Come chiudere una vendita con un cliente online? Se vuoi chiudere affari di vendita, sei nel posto giusto 😎

1°) Di cosa hai bisogno per chiudere vendite in modo coerente?

Per chiudere vendite in modo coerente, devi costruire un sistema di vendita che chiuda affari costantemente e esponenzialmente. Alcune tecniche funzioneranno sempre per chiudere affari, ma altre accelereranno notevolmente il tuo pipeline di vendite.

Negli anni, ho messo a punto un processo di vendita che mi aiuta a chiudere vendite senza dolore. Questo è il mio processo magico in 7 fasi per chiudere vendite come un boss.

2°) Il mio processo magico in 7 fasi per chiudere una vendita

Passo 1: Arricchisco i miei potenziali clienti caldi con i loro URL sui social media

Quando si tratta di chiudere vendite, si tratta di trasformare i miei B2B SaaS signup in clienti paganti come co-fondatore di una startup.

Prima e dopo aver arricchito le informazioni di contatto dei miei potenziali clienti caldi

Il problema è che quando hai iscrizioni su un software, a meno che non fai molte domande ai potenziali clienti (cosa che può far venire meno la loro voglia di iscriversi), non hai molte informazioni su di loro tranne il loro indirizzo email.

Quindi il tuo primo compito è arricchire gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti caldi con i loro URL sui social media (specificamente LinkedIn e Twitter) perché sarà fondamentale per la nostra tecnica di chiusura.

Non sei obbligato a ottenere il loro URL personale di Twitter e quello aziendale, ma questo aiuterà successivamente a costruire relazioni B2B più rapidamente.

Prima di tutto, è importante sottolineare che i miei potenziali clienti caldi vengono automaticamente spinti in un elenco specifico nel mio LinkedIn CRM. Andando direttamente nella fase calda del mio pipeline di vendita.

Ottenere il URL di LinkedIn è fondamentale per chiudere la vendita nel B2B

Per arricchire i potenziali clienti con il loro URL di LinkedIn e quello di Twitter, puoi farlo in due modi:

• manualmente

• utilizzando un software di arricchimento dati (es. Clearbit)

Io personalmente lo faccio manualmente perché non mi porta molto tempo con il seguente processo:

• controllare se l'indirizzo email è un indirizzo email B2B

• controllare il sito web se è un'email B2B e cercare l'URL dell'azienda su LinkedIn

• digitare il nome del potenziale cliente nella pagina aziendale di LinkedIn

• digitare il nome del potenziale cliente su Twitter insieme a quello dell'azienda

• copiare e incollare tutti gli URL sociali nel campo di Breakcold corrispondente

Nota: se i tuoi potenziali clienti caldi non hanno indirizzi email B2B, prova a copiare e incollare il loro indirizzo email su Google. Nella maggior parte dei casi, sarai in grado di recuperarli abbastanza facilmente.

Passo 2: Li aggiungo su LinkedIn e inizio a seguire i loro post

Una volta raccolti tutti gli URL sociali di un potenziale cliente, mi connetto con loro su LinkedIn. Cerco sempre di aggiungere potenziali clienti caldi entro 12 ore dal loro diventare contatti caldi in modo che si ricordino al momento dell'invito. Questo mi garantisce un tasso di accettazione vicino al 100%.

Una volta aggiunti su LinkedIn, inizio a seguirli utilizzando Breakcold. Breakcold aggregarà tutti i post di LinkedIn e i tweet dei miei potenziali clienti così posso coinvolgerli senza sforzi.

Questo è come segui i lead utilizzando Breakcold

Ad esempio, posso mettere mi piace e commentare un post, ma posso anche inviare messaggi su LinkedIn, email fredda o messaggi su Twitter da un unico posto. È un vero cambiamento per chiudere vendite più velocemente grazie a quanto tempo risparmi.

