1°) Cos'è un CRM per Social Selling?

Un CRM per Social Selling è la versione sociale di un CRM per Vendite. Ti consente di costruire relazioni più rapidamente con i potenziali clienti sui social media B2B in modo da accelerare i tempi del ciclo di vendita.

Alcuni noti CRM per vendite attuali sono Close, Pipedrive o Salesforce. Rispetto a questi CRM tradizionali, un CRM per social selling ha integrazioni con i social media come LinkedIn o Twitter per esempio.

Cos'è un CRM per Social Selling?

CRM significa Gestione delle Relazioni con i Clienti. Pertanto, l'obiettivo di un CRM è costruire più relazioni con i clienti, perché? Perché ogni venditore sa che le vendite più facili avvengono quando non stai vendendo, ma quando stai costruendo relazioni B2B con i potenziali clienti.

Queste sono le caratteristiche di un CRM per Social Selling:

• Aggregazione dei post di LinkedIn (dalle notizie dell'azienda e del potenziale cliente)

• Aggregazione dei tweet (dalle notizie dell'azienda e del potenziale cliente)

• Prospezione multi-canale (LinkedIn/Email/Twitter)

• Pipeline di social selling

• Feed di prospezione (noto anche come feed di social selling)

1/ Aggregazione dei post di LinkedIn & Twitter

È molto noioso interagire con i potenziali clienti sui social media perché ci sono così tanti passaggi da eseguire per l'azione. Devi:

• digitare il nome del potenziale cliente

• andare al suo profilo

• andare alla scheda attività (se sei su LinkedIn, per esempio)

• cliccare sul post

• vedere le ultime notizie condivise dal potenziale cliente e interagire

Questo è un esempio di un post su LinkedIn aggregato automaticamente

Alcune persone semplificano il processo aggiungendo i potenziali clienti chiave come preferitiGrassetto nel loro tab di google chrome. Ma diciamo la verità, questi tipi di processi non sono sostenibili su larga scala.

È qui che un CRM per social selling ti fa risparmiare tempo ed energia aggregando tutti i post di LinkedIn & Twitter dei tuoi potenziali clienti in un unico posto, così non devi aprire mille schede al giorno.

2/ Prospezione multi-canale

La prospezione multi-canale suona bene in teoria: contatti un potenziale cliente tramite email fredda, poi su LinkedIn e nel mezzo interagisci con loro su Twitter.

Alcuni software ti consentono di automare il processo, ma a volte porta a ban di account (LinkedIn non ama i software di automazione) o i risultati sono difficili da ottenere a meno che tu non sia un top Growth Hacker.

Puoi passare rapidamente al canale con cui vuoi contattare il potenziale cliente

Quindi alla fine, il modo migliore sarebbe svolgere il lavoro manualmente, ma richiede così tanto tempo che nessuno lo fa.

È per questo che noi di Breakcold, ad esempio, abbiamo creato una scatola di prospezione multi-canale semplice per inviare rapidamente un'email, un DM su LinkedIn o un DM su Twitter da un unico posto. Piuttosto utile, vero?

3/ Feed di prospezione (o feed di social selling)

La prospezione di vendita non è la cosa più divertente al mondo. Non è naturale, non riflette semplicemente interazioni naturali. Sai cosa riflette interazioni naturali? Le piattaforme di social media e il loro sistema di feed.

È per questo che abbiamo deciso di creare quello che chiamiamo un feed di prospezione, noto anche come feed di social selling. Sono fiducioso che ciò che abbiamo creato sarà il punto di riferimento per l'ondata di CRM per social selling che arriverà nei prossimi anni.

Il feed si adatterà ai diversi tipi di liste di prospezione che hai costruito

Quindi, cos'è un feed di prospezione?

È un luogo connesso al tuo pipeline di vendita in cui puoi interagire e contattare più potenziali clienti tutti in una volta.

Il feed cambierà a seconda di:

• dove sono i tuoi potenziali clienti nel tuo pipeline di vendita

• la lista che scegli

Quando decidi di contattare un potenziale cliente, il CRM per social selling aggregarà le notizie dell'azienda così potrai essere super preciso con il tuo outreach freddo.

