari hai chiuso. In un funnel di vendita, c'è una separazione tra funnel e affari chiusi.

Il numero del funnel è una stima di quanto guadagnerai per un certo periodo (alcune aziende ragionano in Q1, Q2, Q3 e Q4).

Esempio delle percentuali di probabilità in un CRM

Facciamo un esempio:

• la tua offerta vale $100,000 all'anno (incluso l'abbandono)

• hai 10 potenziali clienti nella tua fase calda del funnel di vendita

• la percentuale di probabilità della fase calda del funnel di vendita è 60%

• hai 5 potenziali clienti nella fase chiusa del funnel di vendita

Se hai 5 potenziali clienti nella fase chiusa, significa che hai portato con successo $500,000 nel business. Questa somma va nella sezione chiusa.

Se hai 10 potenziali clienti nella fase calda, significa che hai $600,000 nel tuo funnel, il che significa che probabilmente chiuderai $600,000 dai $1,000,000 del valore totale delle vendite che puoi realizzare.

Come vengono calcolate le percentuali di probabilità?

Le percentuali di probabilità possono essere calcolate automaticamente nel tempo dal tuo Sales CRM man mano che muovi i potenziali clienti in diverse fasi del funnel di vendita. Altrimenti, è un numero che decidi tu stesso in base alle tue esperienze di chiusura passate.

Quali software puoi utilizzare per costruire un Funnel di Vendita?

Puoi costruire un funnel di vendita con ogni tipo di strumento tecnicamente:

• Excel o fogli di calcolo Google

• Notion o Clickup

• Breakcold o Pipedrive

Tuttavia, è sempre meglio utilizzare un vero software di vendita per creare un funnel di vendita. Non sarai in grado di automatizzare molte azioni o di tracciare i lead se utilizzi un semplice foglio di calcolo Google.

Esempio di una fase calda del funnel di vendita

Ad esempio, puoi utilizzare Breakcold, che è un sales CRM. Puoi costruire quante più fasi di funnel di vendita e dal CRM seguire l'attività sui social media dei tuoi potenziali clienti su piattaforme come Twitter o LinkedIn.

2°) Le 7 Fasi Tradizionali del Funnel di Vendita

Fase del Funnel di Vendita 1: Prospezione

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Durante questa fase, il tuo obiettivo è trovare e contattare i tuoi potenziali clienti freddi. Dovrai spendere molte ore facendo prospezione di vendita e social selling per generare lead. La generazione di lead è una fase importante di qualsiasi modello di funnel di vendita.

Quali azioni devono essere intraprese per spostare il potenziale cliente alla fase successiva?

Durante la fase di prospezione, a seconda del tipo di business che gestisci, dovrai:

• inviare email fredde

• trovare potenziali clienti da contattare

• fare chiamate fredde a più di 60 persone per rappresentante di vendita

• inviare messaggi su LinkedIn e Twitter

• mettere mi piace e commentare i post dei potenziali clienti sui social media per creare più rapidamente una relazione B2B

• pubblicare contenuti sui social media

• fare pubblicità

Email fredda inviata usando Breakcold

Ad esempio, quando si tratta del mio software di social selling, trovo principalmente lead usando LinkedIn sales navigator e li coinvolgo usando Breakcold. Nel frattempo, sto anche conducendo campagne di email fredde.

Fase del Funnel di Vendita 2: Qualificazione dei Lead

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Durante questa fase, stai cercando di determinare quali lead sono qualificati o meno. Non tutti i lead che genererai saranno adatti per il tuo business.

Ad esempio, abbiamo persone che si registrano a Breakcold con un indirizzo gmail che non hanno un'attività adeguata quando facciamo alcune ricerche su di loro, quindi non vale la pena concentrarsi per chiudere queste persone come clienti.

Qualificazione dei lead che non avevano informazioni di contatto tranne la loro email

Quali azioni devono essere intraprese per spostare il potenziale cliente alla fase successiva?

