Social Selling 101 per i rappresentanti dello sviluppo vendite (SDR)

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Perché i rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) dovrebbero fare social selling?

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) sono solitamente venditori che lavorano in una startup B2B. Il loro lavoro è eseguire la cold outreach e/o le **vendite interne **della compagnia.

Le tecniche utilizzate dagli SDR possono essere un mix di email a freddo, email a caldo, chiamate a freddo, chiamate a caldo. Alcuni SDR partecipano anche a eventi B2B per svolgere attività di vendita sul campo al fine di incontrare potenziali clienti e aumentare la consapevolezza del marchio.

Ma perché il social selling non è più favorito dagli SDR?

Ogni SDR dovrebbe iniziare a fare social selling

È strano considerando che il 78% dei rappresentanti di vendita che superano i loro coetanei sono social sellers. Ecco perché credo che gli SDR dovrebbero imparare a fare social selling. Infatti, più del 90% degli SDR non sono addestrati a mettere in atto una strategia di social selling.

I consigli di social selling forniti in questo articolo sono anche per gli SDR che fanno sia vendite outbound che interne.

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Vantaggi del Social Selling per gli SDR

Per gli SDR, il social selling ha molti vantaggi:

• può rendere la tua routine di prospecting più piacevole

• può aiutarti a raggiungere il tuo quota di vendita più velocemente

• non dovrai fare inserimento manuale dei dati se stai usando un software di social selling

• risparmierai tempo nella ricerca sui tuoi potenziali clienti

1/ Il social selling rende la tua routine di prospecting più piacevole

Inviare email a freddo o fare chiamate a freddo come un robot ogni giorno è estenuante, vero?

Non sarebbe meglio avere qualcosa di meno robotico, più umano? Il social selling riguarda tutto costruire relazioni in modo naturale con i potenziali clienti. Per me, è come scorrere un feed di Instagram e mettere mi piace e commentare quello che vedi. È praticamente un gioco.

Il social selling è facile come scorrere un feed di Instagram

2/ Il social selling ti aiuta a raggiungere il tuo quota di vendita più velocemente

Come ho detto sopra, il 72% dei rappresentanti di vendita è più propenso a raggiungere il proprio quota di vendita. Quando lo sai, è un giocattolo intelligente imparare come padroneggiare il social selling il prima possibile.

3/ Puoi evitare il dolore di fare inserimento manuale dei dati

Hai appena inviato un DM a un potenziale cliente su LinkedIn. Hai messo mi piace a un post, poi hai inviato un DM a un altro potenziale cliente su Twitter.

Come dimostri ai tuoi superiori che non stavi semplicemente perdendo tempo?

Devi fare inserimento manuale per tutto ciò? Hell no, ci vuole troppo tempo. Con un software di social selling, puoi evitare qualsiasi inserimento manuale dei dati perché tutto è sincronizzato e inviato al tuo CRM se ne hai uno.

Esemplare di nessun inserimento manuale dei dati con un software di social selling

Poiché gli SDR trascorrono solo 30-40% del loro tempo a fare vendita prospecting principalmente a causa del tempo speso nell'inserimento manuale dei dati, è una grande cosa da considerare.

4/ Risparmierai tempo nella ricerca di potenziali clienti

Quando vuoi iper-personalizzare le tue email a freddo, in particolare per aumentare il tasso di apertura o il tasso di risposta, devi svolgere ricerche sui potenziali clienti.

Il problema con la personalizzazione delle email a freddo è che ci vuole così tanto tempo per farlo. Ecco perché alla fine la maggior parte degli SDR finisce per inviare sequenze di email a freddo non personalizzate. Puoi risolvere questo problema con il social selling, in particolare utilizzando un software di social selling.

Svantaggi del Social Selling per gli SDR

Per gli SDR, il social selling ha pochi svantaggi:

• alcun lavoro manuale può essere richiesto se hai un CRM

• sarà un altro strumento nel tuo stack di vendita da apprendere

• dovrai bloccare almeno 1 ora della tua giornata per concentrarti sul social selling

1/ Alcuni lavori manuali ancora richiesti

Per comunicare con il tuo CRM, potrebbe essere necessario fare un po' di lavoro manuale (specialmente se il tuo CRM non è supportato dai software di social selling che sceglierai).

Non è un grosso problema rispetto a tutti i vantaggi che otterrai nella tua routine di vendita.

