Introduzione

Le vendite delle startup riguardano principalmente la crescita del fatturato ricorrente mensile (MRR). Le vendite possono essere suddivise tra vendite inbound e vendite outbound, ma ci sono molte tecniche di vendita specifiche all'interno di queste 2 categorie.

Ho praticamente provato ogni tipo di tecniche di vendita per startup. Queste sono le 5 che hanno funzionato meglio per me quando si tratta di generare lead ma anche di concludere affari.

Strategia di Vendita per Startup 1: Vendita Social

La Vendita Social è di gran lunga la mia strategia di vendita per startup preferita, non solo perché possiedo un Software di Vendita Social, ma perché porta il miglior ROI.

Le startup in più rapida crescita stanno crescendo con la vendita sociale senza spendere soldi in pubblicità. Ho già coperto alcuni esempi di vendita sociale, ma qui vediamo come farlo funzionare per far crescere un MRR di startup.

Perché la Vendita Social funziona nelle vendite delle startup?

Le tre colonne portanti della Vendita Social

La vendita sociale è fondamentalmente una combinazione tra content marketing (1), prospecting di vendita (2) e costruzione di relazioni (3).

Tutti i migliori venditori lo sanno: le migliori vendite le fai quando non stai vendendo, ma quando stai costruendo relazioni.

La vendita sociale ti aiuta a rimanere in cima alla mente coinvolgendo sempre i tuoi potenziali clienti. Fondamentalmente non puoi fallire. È come essere un'inserzione costante che i tuoi potenziali clienti vedono ogni giorno.

Questo è il motivo per cui, quando si tratta di vendite B2B, il 78% dei venditori supera i loro coetanei utilizzando la vendita sociale. Parliamo principalmente di venditori di startup qui, quindi SDR, BDR e AE.

Come faccio vendita sociale per vendere la mia startup

Per ottenere più vendite per la mia startup, quello che ho fatto è stato creare un ciclo di vendita sociale.

Passo 1: utilizzo 2 diversi software di vendita sociale

La vendita sociale può richiedere tempo se non automatizzi certe parti del lavoro.

Per prima cosa, utilizzo uno strumento di pianificazione dei contenuti chiamato FeedHive, che mi aiuta a programmare e riutilizzare i miei contenuti su LinkedIn, Twitter, Youtube e molto altro.

In secondo luogo, utilizzo il mio stesso strumento per la parte di prospecting di vendita sociale per gestire sia i potenziali clienti freddi & caldi, ma soprattutto per interagire con loro.

Passo 2: monitoro i miei potenziali clienti sui social media

Una volta importati i lead in Breakcold, devo aggiungere i loro URL di LinkedIn e/o URL di Twitter per poter monitorare la loro attività insieme a quella della loro azienda sui social media.

Il tempo che risparmi nella ricerca di potenziali clienti è incredibile

Passo 3: interagisco con i potenziali clienti per generare lead e/o concludere affari

Questa fase è senza dubbio la più importante. Per interagire con i lead, intendo mettere 'mi piace' e commentare i loro post di LinkedIn o i loro Tweet.

Strategie di vendita delle startup per generare lead con la vendita sociale

Se vuoi approfondire queste strategie, ho coperto nel dettaglio come generare lead con la vendita sociale.

1/ Crea una lista da sogno di 100 potenziali clienti

Per potenziali clienti di alta qualità, costruisci una lista del tuo sogno ICP (persona). L'obiettivo è iper-personalizzare il tuo outreach e, in definitiva, farli diventare tutti clienti.

2/ Riscaldamento sociale su lead di alta qualità

Una volta costruita la lista di lead di alta qualità, riscaldali socialmente. Il riscaldamento sociale è fondamentalmente un termine per descrivere l'azione di mettere 'mi piace' e commentare i post dei potenziali clienti su LinkedIn per alcuni giorni/settimane prima di inviare loro un DM o una email fredda.

Il riscaldamento sociale è un nuovo concetto nelle vendite B2B

3/ Invia un DM o un'email fredda

Una volta che hai interagito per un periodo di tempo ragionevole con i tuoi potenziali clienti, è tempo di contattarli. Se sei connesso con loro su LinkedIn, inviali un messaggio su LinkedIn; altrimenti, l'email fredda è la strada da percorrere.

Se sono attivi su Twitter, invia loro un DM solo se ti seguono, perché è davvero difficile distinguersi nella posta in arrivo lì, e la maggior parte dei potenziali clienti ha i loro DM chiusi.

Esempio di un potenziale cliente contattato con successo su LinkedIn

Strategie di vendita delle startup per concludere affari con la vendita sociale

Se vuoi approfondire queste strategie, ho coperto nel dettaglio come concludere affari con la vendita sociale.