Passo 3: Coinvolgo tutti i loro post

Ci vogliono circa 2 minuti a 4 ore per Breakcold per ottenere i vecchi post di un potenziale cliente, prima di controllare ogni giorno se ce ne sono di nuovi.

Una volta che i post sono stati aggregati, rivedrò ogni lead e interagirò con i loro post passati lasciando mi piace e commenti. In questo modo, rimarrò in cima alla mente durante il processo di chiusura.

Fare ciò rappresenta una strategia di vendita sociale nuova rispetto alla tecnica del Target Account Selling se ci pensi.

Di solito metti mi piace e commenti ai loro post

Passo 4: Contatto quando ha senso

Quando ha senso contattare i potenziali clienti caldi, invio loro un messaggio su LinkedIn se vedo che sono attivi su LinkedIn o invio loro una email calda.

In entrambi i casi, utilizzerò ciò che hanno condiviso sui social per creare un messaggio personalizzato per legare con loro più facilmente.

Qui c'è un messaggio LinkedIn freddo, ma hai capito l'idea

Passo 5: Analizzo la loro attività sul mio software

Un'altra parte di questo processo di chiusura delle vendite è che analizzo che tipo di azioni hanno eseguito sul mio software. Questo mi consente di ottenere quanti più dati possibili per capire in quale parte del software sono interessati e quali sono i loro punti critici.

Passo 6: Li nutro personalmente con contenuti azionabili

Quando scrivo articoli forti come questo, invierò loro anche un messaggio se so che è qualcosa che li interessa. Nutrire i tuoi lead fino a quando non chiudono è fondamentale per accelerare il tempo del ciclo di vendita.

Quello che ha funzionato meglio per me, però, è nutrirli con i miei post su LinkedIn o Tweet. Infatti, la maggior parte dei potenziali clienti caldi vedrà il tuo contenuto nel loro feed se ti sei connesso con loro su LinkedIn o li hai coinvolti su Twitter.

Lo sapevi che lasciare un commento su LinkedIn sotto il post di qualcuno o rispondere a un commento sotto il tuo aumenti le probabilità di +70% che vedrai il prossimo post dell'autore/comentatore?

Esempio di una tecnica di nurturing dei lead con un magnete di post su LinkedIn

Quando lo sai, non c'è da sorprendersi che le aziende B2B in più rapida crescita stiano sfruttando tecniche di vendita sociale tramite LinkedIn per chiudere vendite più velocemente. Questo è come +70% di rappresentanti di vendita che superano i loro pari utilizzano le vendite sociali.

Passo 7: L'affare si chiuderà a un certo punto grazie alla relazione B2B creata

Ne parlo più approfonditamente nella terza tecnica di chiusura delle vendite che ha funzionato per me qui sotto, ma fondamentalmente nel tempo, sei garantito a chiudere vendite.

3°) Altri modi per chiudere una vendita che hanno funzionato per me

Oltre alla mia magica tecnica di chiusura delle vendite con la vendita sociale, ho anche chiuso molte vendite senza utilizzare il mio processo magico di chiusura con email calde o durante le chiamate.

1/ Come chiudere una vendita via email (esempio)

Mi è successo in passato di chiudere vendite solo tramite email, è successo in modi diversi, quindi cercherò di dare alcuni esempi.

Primo esempio: inviare email e chiudere vendite

A volte, solo inviando campagne di email fredde, abbiamo chiuso nuove vendite. I potenziali clienti hanno aperto l'email, non hanno risposto, hanno controllato il sito web, si sono iscritti e hanno pagato nell'arco di 2 minuti per provare il prodotto.

Questo tipo di vendite è piuttosto raro però, ma può succedere. Questa è l'email fredda che stavo inviando al tempo in cui è successo.

Email fredda di base che ottiene tonnellate di risultati

Secondo esempio: rispondere a email calde inviate automaticamente

Una volta che ti iscrivi a Breakcold, di solito riceverai un email automatica che somiglia a un'email fredda che ti invita a parlare con me. La maggior parte delle persone risponde a questa email con domande specifiche sul software.