Durante questa fase, devi fare alcune ricerche sui lead generati e determinare se si adattano al tuo Profilo Cliente Ideale (ICP) - significa, sembrano i tuoi clienti perfetti esistenti?

Fase del Funnel di Vendita 3: Demo o Incontro

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Per alcune aziende, questa fase è l'equivalente di avere una registrazione sul tuo prodotto. Fondamentalmente, durante questa fase, devi creare fiducia con il potenziale cliente, perciò qualunque sia la tua offerta, impostare una Demo o un incontro è una grande mossa.

Quali azioni devono essere intraprese per spostare il potenziale cliente alla fase successiva?

Dovrai seguire il potenziale cliente e, ad esempio, inviargli/lei il tuo link di Calendly o chiedergli di prenotare un momento nel loro calendario.

Se hai iniziato a costruire relazioni B2B fin dall'inizio con i tuoi potenziali clienti, si chiederanno di avere una demo della tua soluzione.

Esempio di prenotazione di una chiamata con un invito Calendly

Fase del Funnel di Vendita 4: Proposta

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Durante questa fase, il potenziale cliente riceve la tua offerta e deve firmarla. È consapevole dei tuoi prezzi e ora deve valutare se ne vale la pena o meno.

L'equivalente di questa fase potrebbe essere una prova gratuita per una startup SaaS B2B.

Quali azioni devono essere intraprese per spostare il potenziale cliente alla fase successiva?

Devi inviare la proposta al potenziale cliente utilizzando piattaforme online sicure come PandaDoc o DocuSign (o qualsiasi delle migliori alternative a Docusign). A seconda del tuo business, dovrai costruire una presentazione di vendita (praticamente un riassunto in PowerPoint o un pod di vendita tromba).

Fase del Funnel di Vendita 5: Negoziazione e Impegno

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Per un'offerta a pagamento elevata, i potenziali clienti negozieranno i tuoi prezzi e questo processo può richiedere settimane o mesi. In questa fase c'è una elevata probabilità di chiudere l'affare, di solito oltre il 40%.

L'equivalente di questa fase potrebbe essere una prova gratuita per una startup SaaS B2B.

Assicurati di aggiungere un valore alla proposta per i potenziali clienti

Quali azioni devono essere intraprese per spostare il potenziale cliente alla fase successiva?

Dovrai inviare molte email avanti e indietro e potresti fare altre chiamate di vendita.

Fase del Funnel di Vendita 6: Opportunità Vincente

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Bravo, il potenziale cliente è ora un cliente pagante! L'affare è stato firmato e sicuro e le commissioni di vendita sono nelle tasche del team di vendita.

Qualcuno che celebra una vendita usando un Gong (credito foto: Gong.io)

Quali azioni devono essere intraprese per spostare il potenziale cliente alla fase successiva?

Durante questa fase, l'unica cosa da fare è godere e colpire il gong di vendita se ne hai uno.

Fase del Funnel di Vendita 7: Post-Acquisto

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Durante questa fase, il cliente pagante sta attivamente utilizzando il tuo servizio e la tua soluzione. È un momento chiave per la fidelizzazione e il passaparola. L'obiettivo è ovviamente evitare l'abbandono (il cliente smette di pagare per il tuo prodotto o servizio).

Impatto dell'abbandono sulla crescita dei ricavi

Quali azioni devono essere intraprese per mantenere il cliente in questa fase?

Per mantenere il cliente pagante in questa fase dovrai:

• avere un supporto clienti impeccabile

• controllare il cliente di tanto in tanto

• aiutarlo/lei a ottenere buoni risultati

• incentivarli a consigliarti ad altri clienti

• espandere il fatturato con qualche upsell che migliorerà i suoi risultati

3°) L'8° Fase del Funnel di Vendita di cui nessuno parla: cliente perso

Qual è lo stato del potenziale cliente durante questa fase?