Puoi automatizzare l'arricchimento dei lead ma a volte dovrai fare le cose manualmente

2/ È un altro strumento da apprendere nel tuo stack di vendita

Il social selling significa nuovi strumenti. LinkedIn Sales Navigator per esempio, è uno strumento di social selling stesso. Più strumenti hai, più difficile sarà eseguire il tuo pipeline di vendita.

Come SDR, dovresti sempre cercare di trovare uno strumento all-in-one, idealmente software che raggruppano il più possibile tutto ciò che stai facendo.

3/ Dovrai bloccare del tempo per fare social selling

Il social selling, se vuoi avere risultati, richiede tempo, specialmente all'inizio poiché dovrai imparare molte tecniche di social selling.

Devi bloccare almeno 1 ora del tuo tempo per interagire con i potenziali clienti ogni giorno

Gli SDR dovrebbero fare social selling su LinkedIn o Twitter?

Social selling con LinkedIn o Social Selling con Twitter: qual è il migliore?

Quando guardi alcune storie, possiamo notare che alcuni rappresentanti di vendita hanno fatto la vendita più veloce della loro carriera con Twitter. Ha senso poiché Twitter è un luogo originale per fare vendite prospecting.

Sono rimasto anche sorpreso in passato nel vedere che grandi aziende come Paddle (alternativa a Stripe per SaaS) hanno contattato molti dei loro SDR e Rappresentanti di Sviluppo Business (BDR) su Twitter.

Dove un rappresentante dello sviluppo delle vendite è attivo sui social media, questo è il tipo di messaggi che puoi ricevere

Quando guardiamo i dati, comunque, più dell'80% dei lead B2B sono su LinkedIn. LinkedIn è il parco giochi degli SDR. Pertanto dovresti fare social selling su LinkedIn prima e poi espanderti a Twitter.

Twitter è meno competitivo rispetto a LinkedIn ma le persone sono molto più difficili da raggiungere, quindi è un compromesso.

Quanto tempo dovrebbero allocare gli SDR per il Social Selling?

Il social selling è un mix di tre pilastri:

• content marketing

• costruzione di relazioni (ad es. mettere mi piace e commentare i post sui social media)

• vendita prospecting (contattare i potenziali clienti tramite messaggi diretti o email a freddo da ciò che hanno visto sui social).

I tre pilastri del social selling

Un SDR ha già molte cose da fare nella sua routine di vendita. Quindi tecnicamente, sarà meglio applicare la regola dell'80/20 per determinare qual è il 20% che porterà l'80% dei risultati.

La risposta è semplice: costruzione di relazioni B2B.

Questo è un esempio perfetto di cosa sia il social selling

È il modo migliore per generare lead di alto valore ma anche per chiudere affari nel lungo periodo. Di conseguenza, consiglio agli SDR di bloccare un'ora forte del loro tempo per interagire con potenziali clienti a freddo e/o a caldo ogni singolo giorno.

Inoltre, sarebbe fantastico per gli SDR postare almeno una volta al giorno su LinkedIn. Pertanto, bloccare 3 ore ogni venerdì è un buon modo per concentrarsi sulla preparazione dei contenuti per l'intera settimana a venire.

Alla fine, l'azione di contattare il potenziale cliente avverrà naturalmente nel processo di vendita ed è già parte della routine di vendita di qualsiasi SDR.

Quale tipo di software può utilizzare un SDR per il social selling?

Ovviamente sono super di parte perché gestisco un software di social selling: Breakcold.

Questo è come puoi essere super produttivo con un software di social selling

Tuttavia, ecco cosa dovresti cercare come SDR in un software di social selling:

• la possibilità di mettere mi piace e commentare i post dei potenziali clienti senza dover aprire 200 schede al giorno su LinkedIn

• la possibilità di contattare i potenziali clienti senza lasciare il software di social selling

• per la parte dei contenuti, puoi utilizzare uno strumento di pianificazione dei contenuti come Buffer o FeedHive (personalmente uso quest'ultimo)

In breve, il tuo software di social selling dovrebbe permetterti di colmare il divario di tutto ciò che gli attuali strumenti di vendita e CRM di vendita non stanno facendo (cioè integrazioni LinkedIn e Twitter per fare più vendite).

1/ La possibilità di mettere mi piace e commentare post da un unico posto

Breakcold, ad esempio, ti consente di mettere mi piace e commentare i post dei potenziali clienti da quello che chiamiamo un feed di prospezione, in questo modo, non devi navigare molto per costruire relazioni con loro.