Quindi il mio lavoro è piuttosto semplice, indosso il mio cappello di vendita interna e rispondo alle loro domande guidandoli attraverso le domande con video loom personalizzati.

Da lì, i potenziali clienti spesso chiudevano da soli.

Non trascurare i tuoi potenziali clienti caldi, sono il tuo bene più prezioso

2/ Come chiudere una vendita al telefono (storia)

Per chiudere una vendita al telefono, devi evitare di vendere a tutti i costi. È strano, vero? Eppure ogni miglior venditore lo sa, le migliori vendite che fai sono quelle in cui non stai vendendo.

Devi adottare una mentalità di vendita Sandler. Significa che non stai costringendo o convincendo il potenziale cliente ad acquistare la tua soluzione, ma ti concentri sui loro punti critici per proporre loro la soluzione giusta (potrebbe non essere la tua).

La prima vendita tech che ho mai fatto l'ho realizzata in diretta durante (non dopo!) una chiamata demo. Per un forte 1 ora ho parlato con il potenziale cliente caldo, avevamo già parlato tramite Twitter.

Leggi questo articolo sulle tecniche di prospezione di vendita se vuoi saperne di più

Durante la chiamata, ho principalmente ascoltato (direi per circa l'80% della chiamata). Ho fatto capire al potenziale cliente i suoi punti critici e come la nostra soluzione potrebbe risolvere i suoi problemi. Ciò che è successo è che ho costruito una fiducia enorme durante la chiamata dicendogli i nostri punti deboli e buoni.

Alla fine, il potenziale cliente mi ha detto di non terminare la chiamata e che avrebbe pagato live l'abbonamento e non mensilmente ma 6 mesi in anticipo perché era davvero entusiasta della chiamata e del nostro prodotto.

Conclusione: concentrarsi sulla costruzione di relazioni B2B è la chiave per chiudere una vendita, come sempre.

3/ Come chiudere una vendita senza essere aggressivi (la mia divertente storia)

Questa è la vendita più lunga che ho chiuso di gran lunga, ci è voluto circa 12 mesi ma non era mai stato intenzionale. Quindi, che cosa è successo esattamente?

Fondamentalmente, ho incontrato Ana su Twitter interagendo con altri creatori di Twitter. Per mesi abbiamo interagito con i contenuti l'uno dell'altro attraverso mi piace e commenti su Twitter.

Ana mi ha invitato a fare un guest post sul suo blog per parlare di email a freddo e così via. Ana a quel tempo aveva venduto la sua attività e non stava attivamente cercando un nuovo lavoro.

Ma le cose sono cambiate pochi mesi dopo quando è diventata Head of Growth di una startup B2B in rapida crescita. Poi all'improvviso, aveva bisogno di un software di email a freddo e il suo primo pensiero è stato quello di iscriversi a Breakcold.

È di gran lunga la vendita più incredibile che ho chiuso

Ecco un esempio del thread su Twitter che ha scritto a riguardo qui sotto.

Penso che riassuma davvero come tu rappresentante di vendite dovresti imparare a chiudere una vendita. Chiudere affari da $2000 a $100.000 può richiedere la stessa quantità di tempo e impegno, è un gioco a lungo termine (una maratona, non uno sprint).

PS: Breakcold non era nemmeno nato all'epoca, ma stavo già facendo vendita sociale senza rendermene conto, ed è così che mi rendo conto di quanto sia potente.

4/ Raccomandi libri su come chiudere una vendita

Quando si tratta di libri su come chiudere una vendita, ho 3 raccomandazioni specifiche:

Libro su come chiudere una vendita 1:

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Il titolo completo dei libri è: "Sales EQ: Come gli Ultra-High Performers Sfruttano l'Intelligenza Emotiva Specifica per le Vendite per Chiudere l'Affare Complesso, di Jeb Blount"

Riassunto

Jeb Blount è piuttosto famoso perché ha anche scritto Fanatical Prospecting.