Non ogni cliente rimane per sempre, anche se il tuo servizio o prodotto è perfetto, avrai abbandono endemico (abbandono che non potevi evitare a causa delle attività commerciali che cessano o prendono una pausa a causa di un'attività stagionale).

Quali azioni devono essere intraprese per riportare i clienti nella fase post-acquisto?

Alcuni clienti saranno persi per sempre, ma come ho detto sopra, non significa che non fossero soddisfatti della tua soluzione.

Il tuo compito è continuare a coinvolgerli per rimanere nei loro pensieri, così quando lanceranno una nuova iniziativa imprenditoriale, sarai la loro prima scelta. Fare questo aiuterà anche loro a raccomandare il tuo prodotto o servizio ad altre persone grazie alla sua eccellente esperienza cliente.

4°) Come costruire le fasi del funnel di vendita che si adattino al tuo business?

Sebbene ci siano in generale circa 8 fasi del funnel di vendita che si adattano a qualsiasi tipo di business. La cosa migliore è adattare queste fasi alla realtà della tua azienda. Non è necessario elaborare 8 fasi del funnel di vendita, puoi mantenerlo semplice con meno di 5 fasi.

Esempio con un'Agenzia Immobiliare

Un'agenzia immobiliare talvolta cerca di ottenere potenziali acquirenti, ma la maggior parte degli acquirenti viene da loro direttamente, quindi puoi avere un funnel di agenzia immobiliare dove non c'è fase di prospezione.

Esempio di funnel di vendita per agenzie immobiliari

Se sei un'agenzia immobiliare, le tue fasi del funnel di vendita potrebbero andare così:

• fase 1: acquirenti in cerca di una casa

• fase 2: visita pianificata

• fase 3: discussione sul prezzo

• fase 4: offerta presentata

• fase 5: offerta accettata

• fase 6: referral

Esempio con una Società di Servizi Finanziari

Una società di servizi finanziari (comprese le società legali) compete spesso con altre aziende su affari enormi. Il potenziale cliente chiede un prezzo di fatturazione a 5 aziende, ad esempio, e poi decide quale scegliere. Ecco perché un funnel di una società di servizi finanziari può non avere affatto una fase di prospezione.

Esempio di funnel di vendita per Società di Servizi Finanziari

Se sei una società di servizi finanziari, le tue fasi del funnel di vendita potrebbero andare così:

• fase 1: incontro iniziale con il potenziale cliente

• fase 2: proposta presentata

• fase 3: negoziazione delle spese

• fase 4: proposta accettata

• fase 5: upsell

Esempio con un Team di Vendite di Startup

Qualsiasi funnel di vendite di startup è piuttosto simile. L'unica differenza sarebbe se la startup è B2B e se mira o meno alle imprese. Le demo non esistono per le startup guidate dai prodotti poiché sono principalmente self-service.

Esempio di funnel di vendita per Team di Vendite di Startup

Se sei un team di vendite di una startup, le tue fasi del funnel di vendita potrebbero andare così:

• fase 1: potenziale cliente freddo

• fase 2: potenziale cliente coinvolto

• fase 3: demo prenotata

• fase 4: periodo di prova

• fase 5: cliente acquisito

• fase 6: fidelizzazione

5°) Il mio trucco segreto per accelerare il tuo funnel di vendite

Il mio trucco segreto per accelerare il tuo funnel di vendite è utilizzare il social selling. Fondamentalmente, se riesci a coinvolgere i potenziali clienti dove sono più attivi (ad es. LinkedIn o Twitter), riuscirai a creare più rapidamente una relazione B2B.

Vinci affari rimanendo nei loro pensieri e perseverando.

Per tenere traccia dei lead, hai bisogno del loro URL dei social media

Il processo è super semplice:

• traccia l'attività sui social media dei tuoi potenziali clienti nel tuo funnel di vendita

• metti mi piace e commenta i loro post quando li vedi nel tuo feed

• invia email pertinenti e personalizzate, messaggi LinkedIn/Twitter quando puoi