1/ Coinvolgere i nuovi registrati

Ad esempio, ogni volta che ho una nuova registrazione su Breakcold, li monitoro e poi interagisco con i loro post di LinkedIn fino a quando non vedo qualcosa di interessante per contattarli.

In questo modo, contatto proattivamente i miei nuovi registrati invece di inviare loro una sequenza di email automatizzata generica. Aiuta a costruire fiducia e potrebbero aprirsi più rapidamente riguardo al motivo per cui hanno provato la tua soluzione startup e perché non hanno ancora convertito.

È un modo per creare un ciclo di feedback in modo da poter costruire un prodotto migliore che converti meglio con i futuri registrati. Questo è il modo in cui cresci il MRR nel lungo periodo.

Puoi interagire con più lead contemporaneamente grazie al feed di prospecting

Strategia di Vendita per Startup 2: Marketing Basato su Account (ABM)

Il Marketing Basato su Account è fondamentalmente una tecnica in cui ti concentri su un piccolo gruppo di potenziali clienti invece di migliaia per generare lead e/o concludere affari.

Perché il Marketing Basato su Account funziona nelle vendite delle startup?

Se hai un'offerta ad alto valore o se il tuo Valore del Ciclo di Vita (LTV) è alto, dovresti considerare l'ABM come una strategia valida per le vendite delle startup.

L'ABM funziona perché i clienti ad alto valore non sono raggiungibili con il prospecting di vendita tradizionale. Questo tipo di potenziali clienti deve essere approcciato con cautela perché il mercato indirizzabile totale è piuttosto basso (ad esempio solo 500 potenziali clienti).

Come faccio Marketing Basato su Account per vendere la mia startup

Il Marketing Basato su Account è un marketing basato quindi è principalmente strategie di marketing mirate. Pertanto, è generalmente il team di marketing che se ne occupa.

L'ABM può essere utilizzato con sequenze di email iper-segmentate che si adattano a determinate persone.

Spiegazione visiva del Marketing Basato su Account

Strategia di Vendita per Startup 3: Vendita per Account Target (TAS)

La Vendita per Account Target è la versione vendita dell'ABM. La vendita TAS è fondamentalmente il fatto di concentrarsi su un gruppo selezionato di potenziali clienti per coinvolgerli e contattarli dalla fase di prospecting freddo alla fase di chiusura.

Ci sono molti dibattiti attorno alla vera differenza tra TAS e ABM, quindi ricordiamo solo che l'ABM è più per il tuo team di marketing startup e TAS è per il tuo team di vendita startup.

Perché la Vendita per Account Target funziona nelle vendite delle startup?

La TAS funziona perché utilizza il metodo della lista dei 100 sogni di cui abbiamo parlato sopra.

Fondamentalmente, sai che gli account che stai targetizzando possono diventare clienti, ma non sai quando. Pertanto, devi lavorarci costantemente in modo che quando il potenziale cliente è pronto per acquistare, tu sarai la loro prima scelta.

Come faccio Vendita per Account Target per vendere la mia startup

Come la strategia di vendita sociale, dovrai:

• costruire una lista di 100 potenziali clienti ideali

• monitorarli utilizzando un software di monitoraggio dei lead di vendita come Breakcold

• interagire e contattare i potenziali clienti quando è rilevante farlo

Consiglio veloce: targetizza più individui all'interno della stessa azienda. Perché? Perché aumenterà la probabilità che parlino della tua soluzione insieme. Se riesci a emulare più individui dello stesso dipartimento (supponendo che tu stia targetizzando un'azienda di grandi dimensioni, ad esempio), avrai maggiori possibilità di chiudere la vendita.

La vendita TAS è più adatta per startup con abbonamenti ad alto valore

Strategia di Vendita per Startup 4: Email Fredda

L'Email Fredda è uno dei modi più semplici per generare vendite per una startup, indipendentemente dall'industria in cui operi. Tutti usano le email. Quindi tecnicamente, sei solo un'email fredda di distanza dall'ottenere una chiamata con chiunque!

Fatto divertente: Breakcold era originariamente un software di email fredda, quindi abbiamo scritto come +30 post sul blog riguardo l'email fredda.

Perché l'Email Fredda funziona nelle vendite delle startup?

L'Email Fredda è un'ottima strategia di vendita per le startup perché puoi:

• inviare quante più email vuoi al giorno con una deliverability di alta qualità

• invalidare un'offerta

• validare un'idea di startup

• ottenere partnership SEO

Una cosa che le persone dimenticano è che i software per email fredde sono effettivamente molto adatti per email calde (ovvero il fatto di coltivare i lead con email che non fanno parte di una sequenza di email marketing).

Come faccio Email Fredda per vendere la mia startup

Il mio processo quando si tratta di email fredde è molto brutale: io invio 300 email fredde al giorno, punto.