È anche direttamente sincronizzato con il tuo pipeline di social selling in modo da poter vedere rapidamente cosa sta facendo un potenziale cliente.

Non dovrai aprire centinaia di schede al giorno per interagire con i potenziali clienti

2/ La possibilità di contattare i potenziali clienti da un unico posto

Se decidi di contattare un potenziale cliente, assicurati di non dover passare al tuo client email o ai social media su cui vuoi contattare il potenziale cliente (ad es. LinkedIn o Twitter).

Idealmente, vuoi essere super produttivo ed essere in grado di mettere mi piace, commentare post e contattare potenziali clienti da un unico posto in 1 minuto.

È probabilmente il modo più semplice per eseguire prospecting multi-canale

3/ L'uso di un software di pianificazione dei contenuti

Per il content marketing, la maggior parte dei software di social selling si concentra o sul contenuto o sull'aspetto della vendita prospecting. Per questa parte, dovrai utilizzare un software di pianificazione dei contenuti. Personalmente utilizzo FeedHive e lo consiglio vivamente.

Devi postare ogni giorno su LinkedIn per aumentare la tua visibilità

Il social selling è un booster di carriera per passare da SDR a AE (Account Executive)?

Su LinkedIn, vedo molti SDR condividere il loro viaggio per passare da SDR a account executive. A mio avviso, il modo più veloce per diventare AE è essere un top performer e i top performer sono social sellers.

Essi sono quelli non solo ossessionati dal loro lavoro ma anche ossessionati dall'ottimizzare la loro routine di vendita con nuove tecniche di vendita prospecting.

Come un SDR dovrebbe fare social selling, secondo me

Questo è il processo che userei se fossi un SDR in una piccola azienda o in una grande startup tecnologica.

1/ Scegliere un software di social selling

Qui, sceglieremo Breakcold: il software di social selling per startup e PMI.

2/ Aggiungere i miei 100 clienti ideali che non sono lead caldi

Poi userei Evaboot o Findymail per esportare da LinkedIn Sales Navigator i miei 100 potenziali clienti ideali che sono stati attivi su LinkedIn negli ultimi 30 giorni.

L'obiettivo è avere potenziali clienti attivi sui social media.

3/ Aggiungere i miei lead caldi se partecipo anche alla chiusura di un affare nella mia azienda

Se fossi anche responsabile di alcuni lead caldi nella mia azienda, utilizzerei un'integrazione CRM per trasferire i miei lead caldi attribuiti nel mio software di social selling.

Puoi gestire i potenziali clienti con la vista elenco e ingaggiarli con la vista di prospezione

4/ Organizzare i miei potenziali clienti nel mio pipeline di social selling

Da lì, prenderò un po' di tempo (circa un'ora) per attribuire statuti e tag ai miei potenziali clienti in modo che possano essere ben organizzati nel mio pipeline di social selling.

Un pipeline di social selling ti consente di ingaggiare i potenziali clienti più velocemente di un pipeline di vendita tradizionale

5/ Interagire ogni giorno con i potenziali clienti per 1 ora

Ogni giorno, clicco nel mio feed di prospezione per interagire con le due liste che ho creato.

Man mano che i miei lead a freddo diventano caldi e i miei potenziali clienti caldi diventano clienti, cambierò il loro stato e tag di conseguenza continuando a interagire con loro.

Questo è un esempio dei miei blocchi di tempo di prospezione

6/ Inviare messaggi diretti pertinenti su Twitter / LinkedIn o email a freddo

Quando senti di poter aggiungere valore o presentare il tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti dopo aver messo mi piace o commentato i loro post, invierei loro un DM a freddo o un email a freddo.

La cosa positiva è che quando deciderei di contattare il potenziale cliente, otterrei anche accesso alle notizie della sua azienda, il che è un ottimo modo per aggiungere rapidamente qualche strato di personalizzazione per avviare la conversazione.

Questo messaggio LinkedIn è stato inviato da Breakcold in meno di 1 minuto

7/ Ripetere il processo più e più volte

Una volta che non hai più 100 potenziali clienti ideali (affare vinto o perso), riempirò di nuovo la mia lista dei 100 potenziali clienti ideali e continuerò ad aggiungere i lead caldi a me attribuiti.

Più fai social selling, più costruirai fiducia come Rappresentante di Sviluppo Vendite