4/ Pipeline di Social Selling

Una pipeline di social selling si riferisce a quello che è comunemente conosciuto come pipeline di vendita ma con integrazioni nei social media.

Facciamo un esempio:

• Ho un potenziale cliente caldo in una delle ultime fasi del mio imbuto di vendita

• Il valore del contratto di questo potenziale cliente è $2000/mese

• Ho già avuto una chiamata con lui

• Quindi, il mio obiettivo ora è chiudere l'affare

• Per questo, dovrò seguire il lead e rimanere a mente

_Clicca su un potenziale cliente, poi interagisci e contattali senza lasciare il tuo CRM per social selling

Se utilizzassi un CRM tradizionale per Vendite, le mie uniche opzioni sarebbero inviare un email caldo al potenziale cliente o un DM veloce su LinkedIn. Entrambi i metodi richiedono tempo perché non vuoi essere aggressivo quando fai questo tipo di follow-up, vuoi costruire delle relazioni.

Con una pipeline di social selling, puoi semplicemente cliccare sul potenziale cliente caldo e accedere direttamente alle sue ultime notizie sui social media. Da lì, puoi mettere mi piace o commentare il post ma anche inviare un messaggio/email veloce in modo multi-canale.

2°) Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di un CRM per Social Selling?

Vantaggi di un CRM per Social Selling

Vantaggio 1: non devi lasciare il CRM per interagire con i potenziali clienti sui social media

Penso che questo sia il vantaggio più grande di un CRM per social selling. Il tempo e l'energia risparmiati sono enormi. Puoi concentrarti su ciò che conta davvero: costruire relazioni B2B per generare lead, chiudere affari, mantenere clienti paganti e creare passaparola.

Puoi mettere mi piace, commentare un post e poi inviare immediatamente un messaggio dallo stesso posto

Vantaggio 2: acceleri i tuoi tempi di ciclo di vendita

I cicli di vendita possono essere lunghi, soprattutto se il tuo ACV (Valore del Contratto Annuale) è alto. Un CRM per social selling ti aiuterà ad accelerare i tempi di ciclo di vendita semplicemente perché ti legherai più rapidamente ai potenziali clienti.

Vantaggio 3: puoi evitare l'inserimento manuale dei dati su tutti i canali di prospezione

L'inserimento manuale dei dati è un enorme punto dolente, riduce il tempo speso per fare prospezione di vendita. Ma non farlo porterà anche a una diminuzione degli affari chiusi perché i dati sono necessari per prendere le giuste decisioni nel tempo.

Un CRM per social selling ti aiuterà a sincronizzare automaticamente le tue conversazioni con i potenziali clienti.

Una volta inviato un messaggio o un'email, tutte le conversazioni vengono salvate automaticamente

Svantaggi di un CRM per Social Selling

Svantaggio 1: c'è una mancanza di integrazioni native o con altri software (per ora)

Per ora, la maggior parte dei CRM per social selling hanno integrazioni tramite Zapier o Make ma ancora non hanno integrazioni adeguate con CRM tradizionali come Hubspot.

Alcune aziende non si sposteranno mai dal proprio CRM, ma ciò non significa che non utilizzeranno uno per social selling.

Esempi di CRM per Social Selling

Svantaggio 2: le opzioni di chiamate fredde sono limitate

Poiché i CRM per social selling sono focalizzati su generare lead e chiudere affari tramite i social media, le chiamate fredde non fanno parte dell'equazione. Almeno per ora, immagino che le integrazioni con software come Aircall diventeranno un must ad un certo punto.

3°) Quali sono i casi d'uso di un CRM per Social Selling?

Ho già coperto i casi d'uso di un software per social selling in un altro articolo quindi andrò veloce su questo.