Passo 1: assicurati che la tua deliverability sia ottimale

Devi aver impostato SPF, DKIM, DMARC e Custom Domain Tracking. Infine, i tuoi domini email dovrebbero essere stati riscaldati per almeno 14 giorni.

Assicurati di avere molti domini per email fredda riscaldati

Passo 2: ogni 2 settimane, vado su Apollo per ottenere lead per la mia startup

Apollo è una bella miscela tra Builtwith e LinkedIn Sales Navigator. Puoi filtrare i lead con molti parametri (tecnologia utilizzata, posizione, dimensione dell'azienda, ecc.).

Costruisco le mie liste con Apollo, ma a volte utilizzo Findymail per ottenere lead che siano stati attivi negli ultimi 30 giorni su LinkedIn perché si adattano meglio al mio ICP.

Consiglio veloce: se vuoi superare il limite di Apollo, puoi utilizzare Findymail (questo strumento trova anche più email rispetto ad altri trovatori di email sul mercato).

Passo 3: importo lead e preparo le campagne email

Il mio framework per la campagna di email fredda è il seguente:

• 10 domini per email fredda

• 30 email inviate per dominio al giorno (eccetto nei fine settimana)

• 2 passi nella mia sequenza

Disclaimer: funziona per noi, ma questo framework probabilmente non funzionerà se hai un mercato indirizzabile totale ridotto. È piuttosto una strategia aggressiva, per essere onesti.

Ho scritto riguardo personalizzazione delle email fredde e scrittura di testi se hai bisogno di migliorare in questo.

Esempio di una sequenza di email fredda che ho inviato a più di 3000 potenziali clienti

Passo 4: inoltro le risposte positive per coinvolgerli con la vendita sociale

Una volta ottenuti potenziali clienti caldi, lavoro su di loro con la vendita sociale per trasformarli in clienti paganti.

Prima di parlare della 5° strategia, merita una menzione onorevole la SEO come un'ottima strategia di vendita per startup.

Strategia di Vendita per Startup 5: Email Calda combinata con LinkedIn

L'Email Calda è il processo di invio di email a persone che ti conoscono (ad esempio hanno effettuato la registrazione al tuo prodotto, ecc.).

Perché l'Email Calda combinata con LinkedIn funziona come strategia di vendita per startup?

Contattare potenziali clienti caldi è normalmente piuttosto facile. Ma oggigiorno, stiamo tutti combattendo contro una forza esterna chiamata: attenzione.

Attirare l'attenzione dei potenziali clienti è difficile, ecco perché dovresti utilizzare ciò che hai visto su LinkedIn per seguirli via Email. Questo extra sforzo ti aiuterà a distinguerti di più dal rumore generale.

Come combino l'Email Calda con LinkedIn

Per questo esempio, supponiamo che io invii email calde a potenziali clienti appena registrati.

Passo 1: aggiungi potenziali clienti su LinkedIn

Se i potenziali clienti accettano il tuo invito su LinkedIn, è jackpot.

Perché?

Perché ti permetterà di inviare loro messaggi diretti su LinkedIn in futuro, ma vedranno anche i tuoi post mentre interagisci con loro.

Passo 2: monitora le attività dei potenziali clienti su LinkedIn

Come abbiamo fatto nelle precedenti strategie di vendita, segui il lead in Breakcold per poter aggregare i post di LinkedIn.

Passo 3: interagisci con i loro contenuti

Metti 'mi piace' e commenta i post di LinkedIn quando li vedi nel tuo feed di prospecting o quando apri il profilo del lead.

Tutte queste azioni possono essere eseguite in un colpo solo con Breakcold

Passo 4: invia un'email calda

Per inviare la mia email calda, utilizzo le notizie dei miei potenziali clienti insieme a quelle della loro azienda per creare un email iper-personalizzato.

Strategie di Vendita delle Startup escluse

Ho escluso 2 strategie di vendita delle startup da questa lista.

Chiamate a Freddo

Le Chiamate a Freddo non fanno parte della nostra strategia di vendita per startup perché richiedono troppo tempo per un piccolo team come il nostro. Considerando il nostro ICP, non è neppure il miglior canale.

Tuttavia, le chiamate a freddo possono essere un ottimo modo per crescere il MRR come startup. Infatti, le chiamate a freddo sono sempre meno utilizzate dalle aziende il che crea opportunità per organizzare incontri più facilmente che mai.

Mass Mailing

Il Mass Mailing è una tecnica di vendita del passato. La deliverability è terribile. Se vuoi inviare email fredde su larga scala, hai bisogno di più domini e di riscaldare i tuoi indirizzi email.

Le tecniche di prospecting di vendita che hanno funzionato meglio per noi con la nostra startup