In Sales EQ, l'autore discute i comportamenti e le tecniche dei professionisti di vendita con i guadagni più elevati che utilizzano una nuova psicologia delle vendite per coinvolgere i potenziali clienti, differenziarsi dai concorrenti e influenzare le decisioni d'acquisto.

Il libro tratta argomenti come rispondere a domande chiave, padroneggiare i principi delle persone, allineare i tre processi di vendita, interrompere le aspettative e aumentare i marcatori di intelligenza emotiva.

Quanto è utile nel 2025?

Il libro è stato pubblicato nel 2017 quindi tutti i consigli sono ancora piuttosto rilevanti, ma non tiene conto dell'emergere della vendita sociale.

Recensioni su Amazon: 4.7 su 5

Libro su come chiudere una vendita 2:

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Il titolo completo dei libri è: Segreti di un Master Closer: "Un Modo Più Semplice, Facile e Veloce per Vendere Qualunque Cosa a Chiunque, in Qualsiasi Momento, Ovunque, di Mr. Mike Kaplan"

Riassunto

Questo libro offre una guida passo-passo su come muovere potenziali clienti scettici verso clienti soddisfatti che raccomandano ad altri. Tratta gli otto passaggi precisi di ogni vendita e offre tecniche per scoprire quali potenziali clienti possono utilizzare e pagare un prodotto o servizio, oltre a come creare opportunità di chiusura e gestire le obiezioni.

Il libro include esercizi alla fine di ogni capitolo per aiutare i lettori a padroneggiare ciascuna tecnica e passo nel processo di vendita. È adatto sia per nuovi che per esperti venditori e viene fornito con una mappa "Road Map" che delinea i principi chiave insegnati nel libro.

Quanto è utile nel 2025?

Questo libro è stato pubblicato nel 2012 quindi tutti i suoi consigli sui social media sono ora irrilevanti, ma i suoi suggerimenti di chiusura sono universali e buoni da seguire anche oggi.

Recensioni su Amazon: 4.5 su 5

Libro su come chiudere una vendita 3:

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Il titolo completo dei libri è: "La Guida Definitiva alle Vendite su LinkedIn: Come Utilizzare le Vendite Digitali e Sociali per Trasformare LinkedIn in una Macchina Generatrice di Lead, Vendite e Fatturato"

Riassunto

La Guida Definitiva alle Vendite su LinkedIn è una risorsa per i team di vendita che cercano di utilizzare LinkedIn come strumento di vendita digitale. Tratta una gamma di argomenti, incluso come costruire un forte profilo LinkedIn e creare contenuti che generano vendite, così come consigli e trucchi per trovare clienti e inviare messaggi efficaci.

Il libro include anche informazioni sui 4 Pilastri del Successo nella Vendita Sociale e strumenti potenti per far crescere le reti e scrivere articoli LinkedIn di successo. È destinato a chiunque stia cercando di migliorare i propri numeri di vendita tramite LinkedIn.

Quanto è utile nel 2025?

Il libro è stato pubblicato nel 2021 ed è pienamente consapevole dell'impatto della vendita sociale sulla fase di chiusura di qualsiasi affare di vendita.

Recensioni su Amazon: 4.6 su 5

Altre risorse per imparare a chiudere una vendita

Abbiamo anche un intero capitolo su come chiudere affari nel nostro Breakcold Academy. Non è necessario pagare nulla per accedervi, ci sono più di 4 ore di contenuti video che ti insegnano come migliorare nella prospezione di vendite e nella vendita sociale.

Se vuoi sapere come generare lead, ho anche scritto una guida dettagliata sulle migliori libri sull'email a freddo che include anche tecniche per chiudere una vendita.