Ma fondamentalmente, con un software per social selling puoi:

• Riscaldare i lead prima di contattarli (Social Warming)

• Iperepersonalizzare email fredde o DM freddi

• Rimanere nella mente durante un affare per vincerlo

• Aumentare la retention legandosi con i clienti esistenti

• Costruire liste di engagement con influencer B2B per partnership chiave

• Crescere un brand personale o quello aziendale

1/ Riscaldamento B2B

L'obiettivo del riscaldamento B2B è interagire con i potenziali clienti sui social media (mi piace e commenti sotto i loro post) prima di contattarli o inviare un invito su LinkedIn, per esempio. È un enorme stimolo per arrivare a un tasso di risposta del 100%.

2/ Rimanere nella mente durante un affare per vincerlo

L'obiettivo qui è usare il tuo software per social selling per chiudere affari interagendo con i post dei potenziali clienti dopo che sono diventati lead caldi così da farli diventare clienti paganti a un certo punto.

Fondamentalmente entri nella loro testa come la scelta ovvia per risolvere il loro dolore.

3/ Iperepersonalizzare DM fredde o email fredde

Grazie all'aggregazione dei dati, puoi rapidamente iperepersonalizzare email fredde o messaggi diretti su larga scala senza fare una ricerca approfondita sui tuoi potenziali clienti.

4/ Aumentare la retention legandosi ai clienti esistenti

Non è perché hai chiuso un affare che rimarranno con te per sempre. Se vuoi aumentare la retention e sfruttare il passaparola, dovrai costruire un forte legame con i tuoi clienti.

È qui che un software per social selling ti aiuterà senza inviare sequenze automatizzate noiose perché non hai tempo per monitorare la loro attività sui social media.

5/ Costruire liste di engagement con influencer B2B

Non contatti gli influencer B2B in questo modo. Rispondono a più di 200 commenti al giorno, sono sommersi da DM caldi e freddi.

Per attirare la loro attenzione, dovrai costruire una vera strategia di social selling.

La vista delle liste è utile per gestire rapidamente i tuoi contatti B2B mentre la vista del feed di prospezione è progettata per costruire relazioni B2B

6/ Crescere un brand personale o aziendale

Se non sei interessato alla parte "vendita" del social selling, vale a dire la parte di prospezione di vendita, puoi ancora utilizzare un CRM per social selling per costruire e far crescere un brand personale.

Il social selling mi ha aiutato a costruire un brand su Twitter in soli 4 mesi

4°) Perché un CRM per Social Selling può sostituire un CRM tradizionale per Vendite?

Un CRM per social selling può sostituire un CRM tradizionale per vendite perché ha tutte le funzionalità di quest'ultimo (pipeline di vendita, email di follow-up, gestione dei contatti) ma con integrazioni nei social media in aggiunta.

Poiché questa nuova onda di CRM è ancora abbastanza giovane, beneficia anche di essere estremamente user friendly rispetto alle grandi macchine che Pipedrive o Salesforce sono diventate nel corso degli anni.

Non hai accesso alle notizie dei tuoi potenziali clienti in un CRM tradizionale

Dopo aver parlato con molti professionisti delle vendite, risulta che la maggior parte delle PMI e delle Startup non utilizza davvero il proprio CRM o almeno usa meno del 5% della sua capacità. Quindi dimostra che le aziende non hanno bisogno di un CRM elaborato per svolgere compiti di vendita di routine che generano l'80% dei risultati.

In conclusione, direi che se hai un team di vendita composto da meno di 20 persone, un CRM per social selling può totalmente sostituire un CRM per vendite.

5°) Chi può utilizzare un CRM per Social Selling?

Un CRM per social selling può essere utilizzato da individui o da team. Fondamentalmente, chiunque abbia bisogno di gestire relazioni online sui social media B2B come LinkedIn o Twitter dovrebbe utilizzare un CRM per social selling.

In generale, un software per social selling sarà utilizzato principalmente dai team di vendita (SDR, BDR, AE) e dai co-fondatori di startup nelle fasi iniziali che gestiscono la parte vendite.

Chi può utilizzare un CRM per Social Selling?

Ma in pratica, anche i team di marketing possono trovare molti casi d'uso in un CRM per social selling per facilitare la generazione di lead e la chiusura di un affare per il dipartimento vendite.